Prospection et négociation commerciales au sein d'une compagnie d'assurance. Cas de "Pro Assur " (ce travail n'a pas encore été corrigé )

CONCLUSION GENERALE

Les entreprises évoluent dans un environnement de plus en plus contraignant car la concurrence est vive, les produits et/ou services sont souvent banalisés, les clients sont biens informés et plus exigeants. Dans ce contexte la prospection et la négociation sont des outils permettant à une entreprise de mieux connaitre son marché et de convaincre plus efficacement ses clients afin que ces derniers se procurent ses produits.

Tout au long de ce travail, il était question pour nous de présenter la compagnie d'assurance PRO ASSUR, son secteur d'activité, son environnement interne et externe, d'étudier sa prospection et négociation. Il s'est avéré qu'il existe beaucoup d'irrégularités sur les méthodes de prospection et de négociation qu'il utilise; et des corrections à ces dernières lui ont été proposées en vue de l'aider à s'améliorer et de diminuer ces erreurs lors de ses prochaines prospection et négociation.

En somme, selon « le Mercator, 8^e édition », l'on peut retenir que la prospection n'est pas une tâche aisée, il faut bien se préparer à l'avance, connaitre le milieu dans lequel l'on va se trouver et parvenir à s'adapter.

Quant à la négociation, « Marketing et management, 12^e édition » stipule que : «  les situations de négociation exigent du vendeur certains traits de personnalité et certaines facultés personnelles. Les aspects les plus importants sont la capacité de préparation, de planification, et de persuasion, la réactivité en situation de pression et d'incertitude, les facultés d'expression, d'écoute et de jugement, l'intégrité et la patience. »

BIBLIOGRAPHIE

Annexe 1 : Police d'assurance automobile

Annexe 2 : Police d'assurance voyage

Annexe 3 : Quittance de prime

Annexe 4 : Tarifs automobiles

Annexe 5 : Tarifs assurance voyage

Annexe 6 : Questionnaire

Annexe 7 : Présentation des résultats

Annexe 8 : Tracts

Annexe 9 : Exemplaire de dossier d'assurance

TABLE DES MATIERES

Sommaire

Dédicace

Remerciements

Avant- propos

Liste des tableaux

Résumé

Introduction générale

Chap I- PRESENTETION DE PRO ASSUR ET DE SON SECTEUR D'ACTIVITE

Section 1 : PRESENTATION DU SECTEUR D'ACTIVITE DE PRO ASSUR

I- Evolution du secteur d'activité

1- Définition

2- Histoire

3- Evolution du secteur d'activité

II- Environnement de l'entreprise

1- Le micro environnement

2- Le macro environnement

III- Historique, activités et ressources de PRO ASSUR

1- Historique

2- Activités

3- Ressources

Section 2 : PRESENTATION DE PRO ASSUR

I- Fiche signalétique

II- Le mix marketing

1- Le service

2- La prime

3- La distribution

4- La communication

III- Structure organisationnelle

1- Structure de l'entreprise

2- Fonctionnement de l'entreprise

Chap II : LA PROSPECTION ET LA NEGOCIATION

Section 1 : DEFINITION ET CARACTERISTIQUES DE LA PROSPECTION ET DE LA NEGOCIATION COMMERCIALES

I- Définition

II- Caractéristiques

1- Type de prospection

2- Caractéristiques de la négociation

Section 2 : DEROULEMENT DE LA PROSPECTION ET DE LA NEGOCIATION

I- Conditions requises

1- La prospection

2- La négociation

II- Séquence de déroulement de la mission : prospection et négociation

Chap III - EXAMEN CRITIQUE DE LA PROSPECTION ET DE LA NEGOCIATION

Section 1 : PRESENTATION ET DEFAILLANCES DE LA PROSPECTION ET DE LA NEGOCIATION

I- Présentation de la méthode

1- La prospection

2- La négociation

II- Défaillances de la méthode

1- Au niveau de la prospection

2- Au niveau de la négociation

Section 2 : CAUSES ET CONSEQUENCES DU DESEQUILIBRE CONSTATE

I- Prospection

II- Négociation

Chap IV - SUGGESTIONS POUR DE BONNES « PROSPECTION ET NEGOCIATION »

Section 1 : PROSPECTION

I- Objectif : Développement commercial

II- Suggestions

1- A court terme

2- A moyen terme

3- A long terme

Section 2 : NEGOCIATION

I- Objectifs

II- Suggestions

1- A court terme

2- A moyen terme

3- A long terme

Conclusion générale

Bibliographie

Annexe 1 : Police d'assurance automobile

Annexe 2 : Police d'assurance voyage

Annexe 3 : Quittance de prime

Annexe 4 : Tarifs automobiles

Annexe 5 : Tarifs assurance voyage

Annexe 6 : Questionnaire

Annexe 7 : Présentation des résultats

Annexe 8 : Tracts

Annexe 9 : Exemplaire dossier d'assurance

Table des matières