Memoire Online - Analyse de la pratique du marketing des produits pharmaceutiques à ville de Butembo (RDC)

ANALYSE DE LA PRATIQUE DU MARKETING DANS LA COMMERCIALISATION DES PRODUITS PHARMACEUTIQUES EN VILLE DE BUTEMBO

Travail de fin de cycle présenté etDéfendu en vue de l'obtention du diplôme de graduat en sciences économiques et gestion

EPIGRAPHE

Comme l'oiseau s'échappe, comme hirondelle s'envole, ainsi la malédiction sans cause na point d'effet...

Car qui est ce qui te distingue ? Qu'as-tu que tu n'aies reçus. Et si tu l'as reçu, pourquoi te glorifies-tu, comme si tu ne l'avais pas reçu.

DEDICACE

A mes parents KAKULE VAGHENI Gédéon et MASIKA VIHUKO Jeanne soucieux de notre éducation et formation ;

REMERCIEMENTS

J'aime l'Eternel, car il Entend ma voix mes supplications ; car il a penché son oreille vers moi.

Les études supérieures au niveau du premier cycle exigent la rédaction d'un travail à caractère scientifique dite de fin de cycle. Cependant étant arrivé à la fin de sa rédaction il nous serait un signe d'ingratitude de ne pouvoir adresser nos remerciements à tous ceux qui ont contribué de loin ou de près à la réalisation du présent travail.

*A l'Eternel Dieu tout puissant pour sa protection tant physique que spirituelle *Aux autorités Académiques de BIU

*Au secrétaire General Académiques de BIU, Monsieur AMBEREKI MUKUTE Augustin qui a accepté diriger la rédaction du présent travail.

*A mes parents KAKULE VAGHENI Gédéon et MASIKA VIHUKO Jeanne pour ce grand souvenir inoubliable de l'éducation

*Au couple KAMBALE THAMWASI Ezéchiel et maman KAVIRA TAYARI Rebecca pour leurs soutiens physiologiques

*Au couple papa GILBERT KIVAHIMBA d'avoir accepté de rendre au cours de trois ans un service bénévole pour le soutien matériel et financière.

*A mes frères et soeurs : ROSETTE, ESTHER, ZEPHANIE, BAHWERE, MBUSA ELISEE, TSONGO JOSUE, ELISHA, WILLEM KAVUGHE, FAUSTIN KALEMA et JACQUES KUTSEKA

*Aux camarades d'auditoire tels que : Charles MULIHI, Joël NGURU, Vianney BALEWA, ROSINE, EPHESIENNES, PACIFIQUE KASIKA et Adèle MUKOSA

*A tous nos amis de partout ailleurs sans oublies KIBINI Henry, KISUSI Jerry, Rebecca MAMBOLEO, Miryam mwendavandu, MULAVI Anita, NGQBU TALIKA, FENI, ESPERANCE BUCHANDI et ANEU ZAKINEKI.

LISTE DES ABREVIATIONS ET SIGLES

INTRODUCTION GENERALE

L'état de la question est la revue de la littérature des travaux antérieurs qui ont porté sur la matière que l'on cherche à étudier. Dans le présent domaine, des travaux antérieurs ont déjà été effectués ; nous pouvons souligner notamment :

Connaissances, attitudes et pratiques des tenanciers des officines sur la conservation des médicaments dans la ville de Butembo de 2006-2007>> pose une problématique dans le chef des tenanciers des officines en formulant les questions ci-après :

· Quel serait le niveau des connaissances des tenanciers des officines de la ville de Butembo sur la conservation des médicaments ?

· Les tenanciers des officines ont-ils des bonnes ou mauvaises attitudes et pratiques en matière de conservation des médicaments ?

· Y-a-t-il une corrélation entre le niveau de connaissances de tenanciers des officines et leurs attitudes et pratiques en matières de la conservation des médicaments ?

Ces hypothèses dans ce sens qui devraient être affirmé ou infirmer, étaient libellées de la manière qui suit :

· Le niveau de connaissances de tenanciers des officines sur la conservation des médicaments en ville de Butembo serait bas ;

· Les attitudes et pratiques des tenanciers des officines de la ville de Butembo seraient mauvaises en matières de la conservation des médicaments ;

· Il y aurait une corrélation entre le niveau de connaissances des tenanciers des officines et leurs attitudes et pratiques en ce qui concerne la conservation des médicaments.

D'après l'analyse des données révélées des enquêtés, certaines de ces hypothèses ont été confirmées et d'autres infirmées par les résultats obtenus du traitement. Ces résultats ont prouvé que le type d'attitudes et pratiques des enquêtés est mauvais a 39,92%, ce qui est Inférieur au seuil recommandé de 60%. Aussi le niveau global des connaissances des enquêtés est bas à 57,97% ; résultat en dessous du seuil de 60%.

En outre le dégrée de corrélation entre variable indépendante (connaissance) et la variable dépendante (attitude et pratique) est de 0,065%, soit une liaison faible et donc une relation quasi négligeable.

Un autre document qui nous a servi de référence dans la préparation de notre projet de recherche, est un rapport qui a été publié par l'union des consommateurs, le 19 juillet 2006^2(*)

L'union des consommateurs est une association de membre de l'organisation internationale des consommateurs(CI), une fédération regroupant 234 membres en provenance de 113 pays de l'Amérique du nord, de l'Europe et de l'Australie et son siège sociale se trouve au Québec(Canada)

Dans leur rapport, ils nous ont présenté un Constant a rapport avec la gestion et la distribution des produits pharmaceutiques en révélant ce qui suit :

Le cout des médicaments ne cesse de croitre. Cette augmentation est liée directement à la mise sur le marché de mauvais médicaments ; qui ne sont toutes fois pas toujours beaucoup plus efficaces que certains des médicaments qui existent depuis longtemps.

Cette organisation note qu'il existe de nombreux exemples de nouveautés pharmaceutiques couteuses qui ont été adoptées rapidement par les médecins sans démonstration préalable d'une amélioration marque par rapport a un médicament plus ancien ayant fait ses preuves. L'augmentation du cout des soins de santé ainsi que des primes des différents régimes d'assurance médicaments dans le secteur public comme dans le secteur privé. La croissance du cout des médicaments est l'élément le plus inflationniste du système de soins de santé et celui qui échappe le plus au contrôle des couts par l'Etat. En à croire dans ce rapport, la valeur de l'industrie pharmaceutique mondiale a augmenté de 7% à 2004, pour atteindre 550 milliards de dollars américains, avec une marge de profit de 40%, il s'agit donc du secteur de l'économie le plus rentable, surpassant le secteur des services des finances.

Le présent travail ne cherche pas a reprendre les mêmes enquêtes que nos prédécesseurs, il est focaliser sur l'analyse de la pratique du marketing dans le secteur pharmaceutiques en ville de Butembo. C'est ainsi que notre problématique de recherche est libellé de la manière la plus simple et claire enfin de mettre en vue une réflexion pouvant aider les entreprises de productions et de distributions des produits pharmaceutiques à améliorer leurs chiffres d'affaires.

2. Problématique

Dans les Etats du monde, départ et d'autres de ces extrémités, l'homme est en perpétuelle lutte pour éradiquer loin de lui certaines maladies qui s'avèrent très menaçantes par le développement de la médicine. La création des officines, des hôpitaux et des centres de santés, qui se sont beaucoup développé au cours de cette dernière décennie dans le monde porte à une curiosité pour en savoir les vrais mobiles de leurs développements.

Rappelons qu'actuellement que soit dans le monde des affaires ou de la sante ; l'économie du marché ou l'aval commande l'amont, le tout base sur le principe selon lequel, l'on ne produit que ce que l'on peut vendre^3(*) ; Le consommateur, centre d'intérêt et raison d'être des activités productrices, est au jour le jour mis en référence par l'entrepreneur. Celui-ci veut constater si oui ou non ses objectifs ont été atteints. D'une part la satisfaction des besoins de consommateurs et de l'autre l'accroissement de son chiffre d'affaires. Tous ces éléments ne peuvent être possibles que si une véritable étude psychologique du consommateur est effectuée, ceci pour obtenir les détails possibles sur ses gouts et préférences, sa situation sociale (vouloir et pouvoir d'achat) ... Ainsi que l'étude de l'environnement concurrentiel (les entreprises productrices d'un produit substituable au sien) ; dans le but de conduire à la production d'un produit ou service compatible aux attentes de la cible.

C'est pratiquement dans cette logique que de nos jours, « la discipline de PhilipKOTLER » est appliquée dans les sciences, les disciplines connexes ainsi qu'aux entreprises de production des biens et services, en face des exigences du consommateur (qui peut avoir différentes terminologies selon les contextes). Les entreprises des ventes de produits pharmaceutiques en ville de Butembo ont l'instar de celle de pharmacies ne sont restées passives face à ce marketing multidimensionnel et multidirectionnel à travers vents des différentes variétés des médicaments. Ici le marketing est l'arme stratégique dans la Concurrence, le tout se joue sur l'efficacité de la direction de l'entreprise. Dans cette investigation, il se pose la question de savoir les différentes techniques utilisées dans les officines pharmaceutiques pour se tirer une clientèle en vue de l'écoulement des médicaments.

Notre réflexion dans la suite de ce travail est focalisée sur les questions principales suivantes :

· Quelles sont les stratégies marketing utilisées par les tenanciers des officines pharmaceutiques envie de fidéliser la clientèle ?

· Quels sont les facteurs qui peuvent être à la base d'un changement positif dans la mise a place des nouvelles stratégies dans les officines ?

Telles sont ces quelques interrogations qui trouveront des réponses dans le corps de ce travail.

3. Hypothèses du travail

Etant une réponse provisoire aux questions dont un chercheur se pose, une hypothèse joue le rôle de guide dans la collecte et l'interprétation des résultats à l'issu de l'analyse des données^4(*).

De ce qui précède, anticipativement à nos questions soulevées ci-haut, les réponses suivantes sont proposées :

· Il se pourrait que le secteur des officines en ville de Butembo ne pratique pas le marketing ;

· Il est probable que les stratégies marketing dans le secteur des officines sont bases seulement sur le produit lui-même ;

· Il est tentant de croire que les facteurs qui seraient a la base d'un changement positif dans les officines sont entre autre l'insolvabilité, la forte concentration des officines.

4. Objectif de la recherche

Définit comme un résultat qu'on se propose d'atteindre, l'objectif apparait ainsi comme l'importance de l'action qu'on veut poser^5(*)

Ce travail se propose pour objectif principal d'analyser la pratique du marketing dans la commercialisation des produits pharmaceutiques.

Outre cet objectif global, ce travail poursuit entre autre des objectifs spécifiques suivants :

· Déceler les stratégies mercatiques qu'appliquent les tenanciers des officines en ville de Butembo ;

· Dégager les facteurs qui attirent la clientèle dans les officines en ville de BUTEMBO ;

· Enfin fournir une théorie sur la gestion marketing dans la commercialisation des produits pharmaceutiques.

5. Choix et intérêt du sujet

L'élite, c'est ce qu'une société a de meilleur et de plus distinguée... Cette catégorie des personnes qui ont pris conscience de leur place dans la société et s'efforcent de l'observer le plus objectivement possible pour réaliser la transcendance des valeurs. De ce fait, l'élite intellectuelle que nous sommes, est la personne la mieux placée pour analyser l'allure des choses et préconiser les solutions aux investigations, contraintes d'évolution des institutions humaines.

C'est exactement dans ces contextes que nous sommes donnes comme tache ou mission dans ce travail scientifique de comprendre et d'analyser l'importance du marketing dans les officines pharmaceutiques vendant un gramme important des médicaments afin de répondre aux soins de santé de la population.

Ainsi pour étaler au grand jour un instrument de travail pour les entrepreneurs dans le secteur des pharmacies, ce travail est à classer dans le cadre de renforcement des capacités des connaissances des uns et des autres de la nécessité du marketing dans les pharmacies locales.

6. Méthodes et techniques utilisées

Les méthodes sont définies comme une marche rationnelle pour arriver à la démonstration de la vérité ; c'est un ensemble d'opération intellectuelle permettant d'analyser et d'expliquer la réalité étudiée^6(*)

C'est dans cette même ordre d'idée que nous disons pour renchérir que :« La méthode est perçue également comme un ensemble d'opérations rationnelles pour les quelles une discipline cherche à atteindre les vérités qu'elle poursuit, les démontre et les vérifie »^7(*).

Ø La méthode descriptive : Elle a permis d'enrichir notre étude par une procédure de démasquer toutes nos observations et les péripéties frappantes des phénomènes enregistrés lors de cette étude ;

Ø La statistique : à partir des données qualitatives et quantitatives obtenues des tenanciers des officines et de l'ATEPHALU, la statistique a permis le traitement et l'interprétation des résultats pour aboutir à nos conclusions

Quant aux techniques, elles sont définies comme moyen destine à atteindre un objectif^8(*).

Ø Documentaire : Consultation des ouvrages et cours relatifs au sujet en vue de l'enrichir ;

Ø La Web graphie : la consultation des sites Internet et documents électroniques qui accompagneront la technique documentaire.

Ø La technique d'interview : qui nous a permis d'acquérir des données directes auprès des tenanciers des officines pharmaceutiques.

7. Délimitation du travail.

Une recherche non limitée au niveau spatiale, temporel et thématique risque de mettre à mal son déroulement normal^9(*).

La circonscription de notre travail à ces trois niveaux s'impose par l'aboutissement sans faille aux résultats voulu et ou escompté.

Ainsi notre travail, porte sur les actions mercatiques dans les officines en ville de Butembo et porte sur les données en coupe transversale (allant du 1^erAvril au 31 Mai 2013) et longitudinale portant sur l'évolution du nombre des officines en ville de Butembo.

8. Subdivision sommaire du travail

Le premier chapitre s'attarde à élucider les concepts de base qui sont le marketing, la pharmacie. Le second chapitre quant à lui, s'attarde sur le traitement des informations recueillis sur terrain.

La fin de ces deux chapitres constitutifs de notre recherche est marquée par une conclusion finale. Les graphiques, tableaux éclairent notre travail afin d'ouvrir le champ de compréhension à nos lecteurs.

CHAPITRE PREMIER :APPROCHE THEORIQUE SUR LE MARKETING ET LA PHARMACIE.

