Memoire Online - Prospection et négociation commerciales au sein d'une compagnie d'assurance. Cas de "Pro Assur " (ce travail n'a pas encore été corrigé )

Déséquilibres	Causes	Conséquences
Distribution des questionnaires	Mauvaise préparation	fausse les données de la prospection car l'un étant une procédure d'étude de marché et l'autre de communication.
Distribution des tracts

Déséquilibres	Causes	Conséquences
Temps imparti à la préparation relativement court	Mauvaise préparation et mauvaise connaissance de la procédure de négociation	Manque de document dans le dossier et présence des fautes d'orthographes
Temps de rappel de rendez-vous inapproprié		Le client décommande le rendez-vous lorsqu'el est occupé
Lieu des rendez-vous		Le négociateur est stressé, il n'est pas à son aise
Rappel du motif de la visite		Irritation du client
Choix des négociateurs		Manque d'arguments de la part du négociateur
Renseignements inexistants		Surprise sur le lieu de la négociation
Improvisation des arguments		Le négociateur s'embrouille
Réponses aux objections		Le client ne comprend pas
Prise de congé		Enervement du client
Suivi		Irritation du client

Si la prospection commerciale génère peu de prospects ou un volume conséquent de prospects mais qu'au final les revenus commerciaux ne sont pas au rendez-vous, l'entreprise doit penser à changer de tactique parce qu'elle travaillera pour rien.

L'attitude du marché est comme les résultats d'un sondage pour un politicien. Elle entretient la relation client et favorise une stratégie commerciale non déconnectée du terrain et du peuple.

C'est pourquoi effectuer des mesures et un suivi de sa prospection commerciale permet de sonder et de se mettre en adéquation avec une véritable stratégie de développement commerciale non bureaucratique.

La compagnie d'assurance ne doit pas chercher les clients mais rechercher des prospects (c'est la bonne méthode de prospection) parmi ses outils de prospection : fichier prospects, fiche commerciale, fiche entreprise, fichier d'adresse, fichier commercial ou encore fichier mail si elle en possède. Elle devra au préalable respecter certaines conditions requises de la prospection citées plus haut notamment avoir une source de prospects.

Au lieu de rechercher désespérément des clients, la compagnie d'assurance devrait chercher des prospects. L'un des outils principaux de cette prospection est le téléphone. Mais pour cela, elle devrait associer le téléphone à d'autres moyens qui rendront la prospection plus efficace :

· Appel téléphonique + envoi de documentation + relance téléphonique : cette combinaison permet de limiter les envois de documentation par téléphone. PRO ASSUR doit se renseigner sur l'identité des personnes qui pourraient être intéressées par les services qu'il offre. Une fois ces dernières au bout du fil, la compagnie devrait leur poser deux ou trois questions pour sonder leur potentiel de futur client, puis leur demander leurs consentements pour l'envoi de documentation et devra fixer dès cet instant la date à laquelle elle rappellera. PRO ASSUR et les personnes intéressées détermineront donc ensemble le rendez-vous qui créera un lien.

· Appel téléphonique + e-mailing : pour se faire, la compagnie devra au préalable avoir les adresses mails de ses prospects. Au cas où l'entreprise est peu à l'aise pour prospecter par téléphone, elle devrait penser à utiliser hormis le mailing postal mais aussi l'e-mail comme moyen d'approche. L'e-mail lui permettra d'entretenir la relation mais pas de la faire naître. Pour éviter que le courrier de PRO ASSUR se retrouve dans la case spam, il serait préférable pour lui de d'abord nouer un lien oral avec son prospect avant de communiquer avec lui par écrit. Il doit toujours demander la permission pour pouvoir poursuivre la relation via la boîte e-mail. Par cet accord, le prospect accorde sa confiance à la compagnie d'assurance, ce qui est déjà un premier pas.

