Chapitre 2 : Cadre conceptuel et hypothèses
de la recherche
Introduction du chapitre 2
La démarche de recherche trouve
traditionnellement sa cohérence et sa pertinence dans la
référence à un modèle conceptuel de base. Celui-ci
lui fait office de guide méthodologique. La définition des
concepts, variables du modèle permet en effet de justifier le contexte
de l'étude et d'en valider la démarche dans le cadre
spécifique de la problématique soulevée.
Section 1 - Cadre conceptuel général
Ce titre traitera de la présentation
générale du modèle de la recherche autour de ces multiples
dimensions notamment sa structure, la définition de ses construits et
variables et débouchera à une synthèse qui servira de base
pour définir les hypothèses de recherche.
Nous ferons une recension de la littérature portant sur
les approches du management et la force de vente mais aussi de la performance
commerciale. Notons ici que la problématique de l'étude renvoi
à l'évaluation de la performance commerciale du gaz chez Mika
Services induite par le management de la force de vente. L'objectif de cette
étude est d'apporter des éléments de réponse
à la question de recherche « Quelles actions
spécifiques accroitraient l'action de Mika Services ?».
Cette question ainsi élaborée conduit à la
présentation générale du modèle dans laquelle il
sera question de justifier les composantes du modèle et de
définir les concepts ainsi que les variables retenues dans le cadre de
cette recherche.
Structure générale du modèle
conceptuel
La structure générale du modèle (Figure 1)
s'articule autour de deux niveaux :
- les déterminants de la performance commerciale,
- la performance commerciale.
Figure N°1 : Structure
générale du modèle
|
Déterminants de la performance
commerciale
|
|
Performance commerciale
|
Niveau 1 : Déterminants de la
Niveau 2 : Performance
commerciale
Performance commerciale
Source : notre étude
Le modèle conceptuel (Figure 1) formule l'existence de
relation de causalité entre la performance commerciale et les
déterminants de celle-ci. Le niveau (I) concerne les déterminants
de la performance commerciale. Ce niveau prend en compte le concept de
management de la force de vente identifié dans les fondements
théoriques. Il s'agit, du recrutement, de la formation, de la
rémunération, de l'animation, de la stimulation, du
contrôle et de l'évaluation. Le niveau (II) quant à lui,
désigne la performance commerciale. Ce niveau prend en compte
l'évaluation des performances commerciales (volume de vente, chiffre
d'affaires, image de l'entreprise, satisfaction du client). Ces deux niveaux
conceptuels font l'objet d'une définition des variables et des
hypothèses de recherche supportant la structure du modèle.
Description du modèle conceptuel
Le modèle conceptuel est composé des concepts
et variables tirés des fondements théoriques. Il se
décompose en deux niveaux. Le niveau (I) représente les
déterminants de la performancecommerciale, il a pour concept le
management de la force de vente et il comporte sept variables notamment, le
recrutement, la formation, la rémunération, l'animation, la
stimulation, le contrôle, l'évaluation.
Le niveau (II), dénommé performance
commerciale rassemble les indicateurs de celle-ci à savoir, le
volume de vente, le chiffre d'affaire, la part de marché, le profit, la
satisfaction du client, l'image de l'entreprise ; ceux-ci amènent
l'entreprise à avoir une notoriété commerciale. La figure
ci-dessous présente le modèle de recherche.
Figure N°2 : Modèle
conceptuel
|
Performance commerciale
Performances tangibles
- Volume de vente
- Chiffre d'affaires
- Part de marché
- Diversité des marchés
Performances intangibles
- Image de l'entreprise
- Satisfaction du client
|
|
|
|
|
Déterminants de la performance
commerciale
Management de la force de vente
-Recrutement
-Formation
-Rémunération
-Animation
-Stimulation
-Contrôle
-Evaluation
Niveau I
Niveau II
Source : Modèle de Paradas A., (1996)
et Bayad M. et al. (2006)
La forme générale du modèle conceptuel
donne naissance à plusieurs concepts indépendants qui
s'imbriquent dans un réseau de causalité. Ces concepts sont
décrits selon les niveaux de la manière suivante :
2.1.1 - Concepts et variables du niveauI
Les déterminants de la performance commercialese
fondent sur le concept de management de la force de vente. Il a
été développé par Chirouze Y. (2003), Macquin A.,
Ramond P. (2002), Darmon R. (2001) et Demeure C. (1996), Hamon C., Lezin P.,
Toullec A. (1993), Moulinier R. (1997), dont les variables sont les suivantes:
le recrutement, la formation, la rémunération, l'animation, la
stimulation, le contrôle et l'évaluation.
2.1.1.1 - Définition des concepts et des
variables du niveau I
Après une description du modèle conceptuel, il
est important de définir les concepts et les variables retenus dans le
cadre de cette recherche pour aboutir à leurs contributions respectives
d'un point de vue théorique, dans une démarche d'analyse des
conséquences du management de la force de vente sur la performance
commerciale.
| 
