Memoire Online - Politique commerciale et son impact sur la maximisation des recettes de la SONAS. Cas de l'assurance automobile dans la ville de Kindu de 2012 à 2014.

L'assurance est une question importante pour toutes les nations modernes et se présente aujourd'hui comme une réalité dont on ne peut pas se passer. Elle est devenue une question importante de toutes les nations tant développées que celles en voie de développement. Le marché d'assurance connait actuellement une croissance partout dans le monde. C'est seulement en Afrique où il n'est pas encore développé, cela constitue, en fait, un des obstacles à la relance économique étant donné que l'Afrique est à la recherche des capitaux.^1(*)

En R.D.C, l'assurance est prise en charge par la SONAS qui jouit du monopole depuis 1965 et qui assure la couverture des risques connus par des assurés en contrepartie de la prime d'assurance que payeront ces derniers.^2(*)

Au Maniema, plus précisément dans la Ville de Kindu, chef-lieu de la Province, l'assurance-automobile faisant l'objet de notre étude, n'échappe pas à cette réalité.

En outre, toute entreprise quels que soient sa taille, sa forme et son régime juridique ; est continuellement appelée à mettre sur pied plusieurs moyens pour assurer non seulement son succès mais aussi sa pérennité. La politique commerciale fait partie de ces leviers importants sur lesquels s'appuient les dirigeants d'entreprises pour renforcer leur compétitivité commerciale. En effet, négliger la question fondamentale de la politique commerciale revient à ignorer les déterminants de la performance commerciale.

Pour être commercialement performante, la SONAS n'échappe pas à cette règle d'or de survie et de croissance des entreprises. C'est ainsi qu'elle met en oeuvre une politique commerciale aux fins de maximiser ses recettes, satisfaire les besoins des assurés et payer ses fonctionnaires pour sa pérennité.

Notre étude tourne autour de l'impact de la politique commerciale sur les recettes de l'assurance automobile.

1. Etat de la question

Tout chercheur voulant réaliser un travail scientifique, doit faire son état de la question afin de garantir son originalité vis? à? vis de ses prédécesseurs.^3(*)

Il sied de noter que d'autres chercheurs ont déjà mené des études sur la politique commerciale et sur l'assurance. Nous prêtons ci-après ceux qui ont le plus retenu notre attention.

BAKUKA SWEDI Esther^4(*), qui, dans mémoire intitulé : « Problématique de la maximisation des recettes de l'Etat congolais : Essai d'analyse critique et suggestive sur la Société Nationale d'Assurance Kindu de 2007-2008 », s'est posé les questions suivantes :

· Quelles sont les causes des manques à gagner très importants en ce qui est les recettes liées aux taxes et impôts provenant des utilisateurs des véhicules ?

· Quelles sont les mesures qui méritent d'être prises en vue de réduire ces manques à gagner ?

Son objectif était de savoir les causes de manques à gagner des recettes liées aux taxes et impôts provenant des utilisateurs des véhicules.

Elle avait abouti aux résultats selon lesquels les causes de la non maximisation des recettes restent le dysfonctionnement de la police de circulation routière en sigle PCR avec son attestation tenant lieu de perte des pièces de bord qui mérite d'être supprimée et à cela on ajoute l'absence de collaboration entre la SONAS et la DGI par insuffisance de mise en oeuvre de la circulaire précitée.

A. LAMINE BBABA BA^5(*), qui, dans son mémoire intitulé : « les difficultés de l'assurance automobile : les différentes garanties de sinistre de 2007-2009 », s'était posé les questions qui suivent :

· Pourquoi la SONAS au Mali n'arrive pas à indemniser clairement ses assurés en cas des sinistres ?

Son objectif était de connaitre les difficultés qui sévissait l'assurance-automobile au Mali.

Il avait abouti aux résultats selon lesquels les différentes difficultés dans l'assurance automobile au Mali se résumaient par le non respect des engagements entre les assurés et l'assureur et la non libéralisation de ce métier d'assurance automobile au Mali car le monopole a toujours été fait au détriment de la population.

FUNDI AMISI Timothée^6(*), qui, dans son sujet intitulé : « les facteurs déterminant l'évolution des recettes en assurance transport à la SONAS/KINDU de 2005-2008 », s'était posé les questions suivantes :

· Quelle est la tendance qui se dégage de l'évolution des recettes en assurance transport à la SONAS/Kindu ?

Son objectif était de connaitre les facteurs déterminants l'évolution des recettes en assurance transport et susceptibles d'inspirer le responsable de la SONAS/KINDU à prendre des mesures nécessaires pour maximiser les recettes dans la branche d'assurance transport.

A l'issue de ses analyse, il avait conclu que les recettes d'assurance transport avaient une tendance décroissante parce qu'il y avait manque de sensibilisation des assurés.

Contrairement aux études antérieurs faites par nos prédécesseurs, dans la présente étude intitulée : «Politique commerciale et son impact sur la maximisation des recettes de la SONAS, cas de l'assurance-automobile dans la ville de Kindu de 2O12-2O14 », nous allons nous escrimer à analyser l'apport de la politique commerciale dans l'optimisation des recettes relatives de l'assurance-automobile.

2. Problématique

Selon M.GRAWITZ^7(*), elle se conçoit comme une définition d'un champ théorique suivi d'une mise en oeuvre d'une série de questions qui, directement ou indirectement déboucheront sur les hypothèses.

Certaines théories économiques traditionnelles jugeaient peu productif le secteur d'assurance automobile et par conséquent n'y attachait méritant aucune attention particulière.

C'est tout récemment que les économistes ont découvert l'importance de l'assurance-automobile et ont commencé à s'intéresser à ce secteur dont l'importance fait aujourd'hui l'unanimité dans les analyses, dans une large part dans l'accumulation des richesses d'un pays. Par ailleurs, on reconnait que le niveau de l'utilisation de l'assurance-automobile dans les pays développés est sans doute différent de celui des pays sous développés. Elle est obligatoire, mais globalement, on peut dire que la population est plus consciente de l'utilité de ce type d'assurance que dans les pays en développement qui comptent un grand nombre de populations non instruites.

Cependant, il s'observe en R.D.C et spécifiquement à Kindu, que le nombre d'automobiles est en constante progression comparativement aux années précédentes. En effet, les risques liés à l'utilisation des automobiles augmentent, sans contredit, avec leur nombre. Il est ainsi logique que la SONAS s'y intéresse.

D'aucuns n'ignorent qu'à l'heure actuelle, l'offre d'assurance est le fait d'une seule compagnie à savoir la SONAS. Autrement dit, le marché d'assurance en R.D.C est monopolistique, car tous les assurés n'ont qu'à se confier à un seul assureur.

Face à cette double réalité, expansion du nombre d'automobiles avec les risques y afférant et le monopole détenu par la SONAS, nous orientons notre travail autour des questions ci-après qui constituent sa problématique même, à savoir :

· Quelle est l'importance de l'assurance-automobile dans les recettes réalisées par la SONAS/KINDU ?

· Quelle est la politique commerciale que la SONAS/Kindu met en oeuvre pour maximiser les recettes de l'assurance-automobile ?

· Quel est l'impact d'une telle politique sur le niveau des recettes globales de ladite entreprise ?

3. hypothèses de travail

Par définition, une hypothèse est une série de réponses provisoires conformes au regard des questions soulevées dans la problématique.^8(*)

En ce qui nous concerne et partant de notre problématique, nous avons émis les hypothèses suivantes :

·Compte tenu du nombre élevé des véhicules en circulation dans la Ville de Kindu, l'importance de l'assurance-automobile serait significative dans les recettes réalisées par la SONAS/Kindu ;

· De plus, La forte sensibilisation des clients potentiels, l'indemnisation des assurés en cas de sinistre seraient la politique commerciale utilisée par ladite entité pour la maximisation de cette assurance ;

·La politique utilisée par la SONAS pour la maximisation de l'assurance-automobile aurait un impact positif sur l'ensemble de la production de cette entreprise, durant la période sous-étude.

4. Objectifs de la recherche

4.1. Objectif global

En menant nos investigations sur ce thème, notre ambition est de jauger l'impact de la politique commerciale sur la maximisation des recettes de la SONAS/Kindu relatives à la branche des assurances automobile.

4.2. Objectifs spécifiques

De manière à parvenir aisément à notre objectif global, nous nous sommes fixés les objectifs spécifiques ci-après :

· mesurer la part de l'assurance-automobile dans les recettes totales de la société ;

· s'imprégner de la politique commerciale utilisée par la SONAS/Kindu pour maximiser ses recettes ;

· proposer des pistes de solution de manière à accroitre davantage les recettes.

5. Méthodes et techniques

Au regard de la complexité de la question abordée, le chercheur doit répondre à l'exigence méthodologique afin de rendre compréhensible son étude. Autrement dit, le chercheur doit, pour atteindre l'explication de son objet d'étude, se servir des méthodes et des techniques scientifiques.

5.1. Méthodes

R. PINTO et M. GRAWITZ^9(*) considèrent la méthode comme étant l'ensemble des opérations intellectuelles pour lesquelles une discipline cherche à atteindre les vérités qu'elle poursuit, les démontre et les vérifie. Pour eux, la méthode se conçoit comme un effort intellectuel qui organise le choix du sujet et accompagne le chercheur dans la collecte des données.

Pour vérifier nos hypothèses et atteindre nos objectifs, nous avons fait recours principalement à la méthode inductive, laquelle a été secondée par la méthode analytique.

5.1.1. Méthode inductive

C'est une méthode qui consiste à étudier un fait ou un phénomène du particulier au général. Cette généralisation a été facilitée par la technique statistique. D'où l'induction-statistique.

Dans le cadre de notre étude, elle nous avait servis d'étudier notre champ d'investigation étant SONAS Kindu afin de prendre nos conclusions générales sur la pratique de la politique commerciale dans cette entité.