L'étude des termes d'un travail scientifique facilite la compréhension et compte énormément dans la suite des recherches à entreprendre et pour les résultats à escompter. Elle est comparable à ce qu'est le catéchisme dans la foi chrétienne^10(*).

I.1. NOTION DE MARKETING

I.1.1 Historique du marketing

Le marketing est né au 20^èmsiècle en Allemagne et aux Etats-Unis d'Amérique^11(*).

Trois auteurs nous disent le contraire : Selon DRUCKER, le concept marketing existe depuis plusieurs siècles et serait né au 17^emsiècle au japon^12(*), par contre Denis lindon dit que l'[origine du Marketing est ne a Allemagne au 19^emsiècle^13(*), enfin Backer, lui a son tour dit que le marketing est plus vieilles des activités de l'homme mais qui est considéré aujourd'hui comme discipline la plus récente de la gestion des entreprises.

Vers le 19^emsiècle, toutes les activités qui composent le marketing, actuellement et que l'on appelle « vente » existaient dans plusieurs entreprises mais n'occupaient pas la place de choix, elles étaient considérées comme accessoires, car la seule préoccupation des entreprises était de produire^14(*). Il a en effet commencé par la distribution en vue d'optimiser les ventes au cours de la révolution industrielle ; Alors que l'essentiel des biens et services.

Il était très difficile de fabriquer que de leur trouver des débouchés, cela poussèrent les chefs d'entreprises à se préoccuper de l'amélioration de leurs techniques de production, des bénéfices pour le renforcement de leurs capitaux de production^15(*).

Au début du 20^emsiècle, précisément après la guerre mondiale, la société d'abondance a fait que la vente puisse être la préoccupation essentielle de plusieurs entreprises^16(*).

L'abondance des capitaux de production de plusieurs entreprises ne puisse pas être limitée par leurs capacités de vente. Les consommateurs sont devenus pour des entreprises une ressource la plus rare parce qu'ils sont sollicités par de multiples producteurs avec une quantité illimitée. Ainsi que des biens et services.

A la fin du 20^emsiècle, les entreprises, ont cessés d'être au centre de l'univers économique mais plutôt à la disponibilité de la clientèle^17(*). Et les entreprises s'aperçoivent petit à petit que tous leurs actifs, les plus précieux et les plus difficiles à constituer, à augmenter et à remplacer : c'est leur clientèle.

I.1.2. Définition du Marketing

Plusieurs auteurs des ouvrages du marketing ont tenté de définir le marketing. Dans le cadre de notre étude, nous nous limitons aux définitions proposées par PHILIP KOTLER et Theodore LEVITT

· Selon KOTLER, le marketing est l'ensemble des activités humaines ayant pour but de faciliter et d'effectuer les échanges^18(*). Ces échanges recouvrent à la fois les transactions et les relations d'échanges.

· Selon LEVITT, le Marketing est une conception de la politique commerciale qui part du principe que la fonction fondamentale des entreprises consiste à créer une clientèle et d'exploiter au maximum toutes les ressources dont elles disposent^19(*).

En examinant ces deux définitions, nous pouvons dire que le marketing est l'ensemble de principales gestations qu'une Entreprise applique afin de stimuler la clientèle et de faciliter l'exploitation des ressources qu'elle dispose, c'est-à-dire amener les consommateurs à pouvoir utiliser le produit ou service.

Appelé aussi par néologisme mercatique, est une discipline du management qui cherche à déterminer les offres de biens et services en fonction des attitudes et la motivation des consommateurs qui favorisent leurs commercialisation^20(*).

Le marketing (du mot anglais « market » ou mercatique selon la tradition donnée par l'académie française) fait partie intégrante de la gestion de l'entreprise. Son importance dans la conduite moderne des affaires tient à plusieurs facteurs parmi lesquels on peut citer

b. La sélectivité de la demande qui s'oriente vers des produits de plus en plus fiables

c. La nécessite pour les entreprises d'accroitre leurs parts face à une concurrence toujours plus agressive

d. La difficulté toujours plus grande pour cite de construire seule le succès d'un produit.

I.1.3 Mais pourquoi le marketing

Jusqu'au milieu du 20 siècle à peu près l'économie de production prédominé, l'entreprise est caractérisée par une certaine introversion et l'environnement est considéré comme immuable. Les années passent, l'économie du marché persiste à cause d'une demande permanentent. Peu à peu l'offre augmente plus vite que la demande, les prix de vente baissent, la concurrence devient de plus en plus exacerbée.

Dans ce contexte, il n'existe plus question de vendre les produits qui semblaient bons aux producteurs, mais de concevoir et de fabriquer ceux que l'acheteur souhaitait. Il a fallu trouver comment convaincre les prospects d'acheter notre produit que celui du voisin.

I.1.4. D'où vient le Marketing ?

Le marketing a été utilisé qu'aux états- unis vers 1910 pour désigner un ensemble de techniques de gestion et de vente. L'idée d'une augmentation de l'organisation et de la production des entreprises qu'aux contraintes du marché était déjà apparue en Allemagne au XIXe siècle, lorsque des industriels comprissent qu'il importait avant tout de satisfaire la clientèle, même si gout semblaient déraisonnables.

De même, en France, la société Pont-à-Mousson mit en place, en 1877, un service commercial destine à faire en sorte que ce soit « Le commerce qui commande l'industrie, et non l'inverse. »

Joseph ORLINKI poursuit, dans les années vingt et trente, aux Etats-Unis, on assiste à l'apparition des premières institutions et organisations spécialisées dans marketing. La National Association of Advertissing est créée en 1915, suivie en 1930 par L'American Marketing Society, puis par le National association of Teachears qui regroupe, à partir de 1934 des enseignants et des spécialistes de cette discipline.

Les premiers cours de ventes, de distribution et d'analyse du marché apparaissent à la même époque dans les universités américaines, de même que les premières institutions spécialisées dans les études de marché.

Dans les années soixante, l'American marketing association décide d'élargir les champs d'action de sa discipline définit le marketing comme « l'ensemble des activités dirigeant les flux des biens et des services du producteur ou du consommateur et à l'utilisateur ».

Toutes les activités de ventes, de publicité, de promotion, de distribution et d'étude de marché sont ainsi rassemblées en une définition. Nous devons souligner un point : après avoir, en principe, réalisé des études de marché, il est d'usage de segmenter par types de clientèles l'approche marketing et d'appliquer à chaque segment les « règles des 4p » (voir marketing-mix, d'autres répartition sont possibles) :

v Product/produit : ou, la modélisation de l'offre, service ou idée qu'il réponde aux attitudes et motivation d'un ou de publics ;

v Promotion/ publicité (communication) : ou les méthodes pour rendre publique l'existence, l'intérêt et la disponibilité de l'offre.

v Price/prix : ou les conditions d'obtention (leurs niveaux par rapport aux autres offres).

v Place/Distribution : ou les modèles, moyens et infrastructures de mise à disposition de l'offre.

I.1.5. Objectifs et types de marketing

1) ATTIRER : d'une façon générale, un client cherche parmi les produits et les services offerts, celui qui procure le maximum de valeur. Le marketing a comme objectif primordial d'attirer ce dernier.

2) FIDELISER : mais pour que notre client nous reste fidèle, notre entreprise devra le satisfaire continuellement. Alors commence une longue histoire d'amour entre l'entreprise et sa clientèle : Je te rends heureuse, et toi, tu me reste fidèle. La suite est une question de méthode, de stratégie, de plan de bataille pour conquérir le coeur des clients et faire de sorte que lorsqu'ils pensent au voyage, ils disent ça va.

3) DES CLIENTS RENTABLES : l'objectif d'une entreprise n'est pas de maximiser la satisfaction, le but reste la rentabilité. Un client rentable est un individu, un ménage ou une entreprise qui rapport au fil des années d'avantages qu'il ne coute à l'attirer, convaincre et satisfaire.

Réduit à l'essentiel, l'objectif du marketing est d'attirer et de fidéliser des clients rentables. En réalité, les officines pharmaceutiques ont une clientèle, mais une chose reste de la fidéliser et c'est l'objectif primordial que devra se fixer le département de marketing. Les entrepreneurs doivent se demander si tous les clients qui choisissent leurs officines les font par contrainte ou parce qu'ils sont satisfaits par les qualités de médicaments.

a) Demande négative : Loin d'être attirés par le produit, les clients cherchent à l'éviter. Le rôle du marketing consiste alors à étudier les sources de résistance et tenter de renverser la tendance. C'est le marketing de conversion.

b) Demande absente : La clientèle est ignorante du produit ou n'éprouve aucun intérêt à son égard. Par exemple, dans certain coin de notre pays, les villageois peuvent totalement ignorer l'existence de l'internet. Le marketing doit alors démontrer les avantages par le produit ou le service au regard des besoins de l'individu.

c) Demande latente : De nombreux clients éprouvent un désir pour le produit qui n'existe pas encore. Exemple : certains consommateurs de la bière ici à Butembo peuvent désire le castel beer, mais cette bière n'est pas vendue dans la ville. Le marketing doit évaluer le marché potentiel et facilité le lancement des produits et services correspondant.

d) Demande déclinante : Actuellement, dans l'univers de télécommunication, les services comme fax connaissent un déclin, car concurrencer par l'internet. C'est aussi le cas du Beeper qui est concurrencé par le téléphone mobile. Il faut alors imaginer les moyens de relancer la demande. C'est le marketing. Pour son cas le transport aérien est toujours d'actualité.

e) Demande irrégulière : De nombreux produits sont consommes irrégulièrement dans l'année. C'est le cas de certains objets scolaires comme les cahiers, lattes, etc. Cette situation se présente souvent dans les compagnies aériennes. A différentes périodes de l'année, on remarque une demande en dents de scie. Pour mieux utiliser la capacité disponible, il faut convaincre les acheteurs d'étaler leurs achats, par exemples, à l'aide des réductions ou des services supplémentaires. C'est le marketing de synchronisation ou synchro marketing

f) Demande soutenue :On pourrait croire qu'une situation de demande soutenue n'exige aucun effort marketing particulier. Pourtant il faut maintenir le niveau et le rythme d'achat et mesurer continuellement la satisfaction. Par exemple coca-cola reste une boisson très consommée dans le monde, pourtant on en fait toujours une publicité. Dans le cas d'une entreprise de service, quelle que soit le niveau de la demande, le marketing doit toujours être fait. C'est le marketing de maintien

g) Demande excessive :Certaines entreprises sont parfois confrontées à une demande excessive. Deux cas sont souvent fréquents comme nous l'avons constaté durant notre étude. Lors des vacances et les fêtes de fin d'année et lorsque la compagnie se trouve en monopole. En ce moment, la demande est excessive. Le marketing est adopté.

h) Demande indésirable : Certains produits comme la drogue, le tabac sont toujours jugés néfastes. On décourage alors systématiquement leur consommation à l'aide des mesures répressives ou d'efforts de consommation. C'est le contre marketing.

La mission que devra avoir le service marketing sera d'analyser la demande et d'adopter le marketing y afférant.

I.1.6. La fonction commerciale et le marketing

Dans toute entreprise, quel que soit son domaine d'activité, quel que soit sa taille, une partie des activités est commerciale. Il existe donc une fonction regroupant les opérations commerciales qui permettent de toucher des clients éventuels, de mieux connaitre leurs besoins et d'adapter les produits et services à leurs attentes, à leurs revenus et de vendre en vue de réaliser un bénéfice. Lorsque le mot apparait il y a une cinquantaine d'années, le marketing désignait une manière rénovée d'effectuer des actes de gestions commerciale^23(*)

I.1.7. La politique Marketing24(*)

Le premier cycle regroupe les différents moyens qui s'offrent aux responsables des entreprises pour mener à son terme l'action commerciale. Il s'agit des variables contrôlables. La liste des variables en marketing, que nous représentation dans le premier cycle, n'est pas close.

On pourrait assurément l'étendre en ajoutant par exemple : La marque, Le conditionnement, les services, les méthodes de vente, le déstockage et la livraison des produits, les remises de prix, les actions de marketing direct, les promotions, etc.

On désigne par le terme anglo-saxon marketing mix le choix, puis le dosage aussi cohérant que possible, que les gestionnaires effectuent parmi l'ensemble des variables commerciales. L'habitude a d'ailleurs été prise de regrouper sous quatre rubriques principales ces moyens d'action.

Il existe de nombreux moyens pour une entreprise d'influencer la réponse du marché. C'est ici qu'intervient la notion fondamentale du marketing mix qui se définit comme l'ensemble des outils dont l'entreprise dispose pour atteindre ses objectifs auprès du marché cible.

Cathy a proposé de regrouper ces variables en quatre catégories qu'il a appelé les "4p". Le produit, son prix, sa mise en place ou sa distribution et sa promotion.

En outre, toutes ces décisions doivent être prises à la fois pour les intermédiaires et le consommateur final.

Toutefois, le Mix des communications est constitué de promotion, publicité, force de vente, relation publiques, marketing direct, internet destinés aux cibles de distribution et de consommations.

Bien que les principes fondamentaux de marketing soient valables pour toute entreprise, leur application comporte des particularités d'un secteur d'activités à un autre^25(*)

Le caractère immatériel est la principale source de différence entre système de production des biens tangibles et le système de production de services. L'absence de stocks pose naturellement de délicats problèmes d'adaptation de l'offre à la demande et pousse l'entreprise à mettre en place des modes de production flexibles, c'est-à-dire capables, d'autant que possible, de répondre à des périodes de suractivités comme à des moments de sous activités.

L'entreprise doit disposer d'une infrastructure et d'un personnel correspondant à la demande de pointe. En plus, elle doit s'efforcer d'élaborer des politiques de formation, de communication interne et de management qui permettent au personnel de s'adapter à certaines situations inattendues. Il peut arriver qu'un jour l'avion connaisse un problème technique qui le clone au sol alors qu'il est en transit à Goma. Le personnel doit être capable de gérer les passagers qui étaient déjà enregistrés et attendaient de voyager.

On peut déceler, à travers ce bref inventaire, le marketing à appliquer pour les services. Le marketing des services doit s'appuyer sur l'analyse de la qualité des services offerts aux clients, afin de définir une stratégie de service. Le client a sa part dans le processus de production.

I.1.8. Analyse de la concurrence.

