Memoire Online - La baisse du nombre de licenciés de tennis en France

"Comment la Fédération Française de
Tennis fait-elle pour surmonter la
baisse de son nombre de licenciés 1"

Ce mémoire marque la fin de mes deux années de Master spécialisé en Marketing et Management du Sport, mais également mon dernier challenge avant mes débuts dans la vie active. Je souhaite avant tout remercier toutes les personnes qui sont intervenues et qui m'ont accompagné lors de mes deux années d'alternance ainsi que dans la rédaction de ce mémoire.

Je voudrais dans un premier temps remercier mon directeur de programme et de mémoire, Julian DUPRAZ, pour ses conseils et le partage de ses nombreuses expériences dans le domaine du sport durant toute la durée de ce Master, qui ont grandement contribué à développer mes connaissances.

Je souhaite adresser ma reconnaissance à tous les intervenants et professeurs à l'INSEEC U. Sport de Chambéry, pour leur savoir-faire et leurs conseils qui m'ont conforté dans mon choix de continuer dans l'environnement du sport après mes études.

Je remercie mon tuteur de mémoire, Nicolas BEAUNE, pour avoir accepté de m'accompagner dans ce travail de recherche. Je le remercie pour sa disponibilité, ses précieux conseils et son soutien tout au long de la réalisation de ce mémoire.

Je tiens également à remercier toutes les personnes qui ont pris le temps de répondre à mes entretiens et de partager avec moi leurs expertises. Ces conseils m'ont permis de mener à bien ma réflexion.

J'adresse des remerciements particuliers à mon tuteur d'alternance depuis deux ans, Antoine OUI, pour sa confiance, ses conseils, les responsabilités qu'il m'a confiées et surtout pour le partage de ses nombreuses connaissances dans le marketing produit tout au long de mon alternance.

Enfin, je tiens à remercier mes proches pour leur soutien et leurs encouragements tout au long de ce travail ainsi que durant ces deux années de Master.

La Fédération Française de Tennis (FFT) est la deuxième fédération sportive ainsi que la première fédération des sports individuels en France. Cependant, après avoir connu une période faste dans les années quatre-vingt, la FFT rencontre des difficultés à se renouveler. En effet, malgré une période d'amélioration entre 2000 et 2012, le nombre de licenciés de tennis continue de baisser chaque année, passant même sous la barre significative du million de licenciés. Ce travail de recherche a pour but de mettre en valeur comment la FFT fait pour surmonter la baisse de son nombre de licenciés.

Cette étude traite tout d'abord l'évolution des modes de consommations du sport en France. Le marché actuel des sports et des loisirs fait face à une forte concurrence avec l'émergence de nombreuses nouvelles pratiques sportives. Les acteurs du sport, notamment les fédérations sportives, sont obligés de se diversifier pour répondre aux mutations dans l'offre et la demande de pratique sportive. Pour mettre en valeur la pertinence de la problématique, une analyse complète est menée sur le fonctionnement de la FFT ainsi que la situation avec ses licenciés. À partir de cela, il a été constaté que la FFT avait des difficultés à fidéliser et attirer des licenciés. En effet, le tennis est un sport très technique qui peut être difficile à apprendre. Ce sport reflète également une image d'une pratique très axée sur la compétition qui ne répond plus aux attentes des pratiquants.

Suite à ce constat, l'étude se penche sur les actions que la FFT entreprend pour surmonter cette baisse. Elle est alimentée d'entretiens individuels réalisés auprès d'acteurs majeurs évoluant au sein de la FFT. Ces retours d'expériences permettent une analyse détaillée des axes de développement et des stratégies que la FFT déploient au sein de son réseau fédéral et de ses clubs. Un des axes majeurs de développement est consacré à rendre la pratique du tennis plus accessible à tous les publics. Par ailleurs, la FFT met en place des stratégies de communication et marketing pour étendre sa visibilité et faciliter le fonctionnement de ses clubs. Enfin, la FFT s'engage sur plusieurs autres axes de développement : la diversification de ses offres d'activités, de ses infrastructures au sein des clubs et la tenue d'événements majeurs pour promouvoir le tennis.

À la fin de cette recherche, plusieurs recommandations sont exposées afin d'apporter diverses solutions que la FFT ainsi que ses clubs peuvent mettre en place pour assurer un développement pérenne du tennis.