5.1.2. Méthode analytique

Elle consiste à l'analyse systématique des données quantitatives et qualitatives.

Dans le cadre de notre étude, elle nous a servis à analyser les données chiffrées collectées auprès des différents services de la SONAS/Kindu.

5.2. Techniques

La technique s'entend comme les étapes d'opérations limitées à des éléments pratiques, concrets, adaptés à un but défini. Elles ne sont donc que des outils mis à la disposition de la recherche et organisés dans ce sens.^10(*)

5.2.1. Technique documentaire

Elle nous a permis de consulter les différents documents susceptibles d'intéresser notre étude.

Nous avons consulté à cet effet les archives, les revues, rapports et autres publications.

5.2.2. Technique d'interview libre

Cette technique nous a permis d'établir l'interview entre le personnel de la SONAS/Kindu et nous en vue de recueillir certaines informations précises et détaillées.

5.2.3. Technique statistique

6. Choix et intérêt d'étude

L'homme vivant dans un environnement tel qu'il peut être atteint dans sa personne en cas d'accident de son patrimoine à l'occasion de certains risques, recherche tout naturellement le moyen de supporter le poids du risque réalisé ou de la responsabilité encourue.

Exposé aux conséquences de l'adversité, il ne peut en assumer seul le fardeau. Ainsi, il se retourne en toute circonstance, vers la collectivité qui prend en charge le dommage résultant pour lui d'une éventualité qu'il redoute.

Le choix de notre sujet a été motivé par la question de savoir comment la politique commerciale utilisée dans l'assurance-automobile arrive-t-elle à Maximiser les recettes de la SONAS/Kindu.

Notre travail présente ainsi deux intérêts qui sont scientifique et pratique.

6.1. Intérêt scientifique

Ce travail constitue un apport, quelle que soit la taille, à l'évolution de la science.

En outre, il servira de référence à tout chercheur qui veut aborder ou approfondir une réflexion sur la politique commerciale au sein d'une compagnie d'assurance.

6.2. Intérêt pratique

Ce travail permettra aux dirigeants de la société sous examen de se rendre compte de l'efficacité de la politique commerciale qu'ils mettent au point.

En plus, il met à leur disposition des pistes de solution pour faire mieux dans l'avenir.

7. Délimitation spatio-temporelle

La prise en compte de l'espace géographique et la dimension temporelle est une nécessité dans l'élaboration d'un travail scientifique.

En effet, elle permet au chercheur de mieux cerner son cadre d'analyse et de relativiser, de surcroit, les résultats auxquels il aboutit.

Ainsi, le présent travail s'intéresse spécifiquement à l'assurance-automobile couverte par la SONAS/Kindu pour la période allant de 2012 à 2014.

8. Difficultés rencontrées

Il est évident que les difficultés sont inéluctables dans la vie humaine ainsi que la société qui l'entoure. Suite à cela, les difficultés que nous avons rencontrées sont les suivantes ;

· Le manque des moyens financiers importants permettant de financer la saisie et impression du présent travail ;

9. Subdivision du travail

Hormis l'introduction et la conclusion, le présent travail comporte trois chapitres qui s'articulent de la manière suivante :

Le premier chapitre aborde les considérations générales. Nous y définissons les concepts clés et y fournissons des théories indispensables à la compréhension de notre étude.

Le deuxième chapitre présente la SONAS/Kindu de manière à donner à nos lecteurs une vue panoramique de notre champ d'investigation.

Le troisième chapitre portera sur la politique commerciale en assurance automobile et son impact sur la maximisation des recettes de la SONAS/Kindu.

Ceci étant, après cette brève introduction à la présente étude, nous passons au premier chapitre qui portera sur les considérations générales.

CHAPITRE PREMIER : CONSIDERATIONS GENERALES

Dans ce chapitre, il est question de définir les concepts de base en rapport avec notre étude d'une part et de présenter un cadre théorique sur la politique commerciale d'autre part.

I.1. Définition des concepts de base

I.1.1. Assurance

I.1.1.1. Définition

Selon le Professeur J. SERGES,^11(*)l'assurance est une fonction économique dont la finalité est de permettre l'indemnisation des dommages survenus aux biens et aux personnes grâce à la prise en charge d'une prime ou cotisation par l'assuré à l'assureur.

L'assurance est donc, une opération où un assureur compense un ensemble de risques qu'il assure par son engagement en contrepartie d'une rémunération appelée cotisation ou prime en fournissant au bénéficiaire qui a été désigné en cas de sinistre. Les assurances garantissent contre certains événements fortuits ou une force majeure.

C'est aussi un contrat par lequel une personne (assureur) s'oblige, moyennant une rémunération convenue (prime ou cotisation) à indemniser une autre personne (assuré) des pertes et dommages qu'elle peut éprouver par la suite de la réalisation de certains risques relatifs à ses biens ou à sa personne ou à indemniser en ses lieux et place des tiers victimes de sinistre engageant sa personnalité.^12(*)

L'assurance est un service qui fournit une prestation lors de la survenance d'un événement incertain et aléatoire souvent appelé risque. Prestation généralement financière, peut être destinée à un individu, une association ou une entreprise, en échange de la perception d'une cotisation ou prime.^13(*)

Selon notre travail, l'assurance est un moyen permettant à une personne appelée (assuré) de gérer les risques et de bénéficier de secours de l'assureur en cas de survenance d'un sinistre moyennant une cotisation ou prime.

Le but essentiel de l'assurance est la réparation d'un dommage, mais non une source d'un profit.

I.1.1.2. Fonctions

1) La fonction sociale : l'assurance est un acte individuel de prévoyance. Elle est aussi un facteur d'équilibre social, car elle évite à la victime d'un sinistre de se trouver à la charge de la société ;

· Elle est souvent un moyen de crédit : tantôt elle permet d'asseoir plus fermement le crédit personnel (immeuble d'un débiteur assuré contre incendie) ; tantôt elle rend plus solides les garanties réelles d'un créancier privilégié (assurance d'un immeuble hypothéqué ...) ;

· Les fonds collectés par les organismes d'assurance (surtout assurance-vie) sont investis plus au moins directement en moyens de production (immeubles, obligations).^14(*)

I.1.1.3. Caractères généraux de contrat d'assurance

b) Synallagmatique : qui comporte les obligations pour les deux parties en présence ;

c) Onéreux pour les deux contractants : l'assuré doit payer la prime périodiquement pour être couvert. L'assureur doit payer le montant convenu à l'assuré (l'indemnité) si le risque se réalise ;

d) Aléatoire : les effets dépendent d'un évènement incertain. Donc, le risque doit réellement exister et rester incertain.

I.1.1.4. Obligations des parties

I.1.1.4.1. Obligations de l'assuré

b) Déclarer exactement, lors de la conclusion du contrat, toutes les circonstances connues de lui qui sont de nature à faire apprécier par l'assureur les risques qu'il prend en charge ;

I.1.1.4.2. Obligations de l'assureur

Lors de la réalisation du risque ou à l'échéance du contrat, l'assureur est tenu de payer, dans le délai convenu, l'indemnité ou la somme déterminée d'après le contrat. L'assureur ne peut être tenu au-delà de la somme assurée.

I.1.1.5. La réassurance et la coassurance

I.1.1.5.1. La coassurance

Elle est définie comme un contrat par lequel deux ou plusieurs assureurs (coassureurs) se partagent la couverture d'un risque selon les provisions déterminées, chacun s'engageant directement pour sa part envers l'assuré et confie la gestion du contrat et des sinistres éventuels à l'un d'eux appelé « compagnie opératrice ».^15(*) Il y a absence de solidarité de coassureurs (si l'un n'a pas honoré ses engagements, les autres ne vont pas le supporter). La solidarité entre les coassureurs est généralement exclue par une clause du type ci-après : la présente police ne crée aucun lieu de solidarité, les compagnies d'assurances consignataires, chacun d'eux étant réputé contracter individuellement ou sa participation.

La coassurance semble avoir déjà été pratiquée par les marchands, les anciens produits et dans le monde Anglo-saxon. La coassurance est une technique ancienne de division de risque. Elle reste la première mise au point par les assureurs pour niveler les risques souscrits de la capacité des souscripteurs. En d'autres termes, la coassurance est la prise d'un grand risque par deux ou plusieurs assureurs en vertu d'un contrat unique et à concurrence d'un pourcentage déterminé de la valeur ajoutée.

I.1.1.5.2. La réassurance

La réassurance est une opération par laquelle l'assureur demeure seul responsable vis-à-vis de ces assurés auprès d'un tiers pour une partie plus importante de ses risques, l'assureur qu'on appelle fondamentalement assureur direct et qui se fait d'élever une garantie par le réassureur est appelé « cessionnaire ». Il accepte de prendre les risques. Lorsque le cessionnaire cède à son tour une partie du risque accepté, à un autre réassureur, il s'appelle « rétrocédant » celui sui reçoit est appelé « rétrocessionnaire ». L'assureur direct peut être simultanément réassureur dans ce cadre, les comptes feront des acceptations en réassurance, ainsi que pour le cas échéant de rétrocession.^16(*)

I.1.2. La maximisation

Le terme maximisation provient du verbe maximiser qui dérive du mot maximum signifiant ce qui se place au plus haut point.^17(*)

Le terme maximisation est un néologisme utilisé par les économistes au 19^ème siècle pour désigner le phénomène d'augmentation des ressources utilisées pour la production et la recherche obstinée du profit par les partisans du système capitaliste de l'époque.

Dès lors, le terme a franchi les limites du monde des financiers et gestionnaires pour signifier soit l'action d'augmenter les capitaux par l'utilisation des différents facteurs de production ou l'augmentation du profit par l'augmentation de taux d'intérêt lorsqu'il s'agit d'un prêt.