La concurrence entre les entreprises dépend directement des perspectives d'évolution du marché. L'analyse concurrentielle quant à elle a comme objectifs^26(*) :

ü Montrer que les choix opérés doivent prendre en compte les données de l'environnement ;

ü Définir les notions de domaines d'activités de métier, de segmentation stratégique de facteurs clé de succès ;

ü Apprécier les rapports de force entre l'entreprise, ses fournisseurs et ses clients.

Pour atteindre ces objectifs, l'entreprise devra prendre en considération certains facteurs importants^27(*) :

Il semble facile d'identifier les concurrents. Pour les produits pharmaceutiques, ce sont les médicaments de la médicine traditionnelle. Mais la vraie concurrence est beaucoup plus vaste. Ignorer les concurrents potentiels est une forme de myopie qui finit par rendre aveugle.

Ø À l'analyse, deux conceptions de la concurrence s'affrontent :la concurrence au niveau du secteur d'activité : c'est l'ensemble des entreprises qui offrent des produits se substituant les uns aux autres ;

Ø La concurrence au niveau du marché : l'analyse de la concurrence peut se faire en termes de besoins et de clientèle cible. Un constructeur de machine à écrire peut-être, du point de vue du client, mis en concurrence avec un constructeur de l'ordinateur personnel.

Plus deux entreprises se ressemblent, plus elles se font concurrence. Sur cette base, on peut identifier de groupes stratégiques rassemblant les entreprises d'un même secteur qui poursuivent une stratégie comparable.

Derrière chacun se profile une vocation, une mission. Certains raisonnent à court terme, d'autres, à plus long terme, se satisfaisant de résultats immédiats concordant avec leur trajectoire. En allant plus loin, on découvre que chaque concurrent dose se objectifs de façon variable, et pondère différemment la rentabilité, la conquête de la part du marché, le cash-flow, l'avance technologique, l'image, etc.

Il est utile de commencer par rassembler les bases sur chaque concurrent : chiffre d'affaire, part de marché, marges, rentabilité, cash-flow, programme d'investissement, capacité de production.

· S'assurer que son rival sait ce qu'il gagne à coopérer et perd à se battre ;

· Éviter toute initiative qui déstabilise le concurrent au point de le faire réagir de façon incontrôlable ;

· Convaincre le concurrent de l'attachement raisonné que l'on porte à sa position sur le marché.

Pour y arriver, il faudra structurer, par exemple en base de données toute information relative à la concurrence. Consulter les banques de données existantes, écouter les hommes de terrain (chef de dépôt), décortiquer les services des concurrents (par exemple en voyagent avec eux). Alors viens une étape importante...

Plusieurs stratégies sont envisageables. Et cela dépend du temps, des ressources et des objectifs. On peut s'attaquer aux plus faibles (ou aux plus forts), aux plus lointain (ou aux plus proches), aux meilleurs (ou aux plus mauvais).

Une société orienté vers la concurrence et prête à colmater la plus petite brèche et à profiter de la moindre défaillance adverse. En revanche, une société renonce à planifier sa trajectoire. Il faut concilier les deux points de vue au sein d'une orientation marché.

I.1.9. La publicité28(*)

La publicité est l'une des forces les plus puissantes de notre culture. La publicité vend plus que les produits. Elle vend des images, des valeurs, des buts, des opinions sur ce que nous pensons sur notre comportement.

La finalité de toute action publicitaire est de faire vendre des produits de l'entreprise. On comprend donc que l'entreprise souhaiterait pouvoir fixer ses objectifs de publicité en termes d'objectifs commerciaux.

Évidemment, pour être correctement informé, le consommateur a besoin de la publicité. Le choix éclaire repose sur l'information. Ainsi, la publicité (au sens large) est le canal indispensable par lequel transite l'information entre le producteur et le consommateur.

Mais avant tout voyons comment s'exprime une communication publicitaire. Elle exprime de deux manières comme nous le montre Armand Dayan.

Elle informe, et pour convaincre, explique, argumente, s'adresse à la raison ; elle renforce l'explication verbale à l'aide du texte, de l'image, voire du dessin technique. Ses supports sont la presse sous toutes ses formes. Elle veut convaincre.

Elle suggère, évoque, s'adresse aux effets, à l'émotion, aux motivations profondes, inconscientes, pour obtenir une identification par l'utilisation d'idées, l'évocation d'ambiances. Elle utilise surtout l'image, mais aussi le son, et ses supports sont la télévision et le cinéma, mais aussi la radio. Elle veut séduire.

La publicité n'est pas une forme d'expression artistique d'un individu. C'est la communication orientée par le marketing. Les publicités efficaces exercent une influence sur le consommateur et l'incitent à acheter le produit (ou service) concerné. La création publicitaire comprend un certain nombre d'éléments comme nous l'avons

1. Viser un certain public : les créatifs doivent avoir une présentation complète et fidèle des personnes auxquelles le message est destiné ;

Pour les officines pharmaceutiques, leurs public cible est tout celui qui désire acheter un médicament en ville de Butembo.

I.2 NOTION SUR LA PHARMACIE.

I.2.1. Définition des concepts pharmacie et officine.

L'étymologie du mot pharmacie nous vient du grec "pharmakeia", de "pharmakon", qui signifie remède. La pharmacie est une science ayant pour objet la préparation de médicaments^30(*)

Il est aussi un lieu où l'on vend les médicaments, collection portatif des médicaments ou pharmacie de poche. C'est l'officine où sont préparer et vendues les Médicaments^31(*)

Une officine est un établissement pharmaceutique affecté à l'exécution des prescriptions des médicaments, à la délivrance et à la vente au détail des médicaments enregistrées et autorisés en République Démocratique du Congo^32(*)

I.2.2. Notions sur les produits pharmaceutiques.

Les produits pharmaceutiques sont ceux que nous appelons médicaments. Un médicament est toute subsistance ou composition présentée comme possédant des propriétés curatives ou préventives à l'égard des maladies pouvant être humaines, animales et ou végétales. Ainsi à tout produit pouvant être administré à l'homme, à l'animale ou aux végétaux en vue d'établir un diagnostic ou de restaurer, corriger ou modifier leur fonction organique^33(*)

1°. Médicaments essentiels : ce sont des molécules actives considérées comme nécessaire et suffisantes pour assurer le traitement de l'essentiel des pathologies présenté sur le terrain d'intervention^34(*)

2°. Médicaments altérés : tout médicament mal conservé et qui a subi des modifications physiques, physico-climatique le rendant impropre à l'utilisation dont la composition a été frauduleusement modifié en vue de gain sordide.

3°. Médicament falsifié : tout médicament dont la composition a été frauduleusement modifié en vue de gain sordide.

4°. Médicaments périmés : tout médicament qui est conservé dans les conditions requises par le fabricant, a dépassé la période de validité fixée par ce dernier³⁵.

La fabrication des médicaments est soumise aux règles de bonnes pratiques de fabrication(BPF) promulguée par le ministère de la santé publique. Ces règles très sévères contraignent le fabricant à suivre des procédures qui empêchent le quasi-totalité des erreurs.

Les procédés de fabrication sont décrits et déposés au ministère de la santé, qui envoie régulièrement des inspecteurs dans les usines pour vérifier leur suivie. Des contrôles sont pratiqués tout au long de la chaine de production, contrôle du respect de la BFP, contrôle de qualité du produit pharmaceutique suivant des normes très strictes qu'il n'est pas possible de modifier sans autorisation du ministère de la santé, contrôle de la stabilité dans des conditions de conservations extrêmes (températures, humidité, durée). Les médicaments sont parmi les produits 36 les plus contrôlés et les plus surs^35(*) .

Dans la plupart des pays, la réglementation impose aux fabricants l'obligation d'étudier dans les conditions standards, la stabilité de leur production, de garantir une durée minimale de conservation. Les durées couramment garantis qu'une année ou deux ans. La date limite d'utilisation doit figurer sur les emballages avec la spécification éventuelle de stockage. Quand cette limite d'utilisation n'existe pas sur l'emballage, la date de fabrication est généralement indiquée et on peut alors appliquer trois ans de conservation aux antibiotiques usuels, aux hormones, aux vitamines et à toutes les formes liquides en générale et cinq ans aux autres produits. Il s'agit d'une règle importante qui comporte beaucoup d'exceptions et qui ne s'applique pas, bien sûr aux produits nécessitant des conditions particulières de stockage.

Le stockage et la conservation des médicaments figurent parmi les éléments qui assurent la qualité à un produit pharmaceutique. Pour ce fait, il existe plusieurs paramètres exigés pour la conformité selon la loi.

Les stockages des médicaments doivent se faire dans des locaux appropriés, fonctionnels permettant d'assurer :

Les dimensions de l'entrepôt sont déterminées par le besoin de stockage qui dépend :

- De la périodicité d'approvisionnement et de livraison des médicaments ^36(*);

L'existence des étagères s'avère indispensable et elles doivent être solides et stables.

- La classification pharmaco-thérapeutique : selon la liste fournie par l'OMS. Ici ils sont groupés en fonction de leur action thérapeutique ;

- La classification alphabétique par voie d'administration : les médicaments sont répartis en groupe et classés par ordre alphabétique à l'intérieur de chaque groupe où chaque produit doit avoir sa place bien déterminée à indiquer par une étiquette solide identifiant le nom, la forme et le dosage ;

- Le rayonnement des médicaments : il consiste à ordonner les produits du dépôt ou à la pharmacie et permettre ainsi l'accès facile et rapide aux médicaments ainsi qu'une bonne visibilité.

I.2.3. La législation Congolaise et vente des médicaments.

Chaque médicament est caractérisé par des normes particulières inscrites dans une pharmacopée ou dans le dossier présenté par leur fabricant et reconnu par les autorités compétentes de chaque pays. Le certificat d'analyse d'un produit provenant d'un même cycle de production est conforme aux normes officielles de qualité existant dans un pays.

En RDC, Nul ne peut gérer une pharmacie s'il ne possède pas d'un diplôme de pharmacie permettant l'exercice de la profession au Congo ou un diplôme tenu pour équivalent. (Article 9 de la loi en vigueur).

I.2.4. La mise sur le marché d'un médicament.

Un médicament doit pour être commercialisé, avoir obtenu une autorisation de mise sur le marché (AMM) qui est un document qui le résume, les caractéristiques du médicament, sa composition, les maladies qu'il est destiné à soigner ou à prévenir, son mode et ses limites d'utilisation. L'inspection de toute officine doit être faite au moins une fois par mois par une autorité compétente.

I.3. Notion sur la commercialisation.

I.3.1. Définition de la commercialisation

La commercialisation consiste à s'informer de ce que veut la clientèle et à le lui vendre en faisant ou réalisant un lucre. Elle consiste à suivre l'itinéraire d'un produit jusqu'à son utilisation finale^37(*). La commercialisation est encore définie comme l'action de commercialiser. C'est une opération d'achat et de vente perpétuelle. Cette dernière est la définition qui cadre le plus avec notre travail.

I .3.2. Quelques notions sur les termes y relatifs

Le monde des affaires repose sur un certain nombre d'opération tels que : les achats, ventes, prêts à intérêt, escompte des effets, ... Ces différentes opérations servent à financer la production et la commercialisation des biens et services, et comme telles ces opérations sont dites opérations financières. Certains d'être-elles sont à court termes c'est-à-dire celles n'excédant pas à une année, les autres sont à moyen terme, celles n'excédant pas cinq ans ; ou à long terme celles portant plus de cinq ans^38(*).

Le commerce, dans le sens courant est l'achat et vente des marchandises, de données ou d'espèces^39(*). D'après PETHODES PEGER, le commerce peut se définir comme l'ensemble d'actes accomplis de façon habituelle par diverses personnes pour acheminer les marchandises des producteurs aux consommateurs avec ou sans modification de leur présentation et de leur qualité originelle en vue de réaliser les bénéfices^40(*).

Nous inspirant de ces différentes définitions, nous pouvons définir le commerce en ce terme « le commerce et l'ensemble d'opérations lucratives comprenant l'échange et la circulation des produits et services de l'endroit de leur producteur vers le lieu de leur consommation^41(*) »

L'achat et la vente sont des opérations de l'activité commerciales. Ils satisfont :

Dans les économies primitives fondées sur le partage et le don, on ne trouve pas la présence de la monnaie, la monnaie a pour fonction première de faciliter les échanges des biens et services entre les hommes. Son apparition et son usage sont aux développements des échanges.

Le commerce produit non seulement les besoins mais aussi des services. C'est lui qui répartit les biens dans l'espace et dans le temps, rendant ainsi un grand service et aux producteurs qu'aux consommateurs. C'est aussi lui qui en transforme les marchandises en y appliquant des prix. Tout cela confère au commerce une fonction capitale dans le développement économique^43(*).

- La fonction d'échange: il s'agit de l'échange des biens et services pour toutes les personnes engagées dans le commerce ;

- La fonction de transport: c'est le transport routier, maritime ou aérienne pour déplacer les biens d'un endroit à un autre ;

- La fonction de banque: Les banques sont devenues des importants intervenants dans le commerce que leur absence aurait eu des répercutions malheureuses dans les échanges en général.

Est souvent employé pour effectuer le paiement des marchandises. A part le chèque, les banques interviennent aussi dans la collecte d'épargnes et l'achemine vers le secteur d'investissement sous forme de crédit. Dans le commerce extérieur, l'existence des lettres de change et de crédit documentaire a rendu les banques indispensables dans le commerce ;

- La fonction de stockage: elle consiste à stocker les produits jusqu'au moment de leur demande ;

- La fonction d'assurance: elle concerne la sécurité et la stabilité qui doivent être garanties au commerçant, car sans elles, les producteurs et les consommateurs subiraient des pertes dues aux différents risques tels que l'incendie, le naufrage, ...

I.3.3. Division du commerce.

Les opérations commerciales peuvent être classées selon différents point de vue.

- Le commerce de grosconcerne les opérations entre le producteur industriel et négociant portant sur des grandes quantités des marchandises. Ce négociant revendra ensuite ses marchandises aux demi-grossistes et dans certaines mesures aux détaillants ;

- Le commerce demi-grospermet les opérations entre demi-grossiste et les détaillants et dans certaines mesures entre les demi-grossistes et les consommateurs portant sur les quantités moins importantes ;

- Le commerce de détailconcerne les opérations entre demi-grossistes et les détaillants et lesconsommateurs.

