&
Mémoire pour l'obtention d'un
diplôme
D'Ingénieur Commercial
THEME :
POLITIQUE DE DISTRIBUTION B TO B
PRESENTE PAR : ENCADRE PAR :
M. TRAORE MOHAMED LAMINE M. DJAMANE MOHAMED
FAYÇAL
JUILLET 2012
Remerciements
Mes sincères remerciements vont à l'endroit de
mes parents qui m'ont toujours soutenu et encouragé.
Je remercie également Mr Djamane Fayçal mon
encadreur pour sa disponibilité et ses directives si
précieuses.
Ce travail n'aurait pu aboutir sans l'aide du personnel de
SAIDAL ; je les en remercie.
Je tiens à remercier tous mes amis pour leur
encouragement durant tout au long de mon cursus d'apprentissage.
Mes remerciements vont également à l'endroit de
tout le personnel de l'INSIM, de la bibliothèque CDS Oran, ainsi que
S.A.R.L OUEST IMPORT.
Merci à tous.
A ma très chère et adorable
mère Adama Diakité
SOMMAIRE
Remerciements
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
Dédicace~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~. Sommaire
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
PARTIE THEORIQUE
Introduction ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
Chapitre 1 : la distribution
Section 1 : la notion de la
distribution?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~
1-1 Définitions (distribution, circuit, canal,
réseau de distribution)?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~.
1-2 Les fonctions de la distribution
1-2-1 La distribution physique
> La fonction de transport et d' « éclatement
» de la production?~?~?~?~?~?~?~?~?~.
> La fonction
d'assortiment?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~
> La fonction de stockage
1-2-2 Les services
?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~
> La fonction de financement
> Les services
matériels?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~
> La fonction de communication : information et promotion
Section 2 : Types de circuits de
distribution
2-1 Le circuit direct (ultra
court)?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~. 2-2 Le
circuit court
2-3 Le circuit long
2-4 Les avantages et les inconvénients des
différents types de circuit de distribution?~?~?~?~?~
Section 3 : Les stratégies de
distribution
3-1 La distribution intensive
3-2 La distribution
sélective?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~
3-3 La distribution exclusive
iii
3-4 La franchise ?~?~?~
3-5 Le marketing-mix
Chapitre2 : Politique de distribution
B to B?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~. Section
1 : la distribution B to
B?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~. 1-1
Définition?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~
1-2 Les marchés B to B et les catégories
d'acheteurs?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~
1-3 Les différentes politiques de distribution B to B
1-3-1 La prise en charge directe
1-3-2 La distribution indirecte
1-3-3 La distribution mixe
1-4 Spécificités de la politique de distribution en
B to B (business to business)
1-5 force de vente des producteurs
1-6 Les éléments constitutifs de la distribution en
B to B
1-6-1 Les décisions internes
1-6-2 Les décisions entre producteurs et
intermédiaires de distribution
Section 2 : Réseau de distribution
en B to B 2-1
Définition?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~.
2-2 Les critères
généraux?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~.
2-2-1 Produit
?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~
2-2-2L'étendu?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~
2-2-3
L'ampleur?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~
2-2-4 La
multiplicité?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~.
2-3 Les intermédiaires de vente en industrie
2-3-1 Le distributeur industriel 2-3-2 Le représentant
du fabricant?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~.
Section 3 : la mise en place d'une structure de
distribution en B to B?~?~?~?~?~?~?~?~?~.
3-1 Planifier la
distribution?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~.
3-1-1 Les objectifs
3-1-2 Les contraintes exogènes et endogènes
3-1-3 Spécifier les taches principales que le
réseau doit accomplir
3-2 Déterminer le réseau représentant des
choix intéressants et évaluer ces choix
3-3 Définir (ou modifier) une stratégie de
distribution en B to B
Section 4 : les circuits de distribution
B to B?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~. 4-1 Les
intermédiaires
traditionnels?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~.
4-1-1 Les intermédiaires intégrés
?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~ 4-1-2 Les
intermédiaires contractuels
4-1-3Les intermédiaires libres
?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~
4-2 L'émergence des canaux virtuels
4-3 La gouvernance du système de distribution
4-3-1 Le suivi (audit) des intermédiaires 4-3-2 La
motivation et fidélisation des intermédiaires dans le
réseau de distribution ?~?~ Section 5 : La
logistique industrielle
?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~ 5-1 Les phases de la
logistique industrielle ?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~
5-1-1 En amont
5-1-2 En aval
?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~.
5-1-3 A
l'interface?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~.
5-1-4 La récupération des déchets 5-2 La
conduite des
opérations?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~?~.
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