Deuxième partie : Cadre empirique
A partir des considérations théoriques
précédentes, nous allons tenter d'évaluer la performance
commerciale de la distribution de gaz chez Mika Services, avec en
arrière-plan, l'élucidation de l'hypothèse centrale de
notre travail à savoir que la performance commerciale du gaz chez Mika
Services est influencée directement par quelques déterminants :
le recrutement, la formation, la motivation, la stimulation, le contrôle
et l'évaluation.Au terme de cette vérification, il nous parait
important de faire des suggestions pour améliorer les performances
commerciales de cette entreprise.
Chapitre 3 : Méthodologie de la
recherche
Introduction du chapitre 3
L'étude empirique de ce travail de recherche a
été conduite entre Août et Décembre 2010 au sein de
Mika Services, petite et moyenne entreprise gabonaise, dont le siège
social est situé dans la ville d'owendo. Les mesures des variables de
recherche ont été effectuées à l'aide d'un
questionnaire adressé à la force de vente de l'entreprise.
L'objectif du présent chapitre est d'apprécier la gestion de la
force de vente et d'évaluer leurs performances commerciales. Mais avant
d'élaborer les bases méthodologiques qui serviront à cette
évaluation, nous présenterons d'abord Mika Services et sa gestion
de la force de vente. Ce chapitre présente le terrain de
l'étude, les variables et la structure du questionnaire.
Section 1 : Le terrain de la recherche
Le terrain de la recherche c'est la PME
gabonaise Mika Services et un échantillon de vingt-six vendeurs oeuvrant
pour elle.
3.1.1 - Présentation de l'entreprise
Créée en 1996 comme entreprise individuelle,
Mika Transport a été transformée en société
à responsabilité limitée (SARL) en Avril 1999. Puis, elle
a changé de dénomination et de forme sociale le 27 Juillet
2008 ; elle devient Mika Services, transformée en
société anonyme (SA) avec administrateur général.
Mika Services est une petite et moyenne entreprise privée de droits
gabonais avec un capital social de sept cent millions (700 000 000)
de francs CFA, entièrement détenus par des nationaux. Elle est
située dans la ville d'Owendo, ville voisine de Libreville la capitale
du Gabon.
3.1.1.1 - Présentation du service
d'accueil : le département gaz
Crée en 2003 au sein de Mika Services, le
département gaz contribue à plus de 10% des recettes de
l'entreprise. La distribution du gaz constitue l'activité principale de
ce département. Il emplois à ce jour trente-quatre (34)
personnes; à savoir, un Gestionnaire gaz dont les missions sont
principalement la coordination et la gestion des activités du gaz. Il
est secondé par un chef de dépôt qui contrôle les
stocks en emballages et en produit. Le service dispose d'une force de vente
composés de vingt-six (26) vendeurs dont : treize (13) chauffeurs
et treize (13) commerciaux. Le département compte également six
(6) manutentionnaires permanents dans le dépôt de stockage.
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