II-8 : La performance commerciale
La performance commerciale peut être définie comme
la capacité de l'entreprise à satisfaire sa clientèle en
offrant des produits et des services de qualité répondant aux
attentes des consommateurs.
Les entreprises visant la performance commerciale doivent se
soucier des besoins de leurs clients, prendre en compte les stratégies
de leurs concurrents afin de conserver, voire de développer leurs parts
de marché. Plusieurs indicateurs permettent de mesurer la performance
commerciale, parmi les quels on cite :
- La part de marche ;
- La fidélisation de la clientèle ;
- L'attrait de nouveaux clients ;
- La satisfaction des clients ;
- La rentabilité par segment, par client, par produit, par
marché...
II-9 :La performance stratégique
Pour assurer sa pérennité, une organisation doit
se démarquer de ses concurrents et doit, pour ce faire, se fixer des
objectifs stratégiques appropriés, tels que l'amélioration
de la qualité de ses produits, l'adoption d'un marketing original ou
l'adoption d'une technologie de fabrication plus performante. Pour la haute
direction, le souci majeur à cette étape est de communiquer ses
objectifs stratégiques au personnel et d'assurer leur transformation en
objectifs opérationnels afin d'atteindre la performance à long
terme ou performance stratégique.
La performance stratégique peut être aussi
définie comme le maintien d'une distance avec les concurrents,
entretenue par une forte motivation (système d'incitation et de
récompense) de tous les membres de l'organisation et une focalisation
sur le développement durable.
La performance à long terme est associée à
:
- La capacité à remettre en cause les avantages
stratégiques acquis ; - La définition d'un système de
volontés visant le long terme ;
- La capacité de l'entreprise à développer
un avantage compétitif durable ;
- La capacité de l'entreprise à trouver des
sources de valeur créatrices de marge ; - L'excellence à tous les
niveaux de l'entreprise.
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