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Analyse de la phase de lancement du nouveau produit Laicran au sein de la Camlait SA


par Christel KAMANI
ENSET - Université de Douala - Licence 2006
Dans la categorie: Commerce et Marketing
   
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SECTION 2 : ANALYSE DU LANCEMENT D'UN NOUVEAU PRODUIT

Pour toute entreprise qui se veut compétitive, l'innovation dans les produits ou service est un marque très importante dévalent et de crédibilité dans une certaine mesure. Une fois que l'entreprise a donc crée le peuple, elle s'attend à ce que celui-ci au cours de son cycle commercial, lui permette de réaliser ses objectifs de profit ou de CA. Au départ, ces attentes en terme de profit sont hypothétiques à cause des problèmes commerciaux auxquels peut se confronter le nouveau produit sur le marché. Ceux-ci sont susceptibles de réduire de la façon substantielle la durée de vie du nouveau produit alors que sa conception a nécessité d'importants investissements financiers. Il s'agit donc pour l'entreprise de choisir des produits de développement futur permet de satisfaire ses ambitions. La problématique de ces choix relève de la réussite du lancement de ce nouveau produit et de son cycle de vie.

Ceci revient à dire, que nous analyserons uniquement et point par point chaque étape de la phase de lancement d'un nouveau produit.

II.1- PROCESSUS DE LANCEMENT D'UN NOUVEAU PRODUIT ET LES
STRATEGIE, MARKETING CORRESPONDANTES

J-DEAN en 1950 a émit l'idée selon laquelle la vie d'un produit s'apparente à celle d'un homme dont les différentes phases sont: la phase de lancement ou Introduction, la phase de croissance, la phase de la maturité, la phase de déclin

Chaque étape se doit d'être une réussite pour assurer la survie de ce produit et l'une des phases les plus délicates et les plus importants est la phase de lancement. Nous insisterons juste sur cette phase car c'est sur elle repose notre analyse.

II.1.1 Définitions et Les Etapes de Lancement d'un Nouveau Produit + Définitions

On entend par nouveau produit toute élaboration ou modification de produit à `intérieur ou à l'extérieur de l'entreprise .vu sous l'angle du consommateur,un nouveau produit pourrait être un produit existant ailleurs,mais qui est introduit pour la première fois sur son marché.

Par contre, un produit nouveau est un produit qui n'existait pas encore sur le marché, qui est nouvellement crée.

+ Les Etapes De Lancement D'un Nouveau Produit

Le lancement d'un produit peut se définir comme étant la phase primaire qui détermine l'efficacité ou non d'un nouveau produit. D'après Armand DAYAN (OPCIT) Elle suit tout un long processus pour être efficient : ceci peut se retracer en 9 étapes :

> Première étape : La recherche des idées

Les idées de nouveaux produits peuvent provenant de 2 sources principales :

- L»Offre : il peut s'agir de l'entreprise elle même (sources Internes) ou des entreprise concurrentes ; sur le marché national ou sur des marchés étrangers (sources externes) concernant les sources Internes, les idées de nouveaux produits peuvent provenir de différents départements. La recherche et le développement mais également la production peuvent avoir une nouvelle idée de produit, et la transmettre au marketing

- La Demande : ici le marketing veut satisfaire les besoins et désirs des consommateurs. Il est donc logique que l'analyse de la demande soit à l'origine des idées de

Evaluation de la campagne de Lancement du Produit «LAICRAN» Au Sein de La CAMLAIT S.A 29

nouveaux produits le département marketing à partir de son analyse du marché, mais également des vendeurs qui sont en contact direct avec la clientèle ; ou encore le service après vente vont ainsi pouvoir relayer les idées encore non satisfaites des consommateurs.

L'innovation pour l'offre et l'innovation par la demande les méthodes de créativité (méthode intuitive comme le brainstorming) les matrices de rôles.