A l'heure actuelle, on préfère utiliser le terme optimisation en lieu du terme maximisation. Ce dernier ayant été jugé comme renfermant les aspects trop capitalistiques.

Selon le Dictionnaire de français Larousse,^18(*) la maximisation est aussi une action de porter quelque chose à son maximum, au plus haut degré possible. La maximisation de profit par exemple.

Selon notre travail, la maximisation est comprise comme un résultat positif réalisé dans un point le plus élevé possible.

I.1.3. Recettes

I.1.3.1. Définition

Une recette est une somme attendue après avoir recouvré l'impôt et taxe auprès du contribuable pour un bon fonctionnement de l'Etat ou l'Etat perçoit mensuellement ou trimestriellement pour la réalisation de bénéfice ou profit.^19(*)

La recette est définie comme ce qui est reçu en argent ou en effet de commerce.

Certains procédés dont on se sert dans les arts et dans l'économie domestique sont également désignés par le terme « recette ».^20(*)

Selon notre travail, la recette est définie comme un mouvement financier entrant.

I.1.3.2. Classification

Dans le cadre de l'évolution des recettes en fonction des quantités vendues, elles se présentent d'une manière simple :

- La recette totale qui est définie comme le nombre des unités vendues multiplié par le prix.

- La recette moyenne qui est définie comme la recette par unité vendue appelée également le prix de vente, elle est le rapport entre la recette totale et la quantité des produits vendus ;

- La recette marginale : est l'accroissement de la recette totale qui résulte de la vente d'une unité supplémentaire. En d'autres termes, c'est la recette procurée par la dernière unité des produits vendus ou encore l'accroissement de la quantité vendue.

Mathématiquement, la recette marginale est la dérivée de la recette totale par rapport à la quantité, soit dRT

Selon la nature des activités génératrices des recettes, on distingue les recettes d'exploitation et des recettes hors exploitation.

· Recette d'exploitation : est l'expression qui tire son origine du domaine de finance. Elle représente tout l'argent encaissé à la suite d'une opération de vente d'un bien et d'un service et qui est en relation directe avec l'activité principale.^21(*) Une recette est appelée recette d'exploitation par opposition à une recette hors exploitation.

· Recette hors exploitation : en effet, les recettes hors exploitation sont définies selon le plan comptable général congolais comme étant toutes les recettes encaissées par l'entreprise autre que l'activité principale de l'entreprise.^22(*) Le plan comptable français de 1957 établit une distinction entre les recettes d'exploitation et les recettes exceptionnelles. Les recettes exceptionnelles sont celles qui correspondent aux recettes hors exploitation tandis que les recettes d'exploitation prennent le sens leur conféré par le plan comptable général congolais.

I.1.4. Impact

Un impact est une collision entre deux corps. Il est utilisé en physique et au figuré par anglicisme, comme synonyme de répercussion, etc.

Le mot impact a été utilisé par l'extension dans la langue anglaise pour désigner les retentissements (indirects ou non) d'un évènement, d'un processus, d'une activité, d'une infrastructure sur l'environnement, la santé, l'économie, etc.

Dans le domaine économique, du commerce et de la gestion, l'impact concerne les effets sur les affaires d'une organisation, notamment sur les niveaux de services convenus et attendus, les concurrents, le marché et les clients. On distingue les effets ou conséquences attendus et les effets inattendus d'un évènement sur le projet, sur l'actif informationnel ou sur l'environnement, et qui peut influer sur l'atteinte des objectifs de l'organisation.

En français, l'impact correspond souvent aux effets négatifs d'une action, d'un évènement, d'une construction ou d'un changement de contexte : impacts environnementaux (effets sur les écosystèmes, les espèces, etc), impacts sanitaires (effets sur la santé), impacts psycho-sociaux, impacts économiques (les pertes financières induites) et plus généralement l'impact sur les objectifs fondamentaux de l'organisation.^23(*)

Dans le cadre du présent travail, l'impact désigne une conséquence tant positive que négative causée par un fait ou un phénomène.

I.2. Cadre théorique sur la politique commerciale

I.2.1. Définition

Etymologiquement, le mot politique signifie manière de gouverner, de mener les relations avec les autres, de construire une affaire.^24(*)

Dans le sens courant, la politique est l'art ou la science de gouvernement d'un Etat. Elle a un caractère englobant déterminant pour toutes les autres activités. Une décision politique est une décision de nature générale prise à l'échelon le plus élevé d'un système et définissant les orientations du système.^25(*)

En science de gestion, la politique est l'ensemble des règles servant à orienter l'action. Elle fixe l'ensemble des finalités, des buts et des objectifs en tenant compte des forces et des faiblesses de l'entreprise, et des variables de l'environnement (concurrence, législation, conjoncture économique, groupe de pression, demande, condition de crédit, etc.)^26(*)

En représentant l'entreprise par une pyramide, la décision politique est au sommet, au milieu se trouve les décisions de gestion et la base est constituée par l'exécution. Les critères d'appréciation de différentes activités sont la profitabilité pour la politique, l'optimalité pour la gestion et la conformité pour l'exécution. La politique globale de l'entreprise comporte des sous politiques : politique financière, politique du personnel, politique commerciale, politique du produit, politique de fabrication, etc.

La politique commerciale est définie comme un ensemble des décisions prises et des pratiques relatives à la commercialisation des biens et services.^27(*)

La politique commerciale est un domaine d'étude qui se situe entre la politique nationale et la politique internationale. Il existe une riche théorie en analyse de la politique commerciale. En effet, toute une littérature vise à expliquer les facteurs qui influencent le choix de politique commerciale que font les Gouvernements.

La politique commerciale est d'abord et avant tout perçu, dans la littérature spécialisée, commune composante de la politique extérieure économique d'un pays.

A ce titre, elle sert les intérêts économiques fondamentaux identifiés par l'Etat.

Robert A. PASTOR,^28(*) dans un ouvrage incontournable, définit ainsi la politique extérieure économique. Cette dernière est l'usage de la politique d'établir des règles pour les transactions économiques entre un Etat et ses citoyens et les citoyens d'autres Etats. Il s'agit également de l'ensemble des actions gouvernementales dont l'objectif est d'influencer l'environnement économique international.

La politique commerciale est comprise selon cette définition comme une composante fonctionnelle de la pratique étrangère économique. Les politiques d'aide, monétaire, agricole et industrielle comptent au nombre des autres composantes fonctionnelles.

Plus spécifiquement, la politique commerciale a été définie par Benjamin J. COHEN,^29(*) comme : « La somme des gestes posés par l'Etat dans le but d'influencer l'étendue, la composition et la direction de ses importations et exportations des biens et services ».

Du point de vue microéconomique, la politique commerciale désigne un ensemble des stratégies mise en oeuvre par une entreprise afin de maximiser ses recettes et conquérir un marché concurrentiel.

I.2.2. Objectifs

Comme nous l'avons dit, la politique commerciale peut être menée au niveau global, c'est-à-dire par l'Etat. Elle peut également être menée au niveau individuel, c'est-à-dire par l'entreprise.

Selon qu'elle est menée par l'Etat ou par l'entreprise, ses objectifs diffèrent tout de même. Mais dans le cas de notre étude, nous ne nous baserons que de la politique commerciale appliquée par l'entreprise.

- Favoriser un certain type de distributeurs pour implanter ou se développer dans un marché de concurrence ;

- Créer et maintenir des bonnes relations avec les intermédiaires (courtiers et commissionnaires) ;

- Segmenter le marché afin de dissuader les concurrents potentiels ou ceux existant déjà.

I.2.3. Instruments de la politique commerciale

De la même manière que les objectifs poursuivis par un Etat en mettant sur pieds une politique commerciale différent profondément des objectifs que se fixent une entreprise, les moyens mis en oeuvre, c'est-à-dire les instruments, pour atteindre lesdits objectifs ne sont pas, eux- aussi, identiques.

Il sied de préciser que dans ce travail présent, nous sommes intéressé par la politique commerciale appliquée par l'entreprise.

Parlant des instruments d'une politique, nous voyons les différents moyens à mettre en oeuvre et diverses actions à mener pour rendre concrète ladite politique.

Ainsi, pour atteindre les objectifs commerciaux qu'il se fixe, l'acteur économique (entreprise) se choisit un ou plusieurs instruments sur lesquels il s'appuie.

Au final, la politique commerciale d'une entreprise se concrétise dans le marketing mix, qui définit la nature exacte de ses produits ou services, leur prix, les réseaux de distribution et les moyens de communication.^30(*)

I.2.3.1. Le produit

On appelle produit tout ce qui peut être offert sur le marché de façon à y être remarqué ou identifié comme tel, acquis ou consommé en vue de satisfaire un besoin.^31(*) Cette notion fait penser à des articles tangibles tels que : automobile, une paire de chaussures, un livre, une boite d'allumettes, etc. mais il ne faut pas oublier les services tels que le transport, l'assurance, les soins ou loisirs.

Dans ce cas, c'est la qualité de produit qui compte au consommateur, ce dernier préfère le produit qui offre de meilleures performances et l'entreprise doit consacrer à planifier en priorité la qualité de son produit.

La stratégie commerciale à mettre en place dans ce contexte prend l'une de trois formes distinctes que voici (ceci n'est cependant pas possible qu'après que l'entreprise se soit rendue compte de la place occupée par les concurrents et les opportunités du marché).^32(*)

Consiste à occuper la même place qu'un produit concurrent. L'avantage pour cette stratégie réside dans le fait que les coûts de différentiation et de recherche de développement sont réduits. La stratégie exige cependant des efforts marketing importants et réguliers. Toutefois, elle peut se révéler difficile à appliquer lorsque le (1) leader occupe une place importante.

Consiste à donner une personnalité au produit grâce à une caractéristique spécifique (technologie, service après-vente, ...). L'image de marque construite est originale, difficile à imiter.