The French Tennis Federation (FFT in French) is the second sports federation as well as the first federation of individual sports in France. However, after a prosperous period in the eighties, the FFT is experiencing difficulties in renewing itself. Indeed, despite a period of improvement between 2000 and 2012, the number of licensed tennis players continues to fall each year, even falling below the significant threshold of one million licensees. The purpose of this research work is to highlight how the FFT is overcoming the decline in the number of its licensed players.

First of all, this study deals with the evolution of the ways of consumption of sport in France. The current sports and leisure market are facing strong competition with the emergence of many new sports. Sports players, particularly sports federations, must diversify their activities to respond to changes in the supply and demand of the practice of sports. To highlight the relevance of the issue, a comprehensive analysis is conducted on the functioning of the FFT as well as the situation with its licensed players. From this, it was found that the FFT had difficulties in retaining and attracting licensees. Indeed, tennis is a very technical sport which can be difficult to learn. This sport also reflects an image of a very competition-oriented practice that no longer satisfies the expectations of people.

Following this finding, the study examines the actions that the FFT is taking to overcome this decline. It is based on individual interviews conducted with major players of the FFT. This feedback enables a detailed analysis of the areas of development and strategies that the FFT deploys within its federal network and its clubs. One of the major areas of development is devoted to making tennis more accessible to all audience. In addition, the FFT implements communication and marketing strategies to extend its visibility and facilitate the operation of its clubs. Finally, the FFT is committed to several other areas of development: the diversification of its range of activities, its infrastructures within the clubs and the holding of major events to promote tennis.

Finally, at the end of this research, several recommendations are exposed in order to provide various solutions that the FFT as well as its clubs can establish to ensure the sustainable development of tennis.

De nombreuses recommandations peuvent être implantées au sein de la FFT et de ses clubs affiliés pour fidéliser et attirer des licenciés. Elles viennent enrichir les initiatives développées au sein de la FFT.

Ces recommandations sont présentées sous formes stratégiques et opérationnelles. Les recommandations stratégiques sont des initiatives qui peuvent être réalisées sur le long terme, entre trois et cinq ans, tandis que les recommandations opérationnelles sont destinées à se dérouler à court terme, entre six mois et deux ans.

Au niveau fédéral, deux recommandations stratégiques majeures sont exposées : réformer le rôle des enseignants de tennis ainsi que proposer plus de formations aux dirigeants des clubs de tennis. Pour répondre aux nouvelles attentes des pratiquants, la position des enseignants doit évoluer au sein des clubs. Cette position ne peut plus se limiter uniquement à l'apprentissage du tennis, mais doit évoluer vers un rôle d'animateur pour contribuer au développement de la vie des clubs. Par ailleurs, la gestion d'un club demande davantage de compétences diverses ce qui entraîne une baisse de la participation des bénévoles dans ces fonctions dirigeantes. Cette recommandation vise à proposer plus de formations aux dirigeants des clubs de tennis pour faciliter leurs démarches et les guider dans le rôle difficile de manager d'équipe.

Par ailleurs, ces recommandations stratégiques se focalisent également sur le développement des clubs de tennis. Les clubs doivent de se tourner vers une organisation interne plus structurée pour assurer les nouveaux enjeux auxquels ils font face. De plus, pour fidéliser et attirer des licenciés, les clubs ont besoin de diversifier leurs offres. Afin de se différencier d'une concurrence intense entre le secteur associatif et marchand, les clubs doivent développer leurs infrastructures ainsi que leurs prestations. Enfin, pour accroître leurs ressources financières et implanter de nouveaux projets sportifs conséquents, la mutualisation des clubs de tennis entre eux, ou avec des associations sportives, peut devenir une solution pour pérenniser leurs activités.

Pour répondre à l'émergence des nouveaux modes de consommations du sport, la FFT doit réformer ses licences à court terme. Les pratiquants s'éloignent de la pratique en compétition au profit d'une pratique loisir. La licence classique de club qui donne accès à la compétition ne correspond plus aux attentes. Par ailleurs, afin de revaloriser son image et promouvoir ses nouvelles pratiques plus accessibles, la FFT pourrait déployer son «FFT roadshow» à travers la France. Cette opération de marketing événementiel attrayante qui permet de se rapprocher au plus près du grand public.

Enfin, ces recommandations se concentrent sur l'intérêt pour les clubs de créer des communautés ainsi que de multiplier les points de contact au sein de leurs cibles pour fidéliser leurs adhérents et attirer de nouveaux licenciés.

