SECTION 2 : LA STRUCTURE DE LA
FORCE DE VENTE
Elle est indispensable à la réalisation des
objectifs et à la mise en oeuvre de la politique
commerciale.
2.1. LES DIFFERENTES FONCTIONS DE L'EQUIPE DE VENTE
2.1.1. Le vendeur
Il est observé comme un lien essentiel entre
l'entreprise et le client. Il véhicule l'image de l'entreprise. Il est
chargé non seulement d'effectuer la vente, mais doit avoir une
connaissance parfaite de son produit et la nécessiter de lier une
relation de fidélisation avec le client.
Il a pour mission d'assurer la distribution des produits. Il
transmet vers la direction toutes les informations du marché concernant
l'environnement et les besoins des clients.
Les vendeurs peuvent exercer des fonctions
spécifiques :
Ø Délégué
commercial : il représente l'entreprise et assure la
promotion de la gamme de produit auprès de prescripteurs sans
enregistrer directement de commandes.
Ø Ingénieur commercial : Il
s'agit de la vente de service ou de solutions complexes (exemple : secteur
informatique).
Ø Technico-commercial :
appellation utilisée lorsque le produit est très technique et que
la compétence du vendeur fait la différence.
Ø Promoteur des ventes
(marchandiseurs) : il visite les acheteurs, négocie et
assure la promotion des produits.
2.1.2. Le chef des ventes
Le chef des ventes encadre, anime, contrôle et assure
des missions de ventes auprès de certains clients (gros clients). Il est
responsable de l'accomplissement des objectifs de son secteur avec son
équipe de vendeurs.
2.1.3. Le directeur des ventes
Il est en relation directe avec la direction, il est
chargé d'appliquer la politique commerciale. Il fixe les objectifs
régionaux en fonction des objectifs nationaux. Il négocie les
référencements avec les centrales d'achats.
2.1.4. Le directeur commercial
Il définie la stratégie commerciale de
l'entreprise (choix des produits à développer, des actions de
communication à mener, des circuits de distribution à
privilégier, la politique de prix, la clientèle à
cibler...). Il analyse les résultats commerciaux de l'entreprise
(réalisation des objectifs), propose les actions à mener sur le
terrain et définit les budgets des équipes de ventes.
2.2. LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE
2.2.1. La structure géographique (par
région)
Elle consiste à confier à chaque vendeur une
zone définie et limitée. A l'intérieur de cette
région, le représentant est chargé de promouvoir ou de
vendre la totalité de la gamme de produits auprès de toute la
clientèle de l'entreprise.
Ce système permet à l'entreprise de :
- Minimiser les frais de déplacements.
- Définir clairement les responsabilités :
chaque vendeur est responsable de son secteur,
- Réduire les risques de conflits entre
représentants,
Mais il présente des inconvénients :
- Difficultés de bâtir des secteurs plus au moins
équivalents, ainsi les vendeurs se trouveront devant des charges de
travail plus importantes.
- Le vendeur doit s'adapter à toutes les
catégories de clients,
Cette structure convient mieux, lorsque la clientèle de
l'entreprise est relativement homogène et sa gamme de produit est peu
diversifiée. Dans le cas contraire, l'entreprise peut songer à
une structure par produit ou par client.
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