Des risques d'imitation étant élevés, des efforts pour maintenir l'image auprès des consommateurs, de gros investissements en communication sont indispensables.

Elle consiste à lancer sur le marché un nouveau produit qui occupe une place restée vacante ou qui remplacera un produit existant. Par l'innovation, l'entreprise s'assure une certaine avance sur ses concurrents.

I.2.3.2. Le prix

Le prix est la valeur d'une chose, exprimée en monnaie, ce qu'il en coûte pour obtenir quelque chose : le prix de liberté.^33(*)

Dans l'optique marketing, les trois composantes majeures d'une décision sur le prix sont :

Le prix est un élément important d'action sur le marché, il doit être en cohérence avec les autres variables marketing. Il a une incidence forte pour l'entreprise ; il procure des revenus, il influe aussi sur la demande et sur la concurrence.

Il s'agit de fixer un prix plus bas que celui pratiqué par les concurrents afin de gagner rapidement des parts de marché. La faible marge dégagée est compensée par d'importantes quantités vendues.

Cette politique permet d'empêcher l'arrivée de nouveaux concurrents dissuadés par la faible rentabilité potentielle.

Elle nécessite, néanmoins de lourds investissements (en particulier, en communication et des produits de grande consommation de même que ceux pour lesquels la demande est trop sensible au prix).

C'est la politique inverse de la précédente, l'entreprise fixe délibérément un prix élevé au dessus de celui du marché. Cette stratégie peut être appliquée dans deux cas distincts.

· Lors du lancement d'un produit réellement innovateur et performant. Le consommateur accepte alors de payer un prix élevé pour un produit original qu'il sera le premier à posséder. Une fois ce segment de clientèle atteint, l'entreprise baisse graduellement ses prix afin de conquérir de nouveaux segments de produits jusqu'à ce que le produit se banalise.

· Pour des produits de luxe pour lesquels l'entreprise souhaite créer et développer une image haut de gamme. Ces produits ciblent un segment de clientèle peu sensible au prix dont le comportement d'achat est souvent dicté par un certain snobisme.

La stratégie d'écrémage permet une rentabilité unitaire élevée, ne nécessite pas une importante capacité de production mais exige de leurs investissements en communication afin de maintenir une image de qualité des produits.

Ici l'entreprise fixe un prix sensiblement identique à celui de la moyenne du marché ou s'aligne sur celui de son principal concurrent.

La concurrence se déplace alors sur un autre terrain : produit, communication ou distribution.

La stratégie adoptée par l'entreprise n'est plus la fixation d'un prix unique pour un produit ou service, mais des prix différents selon les cibles de clientèle.

· Le produit lui-même :l'entreprise propose des modèles ou versions légèrement différentes afin de satisfaire plusieurs segments de clientèles ;

· Les canaux de distribution : l'entreprise utilise alors des marques différentes et une communication propre à chaque canal. Cette technique permet de toucher des catégories de clients distincts et de moduler la rentabilité de l'entreprise ;

· La nature de la clientèle : les tarifs de l'entreprise dépendent de certaines caractéristiques de la clientèle (l'âge, la situation familiale, la profession, ...)

I.2.3.3. La place ou la distribution

Distribuer les produits c'est les amener au bon endroit, en quantité suffisante avec le choix requis, au bon moment, et avec les services nécessaires à leur vente, à leur consommation et, le cas échéant, à leur entretien.^34(*)

En fonction des objectifs de l'entreprise, des canaux de distribution choisis et de l'environnement dans lequel elle évolue, les stratégies de distribution suivantes sont applicables :

Dans ce cas, le producteur limite le nombre de points de vente où ses produits seront distribués à un ensemble de distributeurs ayant des caractéristiques communes.

Les points de vente sont sélectionnés selon des critères de taille mais aussi d'accueil, de conseils c'est-à-dire orienter le choix des consommateurs et de services proposés à la clientèle.

Cette distribution a certains avantages à savoir : elle diminue les coûts de distribution pour le producteur, permet un contrôle qualitatif des points de vente, mais la couverture de marché reste limitée.

- Permet de couvrir un large secteur géographique, de conquérir de fortes parts de marché, de faire connaitre le produit rapidement, d'augmenter le chiffre d'affaire.

- Exige que l'entreprise soit capable de fournir des grandes quantités dans les délais très courts ;

- Nécessite une importante politique de communication afin d'écouler de nombreuses unités ;

- Le producteur choisit quelques distributeurs ayant l'exclusivité géographique de la distribution sur un secteur donné ;

- Permet un excellent contrôle de commercialisation (aspect qualitatif), un investissement allégé pour le producteur (effectif de la force de vente limité, frais de transport et de logistique réduits) ;

- N'assure qu'une faible couverture du marché en raison du petit nombre de points de vente sélectionnés ;

I.2.3.4.Communication ou promotion

La communication marketing consiste pour une organisation à transmettre des messages à son public en vue de modifier leurs comportements mentaux (motivation, connaissance, image, attitude, ...) et, par voie de conséquence, leur comportement effectif.^35(*)

o Faire aimer : la communication vise à faire aimer l'entreprise et ses produits et à leur donner une bonne image ;

o Faire connaitre : le but est de faire connaitre l'entreprise, ses produits et ses services ;

- Commerciales : clients actuels, clients potentiels, distributeurs et prescripteurs ;

I.2.3.4.1. Les annonceurs

On appelle annonceur tout organisme qui « fait la publicité ». Loin de se limiter aux entreprises commerciales, les annonceurs comportent aujourd'hui toutes sortes d'organismes publics (la SNCC, la poste, la prévention routière) ou d'oeuvre à caractère social, religieux ou politique.^36(*) Les sommes investies dans la publicité par les annonceurs varient généralement d'un secteur à l'autre.

I.2.3.4.2.2. Agences

Une agence est un organisme indépendant, composé de spécialistes chargés, pour le compte des annonceurs, de la conception, de l'exécution et du contrôle des actions publicitaires. Les agences comportent à la fois des services techniques (études, création, fabrication, achat d'espace dans les médias) et les services commerciaux qui sont en contact avec les annonceurs pour la définition des objectifs, des budgets et la stratégie de communication.

I.2.3.4.2.3.Les objectifs de la publicité

1. Publicité informative qui est surtout utile en début du cycle de vie d'un produit, lorsqu'il s'agit d'attaquer la demande primaire.

2. Publicité persuasive, beaucoup plus courante et dominante en univers concurrentiel, lorsqu'i s'agit de favoriser la demande sélective pour une marque particulière.

3. Publicité de rappel se pratique surtout en phase de maturité lorsqu'il s'agit d'entretenir la demande. Elle poursuit les objectifs suivants :

I.3. La politique commerciale appliquée par la SONAS

La Société Nationale d'Assurance, à l'instar d'autres Sociétés commerciales, a sa propre politique qu'elle emploie en vue de bien écouler les services qu'elle offre à sa clientèle.

Compte tenue de cette dernière (clientèle) qui est très diversifiée : les hommes d'affaires, les ménages, les groupes professionnels tels que médecins et avocats, les sociétés de toute nature et catégorie, ...) la SONAS se voit obliger de recourir à un certain nombre de techniques et méthodes afin de réaliser des chiffres d'affaires escomptés et aussi des résultats optimales.

C'est à ce titre que la SONAS réalise ses objectifs et qu'elle n'a pas seulement à ouvrir ses bureaux pour attendre des clients qui viennent acheter les assurances mais elle va aussi et surtout vers le public solliciter les affaires nouvelles et rappeler aux anciennes leur renouvellement.

Sa descente vers les clients consiste à des visites de porte-à-porte à travers les domiciles des clients habituels ainsi que ceux potentiels. Elle ne se limite pas par là, mais, comme toute autre société commerciale qui se veut être rentable, elle procède aussi à des campagnes publicitaires visant à faire connaitre les services à la population.

Toujours dans le cadre de la maximisation des recettes, la SONAS, ayant constaté à un moment qu'elle commence à perdre de plus en plus la confiance de la population congolaise constituant ses assurables et assurés, sa direction de marketing depuis 2008 compris qu'en plus de tous les autres moyens précités, il fallait que la société s'investisse dans l'indemnisation des victimes dont les dossiers étaient en souffrance mais aussi, faire du paiement des sinistres une priorité des priorités pour la SONAS.

C'est dans cet ordre d'idées qu'a été institué `'LE JEUDI-SINISTRES'' qui consiste au paiement des sinistres en publique devant le Bureau de la SONAS et en présence des médias et ceci ne se fait que chaque jeudi de la semaine.

En outre, la SONAS, société unique d'assurance jouissant encore du monopole du marché des assurances en R.D. Congo, après usage de toutes les techniques et méthodes citées ci-haut, elle recourt enfin au recouvrement forcé des primes d'assurances obligatoires de part la loi. C'est à cet effet qu'elle organise le bouclage automobile et le scellage des maisons commerciales non assurées.

Maintenant que nous avons en esprit les fondamentaux de la politique commerciale dans une entreprise et que nous connaissons le fonctionnement de la SONAS/Kindu, il nous parait aisé d'aborder la liaison existant entre la politique commerciale de l'entreprise sous-examen et le volume des recettes en provenance de l'assurance automobile.

En dépit du monopole qu'elle détient depuis plusieurs décennies dans le secteur des assurances en R.D.C et à Kindu spécifiquement, la SONAS/Kindu met tout de même en oeuvre une politique commerciale de façon à élargir sa clientèle et accroitre en définitive, ses recettes.

Parmi les quatre composantes du marketing mix développées ci-haut, la SONAS/Kindu s'appuie essentiellement sur la communication ou la publicité à travers des agences publicitaires.

A travers cette politique, elle parvient à rappeler les clients actuels et faire connaitre les clients potentiels l'importance des services qu'elle rend.

