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Bancassurance: Commercialisation des produits assurantiels

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par Houda Bargaoui
institut superieur de gestion à Tunis - maitrise finance 2007
  

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1-2 : Nature des produits

Les banques et les assureurs savent qu'une gamme complète de produits est nécessaire pour satisfaire et fidéliser la clientèle. Les bancassureurs ont bien compris qu'élargir leur offre induit une croissance de leurs parts de marché, ce qui signifie des revenus supplémentaires, sans coût de distribution additionnel.

1-2-1 : Produits d'assurance vie

Traditionnellement, les bancassurances sont plus aptes aux produits d'assurance vie, cela peut s'expliquer par plusieurs raisons. En effet, la principale pourrait être la nature complémentaire de l'assurance vie et des produits bancaires : les employés de la banque sont déjà familiarisés avec les produits financiers et s'adaptent rapidement à la vente des produits d'assurance vie d'épargne ou de retraite ; ensuite, les produits d'assurance vie sont généralement des produits de long terme, qui exigent donc des clients une pleine confiance dans l'institution qui place l'argent, et nous savons maintenant que, dans de nombreux pays, les banques bénéficient d'une meilleure image et d'une confiance plus grande que les assureurs ; et enfin, les conseillers bancaires peuvent utiliser la connaissance du patrimoine de leurs clients pour adapter leurs conseils, en fonction de besoins déterminés.

Cependant, la plupart des produits distribués par les bancassureurs n'est pas propre au réseau bancaire : seules les caractéristiques citées plus haut (simplicité, montants et garanties limités,...) peuvent être mentionnées, même si, par ailleurs, elles ont tendance à s'estomper sur les marchés plus matures de la bancassurance. Il est vrai pourtant que, du fait de leur nature, proche de l'activité première des banques, certains produits d'assurance vie ont été largement captés par les banques et sont aujourd'hui facilement assimilés à la bancassurance.

C'est le cas des assurances des emprunteurs : contrairement à une idée reçue, il ne s'agit pas d'un produit spécifique à la bancassurance, ni du coeur d'activité des bancassureurs, mais les

banques restent, malgré tout, très souvent les premières sollicitées par les emprunteurs en quête d'une assurance vie. Ces produits sont, en outre, souvent une porte d'entrée vers le succès, et tout particulièrement s'ils bénéficient d'avantages fiscaux.

1-2-2 : Autres produits :

Cette classe de produits est la plus standardisée et la plus simple à vendre par le réseau. Ces produits sont généralement totalement intégrés à l'offre bancaire et n'ont pour le client pas réellement une nature d'assurance mais sont considérés plutôt comme un service bancaire additionnel.

Ce sont, par exemple, les assurances liées aux comptes bancaires ou aux cartes de crédit. En général elles sont automatiquement mises en service avec l'ouverture d'un nouveau compte bancaire ou d'une nouvelle carte de crédit, elles sont souvent intégrées dans les frais et la prime d'assurance est parfois payée par la banque elle-même. Il s'agit alors davantage d'un outil marketing afin d'inciter un client à ouvrir un compte ou à souscrire une carte de crédit.

Actualité sur quelques nouveaux produits vendus par les bancassureurs dans le monde :

§ Produit Dépendance :

Paiement d'une rente viagère (plus éventuellement un capital) en cas de perte d'autonomie de l'assuré. Cette perte d'autonomie se définit comme l'incapacité totale et définitive à accomplir certains actes de la vie quotidienne (se nourrir, se laver, se déplacer...). La dépendance peut être totale ou partielle.

Cette définition est celle utilisée pour les produits vendus en France. D'autres produits, également dits de "dépendance", ont une approche tout à fait différente, puisqu'ils consistent à rembourser des frais médicaux suite à une perte d'autonomie qui s'avère parfois simplement passagère.

§ Produit GAV (Garantie des Accidents de la Vie) en France :

La GAV est un produit d'assurance de personnes labellisé FFSA (Fédération Française des Sociétés d'Assurance). Pour obtenir ce label, le produit doit respecter un certain nombre de critères décrits dans le contrat socle. Ce produit a été lancé pour compléter la couverture des Français sur les risques d'accident de la vie privée. La GAV couvre les préjudices corporels résultant d'événements accidentels (accidents médicaux, accidents dus à des attentats ou à des infractions ou autres accidents de la vie privée).

§ Produits dits "inter génération" au bénéfice des descendants :

Ces contrats ont cours (tout particulièrement en France depuis une dizaine d'année), date à laquelle une loi donna l'autorisation aux grands-parents de faire un don à leurs petits-enfants jusqu'à 30 000 Euros en franchise de droits de succession, et ce tous les 10 ans. Les assureurs se sont alors lancés sur le créneau en proposant des produits avec avantages fiscaux au-delà de 30 000 Euros. Les enfants et petits-enfants peuvent bénéficier de tous les avantages d'un contrat d'assurance vie, alimenté par leurs grands-parents ou leurs parents.

§ Plan d'Epargne Retraite :

Dans de nombreux pays, le vieillissement de la population a amené les gouvernements à se pencher sur la question des retraites. Ainsi, les législateurs ont permis aux assureurs de commercialiser des plans d'épargne retraite privés. Ces plans permettent d'épargner pour une retraite future, et ce même pour un assuré très jeune. Citons l'exemple de la Turquie, qui en 2003 a réglementé ce secteur : la plupart des acteurs en assurance vie, dont une bonne partie de bancassureurs, se sont lancés avec succès dans ce nouveau créneau et ce, malgré les très nombreuses contraintes réglementaires que les compagnies doivent respecter pour commercialiser ces produits. Même constat en France, ou encore au Chili.

§ Produits dommages : Auto, Habitation

Les bancassureurs ne représentent encore qu'un faible part du marché dommages de particuliers (environ 8 % en France), mais ils progressent en moyenne de 0,7 point de part de marché par an sur cette branche. Là aussi, c'est grâce à une réelle intégration de l'assurance dans la banque et à une recherche constante d'innovation, que les bancassureurs continuent de bénéficier d'une croissance, certes modérée mais régulière.

Les bancassureurs développent ce que l'on peut nommer "l'offre globale", qui associe financement et assurance de dommages, en particulier dans l'automobile et l'habitation.

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"Il y a des temps ou l'on doit dispenser son mépris qu'avec économie à cause du grand nombre de nécessiteux"   Chateaubriand