Cela étant présenté, il peut arriver que les produits soient disposés directement aux consommateurs sans transiter par les filières. De ce point de vue, les intervenants dans cette filière peuvent être schématiquement représentés de la manière suivante :

- Le commerce maritimequi est celui qui nécessite le transport par mers, fleuves, lacs, soumis à des usages propres et à des lois spéciales qui ont donné naissance à des institutions et professions spéciales ;

- Le commerce extérieur est celui qui se fait au-delà des frontières du pays du commerçant qui traite avec le pays étranger. On parle du commerce ouvert ;

- Le commerce intérieurse fait à l'intérieur des frontières où les commerçants effectuent leurs opérations. On parle du commerce fermé ;

· Le commerce d'importation où les marchandises sont achetées à l'étranger pour les introduire et les vendre dans le pays où le commerçant effectue ses opérations ;

· Le commerce d'exportation dans lequel les marchandises sont vendues et expédiées aux pays étrangers ;

· Le commerce de transit dans lequel les marchandises ne font que passer ou transiter par le pays.

On distingue dans ce point, le commerce selon la nature des biens échangés, c'est-à-dire, le commerce des biens et le commerce des services.

Etant donné que nos investigations se font sur l'organisation du marché des produits pharmaceutiques, il est bon qu'on en parle pour cerner certaines notions essentielles.

I.3.4 Les différents circuits.

D'approvisionnement. Son analyse consiste à suivre l'itinéraire d'un produit du lieu de production au lieu de sa consommation finale, c'est-à-dire de l'exploitation de production jusqu'à la phase de consommation^44(*).

Le circuit économique est une représentation schématique des réseaux qui s'établissent entre les agents économiques par l'intermédiaire des opérations liées au seins d'une économie qui met en scène les agents collectifs regroupés en catégories homogènes et signifiantes^45(*).

Le comité belge de distribution considère le circuit de distribution comme Étant le chemin parcouru par la marchandise à travers les organismes divers et successifs des distributions pour arriver chez les consommateurs finaux. L'expression « circuit commercial », MARCEL RIVESla définie comme étant « un chemin que suit un producteur au consommateur. Le chemin suppose toujours l'accomplissement de la fonction intermédiaire éventuellement aussi le passage sur un marché ».^46(*)

Il désigne le réseau de relation entre les nombreux organismes qui mettent des biens à la disposition de l'utilisateur et comme disaient certains, les services produits par l'économie^47(*)

Selon les économistes tel que J.C ABBOT, ce terme désigne toutes les activités commerciales qui portent tout mouvement de commercialiser les services depuis la production jusqu'à la consommation^48(*).

L'étude de circuit de commercialisation est destinée à fournir une connaissance thématique du flux des biens et services depuis leur origine : C'est-à-dire du producteur jusqu'à leur destinateur final (consommateur). C'est une étude de l'ensemble d'intermédiaires se plaçant entre agriculteur et consommateur. L'agriculteur seul peut assurer lui-même ses différentes fonctions.

Ainsi plusieurs types de circuits ou un grand nombre d'intermédiaires se placent entre agriculteur et consommateur. L'agriculteur seul peut assurer lui-même ses différentes fonctions. Ainsi plusieurs types de circuits ou un grand nombre d'intermédiaires se traduit par une augmentation de coûts de production. Le terme commercialisation ayant ainsi plusieurs auteurs, pour arriver à donner une définition très proche, il nous faut faire la classification.

CHAPITRE DEUXIEME : EVATION DE LA PRATIQUE DU MARKETING DANS LES PHARMACIES EN VILLE DE BUTEMBO.

Dans ce chapitre, nous élaborons un arsenal d'éléments qui retrace la pratique ou pas du marketing dans les officines pharmaceutiques en ville de Butembo. Il est donc à remarquer que ce chapitre présente la toile de fonds de cette investigation.

II.1. PRESENTATION DU MILIEU DE RECHERCHE VILLE DE BUTEMBO

II.1.1. Situation géographique

La ville de Butembo est située à l'est de la RDC, en Province du Nord-Kivu. Elle a comme altitude 1840m avec 00°08' de latitude Nord et 29°16' de longitude Est, sa superficie est d'environ 190,34Km²repartis entre les quatre communes de la ville. Il s'agit de la commune KIMEMI avec une superficie de #177;4224Km² ; MUSUSA avec #177;4030Km² ; VULAMBA avec 52,61Km²et commune BULENGERA avec 55,18Km^2.

II.1.2. Climat

Butembo est caractérisé par un climat équatorial d'altitude. C'est un climat tempéré et doux situé sur les hautes terres. Il est ainsi favorable à l'agriculture et élevage. Sa température est de 18°C avec un maximum de 25°C.

II.1.3. Hydrographie

La ville est drainée par la rivière KIMEMI. Il est parsemé et entouré des plusieurs petites rivières et ruisseaux

II.1.4. Démographie

C'est l'étude quantitative de la population les principaux facteurs de l'évolution démographique sont la natalité et la mortalité. A part ces facteurs naturels, il y a aussi d'autres qui sont l'émigration et l'immigration ensemble qui forme la migration de la population. En ville de Butembo, l'émigration est très limitée et cela serait dû en grande partie de la situation climatique favorable à l'agriculture, à l'élevage et surtout à l'activité très observée dans le milieu.

Par contre, d'immigration accuse un taux très élevé à cause de l'instabilité orchestré par des milices se trouvant aux périphéries de la ville en Territoire de Beni et Lubero ; l'attirance urbaine (exode rurale), le fait de vouloir quitter les campagnes, etc. Ce qui explique l'explosion démographique à ville de Butembo

La population de Butembo est concentrée dans les quatre commune précitées ; ces communes sont subdivisées en quartiers ceux-ci à cellules et sous cellules et Avenues.

II.1.5. Evolution et reconnaissance juridique.

Avant la colonisation, Butembo n'était qu'une localité connue sous le nom de LUSANDO ; cette dernière était la résidence principale du chef de YORA, groupe classique ayant constituée le groupement BUYORA^49(*)

Elle était un des centres relais du commerce du sel provenant de KATWE(Uganda) du poisson et des tissus d'écorces, en provenance des régions riveraine de la plaine de semuliki et celle de Montagne de l'est.

En échange les régions de l'ouest fournissaient de la farine de manioc, de bananes, de la bière locale ainsi que des fibres de palmiers pour le tissage du « Vutegha » servant à la fois d'objet de parure pour les femmes et de monnaie.

En Mars 1924, la résidence de Buyora fut transférée à Misebere. En 1928 apparait la première agglomération extra coutumière de Butembo, avec l'installation du bureau de la Mine des grands Lacs (MGL) à Butembo.

Pendant la guerre de 1940 à 1945, C'est la création de la cité indigène de Butembo par l'arrêté n°21/053 du 23 septembre 1949 conformément aux dispositions de l'ordonnance loi n°170/AIMO du 20 juillet 1945 relative à la création des cités indigènes.

De 1980 à 1997, une agglomération voisine, celle de Makerere en collectivité chefferie de BASHU, se développe tandis qu'en chefferie de Baswagha les collectivités de Voakatwa, Mukuna, Ivatama, Malera, Rughenda, Katya et Vutsundo connaissent la population à 1947707 âmes.

En 1999, la cité de Butembo se voit dotée d'un statut d'une ville par l'arrêté n°01/001bus/CAB/GP-NK/99 du 29 septembre 1999 portant création des villes de Béni et Butembo, villes nouvellement crées par les autorités rebelles de Rassemblement Congolais pour la Démocratie (RCD/KIS-ML) signé en date du 22 décembre le décret n° 001/038 portant création et délimitation de la ville de Butembo Et des Communes en province du Nord-Kivu.

De 2001 à 2007, après l'événement de la réunification du territoire nationale, le président de la RDC, alors le Général Major Joseph KABILA KABANGE signe le décret n° 0042/003 du 23 Mars portant création et délimitation de la ville de Butembo.

II.1.6. Limites de la ville de Butembo

II.1.7. Activités économiques.

Selon B. Bernie^50(*), L'activité économique d'une collectivité ou d'une nation est un ensemble complexe des relations entre les institutions effectuant des opérations économiques telles que la production des biens et services, l'investissement et la consommation.

En ce qui concerne la ville de Butembo, ses activités économiques reposent sur la production agricole, le commerce des produits importés, l'élevage des caprins, bovins et ovins, mais aussi l'industrie qui est en voie de développement.

II.2. APPROCHE METHODOLOGIQUE

II.2.1. Méthode et technique

Par Méthode, il faut entendre selon Reuchlin d'opération logique ordonné et relative à un problème de recherche déterminer.

Pour la réalisation de ce travail, nous nous sommes servis de la méthode descriptive qui consiste à examiner et à étudier un fait pour rechercher une connaissance sur une situation, un phénomène bien déterminé^51(*).

Par technique, on veut signifier les instruments qui permettent la collecte des données nécessaires à la vérification de l'hypothèse^52(*)

R. Muchielli, définit le questionnaire comme une suite des proportions ayant une certaine forme et un certain ordre qu'on donne à ses propositions sur lesquels on sollicite un avis, un jugement d'un sujet sur ces propositions. C'est aussi un guide préfabriqué qui est précis et détaillé, identique pour tout le sujet. Notre questionnaire est composé des :

- Questions ferméesen vue de nous donner certaines lumières sur notre sujet d'étude, le sujet interrogé doit répondre à certaines questions préétablies c'est-à-dire, il peut choisir soit « ou » soit « non ».

- Questions ouvertesafin de permettre au sujet interrogé de construire ou de formuler librement sa réponse

- Les questions semi-ferméespour permettre au sujet interroger de justifier le choix de sa position choisie d'avance.

Nous notons que certaines questions ont été formée dans des tableaux à complété par le sujet sous forme d'échelle d'altitude.

Pour construire nos questions, nous nous sommes servis des objectifs que nous visons d'atteindre ou des objectifs pouvant permettre la vérification de nos hypothèses car les réponses qui seront données à ses questions, nous permettrons d'affirmer ou d'infirmer nos hypothèses.

Nos questions sont administrées aux tenanciers manuel aux tenanciers des pharmacies et répondit par le propriétaire ou le gérant du dit pharmacie.

Questions fermées quant aux réponses des questions ouvertes nous avons utilisés l'analyse du contenu dans sa formule simple. Elle consiste à classer les différents éléments d'après leurs sens de compréhension.

Nos résultats ont été quantifiés par la formule du calcul du pourcentage ci-dessus :

L'observation est un instrument de recherche qui a pour but de connaître et de prédire les faits relatifs du système au processus et au procédé.

Comme technique nous avons utilisé l'observation active qui consiste à observer un phénomène avis de vérifier une hypothèse établit d'avance.

Comme technique de récolte des données celles-ci nous permet de fouler dans les archives, livres et publications scientifiques les caractéristiques liées à la population de notre étude.

La population est définie comme un ensemble des données sur lesquelles portes une étude^53(*).

Pour cette étude notre population d'étude est constitué de l'ensemble des tenanciers des pharmacies et officines pharmaceutique de la ville de Butembo regroupé sous la plante forme dite Association des Tenanciers des pharmacies de Lubero à Butembo «ATEPHALU» en sigle en ville de Butembo, les pharmacies regroupé sous ce plante forme sont au nombre de 159^54(*) repartis sur 4 communes de la ville mais la majeure partie est à commune KIMEMI au niveau du centre-ville de Butembo

L'échantillonnage d'après la méthode des recherches scientifiques c'est le fait de choisir un nombre limité d'individu, d'objet ou d'événement dont le chercheur peut tirer des conclusions applicables à la population entière en l'intérieur de laquelle le choix a été faite^55(*).

Durant toutes nos demandes dans la réussite de ce travail, nous avons considères un échantillonnage aléatoire simple de 30 enquêtés. L'échantillonnage aléatoire simple consiste à prendre au hasard un nombre représentatif de la population mère.

II.3. LE SECTEUR PHARMACEUTIQUE ET SON EVOLUTION EN VILLE DE BUTEMBO

Le secteur pharmaceutique en ville de Butembo est un secteur qui a tellement évolué comme tout autre. Et pourtant son évolution dans le temps et dans l'espace est presque obscure car n'ayant pas des traits écrits dans les archives trouvé dans des bibliothèques de notre ville.

Ce qui est connue est que ce secteur a débuté vers les années 40 lorsque le milieu est devenu un centre extra-coutumier en passant par le statut de cité et aujourd'hui dit ville.

Les acteurs impliquer ans ce domaine ne sont pas tous connues fautes d'une bonne organisation administrative au niveau de l ; inspection générale des pharmacies au district sanitaire de Butembo.

Mais alors certaines pharmacies sont regroupées sous la plante forme dite « Association des Tenanciers des Pharmacies de Lubero (ATEPHALU) » ayant son siège à Butembo, et qui nous a fourni les statistiques sur le nombre des tenanciers de pharmacies membres du dit plante forme.

Le tableau ci-haut renseigne sur l'évolution de pharmacies qui ont déjà fonctionné à ville de Butembo depuis 2007 ; et qui ont adhère à association. Cette évolution est mieux visualisée sur le graphique suivant :

Ce graphique porte une droite de tendance descendante laissant dire que le nombre des pharmacies qui oeuvrent en ville de Butembo est décroissant selon le signe de la pente.

II.4. INTERPRETATION DES DONNEES ET PRESENTATION DU RESULTAT :

II.4.1. De l'application du marketing dans les officines.

Dans le secteur pharmaceutique tout comme dans tout autre secteur de la vie économique une organisation marketing est nécessaire et mettre certaines stratégies à la portée du marketing pour son applicabilité.

Tout au départ, une connaissance suffisante du terme marketing et de son application en générale saveur très nécessaire pour permettre à un acteur économique de l'incorporé dans son secteur d'activité.

D'après les enquêtes que nous avions menées en ville de Butembo dans le secteur pharmaceutique auprès des tenanciers sur la question de savoir s'ils ont déjà entendus parlez du marketing et si ensuite celui-ci est d'application dans leurs officines et ou pharmacie, nous avons trouvés les résultats qui sont les suivantes repris dans le tableau ci-dessous :

En ce qui concerne les résultats obtenus, nous avons remarqué qu'en ville de Butembo, la majorité des tenanciers des officines, soit 70% qui représente 21 tenanciers sur 30 enquêtés qui affirment de n'est avoir jamais entendue parler du marketing et par contre 9 enquêtés soit 30% en ont déjà entendue parles.