> Deuxième étape : Le Filtrage des idées

L'objet de la première étape de conception de gêner et ou de recueillit un nombre d'idées nouvelles aussi important que possible. Celui de la deuxième étape est au contraire de réduire ce nombre pour ne retenir que les seules intéressantes. Il existe en effet un double risque :

· Eliminer les bonnes idées ; on cousit notamment le risque de les voir développer par les concurrents.

· Retenir les mauvaises idées il s'agit de les éliminer aussitôt que possibles afin de ne pas risquer un échec sur le marché, mais également de ne pas leur affecter de ressources en recherches et études pour les abandonner en suite. Pour mener à bien le travail de Filtrage on peut procéder en 2 temps :

· Elimination des idées impossibles, notamment en fin des contraintes de produit, coût, et objectifs de l'entreprise

· Sélection des idées les plus prometteuses : pour cela, de nombreuses entreprises développement des grilles de critères d'évaluation de risques liés au développement d'un projet de nouveau produit. J M CHOFFRAY et FDOREG, (1983).

> Troisième étape : Le test de concept ou le développement.

Si l'idée de nouveau produite est retenue, il convient d'en estimer le marché potentiel. Il s'agit ici de tester l'idée du nouveau produit auprès des acheteurs potentiels alors que le produit lui même n'est pas encore développé. Il est donc nécessaire de décrite le produit. Une fois, le concept formulé, on le teste de façon qualitative ou quantitative. L'entreprise obtient les intentions d'achat, qui Les aideront à sélectionner le meilleur test.

> Quatrième étape : Elaboration de la stratégie Marketing

Sur la base des résultats fournis par le test de conception, l'entreprise fournie des éléments intéressants sur la cible visée par le produit, l'originalité perçue, la fréquence d'achat estimée. Tous ces éléments vont être utiles à l'élaboration de la politique de marketing à savoir, le ciblage, le positionnement choisi, les objectifs du chiffre d'affaires, de la part de

marché et de bénéfice pour les 2 ou 3 premières années. On précise également dans cette étape le produit et son emballage, les prix de vente, le mode distribution et de promotion, ainsi que le budget marketing, pour la 1ème année bénéfice ainsi que la stratégie de marketing.

> Cinquième étape : L'analyse économique

Cette étape vise la prévision des ventes, les bénéfices et la rentabilité futurs du nouveau produit et à déterminer si ces chiffres sont conformes aux objectifs de l'entreprise. Le critère le plus simple pour évaluer la rentabilité d'un nouveau produit est le point mort qui correspond à la quantité devant être vendue à un prix donné pour couvrit les frais fixes.

> Sixième étape : L'élaboration du Marketing MIX

Le positionnement étant défini : on peut passer à une phase plus opérationnelle, la définition de l'offre commerciale elle -même. Les caractéristiques du produit vont avoir une grande influence considérable sur les ventes, il est de nécessaire de les tester préalablement auprès des acheteurs potentiels. Chaque élément du MIX (produit prix, distribution, communication) peut ainsi faire l'objet de tests. C'est au cours de cette étape que l'on sourira si l'idée peut être traduite en un produit réalisable techniquement ou commercialement.

> Septième étape : Le test de marché

La décision d'entreprendre des tests de marché dépend d'une part du montant de l'investissement et du risque correspondant et d'autre part des contraintes de temps et de budget.

> Huitième étage : Le lancement proprement dit

Une décision de lancement entraîne des dépenses bien supérieures à celles de toutes les étapes précédentes. Cette décision appelle 4 questions quand ?

1- de suite (le produit doit être irréprochable)

2- en parallèle avec la concurrence

3- on laisse l'initiative à la concurrence

Selon que le produit réponde à une demande saisonnière où qu'il remplace un produit existant ou encore, que l'on envisage d'améliorer il peut être souhaitable d'attendre.

Où ? Sur quel marché lancer le produit ?

Après de produit ? Identifier la cible. Comment ?

