II.2 - Possibilités et
modalités de la formation
Lorsque l'entreprise définit le contenu de la
formation, elle cherche où et comment celle-ci sera dispensée.
C'est pour cette raison qu'elle peut faire appel à des organismes de
formation externes si elle veut minimiser ses coûts, ou dispenser une
formation interne si elle veut que celle-ci soit taillée sur mesure. La
formation externe quant à elle est plus englobante et table sur les
généralités de plusieurs entreprises à la fois.
Quelle que soit la méthode de formation, il est bon de définir
ses modalités.
La formation peut être réalisée en
« chambre » ou sur le terrain (LEFEUVRE et al.,
2001) Lorsqu'elle est en « chambre », la formation se
fait sous la forme de cours, d'ateliers ou de jeux de rôle. Elle peut
aussi avoir la forme d'auto-formation à l'aide CD-ROM ou sur Internet
grâce aux progrès technologiques. Ce qui permet au vendeur
d'apprendre par lui-même et sans contrainte les modules de formation. A
côté de cette formation, l'entreprise peut dispenser aux vendeurs
une formation sur le terrain qui se fera par l'accompagnement de ces derniers
par le chef de vente grâce à des tutorats ou au coaching. Ce qui
permettra aux vendeurs de s'imprégner des réalités du
terrain.
Il est cependant préférable d'alterner ces deux
modes de formations afin de ne pas couper le commercial de ses clients et ainsi
de ne pas lui causer une baisse de revenus. Car celui-ci étant un
élément de la force de vente externe de l'entreprise est
rémunéré à la commission et fait donc face à
une baisse de revenu s'il se fait rare sur le terrain.
Dans une entreprise de service, la formation doit en plus des
éléments précités, tenir compte de la servuction.
Car le vendeur ne doit pas se cantonner à maîtriser l'art de la
vente uniquement, il doit aussi pouvoir assimiler le mode de production du
service étant donné qu'il est parfois producteur et vendeur.
II.3 - Le contrôle de la
formation
Ce contrôle s'opère de la même
manière que le diagnostic du besoin en formation. C'est-à-dire
que l'entreprise doit faire une analyse des écarts entre les objectifs
qualitatifs ou quantitatifs et les résultats obtenus. Cette étape
de la formation étant un préalable pour déterminer la
rémunération de la force de vente.
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