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Les facteurs d'optimisation de la productivité de la force de vente dans une entreprise prestataire de services: le cas de la SAAR S.A

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par Annie Laurence MAPONDJOU
Université Catholique d'Afrique Centrale, Institut Catholique de Yaoundé - Maîtrise en Economie de Gestion 2006
  

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b) L'optimisation par la structure

Pour motiver les vendeurs dans l'exercice de leur tâche, l'entreprise doit adopter la structure adéquate. Celle-ci devant permettre de créer des poches de clientèle :

· Clairement délimitées afin qu'il n'y ait aucun flou dans l'esprit des vendeurs et qu'il n'y est pas de chevauchement dans leur activité.

· Egales en potentiel pour équilibrer les perspectives de gain de chaque membre de l'équipe de vente ;

· Egales en effort de vente c'est-à-dire en nombre de visites afin de ne pas décourager les vendeurs (LEFEUVRE et al., 2001).

La détermination de ces poches de clientèle doit tenir compte des facteurs géoéconomiques (relief, dispersion de la clientèle sur le relief, lieu de résidence du vendeur, densité et état des voies de circulation) et administratifs (arrondissements, départements ou régions). Ce qui veut dire que si l'entreprise choisie une structure géographique, ces zones doivent être bien délimitées. En d'autres termes, elles ne doivent être ni trop petites pour faire paresser la force de vente, ni trop grandes pour la décourager. Le choix de la structure adéquate évitera à la force de vente les difficultés qu'elle pourra rencontrer pour s'organiser face à la concurrence importante. Le tableau ci-après propose des causes et des conséquences associées à un mauvais dimensionnement des zones.

Figure 5- La taille des zones et leurs conséquences

CAUSE

CONSEQUENCES

SYMPTÔMES

Secteurs trop grands

· Risque de découragement des vendeurs

· Frais de déplacement importants

· Présence prépondérante de la concurrence

· Le vendeur écrème la clientèle

· Le vendeur concentre géographiquement son activité

· Trop d'écarts entre les visites

Secteurs trop petits

· Découragement

· Visites trop nombreuses aux mêmes clients

Secteurs inégaux

· Mauvaise ambiance dans la force de vente

· Manifestations de jalousie

· Contestation des objectifs

Source : LEFEUVRE et al., 2001, p.255

De plus il faut que la gamme de produits soit homogène et que la clientèle achète l'ensemble de la gamme pour que l'entreprise choisisse une structure géographique.

La structure par produit quant à elle doit être clairement définie afin qu'il n'y est pas chevauchement géographique ou chevauchement des clients. Il faut s'assurer que les produits sont assez nombreux pour qu'un seul vendeur ne puisse pas les suivre. Car si le nombre de produits est restreint, cette structure ne permettra pas aux vendeurs de bien faire leur travail étant donné qu'ils seront trop nombreux pour rien.

Si la structure par clients est adoptée cela permet d'éviter les chevauchement des clients .Toutefois, chaque vendeur devra avoir une clientèle bien définie afin d'éviter les risques de conflits avec ses collègues. La structure multiple quant à elle apporte à la force de vente tous les avantages de toutes les structures précédentes. Après avoir défini la structure, il faut déterminer la taille adéquate pour mener l'activité.

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