La coordination des multiples activités concernées par le lancement d'un produit fait de plus en plus appel à des techniques élaborées de programmation, telles que l'analyse du chemin critique. Il doit sérieusement être préparé avec les différents :

· partenaires : concerne de même qu'on a déterminé le prix

De vente optimal et mis au point la campagne de communication publicitaire adéquate

· le produit : doit planifier le rythme de produit en produit des Précisions des ventes car il faut éviter les niveaux de rupture de stock excessif, mais également une rupture de stock peut s'avérer catastrophique.

· La Force de Vente : il faut lui présente et lui vendre Le produit préparer avec elle des argumentaires de vente qui précisent les avantages à mettre en valeur ainsi que l'insertion du nouveau produit dans la gamme de produit existante.

· Les distributeurs : il faut négocier les conditions Commerciales du référencement du produit auprès des centrales d'achat par ou différent points de vente. Aussi lent présentement la campagne publi-promotionnelle et leur montrer l'avantage qu'ils peuvent retirer de leur appui lancement

· La presse : il est bon de présenter en avant première le produit à la presse généraliste ou spécialisées ou encore à la presse professionnelle

> Neuvième étape : Le suivi et le contrôle du lancement à un nouveau produit.

Après le lancement, commence une période particulièrement importante de suivi et le contrôle du lancement ; de l'évolution des ventes et de la part de marché, comparés aux objectifs et aux prévisions. S'il y a écart, il est nécessaire de les mesurer et d'en analyser.

Les causes qui peuvent être multiples :

· Le produit n'est pas essayé : cela peut être du à une

Notoriété insuffisante ou à un mauvais conditionnent. La distribution peut être insuffisante

· Le produit n'est pas racheté : il n'est pas apprécié ou son

Utilisation est mal comprise

· La pénétration est insuffisante : le positionnement

Touche peut être une cible trop étroite, le prix est peut être trop élevé.

Il est également nécessaire de recueillir. Les réactions des distributions et notamment surveiller le nombre de magasin vendant le produit, ainsi que les ruptures de stock, souvent annonciatrices d'un de référencement.

Enfin il faut surveiller la réaction de la concurrence notamment en termes d'actions promotionnelles et de lancement de produit concurrents.

Tableau récapitulatif des étapes du lancement du nouveau produit.

Recherche des idées

Filtrage

Tests de concept

Recherche des concurrents
(Directs et indirects)

Ciblage

Analyse économique
(Prévisions de marché,

Elaboration du marketing mix
(Tests de produit,
De conditionnement de prix, communication...)

Lancement : mise en oeuvre
Du marketing mix

Suivi / contrôle
Budgétisation)

Source : Armand DAYAN

II.1.2 Les Caractéristiques et Difficultés Rencontrées en Phase de Lancement
·
· Les caractéristiques en phase de lancement

Elle se caractérise par un démarrage lent des ventes suite à la mise en place progressive du produit sur le marché. Cette lenteur s'explique par des problèmes techniques relatifs soit à la mise au point du produit, soit à l'installation d'une capacité de production plus importante pour répondre à la demande future. Les essais ou dégustations sont multipliés. Généralement, la distribution est limitée et ses procédures ne permettent pas encore de mettre rapidement le produit à la disposition du client finale. Ce dernier manifeste d'ailleurs une certaine résistance à modifier ses habitudes d'achat .seuls seront tentés d'acheter les produit les innovateurs et les réceptifs précoces à revenus élevés à cause du coût. Pour ce qui concerne les bénéfices, ils sont réduits et surtout négatifs à cause des dépenses réalisées par l'entreprise pour stimuler la consommation et la distribution à travers des investissements importants concernant la promotion. La concurrence reste ce pendant limitée et parfois inexistante à cause de la faible diffusion du produit.


·
· Les Difficultés Rencontrées en phase de lancement

Le principal problème du lancement d'un nouveau produit se situe au niveau de la stratégie de prix. Ceux ci ont tendance à être chers à cause des problèmes de coûts (élevés sur une faible quantité de production, des problèmes techniques, des fortes marges nécessaire à la couverture des dépenses promotionnelles.

