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Essai d'analyse de la force de vente d'une entreprise de marketing de réseau : cas de forever living products congo-rdc sprl

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par Jean-Baudouin KAHOTWA MBUGH'EKI NENGO
ISC Kinshasa - Licence 2006
  

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REPUBLIQUE DEMOCRATIQUE DU CONGO

MINISTERE DE L'ENSEIGNEMENT SUPERIEUR ET UNIVERSITAIRE

INSTITUT SUPERIEUR DE COMMERCE

« I.S.C »

B.P. 16.596 KINSHASA I

KINSHASA/GOMBE

CYCLE DE LICENCE

Essai d'analyse de la force de vente

d'une entreprise de marketing de réseau :

Cas de Forever Living Products Congo-RDC Sprl

Jean Baudouin KAHOTWA MBUGH'EKI NENGO

Mémoire présenté et défendu en vue

de l'obtention du titre de licencié en Sciences Commerciales et Financières.

Option : Marketing

Directeur : Prof. Jerome OVENEKE KINGA

Année Académique 2005 - 2006

« Le futur n'est pas devant nous. Il s'est déjà produit. Malheureusement, il est inéquitablement réparti entre les entreprises, les secteurs et les pays. »

Kottler & Dubois

A Kabauka,

Pour « l'empathie » qui est le trait dominant de ton caractère, espèce en voie d'extinction par les temps qui courent ...

Pour ce qui nous rapproche et pour l'estime que j'ai pour toi ;

Je dédie ce mémoire.

Remerciements

Ce mémoire rédigé à l'issue de notre cycle de licence en Sciences Commerciales et Financières, option Marketing, n'est pas une oeuvre personnelle mais le fruit des efforts conjugués de tant de personnes à qui nous voulons témoigner ici notre gratitude.

Nos pensées vont d'abord envers le corps académique et scientifique de l'Institut Supérieur de Commerce de Kinshasa pour l'enseignement reçu. Ce mémoire est le témoignage des connaissances qu'ils nous ont transmises.

De façon particulière, nous remercions le Professeur Jérôme OVENEKE KINGA qui, malgré son calendrier très chargé, a accepté de diriger ce travail.

Nous exprimons également notre reconnaissance à la CAFEKIT SPRL, par son Président Directeur Général, Monsieur KITAMBALA MUKUTWA, pour la bourse nous accordée tout au long de ce deuxième cycle.

Les familles Misoni et Kabauka doivent être également remerciées pour leur générosité et encouragement.

Nous tenons à souligner l'aide précieuse que nous a apporté la riche documentation nous offerte par Me Sanane Chiko et Zita Bakotola. Qu'ils trouvent ici l'expression de notre profonde gratitude.

Que le Manager Sénior Simon Pierre MUHIIRWA BAENI ainsi que tous les managers distributeurs de FLP trouvent ici l'expression de notre reconnaissance pour leur disponibilité et encadrement.

Nous souhaitons également exprimer notre reconnaissance à nos condisciples « FARDC » et « MAIMAI », pour tous ces bons moments passés en toute amitié et soutient mutuel.

Enfin, nous avons une pensée émue pour notre épouse, Clémence, nos enfants, les membres de la famille et les amis, qui, chacun à sa manière, ont fait preuve d'une immense patience nous permettant de mener à terme nos études.

Que Dieu tout puissant nous comble de toutes ses bénédictions.

INTRODUCTION GENERALE

1. Problématique

Dans une entreprise, la distribution des produits est une fonction de grande importance qui mérite beaucoup de savoir faire. Bon nombre de produits ont échoué non pas qu'ils ne répondaient pas aux besoins et désirs des consommateurs mais tout simplement parce que le chemin qu'emprunte le produit du producteur vers le consommateur n'a pas été bien choisi ou encore ceux qui sont chargés d'acheminer ce produit auprès du consommateur, appelés force de vente, ne sont pas efficace. Pour atteindre cette efficacité, les entreprises passent d'innovation à innovation dans l'organisation de cette force de vente.

