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Analyse des motivations d'achat d'un produit agroalimentaire

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par Paty Nsumbu
Université de Kinshasa - Ingénieur agronome 2004
  

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1.4. COMPORTEMENT DES CONSOMMATEURS KINOIS FACE AUX PRODUITS LAITIERS IMPORTES

L'urbanisation rapide de la ville de Kinshasa comme partout ailleurs en Afrique subsaharienne et une certaine rupture avec le milieu traditionnel ont entraîné des modifications plus ou moins profondes des habitudes alimentaires. Ces dernières décennies, les effets d'ostentation et d'imitation ont joué en faveur des produits importés dont par ailleurs les prix s'avéraient particulièrement attractifs.

Cette demande de produits importés est forte sur les poudres de lait (sous toutes ses formes : vrac et conditionnée) et dans une moindre mesure sur le beurre et les fromages.

Les kinois, comme plusieurs enquêtes l'ont montré, marquent une préférence pour le lait caillé. Ce dernier, très apprécié par l'ensemble de la population, peut se conserver pendant plusieurs jours et donc se commercialiser sur plus longue distance.

CHAPITRE DEUXIEME

MOTIVATION D'ACHAT

La question fondamentale que nous nous posons souvent est de savoir pourquoi une personne achète-t-elle ou refuse-t-elle d'acheter. Cette décision d'achat ou ce refus d'achat est-ce un comportement rationnel ou irrationnel ?

Selon LANGEARD (1975), quand on parle du comportement rationnel du consommateur comme le disent MARSHALL et KATONA : « c'est admettre, avec la théorie classique du premier, que le consommateur cherche à maximiser les utilités, c'est-à-dire maximiser sa satisfaction en choisissant les produits donnant la plus grande utilité relative par rapport au prix du bien en fonction d'un revenu limité ». En réalité, le consommateur satisfait ses besoins selon un certain ordre comme l'a démontré Abraham MASLOW dans sa classification.

Très souvent, dans l'esprit du consommateur, un besoin par exemple celui de boire peut être satisfait par plusieurs boissons et quand le consommateur en a les moyens (revenus). Quelqu'un qui veut boire du lait a le choix entre le lait en poudre, le lait concentré, le lait caillé, ... mais qu'est ce qui le pousse à choisir par exemple le lait caillé.

Nous admettons que la plupart du temps ce comportement est progressif, hésitant, confus, contradictoire, fluctuant car les goûts, les préférences et les désirs des consommateurs ne sont pas constants, ils changent selon les circonstances.

Concernant le comportement rationnel nous remarquons que malgré son importance, le revenu pris isolement n'explique pas le choix du consommateur. Aussi on ne peut pas comprendre qu'il y a stabilité dans le choix alors que le nombre des biens offerts croit.

Ce qui nous amène à confirmer la complexité du comportement du consommateur et l'intérêt qu'il représente pour le vendeur.

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"Là où il n'y a pas d'espoir, nous devons l'inventer"   Albert Camus