II.2.4 Choix marketing et action commerciale
L'entreprise ne disposait pas de politique commerciale
formalisée, sous la forme d'un plan de développement ou d'un plan
marketing. L'équipe d'intervention s'est rendue compte que l'entreprise
perdait peu à peu ces marchés parce qu'une action
systématique de lobbying n'était pas entreprise au sein de
l'usine ALUCAM. En entretien le 05/07/2006, le responsable de la facturation
divulguait : « Au sein d'ALUCAM, nos marchés sont comme des
tasses de café que l'on a réservé pour nous, mais
n'importe qui peut venir y boire. Il faut savoir se faire des amis, en donnant
du vin ou des cadeaux. Nous perdons nos marchés, parce que nous passons
notre temps à supplier, les mains vides, à présent, on
nous répond que notre maman est trop dure. ».
L'édition de calendriers en fin d'année et de
T-shirts pendant la fête du travail, constituait la seule action
marketing de la SMF. De ce fait, l'équipe a relevé que la
distribution de ces articles en faible quantité, faisait l'objet de
nombreuses luttes d'intérêts au sein de l'encadrement de la SMF,
car, chacun souhaitait remercier « sa personne » au détriment
des connaissances des collègues.
Dans le même temps, le journal de la chaîne de
télévision canal 2 diffusait en fin d'année 2008 des spots
publicitaires de l'un des principaux concurrents locaux de la SMF. Ce dernier
présentait son nouvel atelier industriel entièrement
équipé, il était entouré à cette occasion,
du Préfet de la Sanaga Maritime et du représentant
régional de la BICEC, qui avait financé l'investissement à
hauteur de 100 millions FCFA. L'équipe a pu constater, que les gadgets
publicitaires de cette entreprise se retrouvaient dans presque tous les bureaux
des partenaires publics cités ci-dessus. En addition, par son action de
lobbying, elle disposait de nombreux « amis » au sein d'ALUCAM. Un
contrôleur de gestion d'ALUCAM révélait : « le
Directeur de cette entreprise, m'a demandé de lui présenter
quelqu'un qu'il pourrait recruter pour suivre ses travaux dans mon secteur
d'activité ». Il va s'en dire, qu'avec de telles recrues dans
ses rangs, ce concurrent obtenait plus de facilités au sein
de l'entreprise utilisatrice.
Au vu de ces faits, la SMF avait fortement besoin de mettre en
place de tels réseaux pour regagner certains de ses principaux
marchés.
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