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Programmes de fidélisation et performance des points de vente agréés MTN Cameroon

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par Magloire Tchatchoua Nya
Université de Yaoundé II Soa - DEA Sciences de Gestion 2011
  

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I-1-2. Construction du modèle conceptuel

Le modèle conceptuel de notre étude se présente de la manière suivante : voir figure ci-dessous. Figure 2 Modèle conceptuel de l'hypothèse 1

Carte de fidélité

· Etat de mise en oeuvre

· Simplicité d'utilisation

· Participation aux formations MTN

· Nombre d'année dans le secteur

Performance

· Evolution chiffres d'affaires

· Evolution des résultats

· Evolution du nombre de clients

 

Source : l'auteur au vue de la littérature

Le modèle peut se présenter sous la forme suivante : PERF= F(Carte de fidélité)

Nous avons ainsi conceptualisé notre modèle, il est important d'opérationnaliser les variables afin de tester la pertinence de notre hypothèse.

I-1-3. Opérationnalisation des variables du modèle

L'hypothèse de recherche permet de cerner les variables devant être opérationnalisées. Elle lie généralement deux variables, l'une dépendante et l'autre indépendante.

Dans notre étude, la variable dépendante est la performance. Celle-ci est appréhendée par : évolution de la part de marché, évolution permanente du résultat et l'évolution du chiffre d'affaires. Elle est mesurée par l'échelle de Likert en trois points : à la hausse, stable et à la baisse pour la part de marché et pour les deux autres variables de la performance elles sont mesurées en deux points, à la hausse, et stable ou à la baisse. La variable indépendante est la Carte de fidélité appréhendée par : état de mise en oeuvre de la carte de fidélité, simplicité d'utilisation, participation aux formations MTN et ancienneté dans le secteur.

Pour valider empiriquement cette étude, il nous a paru nécessaire d'opter pour une analyse causale qui semble plus appropriée. En effet, l'objectif de ce type d'analyse est d'établir des relations de causalité soit entre les concepts au niveau théorique, soit entre les variables au niveau empirique. La précision étant ainsi faite sur le choix et la mesure des variables du modèle, il est nécessaire de présenter la méthodologie de collecte des données suivie.

I-2 La collecte des données

La détermination d'un échantillon au sein d'une population donnée est nécessaire pour la collecte des données. A cet effet nous présenterons la procédure de constitution de l'échantillon ainsi que les méthodes de collecte des données.

I-2-1 La constitution de l'échantillon

La détermination d'un échantillon est impérative dans une étude dont la population cible est aussi grande que dispersée à travers un vaste territoire comme nôtre pays. Les contraintes de coûts et de temps impartis pour cette étude nous poussent à constituer un échantillon.

* Population de l'étude

La population mère ou de référence est celle dans laquelle est issue l'échantillon. Tout élément de cette population est susceptible de nous fournir des informations qui nous permettront de réaliser les objectifs de la présente recherche. Mais pour des raisons de coûts et de temps cidessus évoquées, nous sommes contraints de constituer un échantillon représentatif de la

population mère. Les responsables des points de vente agréés enquêtés sont ceux des villes de Yaoundé, Bafoussam et Bangangté.

* Base de sondage

Il s'agit d'une représentation concrète des éléments de la population cible de notre étude. Elle consiste en une liste à partir de laquelle la sélection des éléments doit être opérée. L'annuaire des entreprises, le plan de situation des entreprises dans la ville ou même l'annuaire téléphonique peuvent constituer une base de sondage.

Le contexte de notre recherche est caractérisé par une pauvreté des statistiques dans le domaine ou plutôt la rareté des informations écrites et disponibles. Pour le cas des points de vente qui sont essentiellement les PME, l'information sur les chiffres réalisés est tenue confidentielle. La population cible est constituée de soixante (60) points de vente agréés, qui ont tous répondu convenablement à nos questionnaires. Ces points de vente sont répartis dans les villes de Yaoundé, Bafoussam et Bangangté.

* Méthode d'échantillonnage adoptée

Les méthodes d'échantillonnage sont généralement de deux types : les méthodes aléatoires ou probabilistes et celles empiriques ou non probabilistes.

- Les méthodes aléatoires : un échantillon est dit aléatoire ou probabiliste lorsque tout élément de la population cible peut appartenir à cet échantillon avec les mêmes chances.

Dans le cas présent la probabilité est connue d'avance et est la même pour tous les éléments. Ce genre d'échantillon est représentatif de la population mère.

- Méthodes empiriques : Dans ce type de méthode, le choix des éléments de l'échantillon est orienté de façon empirique. Ces types de choix sont d'une complexité variable qui peut partir d'un échantillon de convenance, celle à priori, à boule de neige ou par quotas.

L'application de l'une ou de l'autre des ces méthodes suppose au préalable l'utilisation d'une base d'échantillonnage précise, ce qui n'est pas du tout le cas dans cette étude.

D'un point de vue pratique, la technique que nous avons adoptée est celle d'un échantillon aléatoire. Ainsi notre échantillon est constitué de 60 points de vente agréés rencontrées au hasard.

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"Les esprits médiocres condamnent d'ordinaire tout ce qui passe leur portée"   François de la Rochefoucauld