Le tableau suivant retrace quelques problèmes que l on peut aussi rencontrés en phase de lancement

Tableau récapitulatif de Quelques Facteurs d'échecs

Problèmes rencontrés en phase de
lancement

 

Indicateurs permettant d'identifier ce
problème

Hésitation des distributeurs à référencer le produit

Distribution numériques, distribution valeur

Essai insuffisant du produit par les consommateurs

Nombre d'acheteurs (na), pénétration cumulée

Rachat faible par les consommateurs ayant essayé le produit pour la première fois

Quantités achetés par acheteur (QA /NA) Taux de rachat

Dé référencement du produit par les distributeurs ayant initialement accepté de le référencer

Taux de rupture de stocks

Communication insuffisante ou inefficace auprès des consommateurs

Taux de notoriété faible

Compréhension insuffisante du message Attribut du message à une autre marque Taux d'agrément faible

Produit mal mis en valeur en rayon

Pas de linéaire affecté au produit Emplacement sur les linéaires

Source ; site Internet

II .2 RECAPITULATIF DU CYCLE DE VIE APRES LE LANCEMENT

Une fois le produit lancé, il suit un cycle Le produit présente des analogies avec un être vivant. C'est J. Dean, en 1950, qui a eu l'idée de distinguer 4 grandes phases dans la vie d'un produit le lancement ou introduction, la croissance, la maturité et une phase de déclin.

Phase
LANCEMENT

Phase
CROISSANCE 1

Phase
CROISSANCE

Phase
MATURITE

Phase DECLIN

 
 
 
 

Ventes ralentissent

 
 
 

Pénétration

 
 
 

Environnement

Croissance lente de la demande, Courbe des profits négatifs, Coût de production et de

lancement

importants, recettes faibles, volume de production faible.

massive du produit sur le marché, Croissance à taux croissant, Courbe des profits également,

apparition de la concurrence

Croissance à taux décroissant Concurrence se concentre

Taux de croissance presque nul Les PDM sont +/- importantes la Courbe des profits est

maximale

Ventes diminuent Certains concurrents disparaissent

Source : Cours de Marketing

II .2.1 Les Stratégies et Objectifs Marketing en Phase de Lancement

Avant, Durant, pendant et après le lancement d'un nouveau produit, l'entreprise doit mettre en pratique des stratégies bien adaptées afin de faire face au comportement qu'affiche le produit en cette phase.

L'objectif marketing en phase de lancement est surtout de développer la demande globale notamment en favorisant les connaissances des caractéristiques du produit, en encourageant le premier essai et en favorisant l' apprentissage. au niveau du produit un accent particulier doit être mis sur le contrôle de la qualité ,sur la mise au point technique et commerciale et sur la proposition d'une gamme limitée,adapté au segment le plus réceptif. Il convient également aux entreprises de prendre beaucoup de précaution car la plupart des échecs se manifestent sur cette phase.

Il très important pour elle d'étudier et d'analyser les variables clés du marketing mix lors du lancement.

II.2.2 Les Variantes Du Mix En Phase De Lancement.

+ LE PRIX

Le principal problème du lancement d un nouveau produit se situe au niveau de la stratégie de prix. Ceux ci ont tendance à être chers à cause des problèmes de coûts (élevés sur une faible quantité de production, des problèmes techniques, des fortes marges nécessaire à la couverture des dépenses promotionnelles. Dans l'ensemble, il existe 2 stratégies de prix en lancement :

- la stratégie d'écrémage

- la stratégie de pénétration.

Mais il faut prévoir les combiner de façon cohérente aux autres variables d'action marketing. Certains optent en fonction du type de produit marché pour un prix relativement bas en comparaison avec celui des produits des concurrents afin de pénétrer rapidement et massivement le marché dès l introduction ,malgré des marges unitaires limitées d'où la stratégie de pénétration.

