5. Anticiper les
réactions des concurrents
A partir d'observation, Henderson propose trois règles
de conduite :
- s'assurer que son rival sait ce qu'il gagne à
coopérer et perd à se battre ;
- éviter toute initiative qui déstabilise le
concurrent au point de le faire réagir de façon
incontrôlable ;
- convaincre le concurrent de l'attachement raisonné
que l'on porte à sa position sur le marché.
6. Concevoir un
système d'intelligence adapté
Pour y arriver, il faudra structurer, par exemple en base de
données toute information relative à la concurrence. Consulter
les banques de données existantes, écouter les hommes de terrain
(chef trafic, chef comptoir pour HBA), décortiquer les services des
concurrents (par exemple en voyagent avec eux). Alors viens une étape
importante...
7. Qui attaquer et qui
éviter
Plusieurs stratégies sont envisageables. Et cela
dépend du temps, des ressources et des objectifs. On peut s'attaquer aux
plus faibles (ou aux plus forts), aux plus lointains (ou aux plus proches), aux
plus bons (ou aux plus mauvais).
La compagnie HBA peut procéder à attaquer aux
plus forts en cherchant à améliorer ses propres services
(accueil, technologie, catering,...) et en cherchant des appareils qui ont la
capacité de prendre un nombre considérable de passagers.
8. Considérer
l'optique concurrence et optique client
Une société orientée vers la concurrence
et prête à colmater la plus petite brèche et à
profiter de la moindre défaillance adverse. En revanche, une
société renonce à planifier sa trajectoire. Il faut
concilier les deux points de vue au sein d'une orientation marché.
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