De ceci est venue l'idée de savoir si alors le marketing et ces principes sont d'applications dans le secteur pharmaceutique en ville de Butembo.

Sur 30 enquêtés : 13 soit 43,3% sont celles qui disent que le marketing est d'application dans leurs officines mais les 17 autres soit 56,7% des enquêtés reportent que le marketing n'est pas d'application dans le secteur pharmaceutique et surtout dans leurs pharmacies et officines.

Ces résultats ne nous tirent pas bien des affaires au claire concernant l'applicabilité du marketing dans le secteur pharmaceutique en ville de Butembo.

En base de ce résultat, le marketing serait d'application mais il serait heurté à certain contrainte dont celle de non information des tenanciers de officines pharmaceutiques sur le marketing de la prescription du ministère de la santé et des organisations des santés sur la promotion et la commercialisation des produits pharmaceutiques. Comme c'est le cas du code d'éthique et de déontologie régissant le secteur pharmaceutique en République Démocratique du Congo.

Le marketing est d'application dans le secteur pharmaceutique sauf ce sont les contraintes citées ci-haut qui restreignent son applicabilité dans notre ville de Butembo. Ici certains facteurs seraient à la base :

- La majorité des tenanciers des officines sont des commerçant et qui n'ont pas suffisamment des informations sur leurs domaines commerciaux.

- Ils ont engagés des membres de leurs familles même celles qui n'ont pas étudier à lieu place des pharmacies rangée dans l'ordre des pharmacies nationales et des économistes des formations pour la ténue de certains documents comptables et la mise à place des certaines organisations et structure pour la formation et la relance des activités de l'entreprise.

Les commentaires poussés sur notre premier point et les contraintes rencontrés, nous amènent du point de faire une analyse sur le code d'éthique et de déontologie régissant le secteur pharmaceutique.

II.4.2. Le code d'éthique et de déontologie dans le secteur pharmaceutique face au marketing

Dans ce point, ici nous allons analyser le code d'éthique et de déontologie régissant le secteur pharmaceutique de ce qui concerne l'application des principes et des stratégies marketing dans le secteur pharmaceutique.

Avant tout analyse, nous avons mené des enquêtes sur la connaissance du dit code par les tenanciers des officines en ville de Butembo. Les résultats sont repris dans le tableau qui suit :

Tableau n°3 : Niveau des connaissances du code déontologique dans l'organisation du secteur pharmaceutiques.

Question : Connaissez-vous le code d'éthique et de déontologie professionnelle dans l'organisation du secteur pharmaceutique ?
Répondre	n	f%
Oui	12	40
Non	18	60
Total	30	100
Question : Depuis quand dure ces connaissances ?
Il y a 20 ans	3	10
Il y a 10 ans	10	33,3
J'apprends son existence maintenant	15	46,7
Total	30	100
Question : Avez-vous déjà été invité de participer aux activités organisée par une industrie pharmaceutique ?
Oui	9	30
Non	21	70
Total	30	100
Question : De votre part, avez-vous déjà organisé un colloque, un séminaire ou un atelier avis d'informer vos clients de vos produits ?
Oui	2	6,7
Non	28	93,3
Total	30	100

1°. En ce qui concerne la connaissance sur ce code, la majorité des tenanciers des officines en ville de Butembo est celle qui a une connaissance sur ce code. En sens sur 30 enquêtés, 12 tenanciers soit 40% connaissent les prescriptions de codes, tandis que 18 sur 30 enquêtés soit 60% ne connaissent pas les prescriptions de ces codes.

2°. Nous avons de même demandé à nos enquêtés la durée de leurs connaissances concernant le code d'éthique. Ils nous ont affirmés ces qui suit : Sur 30 enquêtés ; 3 soit 10% ont acquis il y a 20 ans ; 10 soit 33,3% ont acquis il y a 10ans ; 3 autres soit 10% l'on acquit il y a 5 ans et enfin 14 sur 30 enquêtés soit 46,7%. La plus grande majorité sont celles qui ont appris l'existence du code d'éthique et de déontologie régissant le secteur pharmaceutique que lorsqu'ils ont lis ces mentions dans les questionnaires qui leurs ont été remises.

En générale, les connaissances sur le code d'éthique et de déontologie régissant le secteur pharmaceutique doivent être mise à disposition du publique par les organisations étatiques et paraétatique, et elles doivent être en plus propage par des associations et des syndicats regroupant les acteurs qui sont dans ce secteur.

Mais alors, la responsabilité émane aussi à ces acteurs qui sont dans notre cas les tenanciers des officines et pharmacies en ville de Butembo de s'affilier à des associations regroupant les autres membres de ce secteur et de participer à des différents travaux qui sont organisé par ce dernier.

3°. Nous avons recueilli certaines données auprès de nos enquêtés et avons obtenus le résultat qui suit : sur 30 enquêtés seulement 9 soit 30% ont affirmé avoir participé à des activités organise par une industrie pharmaceutique, tandis que 21 sur 30 soit 70% n'ont jamais participés à aucune organisation ni activité d'une industrie pharmaceutique, pas même de l'inspection centrale des pharmacies ni des structures paraétatiques.

4°. Nous avons même tenté de chercher à connaître si les tenanciers organiser de leur part des séminaires, des ateliers ou un colloque avis d'informer à leurs tours leurs clients de certaines connaissances. De leurs parts ceux-ci ne sont pas fait ; selon les résultats obtenus seulement 2 sur 30 enquêtés soit 6,6% en ont fait mentions par ailleurs 28 sur 30 soit 93,3% n'en ont fait mentions. Par ailleurs ce qui nous amènent à dire qu'il y a beaucoup à faire et à réaliser dans ce domaine de l'information et de la propagation des connaissances concernant le code d'éthique et de déontologie régissant le secteur pharmaceutique en République Démocratique du Congo.

II.4.3. Le marketing dans l'activité commerciale des produits pharmaceutique en ville de Butembo.

Le domaine commercial d'une entreprise tout comme dans le secteur pharmaceutique nécessite une oeuvre des certaines stratégies en vue de permettre un échange des biens et services y afférents.

C'est ainsi que l'organisation structurelle de ce dernier sera utile sur le plan des approvisionnements, de la commercialisation ou de la distribution et sur le plan promotionnel.

Le produit pharmaceutique faisant ici objet des marchandises, certaines stratégies lui sera appliqué pour faciliter son écoulement sur le marché auprès des consommateurs absolus.

Selon nos enquêtes, tous les tenanciers des officines n'utilisent pas les mêmes stratégies pour attirer les clients. Le résultat de nos enquêtes est repris dans le tableau suivant.

Tableau n°4 : Moment pendant lequel les stratégies de marketing sont appliquées par les tenanciers des officines.

En fait, sur 30 enquêtes, 13 soit 43,3% disent appliqué leurs stratégies marketing lors de l'approvisionnement à stocks des produits pharmaceutiques ; les 9 de nos enquêtés pour eux ils appliquent beaucoup plus des stratégies lors de la commercialisation et de la distribution de leurs produits à stock en magasin ; mais qui ne pas le cas pour les 8 restants soit une fréquence observer de 26,7% qui pour eux le marketing est d'application pendant la promotion des produits à stock.

II.4.4. L'approvisionnement à stock des produits pharmaceutique en ville de Butembo

Dans le secteur de la commercialisation des produits pharmaceutiques, la ville de Butembo effectue une grande partie de ces approvisionnements à l'extérieur de notre pays.

Selon le résultat recueilli lors de nos enquêtes 11 tenanciers sur 30 enquêtés soit 36,7% sont ceux qui effectuent l'importation et 19 sur 30 soit 63,3% des tenanciers se procurent des stocks auprès des importateurs. Malgré le résultat obtenue nous avons trouvé au sein ces derniers les souhaits de devenir un jour importateurs voir même exportateurs des produits pharmaceutiques en procédant par la création des industries pharmaceutiques. Ces résultats nous les avons synthétisés dans le tableau qui suit.

La ville est consommateur des produits pharmaceutiques provenant des plusieurs part. Selon qu'ils sont accessibles sur le marché des débouchés. Nos enquêtes effectuées sur place à Butembo dans des officines pharmaceutiques, la plupart des tenanciers convoitent quatre grands marché pour s'approvisionner à stock des produits pharmaceutiques. Le résultat de notre enquête est repris dans le tableau qui suit :

Partant de résultat figurant dans ce tableau, nous remarquons que la plupart des importateurs des produits pharmaceutiques en ville de Butembo s'approvisionnent sur le marché Ougandaises, ce qui nous donne la proportion de 13 tenanciers sur 30 enquêtés soit un rapport de 43,3%.

Ces importations de la ville à partir de l'Ouganda pays voisin de la RDC se justifient par certains arguments poussés par nos enquêtes. Ces arguments sont multiples mais voici quelques raisons avancées.

1°. Le marché de l'Ouganda est plus proche de la ville ; le voyage d'une seule journée suffit pour accéder au lieu d'approvisionnement ;

2°. Sur le marché ougandais on y trouve les produits pharmaceutiques provenant de partout ailleurs et des tous les coins du monde ;

3°. La durée des ravitaillements en stocks des produits pharmaceutiques est très réduite à ce stade ou 3 jours suffiraient pour augmenter le volume de son stock en produits pharmaceutiques dans son officine ;

4°. Sur le marché ougandaise les prix des produits pharmaceutiques sont les moins élevés et accessibles par les tenanciers au moindre capital ;

5°. Les produits sont accessibles, mais ils sont moins rentables à cause de la fiscalité le plus élevés de la douane Congolaise ;

Dans ce même tableau n°6, la ville de Butembo consomme aussi des produits provenant de notre bon pays la RDC. Ces produits occupent la deuxième place à être vendue par des tenanciers des officines pharmaceutiques. Sur 30 enquêtés 7 soit une fréquence de 23,3% des tenanciers ont dit se procurer leurs stocks à produits pharmaceutiques sur le marché congolais de la RDC. Ils ont tout de même avancée des raisons qui leurs motivent à s'orienter vers ce marché ;

1°. Les médicaments qui sont produits et vendues sur les sols congolais sont efficaces dans leurs traitements, car ils sont surtout faits pour combattre les maladies tropicales qui est devenue un fléau d'entre la population ;

2°. Ils sont des médicaments repris sur la liste des médicaments essentiels du ministère de la santé en république démocratique du Congo ;

3°. Leurs commandes sur le marché sont surtout faites par ordonnancement médical et sont à plus convoité par des expatriés.

En générale le marché de la RDC est uniquement pour les produits fabriqués localement.

Le troisième marché convoité est celui du Kenya au nord-est de l'Ouganda où 20% des tenanciers des officines et pharmacies en ville de Butembo, soit 6 sur 30 enquêtés ont avoués l'habitude de s'y approvisionner à stock des produits pharmaceutiques et pour des raisons qui suivent :

1°. Les produits retrouvés sur le marché au Kenya sont des produits qui ont fait aussi objet d'analyse au laboratoire pour contrôle par le gouvernement de ce pays donc ils sont certifiés ;

2°. Le marché des produits pharmaceutiques est accessible par des étrangers commerçants et tenanciers des officines pharmaceutiques.

4°. La préférence de ces médicaments par des consommateurs et des personnels soignants facilites l'écoulement de ces produits sur le marché et ainsi générer des profits aux tenanciers des officines pharmaceutiques. Ils sont donc bénéfiques.

En fin le marché qui vient à quatrième place, est celui en provenance de l'inde dont les produits font beaucoup plus objet des transactions en Afrique orientale et centrale.

Le résultat de notre enquête nous rapporte que 13,4% des tenanciers des officines et pharmacie à ville de Butembo sont importateurs des produits pharmaceutiques directement à partir de l'Inde soit 4 sur 30 enquêtés.

Ces types d'importateurs ont aussi justifiés les transactions par des motivations qui sont les suivantes :

- Les produits Indiens sont accessibles sur tous les marchés africains ; leurs productions sont faites par gammes des produits ce qui permettent aux consommateurs d'à faire usage en substituant des produits ;

- Les prix des produits pharmaceutiques Indiens sont abordables et accessibles par des consommateurs de moindre revenue journalière ;

Pour les tenanciers des officines, les produits à provenance du marché Indien sont rentables et bénéfiques. Les 4 marchés que nous avons cités ci-haut sont dans lesquels les tenanciers de la ville de Butembo s'approvisionnent à produits pharmaceutiques. Ces marchés sont convoités par des importateurs et des grossistes. Mais alors d'autres tenanciers qui ne sont pas des importateurs ni des grossistes ne convoitent pas ces marchés. De leurs parts ils s'approvisionnement en stocks des produits pharmaceutiques ici sur place à ville de Butembo.

Auprès des importateurs, c'est la majorité des tenanciers qui viennent s'y procurer des stocks à produits pharmaceutiques jusqu'à 76,7% des tenanciers, soit 23 sur 30 enquêtés (tableau n°6) et 23,3% soit 7 sur 30 enquêtés s'approvisionnent auprès des grossistes.

Ce résultatse justifie par le fait que les officines pharmaceutiques en ville de Butembo sont beaucoup concentrées au niveau du centre-ville où nous avons des pharmacies des importateurs et des grossistes. Tandis que dans les communes et périphéries de la ville, nous avons des officines qui vendent directement aux consommateurs finals. Ceci explique la raison pour laquelle dans ce cycle d'achat et vente des médicaments n'apparaissent pas les demi-grossistes.

II.4.5. Achat et vente des produits pharmaceutiques en ville de Butembo.

Dans le point précédent nous avons vue comment s'effectue les achats des produits pharmaceutiques par des tenanciers des officines pharmaceutiques en ville de Butembo. Mais alors dans le point qui suit parlant à présent de la vente, de l'écoulement de ces produits par les tenanciers d'officines en ville de Butembo.

Les résultats de nos enquêtes menés en ville de Butembo révèlent ce qui suit ; la ville de Butembo regorge 3 sortes des consommateurs des produits pharmaceutiques et ces derniers utilisent 3 grands moyens pour effectuent leurs commandes d'achats.

Tableau n°7 : Qui sont les clients consommateurs des produits de votre officine ?

Ces derniers résultats révèlent que la plupart des clients des officines pharmaceutiques à ville de Butembo sont des hôpitaux et centre de santé ; un rapport de 10 sur 30 enquêtés, soit 33,3%, cela se justifie mieux par la prolifération des postes et centre de santé en ville de Butembo.

