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Commerce et Marketing
L'analyse de la force de vente: cas de Expresso
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par
Diop Mamadou Lamine
ISM - DSG 2011
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Introduction
Chapitre1 : CADRE THEORIQUE
SECTION1 : Problématique
SECTION2 : Les objectifs de recherche
SECTION3 : Les hypothèses de recherche
SECTION4 : La pertinence du sujet
SECTION5 : La revue critique de la littérature
Chapitre2 : CADRE METHODOLOGIQUE
SECTION1 : Cadre de l'étude
SECTION2 : Délimitation du champ de l'étude
SECTION3 : Les techniques d'investigation
SECTION4 : Echantillonnage
SECTION6 : Difficultés rencontrées
Chapitre1 : CADRE ORGANISATIONNEL
SECTION1: Historique
SECTION2 : Organisation
SECTION3: Fonctionnement
SECTION3: Missions
Chapitre2 : CADRE CONCEPTUEL
SECTION1 : Généralité sur la force de vente
3.1. Définition de la fonction commerciale
3.2. La place de la force de vente dans la fonction commerciale
4.1.1. L'avant vente : la prospection
4.1.2. La vente
4.1.3. Le suivi et l'après vente
SECTION2 : La structure de la force de vente
1. Les différentes fonctions de l'équipe de vente 1.1. Le vendeur
1.2. Le chef des ventes
1.4. Le directeur commercial
2. La typologie structure de la force de vente
2.2. La structure par produit
2.4. La structure mixte
1.1. La typologie selon le type d'activité
1.2. La typologie selon le lien juridique
1.2.1. Force de vente propre
1.2.2. Force de vente déléguée
2. Les différents statuts des vendeurs
2.2. L'agent commercial
2.3. Les vendeurs non statutaires
SECTION4 : La détermination taille de la force de vente
SECTION5 : La gestion de la force de vente
1. Le recrutement des vendeurs
1.1.1. L'évaluation des besoins
1.1.1.1. La rotation du personnel (turn-over) Les raisons de la rotation du personnel sont :
1.1.1.2. Le besoin des compétences nouvelles
1.1.2. La définition de fonction
1.2 La recherche des candidats
2. La formation de la force de vente
2.1. L'évaluation de la formation
3. La rémunération de la force de vente
3.1. Les composants d'un système de rémunération
3.1.1. Le fixe
4. Contrôle et évaluation de la force de vente
3.2. Les types de contrôle de la force de vente
5.1.2. Le contrôle qualitatif
Chapitre1: ANALYSE DE L'ENVIRONNEMENT
SECTION1: Le micro environnement
1. La téléphonie fixe
2. La téléphonie mobile
3. Internet
I. FORCE ET FAIBLESSE DE EXPRESSO
SECTION3 : Le macro environnement
Chapitre2 : Analyse et interprétation des résultats
SECTION1 : L'organisation de la force de vente de Expresso
SECTION2 : Les objectifs
SECTION3 : La gestion de la force de vente de Expresso
SECTION4 : Force de vente face à la clientèle
Chapitre3 : RECOMMANDATIONS
SECTION1 : Le recrutement
SECTION3 : La formation
SECTION3 : La motivation
Conclusion
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Victor Hugo