CHAPITRE 3 :
ANALYSE DE L'EXISTANT.
Section 1. Description des activités
commerciales.
A) ACTEURS ET FACTEURS.
Les différentes activités commerciales de
l'entreprise sont la vente, la prospection, la négociation, la
distribution, le suivi de la clientèle et un certain nombre de services
comme la gestion des commandes et la circulation de l'information commerciale.
Ces activités sont assurées par le responsable
des opérations rattaché directement au directeur
général et au directeur général adjoint. Il a pour
mission principale d'augmenter le chiffre d'affaires par le pilotage de la
stratégie commercial. Il est aussi responsable du suivi, du
développement du portefeuille de clients et de rendre compte à la
direction générale.
Les achats effectués par les entreprises clientes se
distinguent généralement de ceux effectués par les
particuliers. En effet le processus d'achat pour les entreprises est
généralement plus long et surtout plus complexe. Il comporte
plusieurs phases chronologiques distinctes : les principales sont la
perception d'un besoin, l'instruction d'un dossier ou sa composition, la
recherche de fournisseurs possibles, l'évaluation des offres faites par
les fournisseurs consultés et la décision ou le choix final.
C'est pourquoi il est souhaitable d'entrer en contact avec eux le plus
tôt possible dans le processus.
C'est le rôle que joue le responsable des
opérations d'éditech SARL par la prospection. Il se renseigne sur
ses clients potentiels, identifie les différents intervenants, mesure
leur influence respective et noue des contacts non seulement avec l'un d'entre
eux mais avec tous ceux dont l'influence est forte. Il intervient
également dans les différentes étapes de fabrication d'un
imprimé. Par exemple lors de la préparation d'un travail
destiné à l'impression qui passe par différentes phases
dont la réflexion sur le produit, l'écriture de son contenu, le
rassemblement des matériaux illustratifs (photographie, dessins,
graphes, etc.), puis sur l'ébauche de que devrait être le produit
fini, le responsable des opérations joue l'intermédiaire entre
l'entreprise et les besoin du client. Une fois terminé le travail
d'impression c'est le travail de finition appelé
« façonnage » qui suit. Ici son rôle est le
suivi et le contrôle du produit avant la livraison.
Les stocks sont gérés par le magasinier. Pour
minimiser le risque de rupture d'approvisionnement la gestion des achats est
couplée avec la gestion de stock dans l'entreprise. Les délais de
livraison sont plus ou moins rapides grâce à un stock de produits
finis, renouvelé au fur et à mesure et qui assure une fonction de
disponibilité (livraison immédiate après commande pour
certains produits).
B) STRATÉGIE ET PERFORMANCE.
Le mot de « stratégie », quelque
peu galvaudé, est susceptible de recevoir des acceptations diverses. On
retiendra ici la définition suivante : une stratégie
commerciale est l'énoncé général des moyens
d'action qui seront utilisés conjointement en vue d'atteindre des
objectifs clairement formulé. Ainsi défini, il en ressort que
l'entreprise ne dispose pas de stratégie commerciale proprement dite. Si
oui elle se limite à couvrir les différentes charges de
l'entreprise et à chercher à faire des bénéfices
comme c'est le cas pour toute industrie commerciale d'ailleurs.
Des moyens sont alloués au responsable des
opérations lui permettant de remplir à bien ses missions. Il
s'agit par exemple des voitures mises à sa disposition lui permettant de
faire des livraisons et des frais professionnels courant qui lui sont
remboursés après justification.
Etant donné l'importance attachée
généralement par les clients et potentiels clients aux services
proposés et à la qualité du produit il est important pour
l'entreprise de satisfaire au mieux sa clientèle. A cet égard,
les produits fabriqué par l'entreprise sont de bonnes qualités
mais peuvent cependant être améliorés. Il faut souligner
ainsi l'importance que représentent pour cela la direction
générale et le service qualité.
Les prix pratiqués par l'entreprise sont en moyenne
ceux du marché et dépendent également de la
négociation avec les clients. L'entreprise ne communique pas assez. A
part la concurrence qui peut être considérée comme l'une
des principales menace du marché, on peut aussi parlé de
l'environnement juridique et fiscal peu favorable ajouté à cela
l'incontournable problème de corruption.
Somme toute, Bien que le responsable des opérations
s'applique à bien remplir ses missions il faut dire que la fonction
commerciale de l'entreprise peut faire plus de profit. Il faut pour cela faire
une analyse complète de sa situation commerciale afin de poser un
diagnostic et trouver des solutions adéquate en vue de redynamiser son
service.
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