D'autres par contre privilégient la marge par rapport au volume de ventes à cette étape où le produit reste un investissement net pour l'entreprise.

+ LA DISTRIBUTION

En phase de lancement la distribution doit être sélective et très limitée là encore pour des raisons financières .En grande distribution, l'entreprise doit rémunérer les magasins

pour qu il accepte de référencer ce nouveau produit .Cependant la présence en magasin apparaît comme un facteur clé de succès pour le nouveau produit.

+ LA COMMUNICATION ET LA PROMOTION

La communication et la promotion sont les stratégies de pointes et armes que l'entreprise détient et devra donc en faire bon usage car grâce à la publicité, on connaît l'existence du produit, et sa notoriété s'accroît.

La promotion par le biais des animations permet aux clients de déguster ou de tester le produit.

Tableau Récapitulatif objectifs et stratégies marketing en phase de lancement

 

Phase de LANCEMENT

Environnement

Croissance lente de la demande, Courbe des profits négatifs, Coût de production et de lancement importants, recettes faibles, volume de production faible.

Principaux objectifs stratégiques

Développer la demande globale

Produit

Insister sur la mise au point technique et commerciale du produit

Prix

après avoir effectué des recherches sur les marchés-tests, on fixe le prix de revient

Distribution

limité (on met le produit en place) pas de promotion agressive

Communication

Le but de la communication est de faire connaître le produit par les grands médias

Source : Cours Marketing - Management

Deuxième Partie

L'avantage concurrentiel d'une entreprise d'une entreprise se mesure par sa capacité de créer durablement une valeur supérieure à ses coûts, et la stratégie consiste très exactement à définir les conditions permettant de maintenir un différentiel maximal entre la valeur d'une offre et le coût qui a dû être engagé pour la générer.

Il sera donc question dans cette partie de déterminer les contraintes qui freinent l'épanouissement du LAICRAN, ensuite, d'adapter des stratégies valorisantes contres ces dernières ; bien sûr tout en tenant compte de l'essence clé de toute entreprise qui est de minimiser les coûts et maximiser le profit afin de faire persister le LAICRAN vers la croissance.

Chapitre III : ANALYSE DES DIFFICULTEES LIEES AU LANCEMENT DU PRODUIT "LAICRAN"

L'innovation se présente toujours aux entreprises sous la forme d'un dilemme. Comme montre l'analyse du portefeuille de produits, et la théorie du cycle de vie, il est absolument nécessaire d'innover afin de renouveler les gammes de produits arrivés en fin de cycle. Mais ceci étant, on peut cependant comprendre une certaine réticence de la part de plusieurs entreprises à innover car, les coûts de lancement d'un nouveau produit sont très élevés. Parallèlement à ceci, le taux d'échec de nouveaux produits est très élevés et ceci est d^à un certain nombre de choses ajouté à celui précédemment évoqué.

La CAMLAIT S.A n'en est pas malheureusement exclu pour le lancement son nouveau produit le «LAICRAN».Elle traverse des embûches en ce moment tant sur le plan promotionnel, que commercial, et enfin sur le plan stratégiques. Il consistera donc dans ce chapitre dans une 1er lieu d'évaluer, de diagnostiquer théoriquement les différentes difficultés liées au lancement du LAICRAN, ensuite de présenter les forces, opportunités dont dispose la CAMLAIT d'une part et produit les faiblesses et les menaces de l'entreprise d'autre part pour le lancement de ce nouveau produit.