CHAPITRE DEUXIEME : PRESENTATION DE LA SONAS/KINDU

Dans ce chapitre, il nous est question de présenter la SONAS/KINDU dans le temps et dans l'espace ainsi que le fonctionnement de ses services organisés.

II.1. Brève historique de la SONAS

Avant la création de la SONAS, les accidents se sont toujours produits, mais les activités d'assurance étaient exercées dans les différentes branches par les sociétés étrangères qui s'étaient implantées avant l'indépendance du pays.

Les compagnies d'assurance étrangères qui exerçaient les activités d'assurance sont : HELVETIA, UMAOF, Charles le jeune, IMO-CONGO et autres.

Ces activités d'assurance s'exerçaient dans le grand esprit de la conférence internationale de Berlin en 1885, complétée par les grandes Chartes du 22 mars 1885 de Saint Germain de la Haye portant la liberté du commerce dans tous les territoires du bassin conventionnel du Congo.

L'exploitation de ces secteurs s'exerçait également dans une structure à l'économie extravertie où la plus-value de secteur d'exploitation était rapatriée à l'étranger et l'Etat congolais ne bénéficiait de rien.

Etant donné qu'il y avait fuite des capitaux vers l'étranger, le Gouvernement congolais après l'indépendance a décidé de créer le 31 Décembre 1960, une société d'assurance dénommée « Compagnie nationale d'assurance du Congo » SONASCO en sigle. Celle-ci s'était spécialisée dans l'exploitation de trois branches d'assurance à savoir :

En effet, la SONASCO n'était qu'une maison de courtage au service des compagnies étrangères implantées au Congo.

Il a fallu attendre l'avènement de la deuxième République précisément le 31 novembre 1966 pour qu'un terme soit mis à cette situation, par la création de la Société nationale d'assurance « SONAS » en sigle, conformément aux Ordonnances n^o 66/662 bis.

Il y a lieu de signaler que l'Ordonnance n^o 66/662 bis porte sur la création d'une entreprise publique à caractère technique et commercial.

Cette nouvelle société à caractère technique et commercial dotée de la personnalité juridique et jouissant du monopole des activités d'assurance est devenue la seule et unique compagnie d'assurance au Congo.

La SONAS a été opérationnelle le 02 janvier 1967 avec un capital de 5.000.OOO Zaïres malheureusement souscrit 10% au montant prévu jusqu'à ce jour.

Le 02/06/1967, l'Ordonnance-loi no 67/240 accorda à la SONAS le monopole dans le secteur des assurances du Congo.

Vu la position qui était prise par la SONAS, les anciennes compagnies d'assurances qui voulaient rester au Congo se sont converties en agents généraux ou courtiers d'assurance agréés par la SONAS et oeuvrant désormais pour son compte moyennant une commission de courtage calculée sur le nombre d'affaires qu'elles réalisent.

Pour faire face aux multiples solidarités et rapprocher les assurances des assurés en matière d'administration des sinistres, la SONAS étendue des activités sur l'ensemble du territoire national.

Avant son existence au Maniema, précisément à Kindu en 1983, la SONAS agence de Kindu dépendait de la SONAS Bukavu, avait jugé bon de prendre des dispositions en signant un contrat avec l'ENTRIACO (entreprise agricole) qui jouait le rôle du courtier et devenue l'une de ses maisons qui agissait à sa place. Plus tard, la SONAS Bukavu avait mis fin au contrat avec l'Entriaco.

Pendant l'année 1984, un groupe d'agents de la SONAS Bukavu sont arrivés à Kindu, pour étudier le milieu avec le Chef MUFAUME KABANGU, et dont le territoire le plus actif était le territoire de Kasongo.

Cela qu'est né la SONAS, agence de Kindu où il y avait une succession des Chefs d'agences de la manière suivante :

II.2. Situation géographique

La SONAS se trouvant à Kindu dans la Commune de Kasuku, Quartier Basoko, Bloc RVA au sien de l'immeuble réservé au chef d'Agence sur l'Avenue de la Paix, numéro 09. Est limitée :

Le Siège social se trouve à Kinshasa sur le Boulevard du 30 juin dans la Commune de la Gombe au sein de l'immeuble Sankuru situé au croisement de l'Avenue Bandundu et le Boulevard du 30 juin, numéro 3473.

II.3. Statut juridique

La SONAS est définie par l'Ordonnance-loi n^o 68/029 du 09.01/1968 qui stipule que : la SONAS est une entreprise publique à caractère technique et commercial dotée d'une personnalité juridique propre et placée sous la tutelle du ministère de l'économie du budget et celui du portefeuille. Elle jouit du monopole du marché des assurances en République Démocratique du Congo.

II.4. Mission et objectifs de la SONAS

Comme vu précédemment, la SONAS n'a qu'une seule mission qui est celle d'intérêt général de la population dans la réparation des dommages qui arrivent de la part des assurés. C'est-à-dire que la SONAS perçoit la prime ou la cotisation venant de la part des assurés, en leur faisant un secours en cas des sinistres qu'ils connaitront.

v Faire les opératoires relatives aux transactions immobilières appartenant aux particuliers dans le souci de contrôler l'économie national confiée la gestion en marché des assurances nationales ;

v Contribuer par ses activités nationales et internationales à la consolidation l'indépendance économique du Congo et être revenu pour l'Etat ;

v Faire toutes les opérations des assurances et des réassurances avec les sociétés d'assurances étrangères ;

v Assurer la spécialisation de contrôle technique des véhicules automobiles ;

II.5. Organigramme et fonctionnement de la SONAS

II.5.1. Organigramme

II.5.2. Fonctionnement

v Rapprocher les maisons des autorités c'est-à-dire les entreprises de différentes autorités ;

C'est une branche très importante de l'administration dans une entreprise publique que privée, c'est le service moteur de l'agence, il couvre :

v Les ordonnateurs, les fardes, les carnets de transmission, les signataires (document qui permet de garder les lettres que le Chef doit expédier) ;

v Il coordonne toutes les activités de l'agence et gère le personnel en cas de l'empêchement du Chef titulaire.

Le Secrétaire émet les lettres, attribue le numéro, les soumet à la signature du Chef et les classe.

En plus, il les réceptionne et les enregistre, les soumet à l'appréciation du Chef, y réserve la suite et les classe, il garde en secret toutes les discussions de l'agence.

Elle est coordonnée par le coordonnateur technique (CT) qui, de temps, se charge d'accroitre la production de l'agence.

Il a la maitrise des assurances et de coordonner toutes les activités techniques ; il est le grand formateur des personnes sous sa supervision entre autres, les proposés de l'automobile, de l'accident et risques divers, de l'incendie, de transport, etc.

Il sied de signaler dans ces conditions que le responsable de ladite branche est appelé « Administrateur Financier » au Chef chargé de finances.

Les comptes de la SONAS sont débités d'une diminution (dépenses) et crédités des augmentations (recettes).

v Faire le rapport de tous les états financiers (mensuels, trimestriels, annuels) et à la fin de la journée, le rapport au Chef d'agence ;

A la fin de la journée, le caissier ou la caissière donne la situation journalière de l'existence en caisse pour dégager le solde.

Le terme budget a plusieurs acceptions, pour l'Etat, c'est la loi budgétaire qui y figure, mais pour les entreprises, c'est un programme ou une planification exprimée en terme monétaire.

Le budget joue un grand rôle de garde-fou dans une entreprise publique ou privée.

Les documents utilisés sont les fiches d'enregistrements budgétaires et le tableau synthétique qui lui permet d'envoyer le rapport au siège à la fin de chaque mois.

Le chargé du budget a le rôle de faire respecter les lignes de dotation du budget.

Le terme statistique constitue seulement une banque des données, c'est aussi une branche très importante de la comptabilité, les finances et elle est le miroir de l'entreprise.

Ce service s'occupe de la gérance des immeubles laissés par les expatriés après l'indépendance, la perception de l'argent de l'Etat, la gestion des maisons ou immeubles des particuliers et enfin, ses propres immeubles. Le titulaire de ce service est appelé « préposé de la gestion immobilière ».

v Le maritime qui couvre dans le navire, que les facultés des aéronefs, des transports des personnes et des marchandises.

Cette Direction couvre tout ce qui concerne le transport des personnes et de leurs biens.

Dans une agence aussi grande que la SONAS, le transport c'est le poumon de l'économie.

a) Les risques incendies des immeubles appartenant tant à des particuliers qu'à des sociétés et des entreprises commerciales ;

L'assurance incendie a pour objet de couvrir tous les dommages survenus aux objets assurés par suite d'incendie. Le préposé de l'incendie fait le suivi de tous les dossiers de l'incendie avec les fiches des propositions d'assurance et carnets d'assurance.

Cette forme d'agence couvre beaucoup de sortes d'assurance, mais on ne saura donner tout, nous avons à savoir:

La suite de cette gamme d'assurances qu'elle renferme, celle-ci peut générer beaucoup plus des recettes que d'autres branches. L'Agence de sorte d'assurances est une assurance supplémentaire et conventionnelle. Supplémentaire parce qu'elle s'ajoute à d'autres branches d'assurances rendues obligatoires et conventionnelles parce qu'on trouve les assurances qui ne sont pas obligatoires. Le préposé de l'accident et risque divers fait le suivi de tous les dossiers qui concernent sa branche.

Ce service s'occupe des assurances vie des personnes. Elle couvre les risques pouvant atteindre une personne ou l'assuré aux jours futurs. Elle permet aux dirigeants et employés ou à leur ayant droit de maintenir le niveau de vie auquel ils sont habités. Ce service a comme avantage la vie des individus moyennant un contrat d'assurance vie. Le préposé de cette Direction les mêmes procédures comme dans d'autres Directions d'assurances avec les documents tels que fixés de propositions d'assurances vie, le contrat et le carnet d'assurance vie.

