I.2 - La gestion de la force de vente et l'optimisation de la
productivité de la force de vente
Cette deuxième piste d'interprétation est
orientée vers le rôle des éléments de gestion de la
force de vente dans l'optimisation de la productivité de celle-ci.
Ainsi, nous allons interpréter l'influence de la
rémunération, celle de la formation et enfin celle du
contrôle et de l'évaluation
a) La rémunération
Les commissions sont insuffisantes pour 53,3% de la population
interrogée. Cette population est à forte dominance de
commerciaux. Pour les autres vendeurs, 46,7%, les commissions sont moyennement
suffisantes. L'explication de ce phénomène aurait trois niveaux.
Le premier niveau est celui des commerciaux, le second niveau est celui des
courtiers et apporteurs-libres et le troisième niveau est celui des
salariés.
Au niveau des commerciaux, cette insuffisance serait due au
fait qu'ils ont une ancienneté inférieure à 6 mois, et
aussi au fait qu'ils n'ont que ces commissions comme revenus. En effet,
l'ancienneté des vendeurs qui est inférieure à 6 mois ne
leur permet pas d'avoir un nombre de contacts suffisant pour avoir des
commissions régulières. De plus, étant des
éléments de la force de vente propre de l'entreprise, ils ne
peuvent pas offrir leurs services à d'autres entreprises pour augmenter
leurs commissions.
Pour les apporteurs-libres et courtiers, la
rémunération est moyennement suffisante. Cela serait dû au
fait qu'ils offrent leurs services à d'autres entreprises qui leur
payent aussi des commissions. De plus, étant parfois des entreprises
bien constituées, cette force de vente trouve facilement des contrats
qui drainent un chiffre d'affaires important. Cela grâce aux personnes
qu'elle emploie.
Les salariés quant à eux trouvent les
commissions moyennement suffisantes parce qu'ils ont la garantie d'un salaire
fixe. Ces commissions constitueraient donc pour eux, un surplus occasionnel de
rémunération, car la prospection de la clientèle ne
constitue pas leurs tâches principales.
La rémunération a une faible contribution au
rendement de 60% des enquêté. Cela s'explique par les
éléments suivants donnés par les vendeurs :
· Le pourcentage de la prime nette encaissée
alloué aux vendeurs est très bas. Ce qui fait que la
rémunération n'est pas un facteur de stimulation. Pour certains
vendeurs elle est tellement insuffisante qu'ils font le minimum d'efforts
possibles afin de ne pas trop se fatiguer pour rien.
· La rémunération ne tient pas compte du
contexte. Au Cameroun, il est de connaissance commune que la plupart des
discutions ou rendez-vous ont lieu autour d'un verre ou d'un bon plat. La force
de vente devrait donc avoir les moyens nécessaires pour offrir une
boisson ou un plat aux prospects pour faire passer leur message. Cela peut
également constituer des attentions pour fidéliser les anciens
clients.
· La mauvaise volonté des prospects et autres
assurés qui ne veulent pas payer entièrement les primes
d'assurances. Cela réduit les commissions qui seront allouées aux
vendeurs. Etant donné que ceux-ci sont payés sur le montant de la
prime nette encaissée.
Nous allons maintenant interpréter les
éléments de la formation.
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