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PARTIE 2 : Elaboration de la démarche
marketing
du cabinet
Cette démarche est intéressante dès lors
qu'on y répond objectivement. De ce fait, l'expert-comptable peut
recueillir les avis de ses collaborateurs, ou encore par des « yeux »
extérieurs à l'entité c'est-à-dire des
confrères ou consultants. Cet audit permettra de rendre un avis objectif
et décisif.
Une autre méthode est possible, celle de la
démarche-qualité, passant en revue les processus du cabinet et en
cherchant à révéler des axes d'amélioration et
corriger les faiblesses (« les non-qualités).
Enfin le benchmarking paraît intéressant dans la
mesure où il permet au cabinet de comparer ses performances à
celles de son secteur d'activité.
II. Identification des besoins de la clientèle
à partir d'une base de
données
A partir de l'analyse des compétences et du potentiel
interne du cabinet, l'expert-comptable a maintenant une idée plus
précise des prestations qu'il est en mesure d'offrir à sa
clientèle ou ses prospects. A ce stade, il convient de
s'intéresser de plus près à la clientèle.
A. Développement du fichier client
Malheureusement, dans un cabinet d'expertise comptable, il
est fréquent de voir chacun des collaborateurs recueillir des
informations sur ses clients sans aucun formalisme. De plus, sur les
informations fournies figurent généralement le strict minimum.
Alors, pourquoi ne pas construire un fichier client
réunissant des informations pertinentes, qui dans un premier temps
analysera, puis segmentera pour enfin détecter les besoins des clients ;
un réel outil de production pour l'expert-comptable...Ce fichier pourra
être présenté sous la forme de l'annexe 3 page 64.
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