SECTION 1: EVALUATION DES PROBLEMES RENCONTREES DURANT LA CAMPAGNE PROMOTIONNELLE

Promouvoir, c'est mettre en mouvement la promotion, celle-ci a pour but de « d'animer » les produits pour mieux les vendre. Concrètement, d'après TROADEC,(1995)'on peut la définir comme étant « un ensemble de techniques mises en oeuvre pendant toute la durée de vie d'un produit en direction de trois agents du marché(consommateurs,distributeurs,vendeurs) pour développer à court terme les ventes,mais également le nombre de nouveaux clients »

Pendant cette phase de lancement du LAICRAN, l'on s'est trouvé confronté à plusieurs difficultés nécessitant une évaluation et examen afin d'y adapter des stratégies efficaces. Ces problèmes se sont fait ressentis dans presque tous les lieux de promotion : En rayon, chez les commerciaux, et chez les promotrices durant les animations de vente.

I.1- DIFFICULTES RENCONTREES PAR LES PROMOTRICES DANS LES
RAYONS PRODUITS NEGOCES DES SUPERS MARCHES

Le rayon de produits peut être vu comme étant un espace précis réservé à l'achalandage des produits de même nature ou de même catégorie. Dans la plupart des cas, l'on retrouve en rayon plusieurs référencements de produits identiques par leur nature avec des marques différentes. Le rayon est très souvent réservé aux supermarchés, hypermarchés, L'action de promotion consiste pour la promotrice (employé CAMLAIT) d'attirer, d'informer, sur l'existence et les vertus du produit, d'inciter et de convaincre le visiteur à poser l'acte d'achat de ce produit.

Pour le cas des nouveaux produits comme le LAICRAN, les majeures difficultés rencontrées ont été :

- Manque de notoriété du LAICRAN, qui se manifeste par l'hésitation du visiteur de poser l'acte d'achat et d'essayer par la suite ce nouveau produit.

- La préférence pour les produits à forte notoriété est très développée chez la plupart des visiteurs malgré les différences de prix qui existent entre le LAICRAN et ces derniers.

- La présence en rayon d'autres promotrices des produits concurrents et dans la plupart des cas jouissant d'une forte notoriété (NIDO, PEAK)

- Mauvais emplacement réservé au LAICRAN sur certains présentoirs par les chefs de rayon car disent ils les produits leaders bénéficient des privilèges liés à leurs pourcentages de ventes donc gagne la priorité des emplacements les plus visibles.

- Le positionnement du LAICRAN est inexistant chez la plupart des visiteurs du rayon Agro (Négoce).

I.1.1 Problèmes Observées chez les Commerciaux Durant leurs Activités de Vente.

L'activité principale chez les commerciaux (chauffeurs vendeurs) à CAMLAIT est la vente et livraison des Yaourts et bergères dans leurs points de ventes respectifs. Depuis le lancement du LAICRAN, le référencement incombait également à ces commerciaux. Cette tâche s'effectue certes mais avec beaucoup de COMPLEXITES :

- le manque de notoriété du LAICRAN qui crée de la crainte chez la plupart des détaillants d'acheter des produits et ensuite avoir de la difficulté pour les écouler. Ceci se traduit par le refus catégorique de référencement de ce produit par ces derniers qui promettent d'en acheter lorsqu'ils auraient enregistrés la sollicitation de ce produit par clients.

Evaluation de la campagne de Lancement du Produit «LAICRAN» Au Sein de La CAMLAIT S.A 41

-Dans les boutiques les plaintes du faible pourcentage de dégustation du LAICRAN car la majorité de la masse ne l'aurait pas encore goûté et ne peuvent donc pas d'aventurier à chat d'un produit dont ils ne maîtrisent pas la teneur.

- on dénote aussi le manque d'affichage du LAICRAN dans certaines boutiques qui malheureusement rend la tâche plus difficile aux commerciaux et n'aide pas le produit à être connu.

- le conditionnement du LAICRAN rien qu'en grande quantité est aussi un frein pour l'épanouissement de ce produit car une grande majorité des clients des boutiques africaines ne disposent pas facile de 1.400F pour l'achat du lait .Ils achètent plus facilement les 35g,100g,185g

- on a aussi la forte présence des produits de la concurrence qui sont déjà assez bien installés et qui occupe déjà une préférence d'achat automatique dans l'esprit de ces clients.