En deuxième position viennent les officines détaillants, celles qui sont implantés dans les communes et quartiers de la ville de Butembo, ils représentent un rapport de 16 tenanciers sur 30 enquêtés soit 53,4%. La justification à ce niveau se laissent voir facilement car la majorité de la population en ville de Butembo ne se soignent pas dans des structures sanitaires et font recours à des officines pharmaceutiques et d'autres pratiquent l'automédication (administration personnelle des médicaments sans intervention d'un infirmier ou médecin).

Le dernier type des clients des officines pharmaceutiques est la population locale. IL est à noter que les centres hospitaliers et les centre de santé se procurent des médicaments à grande quantité dans des pharmacies externes pour les stocker dans leurs pharmacies internes. D'autres parts, les détaillants sont les autres tenanciers des officines de petite dimension. La majorité d'entre eux ne sont pas de la ville de Butembo, mais ceux des périphéries et d'autres provenant d'ailleurs comme en ville de Béni, à citer d'Oicha, à citer de Bunia et une grande partie de la province orientale.

Les consommateurs finals sont ici les populations locales qui achètent à petite quantité des produits pharmaceutiques (médicaments) pour leur utilisation directe et à domicile pour alimenter son pharmacie de bord ou de première nécessité dans son habitation (cas pour l'acquisition des antibiotiques).

Consommations estimé de la ville de Butembo faute au manque de moyen de suivi par les services spécialisés dans ces domaines qui n'ont pas su nous fournir les statistiques annuelles des consommations à quantités et à valeurs.

Nous référant au tableau n°7 qui vient de nous présenter la partition de consommations par type de consommateur, il sien maintenant de voir comment se passe les différentes transactions et la promotion des produits pharmaceutiques qui est l'objet de notre présente étude.

II.4.6. De la commercialisation et de la promotion des produits pharmaceutiques

Le secteur pharmaceutique est un secteur d'activité qui soit plus réglementé dans tous les domaines de la vie humaine car étant une garantie de survie pour les hommes. Certaines lois sont légiférées par le législateur à cette matière pour mettre de l'ordre et l'harmonie en vue de permettre la bonne marche e le bon déroulement de la transaction à matière de la commercialisation des produits pharmaceutiques et tout autre produit similaire à celle-ci.

- Et enfin, se présenter physiquement en vue de passée une commande directe dans l'officine.

Comme dans un secteur purement commercial, les achats des produits pharmaceutiques en ville de Butembo se passent de la même façon. Ces achats qui de leurs parts répondent à la loi de « cash on delivery » pour dire qu'ils s'effectuent au comptant contre les espèces où un chèque et la livraison immédiate se fait suivre.

Pour parvenir à ces achats, les acheteurs manifestent leurs sentiments en procédant par certaines étapes ; Nos enquêtes à ce sujet nous ont permis de récolter les données qui sont les suivants et récolter dans un tableau qui suit :

Ce tableau nous montre clairement que la majorité des acheteurs se présentent eux-mêmes d'une manière physique pour passer leurs commandes à produits pharmaceutiques. Sur 30 tenanciers que nous avons enquêtés à ce sujet, ce sont 14 soit 46,7% qui nous ont avoués ces phénomènes. L'observation que nous avions faite lors de nos enquêtes attestent que ce phénomène se justifie par le fait que les acheteurs sélectionnent les produits lorsqu'ils sont au marché d'approvisionnement à les substituant par raison de hausse de prix et ou soit de la préférence de la part de ces consommateurs.

Deuxièmement, les commandes d'achats s'effectuent par ligne téléphonique ; Sur 30 enquêtés tenanciers des officines pharmaceutiques 10 soit 33,3% sont celles qui ont affirmé cette idée et ils nous ont fait savoir que les clients qui sont éloigné de la ville sont ceux qui pratiquent ce type de commande téléphonique et après tout on lui communique le montant total de la facture et ils effectuent le transfert des fonds par voie bancaire ou par monnaie mobile (monnaie électronique). Il est à signaler que ce type d'acheteur bénéficie de la part de son fournisseur d'un service après-vente qui consiste d'atteindre les clients qui à son tour rembourse les frais supportés par son fournisseur à sa charge.

Les dispositions légales en vigueur dans notre pays ont interdit la vente en jachère des produits pharmaceutiques. Tout tenancier d'une officine pharmaceutique doit implanter sa pharmacie dans une chambre de 3 mètres de largeur, 3m de longueur et 3m de hauteur au moins. La salle doit contenir à son sein un étalage métallique ou à bois bien entretenue. L'entrée du dit salle doit porter l'enseigne du mot « pharmacie » pour signifier la salle ou se vends où se conserve les médicaments et tous autres produits pharmaceutiques. Les personnes employées dans ce secteur, doivent avoir des bonnes notions en matières de pharmacies, c'est à-dire avoir mené une étude dans ce domaine ou une spécialisation à la matière.

En ville de Butembo, le constant fait par notre observation est que la plupart des tenanciers engagent dans leurs pharmacies leurs propres frères, soeurs, cousins et neveux même ceux qui n'ont pas étudié sous prétexté de créer de l'emploie à ces derniers ce qui va à l'encontre des règlements et du code de déontologie régissant ce secteur pharmaceutique.

Tous ceux-ci est un signe de la part de la population consommateurs des produits pharmaceutiques car certains paramètres nécessaires concernant les produits ne leurs seront pas indiqués convenablement par ses personnels non qualifiés employées dans ces officines.

En générale, pour ce qui concerne la vente des produits pharmaceutiques, cette dernière est conditionnée par certains facteurs :

Sont là les conditions qui occasionnent la commercialisation de ces produits pharmaceutiques sur le marché.

Les éléments de contraintes que nous avons cités ci-hauts ne sont pas produits d'un hasard mais d'une enquête effectuée au préalable auprès des tenanciers des officines pharmaceutiques.

Dans notre enquête nous avons consulté 30 tenanciers qui de leurs parts, nous ont fournis les données qui se présentent comme suit :

Tableau n°9 : Catégorisation des médicaments selon leur voie d'administration et mode de conditionnement

Question : selon leurs voies d'administrations, les médicaments les plus vendus dans votre officine sont :
	n	f%
Les médicaments par voie orales solides	1 9	63, 3
Les médicaments par voie orales liquides	7	23, 3
Les médicaments destinés à la voie parentale	3	10
Les médicaments destinés aux autres voies d'administration	1	3,4
Total	3	10
	0	0
Question : En vous basant sur le mode de conditionnement des produits pharmaceutiques, lesquels sont préfère par les consommateurs ?
Médicaments à capsule	2	6,6 6
Médicaments à plaquette	2 0	66, 6
Comprimés dans des boites à plastique	7	23, 3
Médicaments à flacon	1	3,4 4
Autres	0	0
Total	3 0	10 0

D'après ce tableau n°9, les médicaments qui se vendent plus que les autres en prenant comme facteurs leurs voies d'administrations sont les « médicaments des voies orale solides ». Ici 19 tenanciers, soit 63,3% de nos enquêtés ont approuvées que ces médicaments se sont le plus vendus. Nous leurs avons demandés les causes et ils nous ont donnés quelques-unes des causes majeurs permis lesquels nous citons :

- L'administration des médicaments de voie orale solide ou à avaler par la bouche est facile pour les personnes de tous âges confondus ;

- Ces médicaments sont facilement accessibles par des personnes aux faibles revenues (inférieur au minimum requis) ;

- La plupart de ces médicaments n'exigent pas d'ordonnance médicale pour être livré à la population qui désirent.

De la part des importateurs et des tenanciers ayant des officines à longue distance, ces médicaments sont les moins exigeant pour leurs transports, les moins Pesant, facile à manipuler par les personnels employés ce qui facilite leurs déploiements à grandes quantités et son utilisation par plusieurs et même dans des contrées les moins avancées des milieux les plus reculés.

Dans ces mêmes catégories, ce sont des médicaments des voies orales liquides qui viennent à deuxième position directe. Partant de notre enquête 7 tenanciers soit 23,3% de nos enquêtés nous ont avoués cette idée et nous a permis de le classer à seconde position après les médicaments de voies orale solides. Ces médicaments sont préférés par plus part parce qu'ils ne présentent pas à son sein la saveur amère c'est ainsi que la plupart des médicaments pour traitements des maladies pour enfants sont à voies orale liquide pourvue que leurs administrations deviennent facile auprès de celles-ci.

Comme inconvénients, leur conservation et mode de stockage et très exigeant, le transport très coûteux car ils sont conditionnés dans des bouteilles à limonade pour la plupart qui sont des fragiles et dont les conditions de déplacement exigent beaucoup d'attention et de prudence.

En troisième position partant toujours de la commercialisation suivante leurs formes et modes d'administration vient « les médicaments destinés à la voie parentale ». Sur 30 enquêtés, 3 soit 10% des tenanciers des officines pharmaceutiques en ville de Butembo sont ceux qui ont approuvé ce cas. Ces médicaments ne sont pas plus préférés, leurs livraisons par un tenancier nécessite pour certain cas un ordonnance médicale livré par un médecin spécialiste, il n'y a pas d'automédication pour ce genre parce que leurs administration nécessité une connaissance en médicine ou une autre spécialisation de ce genre.

Enfin, pour cette catégorie les médicaments les moins rendus sont ceux « destinés aux autres voies d'administration ». Nos enquêtes nous a prélève un seul cas d'un tenancier représenté par 3,4% de nos enquêtés qui écoule bien ce type des produits dans son pharmacie.

Bref les médicaments sont beaucoup plus écoulés sur le marché des produits pharmaceutiques en ville de Butembo selon leurs formes et mode d'administration. C'est un facteur le plus important dans la commercialisation des produits pharmaceutiques et nécessite beaucoup plus d'attention. La forme et le mode d'administration n'est pas un atout pour qu'un produit pharmaceutique soit écoulé sur le marché de déboucher des produits pharmaceutiques. Mais alors un autre facteur à rapport avec le produit lui-même se présente : « le mode conditionnement du dit produit ».

D'après les résultats obtenus par notre enquête dans le tableau8 ci-haut nous a amené à prendre connaissance du facteur de conditionnement d'un produit pharmaceutique qui occasionne aussi sans demandé sur le marché.

Pour cette phase cette sont les médicaments à plaquette qui rapportent le record. Ici 20 tenanciers d'entre nos enquêtés soit 66,6% ont rapporté que ces médicaments à plaquette sont plus convoités par les consommateurs. Certains arguments ont été poussés pour montrer à la claire la préférence des consommateurs.

- Les médicaments à plaquettes sont facile à manipuler, à administrer au malade parce qu'ils sont en exclusives des médicaments à administre par voie orale solide.

Après les médicaments à plaquettes vient les médicaments à comprimé conserver dans des boites à plastiques. Ce résultat obtenu ici est de 7 sur 30 tenanciers enquêtés soit 23,3% de médicaments souvent sont de forme orale solide et liquide auxquels nous avons dit qu'ils sont préférés à cause de mode d'administration facile, leurs manipulations faciles et de leurs conservations et stockage moins exigeants.

En suite les médicaments à capsule viennent à la troisième position après les médicaments dans des boites à plastiques, nos résultats nous témoignent par 2 enquêtés sur 30 soit 6,66%. C'est en noté que la plupart des médicaments à capsule sont destinés pour l'injection qui sont livrés par ordonnance médicale d'un médecin soignant. Les consommateurs de leurs parts ne se donnent pas beaucoup d'intérêt de les achetés parce que leurs administrations nécessitent un homme aux connaissances médicales mais aussi leurs conservations sont exigeant.

A part ceux-ci cités ci-haut nous avons des médicaments à flacon dont la plupart sont des sirops liquide nos enquêtés nous révèlent qu'une pharmacie sur 30 les vendent plus dans leurs pharmacies.

Certaines causes y sont liées : Les sirops sont employés pour le traitement des enfants ils ne sont pas convoités par des adultes tant que les enfants ne sont qu'une minorité de la population tout entière.

Départ ces 4 modes de conditionnements cités ci-haut les médicaments des autres formes ne sont presque pas écoulés si ce n'est d'une façon occasionnelle et dans de circonstance non attendue comme c'est le cas des bandages qui s'achètent que lorsqu'il y a eu entorse, de foulure ou de luxation et surtout par des sportifs.

C'est de cette manière que le mode de conditionnement d'un produit intervient dans la commercialisation des produits pharmaceutiques en ville de Butembo comme occupant la deuxième place dans la vente de ces derniers.

4°. Les entreprises pharmaceutiques dont les médicaments sont plus vendus en ville de Butembo.

En plus du mode de conditionnement d'un produit pharmaceutique ; l'industrie fabricant et le lieu de provenance du produit joue sur l'écoulement du produit au marché.

Nous avons demandé à nos enquêtés de nous citer certains entreprises fabricants dont les produits sont plus écoulés sur le marché de Butembo ; de leur part ils nous ont révélé quelques fabricants parmi lesquels nous avons tirés les plus fréquent et les causes de leurs fréquentations.

1. Les fabricants de France: leurs produits sont efficaces dans le traitement ;

2. Pharmakina: les produits sont des meilleur qualités, efficaces dans le traitement et accessible partout en RDC ;

3. APDL: la majorité de ces produit fabriqués sont des premières nécessités tel est le cas des sérums pour l'infusion ;

4. Shalina: leur représentativité se fait voir partout dans plusieurs villes de la RDC, leurs produits sont fabriqués à gammes des produits substituables et pour un prix promotionnel ;

Restant dans la même optique de vente des produits pharmaceutiques à ville de Butembo, nous avons demandés à nos enquêtés de nous prélever les médicaments les plus consommées à ville de Butembo et ils ont fournis les résultats ci-dessous mais nous avons cherché ici à connaitre les causes de ces consommations.

En ville de Butembo les médicaments les plus vendues qui se font être les plus consommés sont les suivants :

Médicaments		Fréquences observées
Paracétamols		21
Ibuprofènes		17
Entéramine		16
Amoxicilline		10
Chloramphénicol		9

Bactrim	8
Aspirine	8
Hémoglobine	8
Vitamines	8
Flagile	7
Cotrimoxazole	7
Coartem	6
Quinine	5
Ampicillines	4
Sinarest	3
Métronidazole	3
Trmperine	2
Serovit	2
Méprobamate s	2
Detatoux	2
Vermex	2

Pour rendre un médicament à ville de Butembo il faut que les médicaments soient adaptés à la région intertropicale parce que notre ville dans celle-ci c'est ici la plus grande contrainte.

