2.1.1.5. - La formation de la force de vente
Pour RAMOND P. (2002), « former, c'est transmettre des
connaissances (savoir), des méthodes techniques (savoir-faire) et de
développer les capacités d'une personne ». Dans la
même perspective, HAMON C., LEZIN P., TOULLEC A. (1993), affirment
que « si le recrutement est un élément essentiel dans le management de la force de vente, des
actions de formation sont indispensables pour maintenir les performances dans
la durée ».
La formation s'avère donc une
exigence majeure d'un développement, un soutien fondamental à la
réalisation des projets et reste un moyen de mise en oeuvre de la
politique de la marque, elle représente aussi un investissement pour
l'entreprise, elle contribue à faire des ressources humaines un facteur
de succès.
2.1.1.6 - La rémunération de la force de
vente
Le système de rémunération doit d'une
part contribuer à la réalisation des objectifs de l'entreprise et
d'autre part la satisfaction des vendeurs. Un bon système de
rémunération doit être attractif pour les bons
vendeurs ; simple à calculer, à comprendre et à
mettre en place ; équitable par rapport au marché du travail
et à la qualification ; stimulant ; reconnaissant pour les
efforts fournis par le vendeur ; utile à la réalisation des
objectifs. La rémunération doit donc représenter le point
d'équilibre entre l'offre de l'entreprise et la demande des vendeurs en
matière de salaire. Elle doit permettre de recruter et de conserver des
commerciaux de qualité. Il existe différents systèmes de
rémunération notamment :
- Le fixe, c'est un montant fixé
d'avance et versé mensuellement, il est indépendant des
résultats parce qu'il n'est pas lié aux ventes et ne doit pas
être inférieur au salaire minimum interprofessionnel garantie
(SMIG).
- La commission, dans ce système, le
vendeur est rémunéré en fonction de ses résultats.
La commission est calculée à partir d'une base, il peut s'agir du
chiffre d'affaire, de la marge réalisée ou des quantités
vendues, à laquelle on applique un pourcentage appelé taux de
commission.
- La prime, elle permet à l'entreprise
d'orienter les efforts de ses commerciaux vers des objectifs précis qui
peuvent être quantitatifs (de performance ou non, nombre de vente par
type de client, etc.) et/ou qualitatifs (formation, introduction dans une
clientèle spécifique...). Elle motive plus que le salaire fixe.
La prime est limitée dans le temps, elle n'existe jamais seule car elle
complète souvent une rémunération fixe.
On rencontre dans certaines entreprises un système de
rémunération hybride ; c'est-à-dire, qui peut
comporter le salaire fixe, la commission et la prime ou le fixe et la
commission, etc.
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