Table des matières
Introduction
générale..................................................................................P1
Première partie : cadre théorique
et cadre conceptuel.............................................
Chapitre 1 : Revue de la littérature sur
les concepts de management, de force de vente et de performance
commerciale.........................................................................P5
Introduction du chapitre
1............................................................................P5
Section 1 : Le management et la force de
vente...................................................P5
1.1.1 - Le management d'une
organisation............................................................P5
1.1.1.1 - L'approche d'Henri
FAYOL................................................................P5
1.1.1.2 - L'approche de Peter
DRUCKER...........................................................P7
1.1.1.3 - L'approche d'Henri
MINTZBERG.........................................................P8
1.1.2 - La force de
vente................................................................................P9
1.1.2.1 -
Définitions....................................................................................P10
1.1.2.2 - Mise en place de la force de
vente........................................................P10
1.1.3 - Gérer la force de
vente........................................................................P11
1.1.4 - Conclusion du titre
1...........................................................................P11
Section 2 : La performance
commerciale.........................................................P12
1.2.1 - Les déterminants de la performance
commerciale.........................................P13
1.2.2 - Les indicateurs de la performance
commerciale...........................................P14
1.2.2.1 - Les indicateurs
quantitatifs.................................................................P14
1.2.2.2 - Les indicateurs
qualitatifs..................................................................P15
1.2.3 - L'évaluation de la performance
commerciale..............................................P15
1.2.3.1 - Rôle d'une
évaluation.......................................................................P15
1.2.3.2 - La qualité d'une bonne
évaluation.........................................................P16
1.2.3.3 - Modes d'évaluation de la performance
commerciale...................................P16
1.2.4 - Conclusion du titre
2..........................................................................P17
1.3 - Conclusion du chapitre
1........................................................................P17
Chapitre 2 : Cadre conceptuel et
hypothèses de la recherche...............................P19
Introduction du chapitre
2..........................................................................P19
Section 1 : Cadre conceptuel
général.............................................................P19
2.1.1 - Concepts et variables du niveau
I............................................................P21
2.1.1.1- Définition des concepts et des variables du
niveau I.....................................P22
2.1.1.2 - Le
management..............................................................................P22
2.1.1.3 - Définition du concept et des variables de
management de la force de vente........P23
2.1.1.4 - Le recrutement de la force de
vente.......................................................P24
2.1.1.5 - La formation de la force de
vente.........................................................P24
2.1.1.6 - La rémunération de la force de
vente......................................................P25
2.1.1.7 - L'animation et la
stimulation...............................................................P25
2.1.1.8 - Le contrôle de la force de
vente............................................................P26
2.1.1.9 - L'évaluation de la force de
vente..........................................................P26
2.1.2 - Définition des variables du niveau
II........................................................P27
2.1.2.1 - Définition du concept de performance
commerciale....................................P27
2.1.2.2 - Définition des variables de la performance
commerciale..............................P28
2.1.2.2.1 - Les performances
tangibles..............................................................P28
2.1.2.2.2 - Les performances
intangibles............................................................P28
2.1.3 - Conclusion du titre
1..........................................................................P29
Section 2 : Hypothèses de la
recherche............................................................P29
2.2.1 - Hypothèse
générale............................................................................P29
2.2.2 - Hypothèse
adjacente...........................................................................P30
2.2.3 - Conclusion du titre
2...........................................................................P30
2.3 - Conclusion du chapitre
2........................................................................P30
Deuxième partie : Cadre
empirique....................................................................
Chapitre 3 : Méthodologie de la
recherche......................................................P32
Introduction du chapitre
3...........................................................................P32
Section 1 : Le terrain de la
recherche.............................................................P32
3.1.1 - Présentation de
l'entreprise...................................................................P32
3.1.1.1 - Présentation du service d'accueil : le
département gaz.................................P32
3.1.1.2 - Description du dépôt de stockage de gaz
de Mika Services...........................P33
3.1.1.3 - Le
produit.....................................................................................P34
3.1.2 - Organisation de la distribution de gaz par Mika
Services................................P34
3.1.2.1 - Organisation
Structurelle...................................................................P34
3.1.2.2 - Organisation de la force de vente chez Mika
Services.................................P35
3.1.3 - Analyse des problèmes de liés à
la distribution de gaz...................................P35
3.1.3.1 - Les problèmes liés à
l'organisation.......................................................P36
3.1.3.1.1 - Les problèmes de dépôt de
stockage....................................................P36
3.1.3.2 - Les problèmes liés au
fonctionnement....................................................P36
3.1.3.2.1 - Les problèmes
logistiques.................................................................P36
3.1.3.2.2 - Les problèmes de rupture de
stock......................................................P37
3.1.6.2.3 - Les problèmes de gestion de la force de
vente........................................P37
3.1.4 - Analyse de la
concurrence....................................................................P37
3.1.5 - Conclusion du titre
1..........................................................................P37
Section 2 : Approche
méthodologique............................................................P38
3.2.1 - Rappel du
problème...........................................................................P38
3.2.2 - Hypothèses de la
recherche...................................................................P38
3.2.3 - Collecte des
données..........................................................................P39
3.2.3.1 - La recherche
exploratoire..................................................................P39
3.2.3.2 - La recherche
descriptive....................................................................P39
3.2.4 - Structure du
questionnaire....................................................................P40
3.2.4.1 - Les variables du premier niveau du modèle
conceptuel................................P40
3.2.4.2 - Les variables du deuxième niveau du
modèle conceptuel..............................P40
3.2.5 - Administration du
questionnaire.............................................................P40
3.2.6 - Traitement et analyse des
données...........................................................P40
3.2.7 - Conclusion du titre
2...........................................................................P41
3.3 - Conclusion du chapitre
3........................................................................P41
Chapitre 4 : Résultats,
interprétation et
suggestions..........................................P42
Introduction du chapitre
4..........................................................................P42
Section 1 : Résultats et
interprétation.............................................................P42
4.1.1 - Appréciation de la gestion de la force de
vente...........................................P42
4.1.2 - Evaluation des performances
commerciales...............................................................P48
4.1.3 - Conclusion du titre
1..........................................................................P53
Section 2 : Suggestions et
recommandations.....................................................P54
4.2.1 - Le
recrutement.................................................................................P54
4.2.2 -La formation de la force de
vente............................................................P54
4.2.3 - La motivation de la force de
vente...........................................................P55
4.2.4 - L'animation et la
stimulation.................................................................P56
4.2.5 - Le contrôle et l'évaluation de la force
de vente............................................P56
4.2.6 - Conclusion du titre
2...........................................................................P56
4.3 - Conclusion du chapitre
4........................................................................P57
Conclusion
générale...................................................................................P58
Bibliographie...........................................................................................P60
Annexes :
- Annexe 1 : Objectifs et réalisations de
ventes zone........................................
- Annexe 2 : Objectifs et réalisations de
ventes réseau......................................
- Annexe 3 : Découpage géographique
du marché (zones commerciales)................
- Annexe 4 : Evolution des
ventes................................................................
- Annexe 5:
Questionnaire.........................................................................
Liste des figures, graphiques et
tableaux..............................................................
Résumé /
Summary........................................................................................
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