Le sinistre est un événement malheureux qui se produit de manière aléatoire (hasardeuse ou fortuit) portant atteinte à l'homme et à son patrimoine.

Le sinistre est valable lorsqu'il relève de la forme d'assurance (au garantie d'assurance) pris les éléments constitutifs du dossier sinistre, en automobile sont par exemple : la déclaration de l'accident dans les 8 jours, le PV de constant envoyé avec l'OPJ de saisie ; le document n'en sera pas indemnisé, c'est une pièce maitresse dans le dossier sinistre. Ce PV doit :

CHAPITRE TROISIEME : LA POLITIQUE COMMERCIALE EN ASSURANCE AUTOMOBILE ET SON IMPACT SUR LA MAXIMISATION DES RECETTES DE LA SONAS/KINDU.

Dans ce chapitre pratique de notre travail, il est question de présenter les données chiffrées qui nous ont été fournies par la SONAS/ Kindu pour la période de notre étude d'une part et de procéder à leur traitement ainsi qu'à l'interprétation des résultats d'autre part.

Parmi les quatre composantes du marketing mix développées dans notre cadre théorique de la politique commerciale étant à savoir : le produit, le prix, la place ou distribution ainsi que la promotion ou communication.

En dépit du monopole que détient la SONAS depuis plusieurs décennies dans le secteur des assurances en R.D.C et à Kindu spécifiquement, la SONAS/KINDU met tout de même en oeuvre une politique commerciale de façon à élargir sa clientèle et accroitre énormément ses recettes, pour ce faire, elle s'appuie également à la promotion ou communication à travers ses agences publicitaires.

C'est dans cet ordre d'idées que la SONAS/KINDU organise « LE JEUDI-SINISTRE » qui consiste au paiement des sinistres en publique devant son bureau et cela en présence des médias ainsi que la presse et ceci se fait chaque Jeudi de la semaine.

III.1. présentation des données

Tableau n°1 : les recettes réalisées par la SONAS/ KINDU en 2012 en USD

BRANCHES	J	F	M	A	M	J	J	A	S	O	N	D	TOTAL	%
AUTO	11837	7958	39968	13963	8701	7047	14525	7476	12375	13260	85128	8793	230345	80,7
TRANSPORT														- - - - - - - - - - - - - 0
INCENDIE	360	1331	2009	1017	973	3036	627	2070	460	1839	800	1010	15532	5,4
VIE														- - - - - - - - - - - - - 0
ARD		- 3931	1673	591	13107	87		- 5000			- - 14075	930	39394	13,8
TOTAL	12197	13220	42957	1557	22818	8107	13103	14445	61767	101042	10521	10733	285271	100

En observant ce tableau, le volume des recettes réalisées par la SONAS/ Kindu se situe autour de USD 285271 toutes les assurances confondues. Ces recettes proviennent des branches automobile, incendie et, A.R.D respectivement dans l'ordre de 80,7% ; 5,4% et 13,8%. Les branches transport et vie n'ont pas enregistre d'assurés pendant l'année 2012, D'où les recettes nulles en ce qui les concerne.

BRANCHES	J	F	M	A	M	J	J	A	S	O	N	D	TOTAL	%
VIE														- - - - - - - - - - - - - 0
AUTO	11636	9875	41786	14864	8960	13566	17207	11415	11781	5483	107668	21110	263936	93,2
TRANS														- - - - - - - - - - - - - 0
INC		- 300	60	730	2070	3409	2875	350	3500	1600	1619	1104	17617	6,2
A.R.D	-	-	669	-	-	-	17	-	-	92	351	677	1806	0,6
TOTAL	11636	10175	42515	15994	11030	16975	20099	11765	16531	7175	109638	22891	283109	100

De la lecture du tableau n°2, il ressort que, les recettes réalisées de janvier à décembre se sont élevées à USD 283 109.Dans cet ensemble, la branche automobile représente 93,2%, suivie de la branche incendie 6,2% et des ARD 0,6% .De même qu'en 2013 les branches transport et vie ont été caractérisées par des recettes nulles. D'où le diagramme ci-après :

BRANCHES	J	F	M	A	M	J	J	A	S	O	N	D	TOTAL	%
VIE														- - - - - - - - - - - - - 0
AUTO	19959	53416	17982	32269	24531	13631	11369	17540	13663	9924	15280	15038	244601	91,9
TRANS											- - - - - - - - - - 500		- 500	0,19
INC	450			- - 476	966	1465	450	2300	50	360	1100	900	8517	3,2
A.R.D	-	-	-	19	10000	-	1000	60	225	475	835	108	12519	4,7
TOTAL	20409	53416	17982	32705	16046	35497	15096	12819	1990	13968	17216	16046	266137	100

En observant ce tableau, le volume des recettes réalisées par la SONAS/Kindu 2014 se situe autour d'USD 266137, toutes les assurances confondues. Ces recettes proviennent également des branches automobile, incendie, transport et A.R.D respectivement dans des proportions de 91, 9%, 3,2%, 0,19% et 4,7%. La branche vie n'a pas enregistré d'assurés pendant l'année 2014.

Graphique n°3 : part de chaque branche d'assurance dans les recettes réalisées en 2014

Tableau n°4 : recettes mensuelles réalisées en Assurance automobile de 2012 à 2014 en USD

Tableau n°5 : Recettes réalisées par la SONAS/Kindu pour l'assurance-automobile de 2012 à 2014 USD

La lecture de ce tableau montre que les recettes provenant de l'assurance-automobile sont passées d'USD 230345 à USD 263936 entre 2012 et 2013, soit une hausse de 14,5%. En 2014, par con tre, il s'observe une baisse de l'ordre d'USD 19335 comparativement aux recettes de 2013, représentant une régression de7,3%. Cependant, les recettes de 2014 restent supérieures à celles de 2012.

Il va sans dire, que sur les trois années sous revue, l'assurance automobile a contribué respectivement à hauteur de 80,7% en 2012 ; 93,2% en 2013 et 91,9% en 2014.Elle constituent donc la branche la plus importante de la SONAS/KINDU et c'est d'elle qu'il s'agira dans les lignes qui suivent. Toutefois, il sied de faire remarquer qu'alors que les recettes globales sont décroissantes sur toute la période, celles de la branche automobile ont commencé par croitre en 2013 pour en suite chuter en 2014Après avoir montré l'évolution des recettes, il nous est important d'analyser également les dépenses engagées par ladite entité pour indemniser ses assurés en cas de survenance d'un macabre ainsi que pour son bon fonctionnement.

Mois	Auto			Vie			Transport			Incendie			ARD			Total
Mois	*CNT*	CT	*TOT*	*CNT*	CT	*TOT*	*CNT*	CT	*TOT*	*CNT*	CT	*TOT*	*CNT*	CT	*TOT*	Total
Janvier	898	-	898	-	-	-	-	-	-	22	-	22	-	-	-	920
Février	773	-	773	-	-	-	-	-	-	117	-	117	305	-	305	1195
Mars	1180	470	1650	-	-	-	-	-	-	49	-	49	305	-	305	2004
Avril	565	-	565	-	-	-	-	-	-	41	-	41	-	-	-	606
Mai	1035	800	1835	-	-	-	-	-	-	87	-	87	1292	-	1292	3214
Juin	775	29	804	-	-	-	-	-	-	-	-	-	05	29	31	835
Juillet	783	-	783	-	-	-	-	-	-	259	-	259	-	-	-	1042
Août	618	-	618	-	-	-	-	-	-	85	-	85	494	-	494	1197
Sept	1064	-	1064	-	-	-	-	-	-	175	-	175	-	-	-	1239
Octobre	217	-	217	-	-	-	-	-	-	11	-	11	04	-	04	232
Novembre	506	1000	1506	-	-	-	-	-	-	153	-	153	43	32	75	1734
Décembre	1246	-	1246	-	-	-	-	-	-	108	-	108	8	-	8	1362
Total	*9660*	*2299*	*11959*	-	-	-	-	-	-	*1107*	-	*1107*	*2456*	61	*2517*	*15580*

La lecture de ce tableau nous montre que certaines branches d'assurances, notamment la branche transport et la branche vie, n'ont consommé aucune charge. En plus, il s'observe visiblement que durant certains mois les charges techniques et/ou non techniques n'ont pas été engagées. Selon les explications recueillies, cette absence des charges indique que les sinistres ne se sont pas produits dans les branches ou mois considérés. Elle signifie aussi que les campagnes de sensibilisation n'ont pas été menées. Il sied de signaler que ce tableau renferme deux colonnes des charges supportées par la SONAS/Kindu, il s'agit des charges techniques et celles non techniques. Les charges techniques sont celles engagées par la SONAS/Kindu pour le paiement d'un sinistre. Elles sont constituées de l'indemnité remise ou payée à la victime ou aux victimes ainsi que toute autre dépense occasionnée par le traitement d'un dossier sinistre. Les charges non techniques quant à elles, sont des dépenses relevant du fonctionnement normal et courant de la SONAS, principalement pour la mise en action des campagnes de sensibilisation.

Cependant, la branche automobile s'avère la plus consommatrice des dépenses ; soit 76,8% durant la même période. Elle est suivie par la branche ARD qui, elle, consomme 16,2% des charges. Les restes, soit 7%, est consommé par la branche incendie.