II. LA FÉDÉRATION FRANÇAISE DE TENNIS, UNE FÉDÉRATION CENTENAIRE 28

	B. C.	2. TENNIS SCOLAIRE 3. ENSEIGNEMENT DES JEUNES JOUEURS VERS LE HAUT NIVEAU ADULTES 1. TENNIS SANTÉ 2. CARDIO TENNIS AUTRES CIBLES 1. TENNIS FEMININ	60 62 64 64 66 67 67
		a. Mise en place de référents dans les clubs	70
		b. Nouveaux formats de compétition	70
		i. TMC	70
		ii. Raquettes FFT	72
		iii. Compétitions adaptées pour les jeunes filles	73
		c. Animations diverses	73
		d. Entraînements plus adaptés	74
II.		DÉVELOPPEMENT DE NOUVELLES STRATÉGIES DE COMMUNICATION ET MARKETING	76
	A.	STRATÉGIE DIGITALE	78
		1. TEN'UP	78
		a. Fournir plus de visibilité aux clubs par une promotion des offres plus efficace	79
		b. Faciliter et améliorer l'expérience des pratiquants dans la pratique du tennis	80
		c. Un outil digital qui divise	80
		2. FFT TV	82
		3. SITES INTERNET ET RÉSEAUX SOCIAUX DES CLUBS	84
	B.	OPTIMISATION DE LA GESTION DES CLUBS	87
		1. ADOC	87
	C.	STRATÉGIE DE SPONSORING	88
III.		AUTRES AXES DE DÉVELOPPEMENT	92
	A.	FACILITER L'ACCÈS À LA COMPÉTITION	93
		1. LES NOUVEAUX FORMATS DE COMPÉTITIONS	94
		a. LA COMPÉTITION LIBRE	94
		i. Jeunes	95
		ii. Adultes	96
		2. LES NOUVELLES RÈGLES DE JEU	98
	B.	DIVERSIFICATION DES OFFRES	100
		1. NOUVELLES LICENCES	100
		2. DEVELOPPEMENT DES INFRASTRUCTURES DES CLUBS	101
		3. NOUVELLES PRATIQUES	104
		a. E-TENNIS	104
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Passionnée par le tennis depuis l'âge de quatre ans, ce sport a toujours fait partie de ma vie. D'abord joueuse de club, puis joueuse de haut niveau pendant quelques années, le choix de ce sujet n'a pas été anodin. Après avoir obtenu le Baccalauréat, je suis partie aux États-Unis pendant quatre années pour joueur au tennis dans une université en Division 1, tout en poursuivant des études en marketing. Cette expérience à l'étranger m'a permis d'acquérir un autre regard sur la pratique du tennis dans un autre pays. De retour en France, j'ai débuté une alternance en tant qu'assistante chef de produit tennis, chez Wilson Sporting Goods, un équipementier sportif américain, leader sur le marché du tennis dans le monde. Mes missions principales consistent à identifier les besoins et les attentes des pratiquants de tennis en termes d'équipements en France. Pour mieux comprendre leurs comportements, il faut avant tout s'interroger sur comment ces pratiquants consomment le tennis aujourd'hui. Le marché du sport a fortement évolué ces dernières années. Les pratiques sportives se diversifient et les pratiquants consomment le sport différemment. Ces évolutions sur le marché me poussent à m'interroger quotidiennement sur : comment le tennis se positionne-t-il sur ce marché en pleine mutation ? Souhaitant à terme travailler dans le milieu du tennis en France, j'ai souhaité m'intéresser plus profondément à cet environnement. Les diverses recherches réalisées lors de ce mémoire de recherche appliquée ont été menées dans le but de développer mes compétences sur la situation du tennis en France et d'aller au-delà de mon expérience en tant que joueuse de tennis.

