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Quel est l'impact d'internet sur les habitudes d'achat de consommables et de matériels périphériques des chirurgiens dentistes de bourgogne franche comté et ses concéquences sur la force de vente externe henry schein ?


par Christophe Alain Lavenir
BSB. ESC Dijon - Master 2 Executive Management 2014
  

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ANNEE SCOLAIRE: 2014

Date de création : Janvier--Novembre 2014

Date de diffusion : Janvier 2015

DEPARTEMENT

MARKETING/VENTE

PROGRAMME / CURSUS

Programme ESC EXECUTIVE

INTITULE MODULE

MEMOIRE

Nom du Responsable du module

Monsieur Jean Claude VILLATTE

Nom(s) du (des) Professeur(s)

Monsieur Jean Claude VILLATTE

MEMOIRE

"Quel est l'impact d'internet sur les habitudes d'achat de consommables et de matériels périphériques des Chirurgiens Dentistes de Bourgogne Franche--Comté et ses conséquences sur la Force de Vente externe d' Henry Schein ?"

Réalisé par Christophe L a v e n i r

C e document est l a propriété d u groupe ESC Dijon

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RESUME:

L'objectif de ce mémoire est de permettre à la force de vente terrain d'Henry Schein d'apprécier l'impact et le poids d'Internet dans les commandes de consommables et de matériels périphériques. Cette analyse nous permettra de mieux appréhender et de mieux comprendre les habitudes d'achats des Chirurgiens dentistes.

A l'heure de la mondialisation et de la toute puissance d'internet dans nos modes de vie et de consommation, nous pourrons observer que la relation humaine reste malgré tout prépondérante dans une relation commerciale.

ABSTRACT:

The goal of this report is to allow the Henry Schein's field sales force to estimate the impact and the weight of Internet in the orders of consumables and dental devices. This analysis will allow us to apprehend and to better understand the purchasing patterns of the Dentists.

At the time of the globalization and of the power of Internet in our modes of life and consumption, we will see that the human relationship remains dominating in the sales relationship.

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AVANT PROPOS

Le Groupe ESC Dijon Bourgogne n'entend donner aucune approbation ni improbation aux opinions émises dans les mémoires des élèves : ces opinions doivent être considérées comme propres à leurs auteurs.

4

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Sommaire

Remerciements 7

INTRODUCTION 8

Origine du sujet 8

Définition de la problématique 9

Question méthodologie et cadre de recherche 9

Annonce du plan 9

REVUE DE LA LITTERATURE 10

1/ Le Business to Business 10

L'environnement et le marché d'Henry Schein 10

2/La Force de Vente Itinérante : 11

a/ Définition de la Force de Vente 11

b/ La Force de vente externe 12

c/ Ses missions et ses objectifs 13

d/ Le processus de vente 14

3/ Le E-Commerce 16

Introduction 16

a/ Ses missions et ses objectifs. 16

b/ Intégration dans une stratégie de distribution multicanal 18

c/ De nouvelles exigences pour les entreprises 19

d/ Le WEB 2.0 19

4/ Le comportement d'achat des E-consommateurs 21

a/ Les principaux facteurs 21

b/ Les freins et les risques 26

c/ Le processus d'achat 27

RECHERCHE EMPIRIQUE 28

1/ Enquêtes sur les habitudes de consommation des Chirurgiens Dentistes. 28

b/ Méthodologie et thèmes abordés 29

c/ Présentation des questionnaires 29

d/ Structure de l'échantillon 33

c/ Traitement des données recueillies 34

3/ Entretiens Individuels. 47

6

a/ Objectifs 47

b/ Méthodologie et thèmes abordés 48

c/ Traitement des données recueillies (Entretien avec Murielle Rimlinger, conseillère commerciale

Collectivité) 48
d/ Traitement des données recueillies (Entretien avec Karine Barrocas, conseillère commerciale

consommables secteur libéral.) 50

RECOMMANDATIONS 52

CONCLUSION 54

BIBLIOGRAPHIE 55

ANNEXES 57

Grille d'entretien 57

Entretien individuel Murielle Rimlinger 59

Entretien individuel Karine Barrocas 63

Extraits de pages du site internet Henryschein.fr 67

Extraits de pages du site internet gacd.fr 68

Extraits de pages du site internet megadental.fr 69

Confédération Nationale des Syndicats Dentaires. Plaquette "Chirurgiens Dentistes, données

chiffrées" 70

Charte d'éthique du site www.generation-- implant.com 72

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Remerciements

Si le travail effectué à la réalisation de ce mémoire est un travail individuel et parfois solitaire, son élaboration est indissociable des contributions de nombreuses personnes. L'occasion m'est offerte ici de les en remercier.

Je tiens à remercier particulièrement Messieurs Olivier Remillieux, Bertrand Emonot et Denis Besse de la Société Henry Schein France pour m'avoir laissé l'opportunité d'intégrer le programme Executive ESC au sein de l' ESC Dijon Bourgogne et de m' avoir fait confiance tout au long de ces deux années.

Je souhaite remercier aussi toutes les personnes qui m'ont aidé à la réalisation de ce mémoire, qu'ils soient professionnels de santé ou bien évoluant dans les entreprises du secteur de l'Industrie dentaire.

Un grand Merci à Jean Claude Villatte d'avoir accepté d'être mon tuteur de mémoire et pour la pertinence et la qualité de ses conseils.

Merci à Olivier Masclef et Stéphanie Larger qui ont toujours su trouver les mots dans les moments difficiles.

Merci à toute l'équipe d'enseignants de l'Executive ESC.

Et enfin merci à mes enfants Marion et Pierre et à mon épouse Karine qui ont accepté tous ces sacrifices, et ils ont été nombreux, pour me permettre de mener à son terme ce projet et plus généralement ces deux années de scolarité.

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Rassembler les contraires c est creer l harmonie