La vente directe qui était jadis réservée aux biens industriels est aujourd'hui en vogue dans les produits de grande consommation et les services, que ce soit des produits cosmétiques ou des assurances, pour ne citer que ceux là. Les vendeurs ne font certes pas le porte à porte mais pour la circulation de l'information sur le produit, les moyens de communication de masse ont fait place au moyen de communication qui remonte à la nuit des temps, le bouche-à-oreille. Une innovation de taille constatée dans le chef des vendeurs : ils sont indépendants et organisés en réseau, d'où ce néologisme « marketing de réseau », permettant à la fois la circulation, à moindre coût, des flux du produit et de l'information.

Ces nouvelles techniques de vente nées aux Etats-Unis ont, avec la mondialisation, atteint les quatre coins de la planète. La République Démocratique du Congo n'est pas en reste. Des multinationales comme Amway, Tianshi et Forever Living Products y distribuent leurs produits à travers le marketing de réseau.

Cette dernière (Forever Living Products) nous intéresse plus particulièrement car elle fait l'objet de notre étude. La force de pénétration de ses produits dans le pays alors qu'il n'y a aucune publicité de masse sur l'entreprise et ses produits, aucune exposition dans les lieux de vente traditionnelle (supermarchés, magasin, boutiques, pharmacies, marchés), dénote certainement d'une bonne organisation commerciale. L'enthousiasme visible des distributeurs et leur motivation sont autant d'éléments qui laissent croire à une bonne gestion de la force de vente par Forever Living Products.

Ainsi, autant de questions viennent-elles à l'esprit, faisant l'objet de notre problématique :

- quelle est la structure de la force de vente en marketing de réseau ?

- la force de vente en marketing de réseau à laquelle Forever Living Products a recours, est-elle plus efficace que dans la vente directe traditionnelle ?

- est-elle adaptée au mode d'achat des congolais ?

2. Intérêt de l'étude

Cette étude n'est certes pas la première du genre à traiter de l'analyse de la force de vente. Cependant elle trouve son originalité dans le contexte de marketing de réseau, celui-ci étant un concept nouveau et d'application très récente en République Démocratique du Congo. Pour cette raison, nous parlons d'essai, la courte période étudiée ne pouvant prétendre à des conclusions fermes ou définitives.

Nous pouvons donc croire que les pages qui vont suivre pourront servir de référence à d'autres chercheurs en marketing de réseau et à tous les professionnels qui pourront s'intéresser à ce nouveau mode d'entreprise.

3. Hypothèse de l'étude

Eu égard à la problématique évoquée ci-dessus, nous nous permettons de formuler l'hypothèse de la présente étude de la manière suivante : la nouvelle variante de la Force de vente, telle qu'elle est organisée en marketing de réseau, et appliquée par Forever Living Products, nous semble efficace.

4. Délimitation spatio-temporelle

Afin de privilégier la profondeur de notre recherche, nous avons voulu circonscrire au mieux, la présente étude, au seul cas de l'entreprise Forever Living Products Congo RDC Sprl. Dans le temps, cette étude s'étend à la période allant de juillet 2004, époque de l'entrée des produits FLP en RDC à juillet 2006, les données étant disponibles en temps réel. Dans l'espace, à la Ville de Kinshasa, en République Démocratique du Congo.

5. Méthodologie de la recherche

Pour réaliser notre travail, nous avons recouru à la méthode qualitative inductive. Celle-ci nous a permis d'analyser en profondeur le phénomène de marketing de réseau en organisant un protocole d'entretien avec le responsable et les distributeurs de Forever Living Products Congo-RDC, afin de comprendre et saisir leurs méthodes de vente.

La technique documentaire nous aura permis de nous tremper dans les recherches faites à ce jour sur le marketing en général et le marketing de réseau en particulier notamment les ouvrages, les notes des cours, les sites web.

6. Structure de l'étude

Le présent travail s'articule autour de cinq chapitres. Le premier chapitre porte sur la définition de quelques concepts théoriques de base permettant une meilleure compréhension du sujet. Le second chapitre qui parle de la force de vente, va nous permettre de cerner en détails les notions nécessaires à notre analyse. Le troisième chapitre qui traite de la vente directe va nous faire découvrir le marketing de réseau. Le quatrième chapitre sera consacré à la présentation de l'entreprise faisant objet de notre étude. Enfin, le cinquième chapitre portera sur l'analyse critique de la force de vente de Forever Living Products. Il aura comme objectif d'évaluer l'efficacité de marketing de réseau.

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"Enrichissons-nous de nos différences mutuelles "   Paul Valery