Management de la force de vente

SECTION 4 : L'ANIMATION ET LA STIMULATION DE LA FORCE DE VENTE

4.1. L'ANIMATION DE LA FORCE DE VENTE

« Même si le recrutement est efficace, la rémunération motivante et adaptée, la formation attrayante, le style de management doit maintenir et améliorer la productivité commerciale, c'est le rôle de l'animation d'améliorer les résultats ». ^14(*)

L'animation se concrétise dans les actions quotidiennes et le style de management adopté par le responsable commercial.

Objectifs et rôle de l'animateur :

Ø Motiver les vendeurs afin de véhiculer une bonne image,

Ø Développer un climat de confiance et créer un esprit d'équipe afin d'inciter les échanges et faire progresser les résultats.

Ø En tant que chef, il doit être connaisseur, expérimenté et assumer les responsabilités.

Ø En tant qu'animateur, il doit être guide, influencer son équipe, créer un esprit d'équipe, coordonner et motiver ses troupes.

Ø En tant qu'arbitre, il doit être droit, régler les conflits, redonner confiance, féliciter.

« Animer, c'est faire sentir une présence permanente même à distance ».^15(*)

« L'animateur domine les situations sans dominer les hommes ».^16(*)

4.2. LA STIMULATION DE LA FORCE DE VENTE

La stimulation comprend un ensemble de procédés permanents ou d'opérations ponctuelles misent au service d'objectifs.

Ø Les concours : Challenge durant une période afin d'augmenter la productivité.

Ø Les récompenses honorifiques Accès sur le besoin de considération de chacun, elles permettent d'étendre l'esprit d'appartenance à l'entreprise.

Ø Les jeux

* ¹⁴ C.HAMON, P.LEZEN, A.TOULLEC, Op. Cit., page 261.

* ¹⁵ J.P. FERY, Manager sa force de vente, les éditions d'Organisation, 1^e édition, Paris, 1988, page 9.

* ¹⁶ J.P. FERY, Manager sa force de vente, les éditions d'Organisation, 1^e édition, Paris, 1988, page 9.