f. Inciter les acheteurs d'un produit
à acheter certains autres produits (Cross
selling)
Il arrive qu'une entreprise souhaite inciter les acheteurs de
l'un de ses produits ou de l'une de ses marques à acheter d'autres
produits qu'elle vend, ou encore des produits vendus par une entreprise avec
laquelle elle a des liens. C'est ce que l'on appelle achats croisés ou
cross selling. Dans ces cas, plusieurs techniques promotionnelles peuvent
être utilisées :
- Insertion, dans ou sur les emballages du produit A, d'un
coupon de réduction valable pour le produit B ;
- Utilisation de couping électronique ; à
la caisse de sortie des magasins, un coupon de réduction sur le produit
B est remis à toute personne ayant achetée produit A ;
- Mise en place de promotions transversales (ou
croisées) concernant plusieurs produits, sous forme notamment de
collecte de ponts-cadeaux.
g. Accélérer les rotations
chez les distributeurs
Un producteur peut, dans certaines circonstances w, avoir
intérêt à provoquer une accélération
à court terme des ventes de son produit chez certain distributeur. Ce
sera le cas, par exemple, pendant la période de lancement d'un nouveau
produit, pour éviter que, du fait de rotations trop lentes, les
distributions ne soient tentées de «
déréférencer » le produit avant qu'il ne se soit
fait une place sur le marché. La plupart des moyens promotionnels, et
particulièrement les réductions de prix, les mises avant et les
loteries en magasin peuvent être utilisés à cette fin.
h. Obtenir le soutien ou la
coopération des distributeurs
Les opérations en directions des distributeurs viser
les principaux objectifs suivants :
- inciter les distributeurs à référencer
un produit, à le stocker en plus grandes quantités, à
référencer un plus grand nombre de variétés ou de
formats ;
- les inciter à attribuer au produits une plus grande
linaire et/ou des emplacements privilégiés (par exemple, des
palettes au sol) ;
- Leur faire accepter d'organiser dans leurs magasins des
opérations de promotion consommateurs ; loteries, mises en avant,
etc.
Le tableau suivant récapitule les principaux types de
promotion et les objectifs qui peuvent leur être assignés.
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