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Les facteurs d'optimisation de la productivité de la force de vente dans une entreprise prestataire de services: le cas de la SAAR S.A

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par Annie Laurence MAPONDJOU
Université Catholique d'Afrique Centrale, Institut Catholique de Yaoundé - Maîtrise en Economie de Gestion 2006
  

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c) L'optimisation par la taille de la force de vente

La taille de la force de vente doit être clairement déterminée c'est-à-dire que l'on doit faire la confrontation entre l'effort de vente total nécessaire pour visiter la clientèle et assurer la prospection, et le temps disponible pour la vente de chaque commercial.

L'effort de vente consiste à analyser la clientèle et les prospects afin de créer des catégories homogènes en fonction de leur comportement d'acheteur et de leur potentiel d'achat. On affectera ensuite à chaque catégorie de clients un nombre de visites par période et une durée moyenne de visite.

Le temps disponible est le nombre de jours ouvrables de l'année auquel on enlève :

· Le temps où le vendeur est mobilisé pour d'autres tâches que la gestion du secteur (salons, foires, conventions, formations, etc.)

· Le temps passé à des activités périphériques (téléphone, réunions, administration commerciale, planification, analyse des résultats, etc.)

· Le temps réservé pour les imprévus (LEFEUVRE et al., 2001,p.254)

Pour obtenir le nombre de vendeur nécessaire, on divise le temps nécessaire pour visiter la clientèle par cette grandeur que nous venons d'obtenir. D'où le rapport :

Temps nécessaire pour visiter tous les clients

Taille de la force de vente =

Temps disponible par vendeur

L'entreprise ferait mieux de respecter ce ratio pour définir la taille de sa force de vente tout en regardant quels sont les coûts qu'elle va engager. De plus elle ne doit pas s'empresser de réduire cette taille lorsqu'il y'a improductivité mais doit plutôt chercher si le problème ne se pose pas ailleurs dans la qualité de son recrutement par exemple.

d) L'optimisation par le recrutement

Pour être efficient, le recrutement doit permettre à l'entreprise de sélectionner les individus qui lui permettront d'atteindre dans les délais les objectifs qu'elle s'est fixée. C'est pourquoi les vendeurs doivent posséder un potentiel d'adhésion à l'entreprise lors du recrutement. Pour cela, l'entreprise peut procéder par divers type de recrutement. Nous préconisons le recrutement par cooptation car d'après l'expérience de l'entreprise XEROS, il permet à l'entreprise de réduire de façon considérable les coûts du recrutement. Ce type de recrutement permet également l'intégration aisée du nouveau vendeur dans l'équipe car il appartient à l'entourage d'un collaborateur (LEFEUVRE et al. , 2001). Cependant, nous devons noter que la personne recrutée doit avoir les compétences requises pour le métier de vendeur et doit répondre au profil du poste que recherche l'entreprise. Le recrutement interne peut aussi revenir moins cher pour l'entreprise qui veut minimiser ses coûts.

Dans une entreprise de service, le recrutement doit tenir compte de la dualité du rôle du vendeur qui lui donne à la fois une place de producteur et de vendeur. C'est pour cette raison que la personne recrutée doit être polyvalente afin de bien jouer ces deux rôles. Quel que soit le type d'entreprise, tout bon recrutement doit aboutir au recrutement des meilleurs. De plus, un recrutement approprié doit permettre une adaptation des programmes de formation visant à développer, de façon spécifique les caractéristiques liées à la performance. C'est pour cette raison que suite au recrutement, nous avons la formation.

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"Le doute est le commencement de la sagesse"   Aristote