Section 2 : Hypothèses de la recherche
Le modèle introduit des relations de dépendance
entre les variables du niveau I et celles du niveau II pour évaluer la
performance commerciale de Mika Services « gaz »
induite par le management de la force de vente. Ces relations traduisent les
hypothèses qui permettent de répondre à la question de
recherche « Quelles actions spécifiques
accroitraient l'action de Mika
Services ?».
2.2.1 - Hypothèse générale
L'hypothèse générale (HG) stipule pour
la structure globale du modèle conceptuel de recherche que : la
performance commerciale du gaz chez Mika Services (niveau II) est
influencée directement par quelques déterminants de la
performance commerciale (niveau I).
2.2.2 - Hypothèse adjacente
Une hypothèse adjacente (HA) à
l'hypothèse générale est énoncée pour
valider les sous modèles représentatifs du déterminisme
général de cette recherche :
- HA : La performance commerciale du gaz chez Mika
Services (niveau II) est influencée significativement par le management
de la force de vente (niveau IA). Cette hypothèse trouve ses fondements
dans les travaux de Demeure C. (1996, 2001), Moulinier R. (1997), Ramond P.
(2002), Chirouze Y. (1997), Darmon R. (2001), mentionnés dans le cadre
théorique.
2.2.3 - Conclusion du titre 2 : synthèse des
hypothèses
La synthèse des hypothèses traitées dans
le cadre de cette étude est présentée dans le tableau
ci-dessous :
Tableau N°1 : synthèse des
hypothèses
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Hypothèses de recherche
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Type
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Variables explicatives
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Variables à expliquer
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Hypothèse générale
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La performance commerciale du à gaz chez Mika Services
(niveau II) est influencée directement par quelques déterminants
de la performance (niveau I).
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HG
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Niveau I
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Niveau II
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Hypothèse entre niveau I et II
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La performance commerciale du gaz chez Mika Services (niveau
II) est influencée significativement par le management de la force de
vente (niveau I).
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HA
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Niveau I
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Niveau II
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Source : notre étude
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