· Prospection sur salon + appel téléphonique : lors de l'organisation des salons ayant un rapport avec les assurances, PRO ASSUR devra s'y rendre afin de pouvoir prospecter. Il faut noter que c'est une erreur de stratégique de vouloir profiter d'un salon pour vendre en direct. Cet objectif ambitieux demande du temps, de la concentration. Le salon doit permettre à PRO ASSUR de détecter des clients potentiels. Sur chaque carte de visite obtenue, la compagnie doit immédiatement qualifier d'une lettre l'importance du contact :

Après le dépouillement, peut être que seules cinq cartes de visite sur quarante porteront la mention « A ». Mais au moins, PRO ASSUR est sûr d'avoir ces cinq contacts en ligne et qu'ils deviendraient dans l'avenir des clients.

La compagnie d'assurance et de réassurance PRO ASSUR se doit de respecter la procédure du plan de prospection pour éviter de mauvaises surprises (l'entreprise n'a pas autorisé la divulgation de ces informations) comme celles qui sont survenues lors de la prospection effectuée pendant le stage ; et engager pour la période de prospection des personnes ayant l'aptitude et étant formées pour effectuer ce travail.

§ Connaissance de l'environnement : la prochaine fois que PRO ASSUR voudra faire une prospection dans un quartier ou une région donnés, il se munir d'une carte de cette région qu'il étudiera avec les personnes choisies pour accomplir cette mission, chercher des documents qui parlent de la région, de son économie,

§ Descente sur le terrain de prospection : il sera question pour PRO ASSUR d'envoyer ses prospecteurs dans la région qui doit être prospectée, de délimiter les endroits et d'en informer chaque prospecteur pour éviter le désordre survenu lors de la précédente prospection. Il ne sera pas question ici de distribuer des questionnaires aux passants mais de visiter la région en silence c'est-à-dire de ne pas poser des questions aux passants sur ce qui pensent de l'ouverture d'une nouvelle agence,

§ Sortie des documents relatant ce qui a été observé : il faudrait que chaque prospecteur puisse dire ce qu'il a observé et la compagnie devrait s'assurer que te travail est bien fait,

§ Analyse exacte des données : pour cela, PRO ASSUR devrait choisir des prospecteurs ayant suivis des formations, qui ont de l'expérience et non des personnes prises sur le tas.

PRO ASSUR pourrait prospecter les apporteurs d'affaires c'est-à-dire des personnes spécialisées dans la recherche des clients potentiels, plutôt que de prospecter en prenant des annuaires de téléphone par exemple ou alors en se rendant sur le terrain. Cette démarche consiste à donner au prospect les informations dont il a besoin, pour qu'en retour ce dernier apporte concrètement son affaire ou une recommandation à la compagnie d'assurance. Il deviendra ainsi client et il parlera de PRO ASSUR à ses connaissances qui deviendront peut être des clients.

Prospecter n'est pas vendre, une entreprise ne vend rien tant que le prospect n'est pas prêt à passer à l'acte d'achat.

PRO ASSUR pourrait être un entonnoir de prospection commerciale. Il doit savoir gérer les prospects ou plus particulièrement le volume de prospects qui nourrira sa prospection et pas conséquent son développement commercial.

D'après Nirina DARSOT consultant marketing et concepteur rédacteur commercial de Maximize Experience Consulting dans son livre « Prospection commerciale : Comment prospecter sans tergiverser ? » : « On parle d'entonnoir de prospection quand vos prospects rentrent dans votre cycle de développement commercial, petit à petit et puis sont traités un à un, certains sont plus rapides ou plus lents que d'autres, certains sont filtrés d'autres non et au final on recueille leurs affaires et revenus d'affaires comme dans un entonnoir.

Lors des prochaines prospections, PRO ASSUR devra faire usage de sa force de vente périodique. Cette force de vente devra faire usage de ce qu'elle a appris dans sa formation professionnelle, ses expériences et sa formation commerciale.

Prospection et négociation commerciales au sein d'une compagnie d'assurance. Cas de "Pro Assur " (ce travail n'a pas encore été corrigé )

Section 2 : CAUSES ET CONSEQUENCES DU DESEQUILIBRE CONSTATE