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Les stratégies achats: émergence, importance et impact dun nouveau lévier de profitabilité au sein de l'entreprise.

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par Joseph Marius OUSSOU
Institut de Communication et de Commerce Supérieur de Metz - Master I Management et Stratégis d'Entreprises. 2006
  

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INSTITUT DE COMMUNICATION ET DE COMMERCE SUPERIEUR.

POLE D'ACTIVITES EUROMOSELLE

RUE DEVANT BEHEUIL

57140 NORROY-LE-VENEUR.

TEL. 0387512044.

Mémoire de Master I « Management et Stratégies d'Entreprises »

Thème :

« Les stratégies achats : émergence, importance et impact d'un nouveau levier de profitabilité au sein de l'entreprise. ».

Rapport réalisé et présenté par :

Joseph Marius OUSSOU.

Master I (Bac +4) Management et Stratégies d'Entreprises

Promotion 2005/2006.

Sous la direction de :

Christian DEDRICH.

Directeur Pédagogique de l'Institut de Communication et de Commerce Supérieur Metz.

Je dédie ce mémoire à ;

Mon père, M. Marcel OUSSOU, qui n'a jamais cessé de m'encourager dans la poursuite de mes études en m'apportant soutien moral, financier et matériel,

Ma mère, Mme Bernadette MANDEME, qui a toujours cru en moi malgré les obstacles que j'ai pu rencontrer tout au long de mon cursus universitaire,

Mes soeurs, Armelle et Marlène ; merci pour le bonheur que vous m'apportez au quotidien,

Mes frères, Marc-Octave, Edmery , Max-Auguste, Maîck-Stéphane, Orphé, Maurille, et Hytou ; merci pour votre assistance et le réconfort que vous m'avez toujours apporté en dépit des distances qui nous séparent,

Mes neveux et nièces, pour que mon parcours universitaire soit un exemple et que vous en fassiez autant un jour,

Toutes les personnes que je porte dans mon coeur et qui ont sans le savoir participé de manière considérable à ma réussite,

A tous mes amis(es) de Metz, Bordeaux, Paris, Libreville et Franceville.

A ceux que ma plume a oublié...

Aucune oeuvre humaine ne peut se réaliser sans la contribution d'autrui. Il est donc important pour moi d'adresser nos sincères remerciements à toutes les personnes qui m'ont permis de réaliser mon mémoire.

Je tiens précisément à exprimer ma profonde gratitude aux personnes suivantes ;

Monsieur Eric HAMEL, Le Directeur de l'Institut de Communication et de Commerce Supérieur (ICOSUP), qui a accepté de m'admettre à ce programme de Master I « Management et Stratégies d'Entreprises ».

Monsieur Christian DEIDRICH, Le Directeur Pédagogique d'ICOSUP, pour son accueil et son encadrement tout au long de la rédaction de ce mémoire,

A l'ensemble des enseignants et personnel d'ICOSUP, pour leurs enseignements et leur accueil.

A l'ensemble des étudiants d'ICOSUP et plus particulièrement ceux de Master I 2005/2006, avec qui j'ai passé d'agréables moments.

A tous ceux, famille et amis(es) qui m'ont encouragé et soutenu pendant ces recherches...

Dédicaces.

Remerciements.

Sommaire.

Introduction. 1-8.

Première Partie : Fonction achats aujourd'hui: fonction stratégique de l'entreprise.

Chapitre I. La problématique des achats. 10-31.

I.Définition générale. 10.

II. Distinction entre achats et approvisionnements. 12.

III. Achat multiforme : achat de matières premières, prestations de services... 13.

III.1. Les achats d'investissements productifs : détail. 13.

III.2. L'analyse des familles d'achats. 15.

IV. Les enjeux de la fonction achats dans l'entreprise. 17.

IV.1. Les enjeux financiers. 17.

IV.2. Les enjeux commerciaux. 20.

VI.3.Achat ; relations avec les autres fonctions de l'entreprise. 20.

V.Le service achat au sein de l'entreprise . 23.

V.1. L'entreprise ne dispose pas de service achats. 23.

V.2.L'entreprise désire créer un service achat. 25.

V.3.la place des achats dans l'organigramme. 25.

V.4. Fonction achats ; centralisée, décentralisée ou externationalisation. 26.

Chapitre II. Pour décider il faut de l'information et un acheteur. 32-58.

I. L'information et l'acheteur. 32.

I.1. L'information sur le marché national. 33.

I.2. L'information sur le marché international. 34.

I.3. L'acheteur un nouveau métier. 39.

II.L'e-sourcing et l'e-procurement. 39.

II.1. Définition. 39.

II.2.Les outils disponibles. 40.