Mois	Auto			Vie			Transport			Incendie			ARD			Total
Mois	*CNT*	CT	*TOT*	*CNT*	CT	*TOT*	*CNT*	CT	*TOT*	*CNT*	CT	*TOT*	*CNT*	CT	*TOT*	Total
Janvier	761	-	761	-	-	-	-	-	-	-	-	-	15	-	15	2284
Février	710	221	931	-	-	-	-	-	-	25	-	25	-	30	30	986
Mars	2673	179	2852	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	2852
Avril	973	1000	1973	-	-	-	-	-	-	61	-	61	-	-	-	2034
Mai	585	-	585	-	-	-	-	-	-	66	-	66	-	-	-	651
Juin	565	-	565	-	-	-	-	-	-	182	-	182	-	-	-	747
Juillet	722	-	722	-	-	-	-	-	-	256	-	256	-	-	-	978
Août	1559	-	1559	-	-	-	-	-	-	17	-	17	-	-	-	1576
Sept	820	-	820	-	-	-	-	-	-	256	-	256	-	-	-	1076
Octobre	380	-	380	-	-	-	-	-	-	78	-	78	46	-	46	504
Novembre	115	1500	1615	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	1615
Décembre	1144	320	1464	-	-	-	-	-	-	-	-	-	113	-	113	1577
Total	*11007*	*3220*	*14227*	-	-	-	-	-	-	*941*	-	*941*	*1682*	30	*1712*	*16880*

Les observations faites pour l'année 2012 par rapport aux vides retrouvés dans certaines branches d'assurances et pour certains mois sont aussi valables pour l'année 2013. Néanmoins, la branche incendie n'a pas enregistré de sinistres. Par contre, la SONAS/Kindu a indemnisé seulement aux mois de Janvier, Octobre et Décembre les assurés inscrits à la branche ARD.

S'agissant du taux de consommation des dépenses effectué pour l'année 2013, le tableau nous montre que la branche automobile occupe toujours la tête du classement avec 84,3%. Les branches Incendie et ARD se partagent le reste des dépenses respectivement dans l'ordre de 5,6% et 10,1%.

Mois	Auto			Vie			Transport			Incendie			ARD			Total
Mois	*CNT*	CT	*TOT*	*CNT*	CT	*TOT*	*CNT*	CT	*TOT*	*CNT*	CT	*TOT*	*CNT*	CT	*TOT*	Total
Janvier	2565	1025	3590	-	-	-	-	-	-	300	-	300	-	-	-	6590
Février	2544	1141	3685	-	-	-	-	-	-	94	-	94	-	-	-	3685
Mars	1080	952	2032	-	-	-	-	-	-	77	-	77	-	-	-	2032
Avril	1243	2400	3643	-	-	-	24	-	24	126	-	126	-	-	-	3667
Mai	1708	-	1708	-	-	-	-	-	-	156	-	156	8	-	8	1810
Juin	1916	-	1916	-	-	-	-	-	-	170	-	170	989	-	989	2982
Juillet	607	-	607	-	-	-	-	-	-	162	-	162	86	-	86	819
Août	799	50	849	-	-	-	-	-	-	32	-	32	-	-	-	1005
Sept	740	256	996	-	-	-	-	-	-	91	-	91	-	-	-	1166
Octobre	1263	-	1263	-	-	-	44	-	44	-	-	-	676	-	676	2145
Novembre	742	-	742	-	-	-	41	-	41	-	-	-	27	-	27	842
Décembre	1145	-	1145	-	-	-	-	-	-	-	-	-	130	-	130	1336
Total	*1635*	*25824*	*22176*	-	-	-	*109*	-	*109*	*3908*	-	*3908*	*1916*	-	*1916*	*28109*

Toutes les remarques précédentes sont également valides pour l'année 2014 à la seule différence qu'au niveau de la branche transport, les charges non techniques ont été engagées au courant des mois d'avril, octobre et novembre.

Tableau n°9 : Dépenses engagées par la SONAS/Kindu en assurance-automobile de 2012 en 2014 en USD

La lecture de ce tableau montre que les dépenses en branche automobile sont passées d'USD 11959 à USD 14227 entre 2012 et 2013, soit une hausse d'USD 2268 représentant 20% de croissance. En 2014, il s'observe également une hausse d'USD 10217 et USD 7949 comparativement aux dépenses de 2012 et 2013.

Il sied de signaler un fait important, c'est la part de l'assurance-automobile dans les dépenses engagées par la SONAS/Kindu qui se révèle très supérieure durant la période sous étude. Elle représente 76,75% en 2012, 84% en 2013 et 79,1% en 2014.

Graphique n°6 : évolution des dépenses engagées pour la branche automobile de 2012 à 2014

Ce diagramme en bâtons montre une évolution positive des dépenses consommées par la branche automobile en termes absolus.

III.2. TRAITEMENT DES DONNEES

Après avoir montré la manière dont ont évolué les recettes provenant de l'assurance-automobile ainsi que l'allure suivie par les dépenses engagées pour la mise en application de la politique commerciale dans la branche considérée, il nous est utile à ce niveau de peaufiner l'analyse ci-haut en proposant de mettre en lumière la relation existant entre le volume de dépenses supportées pour la branche automobile et les recettes correspondantes. Cela n'est aisé qu'en recourant à la méthode de moindres carrés ordinaires (MMCO).

Outre la méthode précitée, nous avons également jaugé le degré de dépendance entre les évolutions de chacune des variables ayant intéressé notre étude. Pour y parvenir, nous avons fait appel au coefficient de corrélation étant un instrument par excellence permettant de mesurer pour ce genre. Ce faisant, dans une entreprise si grande que la SONAS, il lui s'avère important pour en faire.

Dans le cadre de notre travail, le coefficient de corrélation s'expliquant par l'intensité de la relation entre les variables à savoir :la politique commerciale utilisée ainsi que le niveau des recettes réalisées dans la branche automobile.

Le coefficient de corrélation trouvé est d'environ 0,5, il traduit une corrélation positive c'est-à-dire une augmentation (diminution) simultanée de nos 2 variables : la politique commerciale et le niveau de recettes de la SONAS/Kindu.

Mois

Y-Y

X-X

(Y-Y) (X-X)

(X-X)²

(Y-Y)²

12197

132220

42957

15571

22818

8107

14445

61767

13103

101042

10521

17521

1706

11636

10175

42515

15594

11030

16975

20099

11765

16531

10638

22891

20409

53495

17982

32765

16046

35497

15096

12819

1990

13968

17216

16046

920

1195

2004

606

3214

835

1042

1197

1239

232

1734

1362

2284

986

2852

2034

651

747

978

1576

1076

504

1615

1577

6590

3685

2032

3667

1810

2982

819

1005

1166

2145

842

1366

- 10984

- 9961

+19776

- 7610

- 363

- 15074

- 8736

+38586

-10078

+77861

- 12660

- 5660

- 21475

-11545

- 13006

+19334

- 7587

- 12151

- 6206

- 3082

- 11416

- 6650

+86457

- 290

- 2772

+30314

-5199

+9581

-7135

+12316

- 8085

- 10362

+21191

- 9213

- 5965

- 7135

- 762

- 487

+322

-1076

+1532

- 847

- 640

- 485

- 543

- 1450

+52

-320

+602

-696

+1170

+352

- 1031

- 935

- 704

- 106

- 606

- 1178

- 67

- 105

+4908

+2003

+350

+1985

+136

+1300

- 863

- 677

- 516

+463

- 840

- 316

+8369808

+4851007

+6367872

+8188360

- 556116

+12767678

+5591040

-18714210

+5472354

- 112898450

- 658320

+1811200

-12927950

+8035320

-15217020

+6805568

+7822197

+11361185

+4369024

+326692

+6918096

+7833700

-5792619

+30450

-13604976

+60718942

-1819650

+19018285

-670360

+16010800

+6977355

+7015074

+10934556

-4265619

+5010600

+2254660

580644

237169

103684

1157776

2347024

717409

409600

235225

294849

2102500

2704

102400

362404

484416

1368900

123904

1063961

874225

495616

11236

367236

1387684

4489

11025

24088464

4012009

122500

3940225

18496

1690000

698896

458329

266256

216369

705600

99856

120 648 256

99 221 521

391 090 176

57 912 100

131 769

227 225 476

76 317 696

1 488 879 396

101 566 084

6 062 335 321

160 275 600

32 035 600

461 175 625

133 287 025

169 156 036

373 803 556

57 562 569

147 646 801

38 514 436

9 498 724

130 325 056

44 222 500

7 474 812 849

84 100

7 683 984

918 938 596

27 029 601

91 795 561

50 908 225

151 683 856

65 367 225

107 371 044

449 058 481

84 879 369

35 581 225

50 908 225

834517

60569

47436533

50797676

19 841 083 892

· X_t= les dépenses engagées pour la mise en application de la politique commerciale dans la branche automobile

Connaissant

qui est de (0,934) et ? qui est de (21610), alors l'équation de la tendance générale s'écrit.

L'équation de la tendance générale met en lumière un lien statistique positif entre la politique commerciale et les recettes de la branche automobile. Ce lien est traduit par le signe pris par le coefficient angulaire qui est d'USD 0,934. Ceci signifie que chaque dollar dépensé pour la politique commerciale sur l'assurance automobile procure 0,934 dollars supplémentaires.

III.3. Critiques et Suggestions

v Malgré le niveau des recettes réalisées par la SONAS/Kindu, cette dernière a intérêt à revoir sa politique commerciale afin de maximiser davantage ses recettes étant donné qu'elle évolue dans une situation monopolistique ;

v Elle doit procéder à la sensibilisation des clients potentiels en leur montrant l'importance de l'assurance dans leur vie courante car c'est ne pas tout le monde qui en connait ;

v Respecter le jour fixé de l'indemnisation étant le jeudi de chaque semaine en faisant réellement appel au média et à la presse car, il arrive un certain moment où la SONAS n'en fait pas régulièrement, alors que cela constitue également sa publicité.

Ø Améliorer sa politique commerciale en s'appuyant sur d'autres composantes de mix marketing notamment le prix, la qualité de ses produits ou services de façon à accroitre davantage ses recettes étant donnée la concurrence qui va bientôt envahir son secteur d'activité ;

Ø Faire une bonne sensibilisation afin de faire connaitre aux clients potentiels l'importance de chaque assurance ou chaque type d'assurance, car certaines assurances ne sont que fictives (inexistantes) dans la période étudiée. C'est notamment l'assurance vie, transport, même la branche A.R.D (autres risques divers).