La liste des médicaments que nous avions repris dans le tableau ci-haut est celles des médicaments qui sont fréquemment acheté par les consommateurs de la ville.

- La plupart des médicaments repris sur cette liste sont des antibiotiques et ils sont utilisés par les consommateurs à titre préventif ;

- Certains autres sont utilisés pour titre curatif. Ici nous voyons ceux utilisés pour le traitement de la fièvre, toux, malaria et les anti-amibiases.

Dans les points précédents nous venons de parler des achats et de la vente des produits pharmaceutiques à ville de Butembo. Nous avons constaté à partir des résultats de nos enquêtés que sur le marché de Butembo nous avons divers produits catégorisés par leurs marques de fabrications qui tiennent lieu de industries fabricant ; leurs efficacités dans le traitement ; leurs accessibilités sur ce marché ; leurs prix sur les marchés ; à fin leurs origines.

Les consommateurs et les clients des officines pharmaceutiques à ville de Butembo ; de leurs parts il tient compte aussi de ces facteurs précités ci-haut ce qui pousse les distributeurs (fournisseurs) des produits pharmaceutiques de se conformer de leurs parts sur ces lois qui exiges pour bien écouler leurs produits.

Etant commerçant dans le secteur pharmaceutique, les tenanciers essaient de veiller sur le volume de son stock, la durée de transformation de stocks à liquidité lié au mouvement des stocks, le délai d'approvisionnement, le lieu d'approvisionnement, le transport des produits, ... En plus il doit actualiser son stock des produits, et pour y arriver il doit se faire une clientèle pour favoriser l'écoulement des produits.

Ces théories amènent le commerçant à se chercher un marché cible auprès de qui il écoulera ses produits ici le marché est dite concurrentiel.

Nos enquêtes menées auprès des tenanciers d'officines pharmaceutiques ont révélés que la concurrence est existante dans le secteur pharmaceutique à ville de Butembo.

Nous avons demandé à nos enquêtés de nous révéler certaines pharmacies les plus concernés par la concurrence en ville de Butembo. Voici quelques-unes :

Ces pharmacies sont les plus visées par la concurrence à ville de Butembo. Ces résultats nous ont été révélés dans le tableau qui suit :

Parmi nos enquêtés, au nombre de 30 tenanciers, 19 sont ceux qui ont confirmés l'existence de la concurrence à ville de Butembo. Pour les 11 autres la concurrence n'existe pas c'est qui ne pas correcte parce que nous sommes à face d'un marché où nous avons plusieurs offreurs et plusieurs demandeurs ; à plus notre secteur ici ne pas réglementé pour ce qui concerne l'achat, la vente et la fixation des prix des prix des produits pharmaceutiques.

Dans le secteur commercial en générale, lorsque le marché est devenu concurrentielle, l'entrepreneur doit mettre en oeuvre des mécanismes pour lui permettre de promouvoir l'écoulement de ses produits sur le marché. L'ensemble de ces mécanismes sont-elles que nous appelons stratégies à marketing action. En présent dans le point qui suit, parlons de la promotion des produits pharmaceutiques à ville de Butembo.

La promotion d'un produit est la phase la plus importante dans la commercialisation. Celle-ci procure au produit un renommé, le présente auprès de ces consommateurs, permet l'écoulement du produit à grande quantité, permet une mise au point d'une commission chargée du marketing, de la publicité et de la distribution des produits.

En générale, la promotion est l'ensemble des mécanismes qui influence la commercialisation d'un produit sur le marché de déboucher.

De ce qui est de la commercialisation dans le secteur pharmaceutique ; nous avons Administré notre questionnaire auprès des tenanciers avis de prendre connaissance sur la promotion des produits pharmaceutiques et nous avons trouvés les résultats qui sont les suivants :

Tableau n°12 : Facteur favorisant la promotion des produits pharmaceutiques à ville de Butembo.

Question : la marque de fabrication ou l'industrie fabricant a-t-il de l'influence sur la commercialisation des certains produit pharmaceutiques ?
Réponses	n	f%
Oui	17	56,7
Non	4	13,3
Pas du tout	9	30
Total	30	100
Question : Est-ce que l'étiquetage d'un produit peut assurer sa demande sur le marché ?
Oui	23	76,7
Non	7	23,3
total	30	100
Question : par quoi est favorisée la promotion de vos produits dans votre officine pharmaceutique ?
Par la publicité	0	0
Par les contacts individuels (force de vente)	8	26,7
Par les moyens des relations publiques (media et autres)	22	73,3
Total	30	100

Dans le tableau ci-haut, nous présentons certains facteurs qui favorisent la promotion d'un produit pharmaceutique. Ces facteurs de promotion sont :

Le renommé d'une entreprise, d'une industrie de fabrication des produits Pharmaceutique est le premier indice pour l'écoulement d'un produit. Dans ceci est inclus le lieu de fabrication, l'origine même du produit à commercialiser.

· Sur 30 enquêtes ; 17 soit 56,7% ont répondus oui ce qui signifie que la marque de fabrication est un facteur de promotion pour un produit pharmaceutique

· 4 enquêtes ce sont dit non soit 13,3% ; pour ces autres la marque de fabrication ne peut pas promouvoir un produit sur le marché

· Pour les restes (9) soit 30% des enquêtes, la marque de fabrication ne pas du tout un facteur qui facilite la promotion d'un produit pharmaceutique sur le marché

Pour qu'un argument puisse être un facteur qui favorise la promotion d'un produit sur le marché nous partirons de la majorité simple. Dans ce cas présent les résultats attestent que la marque de fabrication est un facteur favorisant la promotion d'un produit pharmaceutique soit 56,7% de réponse.

L'étiquetage est l'ensemble des écrits sur le produit, sur le paquetage du produit et sur l'emballage du produit il nous fournit des informations sur le lieu de production ; l'industrie et l'usine ; les précautions d'emploi du produit, la date de péremption, les matières composantes du produit ; ...

Les résultats fournis par nos enquêtes à ville de Butembo, nous révèlent que l'étiquetage est aussi un facteur qui favorise la promotion d'un produit pharmaceutique requis se manifeste par l'approbation des 23 enquêtes représentants 76,7% du total des enquêtes. En contrepartie 7 enquêtés soit 23 ;3% des enquêtes ont dit ne pas être d'accord avec cette idée mais c'est un cas minoritaire que ne va plus nous empêchés de mettre en considération cet argument.

Un produit qui serait vendus en ville de Butembo doit être étiqueté ce qui se justifie par le fait que pour certains consommateurs (clients), il est difficile pour eux de demander l'existence d'un produit dans une pharmacie ils ne font que passés de porte à porte en train de lire les inscriptions reprise sur les emballages des médicaments et ne demandera que le prix une fois les médicaments trouvés.

A part les deux cas cités ci-haut, il existe les autres facteurs qui favorisent la promotion des produits pharmaceutiques mais alors ils ne sont plus fréquentés ; tel est le cas :

· Des contacts individuels ou force de ventes ; nos pharmacies à ville de Butembo n'ont pas encore développé leurs sens des contacts individuels. Ces contacts se font par le biais des représentants pharmaceutique et des commissionnaires qui ont pour mission de présenter les nouveaux produits aux clients, à persuader des nouveaux consommateurs à devenir clients de leurs pharmacies, ...

Les résultats de notre enquête nous ont révélés que seul 266,7% des tenanciers pratiquent ces facteurs de contacts individuels. Ce résultat se traduit par l fait que la mise à place des représentants pharmaceutiques engendre pour l'entreprise des valeurs ajouté supplémentaire qu'il ne pas à mesure de supporté pour ne pas augmenter son de revient des produits pharmaceutiques.

· Les moyens des relations publiques (media et autre) : Les résultats de nos enquêtes révèlent que 73,3% des tenanciers des officines

Pharmaceutiques utilisent les autres moyens qui sont leurs propres stratégies mise au point pour favoriser la promotion des produits dans leurs officines.

Les médias ne sont pas tous utilisent pour la promotion des produits pharmaceutiques parce que les lois en vigueur dans notre pays interdisent de faire la publicité des produits pharmaceutiques et même le résultat de notre enquête trace les affaires au claire sur 30 enquêtés personne n'a admis avoir fait de la publicité pour ce produit pharmaceutiques. Ceci doit seulement être éviter sur les médias des masses (tv, radio diffusion, journaux) et pourtant le tenancier peut financer à ce sens un article spécial qui présentera ses produits au près du publique et cet article sera considéré comme son stratégie de conquérir le marché.

b. L'organisation marketing dans la commercialisation des produits pharmaceutiques en ville de Butembo

Selon LINDOND D et J. LENDREVIE le marketing est l'ensemble des moyens dont dispose une entreprise pour vendre ses produits à ses clients d'une manière rentable^56(*). Nous avons cherché à connaitre pour notre étude concernant l'existence d'une organisation marketing dans les pharmacies et officines de la ville de Butembo. A ce point nous avons soumis nos questionnaires auprès des tenanciers, c'est ainsi que nous avons trouvés les résultats qui suivent :

Tableau n°13 : Opérationnalisation d'un organe chargé du marketing dans les pharmacies en ville de Butembo

Les résultats trouvés ci-haut nous poussent à faire des commentaires qui abondent dans plusieurs sens. Nous avons à retenir ce qui suit :

· Les pharmacies et officines à ville de Butembo ne possèdent pas dans son sein une organisation marketing du préalable ;

· Le résultat de notre enquête montre que sur un nombre total de 30 enquêtés, seulement 8 soit 26,7% ont dit avoir un plan stratégique de marketing et 22 autres soit 73,3% des enquêtés n'ont pas ce plan préétablit. Ces résultats obtenus dans ce sens sont liés au facteur d'organisation marketing dans ces pharmacies et officines pharmaceutiques à ville de Butembo. Demandé sur l'existence d'un organe charge du marketing dans leurs pharmacies, les tenanciers n'ont pas reconnue ces existences. Sur 30 enquêtés, 4 soit 13,3% des enquêtés ont dit avoir un organe chargé du marketing dans leurs pharmacies ; Mais la majorité équivalent à 26 sur 30 enquêtés soit 86,7% des pharmacies de la ville de Butembo n'ont pas des organes chargés du marketing dans leurs pharmacies et officines.

Ces résultats obtenus ces concrétisent pour certains faits qui sont remarquables dans cette ville de Butembo parmi lesquels nous citons :

- Le non engagement des personnels qualifiés dans les services commercial et pharmaceutique ;

- Le patron de la pharmacie est le seul décideur de la politique commerciale de Son entreprise ;

- La majorité des pharmacies sont des entreprises individuelles voir même familiale.

Pour ne plus aller très loin dans le raisonnement arrêtons-nous à ce niveau car sont là les phénomènes qui laissent que le marketing ne puisse pas laisser voir son existence dans les officines pharmaceutiques à ville de Butembo. Et pour vendre régulièrement des produits de sa pharmacies un tenancier doit mettre en oeuvre certains mécanismes pour favoriser les ventes et permettre ainsi une rotation des stocks des produits en fin d'éviter les avaries, des stocks morts et des pertes des marchandises liées à la date de péremption.

2. Quelques stratégies utilisées dans la commercialisation des produits pharmaceutiques à ville de Butembo.

Les résultats issus de notre enquête nous a permis de ranger dans un tableau les différentes stratégies appliqués pour la commercialisation des produits pharmaceutiques à ville de Butembo.

Question : quels sont les stratégies que vous utilisés pour persuader vos clients ?
	n	f%
Jouer sur le produit et service	9	30
Utiliser les produits de même marque de fabrication	0	0
Accessibilité au prix	17	56,7
La promotion	4	13,3
La publicité à grande échelle	0	0
Total	30	100
Question : quels stratégie appliquez-vous pour rendre fidèle vos clients ?
Organiser un prix promotionnel	8	26,6
Effectuer des livraisons à domicile des clients	8	26,6
Accorder des avantages socio-économiques lié au prix et produit	11	36,6
Aucun	3	10
Total	30	100
Question : qu'est-ce qui influence de plus l'écoulement d'un produit pharmaceutique sur le marché
Le lieu de fabrication	4	13,3
Son efficacité dans le traitement	22	73,3
Son mode de conservation	2	6,7
L'emplacement de l'officine pharmaceutique	2	6,7
Total	30	100
Question : qu'est-ce qui engendre la variation du prix d'un produit pharmaceutique
Son efficacité	11	36,7
Le lieu de son approvisionnement	16	53,3
Les ingrédients	1	3,3
Le mode de conservation	2	6,7
total	30	100
Question : quels sont vos stratégies à rapport avec le prix ?
Accorder une remise et rabais	16	53,3
Accorder un escompte	0	0
Les prix les moins élevés	12	40
Aucunes	2	6,7
Total	30	100

Pour des stratégies à rapport avec les clients nous les énumérons ci-dessous selon l'ordre donné par nos enquêtés qui leurs donnent une utilité particulière.

Les produits d'une même marque de fabrication substituable ne peuvent toutefois pas persuader un client d'utiliser un produit. De même la publicité n'a pas de place dans le secteur pharmaceutique car étant contraignit par les lois régissant ce secteur, ce qui fait qu'il ne soit pas un facteur pouvant persuader un client de se procurer un médicament.

- Lui accorder des avantages socio-économiques (11/30) soit 36,6% ; - Organiser un prix promotionnel (8/30) soit 26,7% ;

Ce cas est fréquent pour les clients qui ont de centre hospitalier ou centre de santé leurs livraisons doit être effectués à domicile mais de manière « cash on delivery »

- Enfin 3/30 des enquêtés soit 10% ont dit avoir d'autres stratégies qu'ils appliquent pour fidéliser leurs clients.

En plus des stratégies applicables sur les clients nous avons obtenues par nos résultats des stratégies à rapport avec le produit.

- L'efficacité dans le traitement (22/30 enquêtés) soit 73,3%, c'est le facteur le plus visé sur un produit pharmaceutique ;

- Le lieu de fabrication (4/30) soit 13,3%, ce facteur s'oblige pour cette dernière décennie, il est causé par les différentes guerres et insécurités dans plusieurs pays et nations du monde et la peur est d'être intoxiqués d'entraver un produit pharmaceutique provenant d'un pays à conflit ;

- Le mode de conservation et de stockage (2/30) soit 6,7% et l'emplacement de l'officine pharmaceutique (2/30) soit 6,7% ne jouent pas tellement sur la commercialisation d'un produit pharmaceutique, ce qui nous rappel un adage qui dit que « le produit bien fait se vend ».