II.3. Les outils d'e-achat. 42. II.4.Faut-il choisir l'e-Sourcing ou l'e-Procurement ? 45.

II.5.Quel est le déroulement de l'achat "e-Sourcé" ? 45.

II.6.Quels sont les avantages et applications de l'e-Sourcing ? 46.

III. La Supply Chain Management : approvisionnement et gestion de stocks. 47.

III.1. La supply chain Management. 47.

III.2. La politique d'approvisionnement. 51.

Deuxième Partie : Mise en oeuvre des stratégies achats.

Chapitre I. La négociation, les appels d'offres, la passation de commande, le suivi de livraison et les tableaux de bord. 60-83.

I. La négociation d'achat. 60.

I.1. La préparation de la négociation. 60.

I.2. La négociation. 62.

I.3. Le suivi de la négociation. 67.

II. Les appels d'offres, le cahier de charges les emballages et l'assurance. 68.

II.1. Les appels d'offres. 68.

II.2. Le cahier de charges. 70.

II.3. Le transport et les incoterms. 71.

II.4. Les emballages et les assurances. 75.

III. La passation de commandes et le suivi de livraisons. 76.

III.1. Comment établir la commande ? 76.

III.2. Comment transmettre la commande du fournisseur ? 77.

III.3. Le suivi de livraisons. 77.

III.4.La réception. 78.

III.5.Le contrôle qualitatif. 79.

III.6.Le paiement de la facture et les tableaux de bord. 79.

Chapitre II : Les procédures d'homologation et de sélections de fournisseurs, les conditions générales du contrat d'achat et de vente et le budget achat. 84-93.

I. Les procédures d'homologation et de sélections des fournisseurs. 84.

I.1. L'évaluation financière. 84.

I.2. L'évaluation des compétences. 86.

I.3. L'audit fournisseur. 87.

I.4. Pourquoi et comment mesurer la performance fournisseur ? 88.

II. Les conditions générales du contrat d'achat. 88.

II.1. Le contrat d'achat : définition. 88.

II.2. La rédaction du contrat d'achat. 89.

II.3. Les conditions générales d'achat. 90.

III. Le budget achat. 92.

III.1. Définition. 92.

III.2. Pourquoi et comment établir le budget achat ? 93.

Introduction

Durant plusieurs siècles, le concept d'entreprise n'était pas présent dans l'esprit de l'homme. Le travail était manuel, les machines n'existaient pas ; c'était l'ère de l'artisanat ou l'amateurisme.

Dès le XIXème siècle le tissu économique mondial va connaître des bouleversements profonds : c'est la première révolution industrielle marquée par l'apparition de la machine à vapeur.

C'est la naissance de la société industrielle...

Deux acteurs fondamentaux vont faire leur apparition dans le monde de la pensée managériale. Le premier, Taylor (1856-1915), va axer sa pensée sur l'organisation et la rationalisation de la production. Le deuxième, Fayol (1942-1925), va rester dans la même logique que Taylor tout en la complétant par une analyse, plus intéressé, de la condition de l'ouvrier.

Dans ce paysage économique, la notion d'achat n'est presque pas utilisée sinon inexistante car à cette époque l'économie se développe dans une logique purement productiviste. En 1945, à la fin de la seconde guerre mondiale, les pays industrialisés font face aux ravages laissés par la guerre. Il faut reconstruire tout ce qui a été détruit. Les entreprises se retrouvent dans une situation très avantageuse puisqu'elles bénéficient d'un contexte économique de pénurie.

Ceci marque le début des "Trente Glorieuses" (1945-1974).

L'objectif principal était de produire car la demande était supérieure à l'offre et tout se vendait...Ensuite le développement des médias permet aux entreprises de promouvoir leurs produits grâce à ce qu'on appelait à l'époque "les réclames". La publicité a donc aussi été un facteur qui a permis à la croissance économique de véritablement exploser.

A cette époque de véritable euphorie, les seules stratégies viables étaient :

Ø Les stratégies de diversification afin de pouvoir être présent sur un maximum de marchés lorsqu'on restait à l'intérieur d'un périmètre géographique national.

Ø Les stratégies d'internationalisation pour les entreprises qui voulaient rester sur leur coeur de métier mais qui voulait aussi profiter de cette conjoncture économique favorable.

Les seuls freins au développement des entreprises étaient leur capacité de production car la demande était supérieure à l'offre. On assistait à des investissements tout azimut.

Le monde était dirigé par une économie de production. Le prix de vente (PV) était fixé grâce à cette formule : PV = Prix de revient + Marge

La concurrence était peu présente, les entrepreneurs pouvaient répercuter dans leur prix de vente les variations d'un élément constituant le prix de revient ce qui a d'ailleurs pour conséquence d'engendré l'inflation.

