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La Performance Commerciale du reseau de distribution de la SCTM Gaz: Evaluation et Pilotage


par Jourdain KENGNE OUABO
Universite de Douala/ ESSEC de Douala - Diplome d'Etudes Superieures en Commerce 2006
  

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II. Modes d'évaluation de la performance commerciale

Il existe en général deux méthodes pour évaluer la performance commerciale.

II.1 L'évaluation à partir d'un indicateur

Les indicateurs trouvent leur importance dans une évaluation, en ce sens qu'ils apportent des informations précises pour le gestionnaire. Néanmoins, cette technique d'évaluation par des indicateurs présente des limites pour son utilisation ; car certains indicateurs ne donnent pas suffisamment d'informations pour une prise de décision.

Il est donc nécessaire pour le responsable de regrouper les indicateurs qui se complètent pour une évaluation, ce qui en fait un tableau de bord.

II.2 L'évaluation à travers le tableau de bord

Le tableau de bord est un guide, permettant au responsable de contrôler l'évolution des activités. Pour le responsable des ventes, il permet de déterminer le niveau des ventes en un moment précis et de contrôler les résultats des actions commerciales. C'est l'outil le plus approprié pour une évaluation. Il est structuré d'une grille d'indicateurs, permettant de mesurer le niveau d'efficacité de toutes les activités à une période précise.

Section 3 : déterminants et indicateurs de la performance commerciale

I. Les déterminants de la performance commerciale

Plusieurs facteurs peuvent concourir à la performance commerciale d'un réseau de distribution, on les regroupe en trois grands postes :

Ø Les parties prenantes à savoir, les consommateurs et fournisseurs ;

Ø Les ressources : il s'agit des ressources humaines, logistiques et financières ;

L'organisation c'est à dire la structure de l'entreprise et sa politique interne.

Cependant les composantes ayant une influence directe sur la performance commerciale sont les suivants :

La qualité de service

Le produit ou service constitue le premier élément du mix et par ailleurs sa qualité a un impact direct sur la satisfaction des clients.

La capacité financière des revendeurs

C'est l'ensemble des moyens financiers que dispose les revendeurs pour assurer le bon fonctionnement de ses activités. C'est l'élément indispensable pour l'acquisition de la logistique nécessaire au fonctionnement de la distribution.

La quantité de l'offre

Il s'agit ici de la quantité de produit offerte par l'entreprise pendant une période donnée. Elle a une grande influence sur la performance commerciale d'un réseau de distribution.

Les ruptures de stock handicapent la performance commerciale. Dans le cas de la distribution du gaz, c'est l'élément prépondérant.

La diversité de l'offre

La multiplicité des gammes à la disposition du consommateur a une influence sur le volume des ventes.

L'étendue du réseau de distribution

Ce facteur a un impact sur la satisfaction du client et par ailleurs sur la performance commerciale. Plus le réseau est grand plus le consommateur éloigné peut acquérir le produit sans s'éloigner. Le nombre de revendeurs a un impact direct sur les ventes globales du réseau.

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