Il ne pas tout pour les stratégies commerciales utilisés en ville de Butembo, mais il reste les stratégies à rapport avec le prix d'un produit.

Avant de passer aux différentes stratégies voyons d'abord le mode de fixation du prix d'un produit pharmaceutique à ville de Butembo.

La fixation du prix d'un produit pharmaceutique, en ville de Butembo est liée à plusieurs facteurs selon un rapport établit par nos enquêtes à cet effet.

· 53,3% des enquêtés soit 16/30 ont dit être lié au lieu d'approvisionnement à stock des produits y compris toutes ces facteurs intervenants dans ce domaine :

· 36,7% des enquêtés soit (11/30) disent être lié sur son efficacité pour un produit efficace ;

· 3% des enquêtés ont révéler que le prix d'un produit pharmaceutique dépend des ingrédients (élément) composant c produit ;

· En fin 6,7% soit 2/30 disent que le mode de conservation d'un produit reflète une variation du prix de ce produit car un produit doit supporter les couts engagés dans sa commercialisation.

Ces stratégies à rapport avec le prix permettent alors à un tenancier d'écouler les produits de stock en jouant seulement sur le prix de ce produit. Citons-en :

- Les réductions commerciale (remise et rabais) opté par 16 sur 30 enquêtés soit 53,3% comme étant une stratégie réellement à rapport avec d'un produit pharmaceutique ;

- Proposer des prix les moins élevés possibles amènent les clients à se procurer un produit pharmaceutique cette idée est approuvé par 12 enquêtés sur 30 soit 40%

A part ces deux stratégies il existe d'autre qui soient à rapport avec le prix mais alors en ville de Butembo les réductions financières ne s'effectuent pas du tout, ni même les réductions hors factures. Ce qui fait qu'on ne parle plus de l'escompte dans ce secteur.

Le marketing étant définie comme l'ensemble des stratégies dont dispose un entrepreneur pour vendre et écouler ses marchandises ses productions et tout autre faits et services ; c'est ainsi que le marketing action se fixe comme option d'appliquer ses stratégies sur quatre éléments qui sont le produit, le prix, la place et la promotion.

Commercialisation des produits pharmaceutiques en ville de Butembo à rapport avec le client, le produit et le prix ; il nous reste d'étudier certaines stratégies pour la promotion et la place à implanter une officine pharmaceutique pour ainsi permettre la continuité des activités commerciales régulières et ou un tenancier aura à profiter de ces gains voulus.

3°. Les stratégies pour la promotion dans la commercialisation des produits pharmaceutiques en ville de Butembo.

Promouvoir un produit c'est permettre la commercialisions de ce dernier à grande quantité. Un tenancier a pour mission dans ces attributions de vendre le plus possible un grand nombre des produits stockés dans sa pharmacie mais pour y arriver il doit chercher à convaincre ses clients par tous les moyens qui lui sont possible et doit se référer sur le code d'éthique et de déontologie régissant le secteur pharmaceutique.

L'évaluation et l'appréciation des informations transmis par les tenanciers auprès de leurs clients différents selon les thèmes abordés. Les informations portant sur la contre-indication sont celles qui sont les plus fournies et d'une manière habituelle au client tandis que les informations à rapport avec les bénéfices fournis par les tenanciers de la ville de Butembo.

Sur cette question nous avons cherché à connaitre quels sont réellement les informations fournies par les tenanciers auprès de leurs clients. Le résultat obtenu se présente dans le tableau qui suit :

Tableau n°15 : les explications données par les tenanciers des pharmacies et officines

	jamais		parfois		souvent		toujours		Ne		Total
					t		s		s'applique
	n	f	n	f	n	f	n	f	n	f	n	f
Contre-indication	0	0	4	13, 3	1 8	60	4	13, 3	4	13,3	3 0	10 0
Monographie médicament	4	13, 3	0	0	2	6,7	2	6,7	22	73,3	3 0	10 0
Posologie recommandée	1 1	36, 7	13	43, 3	1	3,3	2	6,7	3	10	3 0	10 0
Précaution d'emploie	7	23, 3	18	60	1	3,3	2	6,7	2	6,7	3 0	10 0
Interaction médicamenteuse	6	20	16	53, 4	6	20	1	3,3	1	3,3	3 0	10 0
Effets indésirables	1 8	60	4	13, 3	2	6,7	2	6,7	4	13,3	3 0	10 0
Des bénéfices	1 5	50	7	23, 3	0	0	2	6,7	6	20	3 0	10 0
D'un élargissement des indications	1 2	40	6	20	1	3,3	1	3,3	10	33,4	3 0	10 0
?	7 3	30, 2	68	28, 3	3 1	12, 9	1 6	6,7	52	21,7
	9	30	8, 5	28, 3	4	13, 3	2	6,7	65	21,7

Systématiquement présenté sont tout d'abord les contre-indications (60% souvent et 13,3% toujours d'habitudes) suivis des interactions médicamenteuses (20% souvent et 13,3% ont cette habitude). Puis les effets indésirables et la monographie du médicament qui ont de leurs tours 6,7% souvent et toujours.

En générale, les tenanciers des officines pharmaceutiques parlent parfois au client de ce qui concerne les différentes caractéristiques que présente un médicament soit une moyenne de 28,3% mais jamais ce cas se fait pour la majorité des tenanciers de la ville soit 30% en moyenne de tenanciers ce qui est un défaut.

Le secteur pharmaceutique en République démocratique du Congo par le biais du code de déontologie a permis aux tenanciers des officines et pharmacies de rédiger certaines documentations pour ainsi faciliter la promotion des médicaments, lesquels documents seront remises aux clients de leurs pharmacies. Ce pour ceux que nous le signalons ici étant comme l'un des stratégies appliques pour promouvoir un produit pharmaceutique mais la question qui se pose est de savoir si cette stratégie est aussi utilisée en ville de Butembo.

Nos enquêtes à ce sujet auprès des tenanciers de ville de Butembo nous a révélé que nos tenanciers nos pas l'habitude des livrés ces documents auprès de leurs clients qui fait une moyenne de 64% (jamais et ne s'applique pas) contre la moyenne de 36% (parfois et souvent).

Voici comment se structure les résultats obtenues pendant notre enquête dans le tableau ci-dessous.

Parmi la documentation complémentaire que les tenanciers ont remise aux clients, nous avons la documentation des publicités destiné à être présenté dans leurs salles d'attentes occupent la première place en terme de fréquence 90% des répondant suivis des documents scientifiques en lieu avec le médicament présenté autre que la monographie et des documents de promotion sur un médicament en particulier (26,7% des répondants).

Tableau n°16 : documentation remise par les tenanciers : au cours des six derniers mois avez-vous déjà remis le document qui suit à vos clients ?

	jamais		parfois		souvent		Toujours		Ne s'applique pas		Total
	n	f	n	f	n	f	n	f	n	f	n	f
La monographie des médicaments	23	76, 7	0	0	0	0	0	0	7	23,3	30	10 0
Des documents scientifiques en lien avec les médicaments présenté autre que la monographie	18	60	8	26, 7	0	0	0	0	4	13,3	30	10 0
Des documents de promotion sur un médicament en particulier	15	50	8	26, 7	7	23, 3	0	0	0	0	30	10 0
De la documentation à l'intention des patients	25	83, 3	4	13, 3	0	0	0	0	1	3,4	30	10 0
Des publicités destinées à être présenter dans leurs salles d'attentes	3	10	1 5	50	12	40	0	0	0	0	30	10 0

Il est assez inquiétant de constater que 90% des tenanciers ont remis à leurs clients de la publicité destinés à être présenter dans leurs salles d'attente, alors que la publicité des médicaments auprès des consommateurs est interdite.

On constante également que dans le 100% de cas, la monographie ne s'applique pas voire même jamais remise aux clients consommateurs des produits pharmaceutiques dans la ville de Butembo.

Une forte majorité des répondants a déclaré que certains arguments présentés par un tenancier sont susceptibles de convaincre un client de se procurer un médicament

Parmi les arguments convaincants on retrouve chez 86,7% des répondants (26/30) l'efficacité démontré scientifiquement puis le prix (23/30) soit 76,7% des répondants mais aussi la facilite d'utilisation d'un médicament (19/30) soit 63,3% des répondants. Quelques consommateurs se laisseraient convaincus par des allégations d'efficacités supérieures du médicament par rapport à ce qui est offert par la concurrence (4/30), par l'occasion de découvrir u nouveau produit (2/30). Trois répondants seulement ont constaté que certains consommateurs se laisseraient convaincus par les effets secondaires que présenterait un médicament.

Tableau n°17 : arguments susceptibles de convaincre un consommateur d'utiliser un médicament.

	oui		non		Pas du tout		Total

Prix	2 3	76, 7	0	0	7	23,3	3 0	10 0
Médicament plus efficace que l'équivalent chez le compétiteur	4	13, 3	1 1	36, 7	15	50	3 0	10 0
Facilité d'utilisation (nombre de dose par jour)	1 9	63, 3	0	0	11	36,7	3 0	10 0
Permet de découvrir un nouveau produit	2	6,7	2	80	4	13,3	3	10
			4				0	0
Effet secondaire/sécurité	3	10	5	16, 7	22	73,3	3 0	10 0
Médicament rembourse par le gouvernement	0	0	2 6	86, 7	4	13,3	3 0	10 0
Efficacité démontré scientifiquement	2 6	86, 7	0	0	4	13,3	3 0	10 0
Autres	0	0	4 0	13, 3	26	86,7	3 0	10 0
Je préfère ne pas répondre	0	0	0	0	0	0	0	0

Il ressort du tableau ci-haut que les tenanciers des officines entretiennent de dialogues avec leurs clients pour les convaincre de l'efficacité ou de la qualité des médicaments qu'ils vendent.

CONCLUSION

La promotion des ventes et la publicité détiennent des places de choix dans le marketing d'une entreprise. Elles sont bien entendu accompagnées d'autres facteurs qui sont d'importance non négligeable tels le prix, la place et surtout la qualité du produit, leur efficacité. C'est ainsi que nous nous sommes intéressés à la recherche de savoir si les pharmacies en ville de Butembo font usage du marketing. Ce faisant cette recherche intitulée : « Analyse de la pratique du marketing dans la commercialisation des produits pharmaceutiques en ville de Butembo », est partie des préoccupations suivantes :

- Quelles sont les stratégies marketing utilisées par les tenanciers des officines pharmaceutiques en vue de fidéliser la clientèle ?

- Quels sont les facteurs qui peuvent être à la base d'un changement positif dans la mise à place des nouvelles stratégies dans les officines ?

Pour appréhender notre étude et répondre effectivement à nos questions de recherche, nous avons formulé une hypothèse générale ayant trois volets :

- Il est probable que les stratégies marketing dans le secteur des officines sont basés seulement sur le produit lui-même ;

- Il est tentant de croire que les facteurs qui seraient à la base d'un changement positif dans les officines sont entre autre l'insolvabilité, la forte concentration des officines.

La vérification de ces hypothèses a nécessité l'utilisation des techniques et des méthodes. Ainsi, nous avons utilisés la technique documentaire et statistique.

Quant aux méthodes, il a été employé la méthode descriptive et la méthode statistique.

Pour y parvenir, nous avons, dans le premier chapitre, relevé les concepts clés de la présente investigation. Il y a été donné les diverses définitions, les techniques et les objectifs de la publicité, de la promotion, des ventes ainsi que les notions sur la pharmacie.

Dans le second chapitre, nous avons donné une brève présentation de la méthodologie utilisée sur terrain. Ce chapitre s'est concentré autour de la pratique du marketing et la commercialisation des produits pharmaceutiques en ville de Butembo.

En fait, les pharmacies et officines de la ville de Butembo ne possèdent pas au préalable une organisation chargée du marketing. Cependant la commercialisation des produits pharmaceutiques dans notre ville réponde aux critères d'un marché à concurrence doublement imparfaite où nous avons le point de rencontre de poly situation dans l'imperfection selon le classement du marché d'après le tableau croisé de stocke berg.

Malgré le manquement d'une organisation marketing du préalable, chaque pharmacie à ses propres stratégies qui le permet de persuader ses clients et de les rendre fidèle acheteurs de leur pharmacie. C'est ainsi que le marketing action ou marketing stratégique fait son apparition dans ce secteur sans que les tenanciers ne puissent le savoir d'avance.

Nous avons classé ces stratégies selon leur champ d'action par rapport au produit, prix, place et promotion dans lesquels nous avons également donné certains arguments qui sont utile de convaincre un client et de le fidéliser pour sa pharmacie.

Nous estimons ne pas avoir fait un travail exhaustif. Bien de choses restent à analyser en profondeur sur cette question dans une officine pharmaceutique en ville de Butembo.

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* ²xxx[en ligne]., Union des consommateurs, [référence du 15 avril 2013 à 13h20'], disponible sur www.google.fr

* ⁴MUKITO WALYUVA., Méthodes de recherche en sciences sociales et en pédagogie, cours inédit, G2 Economie, UBC, 2011-2012

* ⁶GRAWITZ M., Méthodes de sciences sociales, 7^èédition, Dalloz, paris, 1999, p.57

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* ⁴⁵MAFIKIRI TSONGO.A., Economie rurale, cours inédit, G3 Sciences Economiques et Gestion, UCG/Butembo, 2011-2012

* ⁴⁶RIVES.M., Traite économique en France, France, éd. Dunod, paris, 1958, p.49

* ⁴⁷Comité Belge de distribution., Les canaux de distributions en France, éd. Dussad, paris, 1972, p.21

* ⁴⁸ABBOT.JC, Les problèmes de commercialisation et leur situation, éd. PUF, Paris, 1978, p.21

* ⁴⁹KAHINDO MUSENZERA.K., Histoire du centre de Butembo de 1949-1959, Mémoire inédit, Lubumbashi, UNAZA, 1972-1973

* ⁵⁰BERNIE.B, Initiation à la macro-économie, éd. Dunod, Paris 1984, p.17

* ⁵⁶Jacques lendrevie et Denis LINDON, Théorie et pratique du marketing, éd. Dalloz, paris, 1990, p.46