Chapitre1 : CADRE THEORIQUE
SECTION1 : Problématique
De nos jours force est de constater que le secteur de la
télécommunication regroupe un nombre considérable
d'abonnés entrainant ainsi des chiffres d'affaires importants. Pendant
un certain moment, le marché de ce secteur n'est monopolisé que
par Orange. Mais jusqu'à un certain moment, ce dernier est rejoint par
Tigo, ensuite par Expresso. Dans cette mouvance, ils se livrent à une
concurrence très acharnée malgré une taille de
marché qui tourne autour de 12 millions d'habitants.
On assiste ainsi à une augmentation de l'offre et
chacun cherche à concevoir et à fabriquer ce que les clients
souhaitent afin de mieux vendre ses produits : la présence d'une large
gamme de produits et de services sur le marché (abonnement, cartes de
crédit, service d'internet, etc.) et les services de l'après
vente. Cependant, l'importance de cette large gamme de produits ne favorise pas
le facteur déclencheur de l'achat d'un client potentiel. En effet, un
bon produit et un bon marketing mix ne sont pas garant de la réussite de
la vente d'un produit. Ainsi, après élaboration d'un plan et
d'une stratégie marketing issu de la politique générale de
l'entreprise il est indispensable de mettre sur pieds une force de vente. La
vente est devenue actuellement une activité très importante,
c'est même la force motrice de toute entreprise. En effet, face à
la rude concurrence, chaque opérateur cherche à se procurer tous
les moyens nécessaires afin de monopoliser le marché. L'objectif
fixé c'est de vendre mieux et plus, réaliser le meilleur profit
et répondre aux attentes des clients. Actuellement, Expresso est
placé derrière le leader de la télécommunication
dans le dispositif de déploiement de la force de vente. Cette position
se cache certainement un travail très intense mais surtout une bonne
stratégie de marketing. En effet, la vente des produits constitue un
élément essentiel dans la politique développée par
Expresso.
Cependant, avec des concurrents qui connaissent parfaitement
le marché et qui se sont installés les premiers, la prospection
et la vente des produits ne seront pas facile. En effet, l'enjeu consistera
à optimiser la force de vente : élaborer une stratégie de
couverture du marché de la télécommunication. Ainsi,
Expresso a mis en place des structures commerciales régionales avec
à leur tête des régionales manager. A Thiès par
exemple, la nature du marché à fait que le régional
manager est basé dans la ville de Thiès vu les
moyens déployés par les concurrents dans cette partie de cette
région. Le régional manager est chargé d'appliquer la
politique marketing de la zone. Il a un objectif zonal qui consiste à
vendre les produits de Expresso malgré la forte présence des
autres concurrents. Ainsi une bonne organisation d'une force de vente est
nécessaire pour atteindre l'objectif qui s'est fixé. En effet, le
régional manager doit mettre sur pied une équipe capable de
mettre en oeuvre des objectifs commerciaux de l'entreprise. Cette force de
vente est l'objet de cette présente étude. Dès lors, un
ensemble de questions se pose :
Ø Quel est le rôle de la force de vente dans une
entreprise?
Ø Comment la force de vente de Expresso est-elle
organisée et gérée ?
Ø Quelles sont les actions à mettre en oeuvre pour
améliorer sa force de vente ?
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