Ø Créer un service marketing au niveau provincial pour lui permettre de se pérenniser surtout lors qu'elle se retrouvera dans une situation concurrentielle.

Ø Respecter les jours fixés de l'indemnisation de ses sinistrés en cas de survenance d'un risque. Cela peut constituer également une publicité pour sa part et enfin faire à chaque fois qu'elle veut indemniser ses sinistrés, appel à la presse, aux médias et autres pour sa pérennité. Telle est la politique par excellence pouvant lui permettre de fidéliser non seulement ses clients, mais aussi attirer la curiosité des clients potentiels pour que ceux-ci deviennent un jour des clients fidèles.

CONCLUSION

Nous voici arrivé au terme de notre étude portant sur la politique commerciale et son impact sur la maximisation des recettes de la SONAS : cas de l'assurance automobile dans la ville de Kindu de 2012 à 2014.

A cet effet, la décision de mener cette étude à été motivée par notre souci de jauger de l'apport de la politique commerciale à la maximisation des recettes provenant de l'assurance automobile, dans un environnement préconcurrentiel et où le nombre de véhicules automoteurs est en pleine expansion.

Pour mener convenablement notre réflexion et atteindre notre objectif, nous avons résumés notre problématique par les trois questions suivantes

- Quelle est l'importance de l'assurance automobile dans les recettes réalisées par la SONAS/Kindu ?

- Quelle est la politique commerciale que la SONAS met en oeuvre pour maximiser les recettes de l'assurance automobile ?

- Quel est l'impact d'une telle politique sur le niveau des recettes globales de ladite entreprise ?

Au regard des questions soulevées ci-dessus, nous avons formulé nos hypothèses de la manière suivante :

Compte tenu du nombre élevé de véhicules en circulation dans la ville de Kindu l'importance de l'assurance automobile serait significative dans les recettes réalisées par la SONAS/Kindu ;

De plus, la forte sensibilisation des clients potentiels, l'indemnisation des assurés en cas de sinistre seraient la politique commerciale utilisée par ladite entité pour la maximisation de recettes sur cette assurance ;

En fin, la politique commerciale utilisée par la SONAS pour la maximisation des recettes relatives à l'assurance automobile aurait un impact positif sur l'ensemble de la production de cette entreprise, durant la période sous étude.

Pour vérifier nos hypothèses et atteindre nos objectifs, nous avons fait recours principalement à la méthode inductive, laquelle a été secondée par la méthode analytique, ces méthodes ont été étayées par les techniques documentaires, l'interview libre et la statistique.

Quant à sa structure, notre travail, en dehors de l'introduction et la conclusion, a été subdivisé en 3 chapitres qui se sont agencés de la manière suivante :

Le premier chapitre a abordé les considérations générales relatives à notre étude. Nous y avons défini les concepts clés et y avons fourni des théories indispensables à la compréhension de notre étude ;

Le deuxième chapitre a présenté la SONAS/KINDU de manière à donner à nos lecteurs une vue panoramique de notre champ d'investigation ;

Le troisième chapitre a porté sur la politique commerciale en assurance automobile et son impact sur la maximisation des recettes de la SONAS/KINDU.

Après analyse et traitement des données, nous avons abouti aux résultats que voici :

Pour l'année 2012, la branche automobile a, à elle seule, généré des recettes de l'ordre de USD 230345, soit 80,7% des recettes totales. En 2013, les recettes en provenance de la branche automobile se sont chiffrées à USD 263936 représentant 93,2% des recettes réalisées au cours de l'année 2013 et donc une hausse de 14,5% par rapport aux recettes de l'année précédente. En 2014, il s'observe une baisse comparativement à l'année 2013. En termes relatifs, cette baisse se situe autour de 7,3%.

Ainsi, force nous est de constater que la part de la branche automobile est dans l'ensemble plus considérable que celle des autres tranches

S'agissant de la politique commerciale utilisée par la SONAS/Kindu, elle s'appuie, en dépit du monopole dont elle jouit jusque là, principalement sur l'indemnisation des sinistres de manière à fidéliser les clients actuels et attirer les clients potentiels. Dans cette même lancée, elle organise régulièrement des compagnes de sensibilisation destinées à informer le public sur le bien - fondé des assurances.

Certes, il va sans dire que ces deux stratégies sont consommatrices des charges pour leur mise en application. Ces charges sont de deux ordres : techniques et non techniques. Il s'est avéré que la branche - automobile est celle qui consomme plus de charges durant la période sous - examen.

Pour quantifier l'impact de la politique commerciale sur le niveau des recettes réalisées dans la branche automobile, nous avons fait appel à la Méthode des Moindres carrés ordinaires. Après estimation des paramètres, nous avons trouvé une liaison positive entre les charges engagées pour la mise en oeuvre de la politique commerciale dans l'assurance automobile et les recettes en provenance de cette même branche. Ainsi, chaque dollar dépensé en politique commerciale a généré en moyenne 0,934 dollar additionnel de recette, sur la période sous examen.

De manière à peaufiner notre analyse, nous avons résumé le degré de dépendance des 2 variables à travers le coefficient de corrélation. Ce dernier, a été pour notre cas de 0,5, soit une corrélation positive, c'est-à-dire une variation simultanée des recettes engrangées en assurance automobile consécutive de la dépendance de la politique commerciale.

Au regard de tous ces résultats, nos hypothèses de départ ont été confirmées et tous nos objectifs atteints.

Pour finir, nous n'avons aucune prétention d'avoir fait un travail sans défaut du fait que l'imperfection caractérise l'action de l'homme. Les remarques et les suggestions qui émaneront de nos lecteurs nous permettront de fignoler nos recherches à venir.

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Ø FUNDI AMISI T., les facteurs déterminant l'évolution des recettes en assurance transport à la SONAS/KINDU, TFC, FSEG, UNIKI, 2007-2008, Inédit

Ø LAMINE BBABA Ba, Les difficultés de l'assurance automobile : les différentes garanties de sinistre, Mémoire de licence, FCM, UNIMA, 2011-2012, Inédit

Table des matières

In mémorium ......................................................................................................................................................I

Dédicace .............................................................................................................................................................II

Remerciements ................................................................................................................................................III

Liste des sigles ...................................................................................................................................................V

Table des matières .............................................................................................................75

* ¹ Http//: fr. wikipedia.org/wiki/assurance-auto. Consulté le 05/12/2014 à 20 heures 5'

* ² DJUMA IDI yve, Etudes du système d'assurance, Mémoire de licence, FSEG, ULPGL, 2003, Inédit, p.20

* ³ ESISO ASIA AMANI, Cours des méthodes de recherche en sciences sociales, G2, FSEG UNIKI, 2013-2014, P.23, Inédit

* ⁴ BAKUKA SWEDI Esther, Problématique de la maximisation des recettes de l'Etat Congolais : Essai d'analyse critique et suggestive de la SONAS KINDU, L2 DROIT, UNIKI, 2008-2009, Inédit

* ⁵ A. LAMINE BBABA BA, Les difficultés de l'assurance automobile : les différentes garanties de sinistre, Mémoire de licence, FCM, UNIMA, 2011-2012, Inédit

* ⁶ FUNDI AMISI Timothée., Les facteurs déterminant l'évolution des recettes en assurance transport à la SONAS/KINDU, TFC, FSEG, UNIKI, 2007-2008, Inédit

* ⁷ M. GRAWITZ, Méthodes de recherche en sciences sociales, Paris, Dalloz, 2^ème éd., 1974, P.85

* ⁸ B.KAYUMBA et K.SHOMBA, Initiation aux méthodes de recherche scientifique, Kinshasa, PUZ, 1999, P.26

* ⁹ R.PINTO et M. GRAWITZ, Méthodes des sciences sociales, 4^ème édition, Dalloz, Paris, 1971, p. 289

* ¹⁰ ESISO ASIA AMANI, Notes de cours d'initiation à la recherche scientifique, UNIKI, G1, 2012-2013, Inédit, P.24, .

* ¹² SAIDI KIBANDWA , Notes de cours des documents commerciaux et mathématiques financières, G1, FSEG, UNIKI, 2012-2013, Inédit , P.37

* ¹⁵ Sin.nom., cours de théories mathématiques des assurances, L2 Economie, UNIKI, 2011-2012, Inédit, p.58

* ¹⁶ B. WALLISER et C. PROW, La science économique, éd. Seuil, Paris, 1988, p.33

* ¹⁷ C. BUSSENAULT et M. PREFET, Economic et gestion de l'entreprise, Educapole, Paris, 2002, p.39

* ²⁵ A. SILEM et J. M., ALBERTIN, Lexique d'économie, Ed. Dalloz, Paris, 2008, p.593

* ²⁷ D. A., LAKE, The state and americain foreign economic policy, Thaia cornell, university Press, 1989, pp. 139-145

* ²⁸ R. A. PASTOR, Understanding international trade policies; an emerging synthesis, word politics, vol 43, Octobre 1990, pp. 1138-169

* ²⁹ Cité par NELSON et HH.V. MILNER, Politicol science, the state of the discipline, Ne York, www Norton et company, 2002, p. 216

* ³¹ Sin.nom., Notes de cours de gestion commerciale, L1 comptabilité, ISC kindu, 2012-2013, Inédit, p.68

* ³² DJUMA IDI, Notes de cours de gestion marketing, G3, FSEG, UNIKI, 2010-2011, Inédit , p.25

* ³⁴ www.cadre expert. Com// distribution, le 17 / 02 / 2015 à 18 heures 20'

Politique commerciale et son impact sur la maximisation des recettes de la SONAS. Cas de l'assurance automobile dans la ville de Kindu de 2012 à 2014.

INTRODUCTION GENERALE