- Degré de communication pas assez dense car l on observe chez certains détaillants l'ignorance totale de l'existence du LAICRAN qui se traduit par le manque de publicité.

I.1.2 Problèmes Observes durant les Animations de Vente et Dégustations

Trop souvent perçue comme le simple volet promotionnel de la politique marketing, l'animation n'est pas toujours considérée comme une arme à part entière. Pourtant, c'est bel et bien au sein du point de vente que se joue l'acte final d'achat. L'animation des points de ventes est donc primordiale pour déclencher l'acte d'achat.

L'animation de vente est une des variantes de la promotion qui consiste à faire la publicité sur le lieu de vente (PLV) où son produit est présent. Le but recherché ici par l'entreprise en phase de lancement est d'informer, de donner envie et d'ouvrir le marché. Ses supports sont : une animation sonore, avec de la musique pour attirer l'attention des clients, une promotrice ou speaker à l'aide d'un micro communique sur le produit et sur la CAMLAIT.

Organisée et préparée par zone, les problèmes rencontrés durant ces opérations pour le lancement du LAICRAN sont :

-Après la première dégustation chez certains clients, il naît soit un sentiment de dégoût qui les pousse à se convertir en consommateur non absolu.

- Insuffisance d'offre d'active (jeux, concours)

-Insuffisance d'offre en nature (gadgets, primes...) constitue des freins pour les promotrices car les clients aiment bien être stimulé avec des gains pendant les animations.

- La fragilisation par la réplique de la concurrence en organisant aussi des séances de dégustations et d'animations avec des offres active et en nature à l'appui qui accroche plus les clients.

I.2- LES LIMITES D'ORDRE STRATEGIQUE

Le déploiement d'une force de vente, l'application des techniques marketing... sont certes à préconiser durant la phase de lancement d'un nouveau produit. Néanmoins, si ces stratégies ne sont pas appliquées comme il se doit selon les règles de l'art, ceci ne constituerait plus qu'une contrainte supplémentaire à la panoplie de celles existant déjà.

La CAMLAIT rendre aussi dans ces rouages pour ce qui est du lancement du LAICRAN. Les stratégies préconisées ne sont pas toujours appliquées comme il se doit et ceci à des secteurs différents :

- Le secteur commercial au niveau de la pratique des techniques de ventes appropriées

- Le secteur marketing dans l'élaboration de ce qui devrait être fait et de comment ceci devrait être réalisés selon la logique du milieu.

Nous avons ainsi pu observer des manquements aux secteurs précédemment cités et ces derniers participeraient aussi de leur manière au frein de l'épanouissement du LAICRAN

I.2.1 La Technicité des Commerciaux

Un bon vendeur est généralement jugé sur ses ventes. Pour être efficace, il doit avoir des tactiques et techniques de négociation et de persuasion non seulement professionnelles mais aussi adapté à son prospect et à son produit. Telle semble ne pas être le cas chez certains commerciaux de la CAMLAIT qui malheureusement ne pratique pas des techniques de ventes appropriées spécialement pour les produits négoces (LAICRAN) dont ils ont aussi l'obligation de référencer. Des limites suivantes observées justifient cet état de chose. On note :

- L'excès de travail les pousse très souvent à ne pas disposer assez de temps pour négocier pour référencement du LAICRAN car ils sont des objectifs à atteindre pour les produits frais. Ceci ne laisse pas souvent le assez de temps aux prospects de réfléchir comme il se doit.

- La tenue de travail de certains chauffeurs ne reflètent pas parfois la grandeur de leurs produits au contraire les dis crédibilisent .ceci pourrait contribuer à la réticence du client à ne pas prendre au sérieux ce vendeur.

- La forte présence de la concurrence (PEAK, NIDO...

Evaluation de la campagne de Lancement du Produit «LAICRAN» Au Sein de La CAMLAIT S.A 43

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