Néanmoins, cette croissance soutenue pendant plus de 25 ans a provoqué une surchauffe de l'économie marquée essentiellement par la saturation des marchés. Effectivement, la multiplication des intervenants sur les différents marchés à créer un climat d'hyper concurrence comme nous le connaissons aujourd'hui.

Les années 70 ont été des années de transition de l'économie mondiale. Cette situation assez rapide a été instrumentalisée par le double crach pétrolier de 1973 et 1979. Le commerce est de plus en plus internationalisé avec l'arrivée des produits japonais et l'ouverture progressive des frontières en Europe. On parle également à cette époque de « troisième révolution industrielle » marquée par l'essor de nouveaux produits de l'électronique, le développement de l'audiovisuel et un consommateur de plus en plus exigeant. Après ces événements, une récession économique a plongé, les investisseurs et les consommateurs dans une période de psychose pendant laquelle l'offre est devenue supérieure à la demande.

C'est le début de l'ère d'économie de Marché : "il ne suffit plus de produire pour vendre ni même de savoir vendre pour réussir : le succès de l'entreprise dépend de sa capacité à adapter son offre à la demande1(*)".

Ce changement à bouleverser l'approche des dirigeants dans leur raisonnement stratégique. Effectivement, dans une économie de marché, le prix de vente est fixé par le marché et les prix ont tendance à baisser. Par conséquent la rentabilité des entreprises s'est rapidement amoindrie car contrairement à une économie de production qui est maintenant directement liée au prix de revient. La concurrence étant devenue une constante, on est passé d'une logique de vendre au meilleur prix à une logique de produire au coût le plus bas possible. La concurrence et le fait de produire avec un prix de revient le plus bas possible sont devenus une véritable obnubilation pour les dirigeants.

Suite à cette évolution de la situation économique, les entreprises n'avaient plus qu'un seul but : conserver leurs parts de marché. Pour cela elles ont dans un premier temps mis l'accent sur la vente puis ont ensuite essayé de se différencier grâce à la qualité. Elles souhaitaient donc pouvoir livrer tout ce qu'elles étaient en mesure de vendre.

Les entreprises ont donc mis en place un système de production basé sur la constitution de stocks afin de pouvoir prévenir tout aléa comme le préconise la pensée de Taîchi Ohno2(*) sur la gestion de stocks et le juste à temps. L'objectif était d'avoir un taux de service client de cent pour cent. Mais ce mode de production a comme caractéristiques principales :

Ø L'augmentation des tailles de lot afin de diluer les coûts fixes de lancement.

Ø Une augmentation de tous les postes de stocks (matières premières, composants, en cours, produits finis).

Cependant, les clients devenant de plus en plus exigeants et la concurrence en perpétuelle augmentation, les entreprises continuaient de diminuer leurs marges afin de rester compétitives.

De plus, les dirigeants ont été confrontés à plusieurs constats allant plus ou moins contre leurs croyances initiales :Les stocks coûtent très cher à l'entreprise du fait de l'immobilisation financière qu'ils entraînent et de leur détérioration si la rotation n'était pas assez rapide. Les délais de livraisons étaient extrêmement longs pour les commandes qui n'étaient pas standard. Réaliser ces commandes était parfois impossible, signe d'un manque de flexibilité et d'adaptation aux besoins du client. La qualité des produits n'était pas linéaire et les taux de rebus relativement importants.

Tous ces constats les ont amenés à repenser leur mode de production. Effectivement, ils étaient arriver à un point de rupture où il leur était impossible de continuer à ronger leur marge et que pour conserver leurs parts de marché, la différence devait non plus se faire sur le prix de vente mais sur la qualité du service associé au produit (SAV, offre logistique...) Il était donc nécessaire de trouver des solutions pour pouvoir offrir des délais courts même pour les commandes personnalisées, garantir une qualité identique d'une commande à l'autre et diminuer le prix de revient pour retrouver des niveaux de profitabilité acceptable.

Par conséquent, les entreprises sous peine de se faire abandonner par leurs actionnaires, ont dû trouver de nouveaux leviers car même avec un système de production optimisé et des gaspillages à leurs niveaux minimums, ils ne parvenaient pas à présenter une profitabilité certaine.

Un de ces leviers n'est autre que l'optimisation des achats.

Des pôles techniques comme les achats ou la logistique ne peuvent désormais se permettre de rester en retrait.

* 1 Roger PEROTIN, L'entretien d'achat : tactiques de négociation.

* 2 Taîchi Ohno : le père du juste à temps.

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