Depuis la fin des années quatre-vingt-dix, le marché du sport en France est en pleine mutation. De nombreux sports libres se sont développés naturellement, loin du secteur associatif. Par ailleurs, les modes de consommations ont évolué. En effet, les Français sont davantage à la recherche de pratiques sportives pour préserver leur santé et bien-être. De nouvelles attentes émergent également. Ils ne recherchent plus forcément à pratiquer un sport pour faire de la compétition. Ils ont tendance à s'éloigner petit à petit des pratiques qui se déroulent au sein des clubs associatifs affiliées aux fédérations sportives nationales pour se tourner davantage vers des sports qui se pratiquent dans la nature, moins contraignants et sans engagement annuel. Ces nouveaux comportements sont aussi liés à une image parfois trop vieillissante de certaines associations sportives. Face à ces changements, un véritable décalage entre l'offre et la demande des pratiques sportives est apparu en France. Avec l'émergence des nouvelles pratiques sportives, la concurrence entre les acteurs du secteur associatif et marchand sur le marché du sport est de plus en plus forte. Ces acteurs doivent s'adapter, adopter de nouvelles stratégies et se diversifier pour se démarquer.

Parmi ces acteurs, la Fédération Française de Tennis (FFT) est fortement concernée par ces mutations sur le marché du sport. Le tennis a été un sport tendance dans les années quatre-vingt, notamment durant les années Yannick Noah. Cependant, depuis plusieurs années, la FFT voit son nombre de terrains et de clubs diminuer progressivement chaque année. La pratique du tennis reste répandue en France, il est estimé qu'il existe entre trois à quatre millions de pratiquants, mais la FFT peine à fidéliser ses licenciés. En effet, depuis 2012, le nombre de licenciés baisse progressivement.

En effet, la FFT rencontre des difficultés à répondre aux nouvelles attentes des pratiquants. Plusieurs freins au développement du tennis peuvent être identifiés : un apprentissage exigeant, une image élitiste ainsi que plusieurs contraintes liées à sa pratique (nécessité de trouver un partenaire, disponibilité des terrains, disposer du matériel nécessaire, etc.). Malgré ces limites, la FFT reste tout de même la deuxième fédération derrière celle de football ainsi que la première fédération de sport individuel en France. Cependant, elle est l'une des seules fédérations de sport individuel qui affiche un nombre de licenciés en baisse depuis les années 2000. Face à ce constat, plusieurs questions surgissent : pourquoi la FFT perd ses licenciés ? Quelles sont les raisons ? Le passage significatif sous la barre symbolique du million de licenciés en 2018 est révélateur d'un sport qui peine à se renouveler. Face à ces évolutions sur le marché, la FFT doit fidéliser ses licenciés ainsi que reconquérir et attirer de nouveaux licenciés. Le développement de sa pratique et de ses offres devient des facteurs clés pour répondre à ces nouvelles attentes et inverser la tendance. Partant de ces différentes observations, ce mémoire s'articulera autour de la problématique suivante :

"Comment la Fédération Française de Tennis fait-elle pour surmonter la baisse de son nombre de licenciés ?"

Afin de répondre à cette problématique, diverses ressources internet, documentaires, études, rapports et vidéos ont été utilisées. Par ailleurs, cette étude se compose de plusieurs interviews réalisées auprès d'acteurs majeurs de la Fédération Française de Tennis.

Ce mémoire de recherche appliquée est constitué de trois grandes parties. Dans un premier temps, un état des lieux détaillé est mené sur les tendances du marché du sport en France, le fonctionnement ainsi que les diverses offres de la Fédération Française de Tennis. Cette partie se compose également d'une étude approfondie sur la situation du nombre de licenciés de tennis.

À la suite de cet état des lieux, une étude empirique est établie sur les diverses actions menées par la FFT pour surmonter la baisse de son nombre de licenciés. Tout d'abord, il est observé que la FFT se focalise sur le développement de la pratique du tennis chez les jeunes et les adultes, notamment chez les femmes. Dans un second temps, la FFT déploie de nouvelles stratégies de communication et de marketing pour améliorer l'attractivité de la pratique du tennis et optimiser le fonctionnement des clubs. Dans un troisième temps, la FFT se concentre sur d'autres axes de développement, notamment sur des initiatives pour faciliter l'accès à la compétition, diversifier les offres au sein des clubs et davantage promouvoir le tennis via des événements majeurs.

Enfin, diverses recommandations stratégiques et opérationnelles sont présentées afin d'apporter d'autres leviers de développement pérennes à la FFT pour surmonter la baisse de son nombre de licenciés.

Afin de mieux comprendre l'intérêt de la problématique, cet état des lieux débute par un aperçu de la situation globale du sport en France puis se focalise sur la Fédération Française de Tennis afin de mieux comprendre son fonctionnement et son environnement.

La baisse du nombre de licenciés de tennis en France

I. LE SPORT EN FRANCE