WOW !! MUCH LOVE ! SO WORLD PEACE !
Fond bitcoin pour l'amélioration du site: 1memzGeKS7CB3ECNkzSn2qHwxU6NZoJ8o
  Dogecoin (tips/pourboires): DCLoo9Dd4qECqpMLurdgGnaoqbftj16Nvp


Home | Publier un mémoire | Une page au hasard

 > 

Management de la force de vente

( Télécharger le fichier original )
par GREGORY PIT
ISEM - Montpellier I - Master 1 MPME 2011
  

précédent sommaire suivant

Bitcoin is a swarm of cyber hornets serving the goddess of wisdom, feeding on the fire of truth, exponentially growing ever smarter, faster, and stronger behind a wall of encrypted energy

SECTION 1 : ANALYSE DE L'ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE

1.1. ORGANISATION ET STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE

La force de vente est propre et interne à l'entreprise, ses vendeurs sont des salariés permanents.

L'équipe commerciale dépend du Directeur Commercial qui est en charge de la réception des commandes et de la négociation avec les clients étrangers. Chaque vendeur est libre dans son travail, aucun secteur géographique n'est établie (Comités d'entreprises généralement concentrés sur la région parisienne).

Ce type de structure (national) n'est pas très adopté pour réduire les coûts de transports qui sont très élevés. Néanmoins, les commerciaux peuvent vendre sur tout le territoire national ce qui offre une palette adaptée à la taille de l'entreprise.

1.2. OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE

L'objectif principal de la force de vente est de contribuer à l'atteinte du chiffre d'affaire annuel prévu par le gérant et directeur commercial.

Chaque vendeur a des tâches propres et des objectifs propres à lui qui doivent atteindre.

SECTION 2 : ANALYSE DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE

Suit l'étude sur les éléments constitutifs de la gestion de la force de vente au sein du Roy Gourmand, tels que le recrutement, la formation, la rémunération, l'animation et la stimulation et enfin le contrôle et l'évaluation.

2.1. LE RECRUTEMENT DE LA FORCE DE VENTE

L'entreprise conduit une politique de recrutement en fonction des besoins liés à ses activités et perspectives. Si elle est dans le besoin, elle recrute. Un turn-over important permet une vision extérieure nouvelle utile à une PME.

Le recrutement est une action essentielle dans une entreprise commerciale. C'est un ensemble de faits mises en oeuvre pour trouver un candidat correspondant à la volonté du dirigeant.

La première phase à mener au cours de la procédure de recrutement consiste dans l'analyse précise du besoin, dans la définition exacte du poste à pourvoir et dans le respect de l'organigramme de l'entreprise.

Pour réaliser le recrutement, l'entreprise doit avoir connaissance du profil recherché (formation, compétence, expérience professionnel, qualité personnelles,...) et étudier les candidatures possibles ou bien consulter les annonces.

Le vendeur est recruté comme n'importe quelle autre personne, ceci est négatif pour l'entreprise, car du point de vue de son rôle très important, où il est chargé de la vente et représente l'entreprise auprès de la clientèle.

Dans ces conditions, cette procédure de recrutement n'est pas très adaptée à la sélection du « bon » candidat, car elle ne met pas en valeur les qualités recherchées.

Cette sélection doit se faire selon plusieurs critères :

Ø être motivé.

Ø aptitude au travail en équipe.

Ø disposer d'une communication adapté.

Ø avoir la capacité de conviction.

Ø avoir la capacité de s'adapter à chaque situation.

Ø être organiser.

Ø avoir une bonne présentation.

précédent sommaire suivant






Bitcoin is a swarm of cyber hornets serving the goddess of wisdom, feeding on the fire of truth, exponentially growing ever smarter, faster, and stronger behind a wall of encrypted energy








"Il faudrait pour le bonheur des états que les philosophes fussent roi ou que les rois fussent philosophes"   Platon