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Programmes de fidélisation et performance des points de vente agréés MT Cameroon

( Télécharger le fichier original )
par Magloire Tchatchoua Nya
Université Yaoundé II SOA - DEA 2011
  

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II-1-2. Caractéristiques de la performance

A ce niveau, la performance est perçue à travers la variation de la part de marché, la variation du chiffre d'affaires et l'évolution permanente du résultat durant les périodes allant de 2004 à 2007

Tableau 6 : Variation de la part de marché

Effectif

28

18

14

60

fréquence

46,7%

30,0%

23,3%

100,0%

% cumulés

46,7%

76,7%

100,0%

100,0%

Modalité

A la hausse

Stable

A la Baisse

Total

 

Source : l'auteur

Ce tableau montre que la variation de la part de marché est de 46,7% à la Hausse ,30% stable et 23,3% à la baisse.

Tableau 7 : Variation du chiffre d'affaires

Effectif

5

55

60

Fréquence

8,3%

91,7%

100,0%

% cumulés

8.3%

100,0%

100,0%

Modalité

A la hausse

Stable ou à la Baisse

Total

 

Source : l'auteur

On note à partir de ce tableau que pour ce qui est du chiffre d'affaires, il est à la hausse de 8,3% et stable ou à la baisse de 91,7 %. Nous voyons au niveau de la performance que malgré le fait que le chiffre d'affaires n'évolue pas à la hausse dans la plupart des cas, le résultat quant à lui est sensiblement plus important. Cela renvoie au fait que les actions de fidélité faites à un certain stade de la mise en oeuvre peuvent faire baisser les budgets marketing généralement important au travers de la relation de dépendance et de confiance qui existe désormais entre le client et son entreprise. Ces résultats sont proches des prédictions théoriques de Thiollier (2004).

Tableau 8 : Evolution permanente du résultat

Effectif

36

24

60

Fréquence

60,0%

40,0%

100,0%

% Cumulés

60,0%

100,0%

100,0%

modalité

A la hausse

Stable ou à la baisse

Total

 

Source : l'auteur

Le tableau ci- dessus montre que les entreprises qui affirment avoir des résultats constamment à la hausse sur la période cible est de 60 % et celles qui les voient varier en dent de scie représentent 40% de l'échantillon.

Tableau 9 : Probabilité de quitter le magasin Avant Souscription à la Carte de fidélité

Variables

effectif

%

% cumulé

Très élevée

32

51,67

51,67

élevée

22

31,67

83,33

faible

7

13,33

96,67

nulle

1

3,33

100

Total

60

100

 
 

Source : Auteur

Il ressort de ce tableau que la probabilité de quitter le magasin avant souscription est de 51,67 %, par contre elle est de 11,67 après souscription à la carte de fidélité. Voir tableau ci-dessous. Tableau 10 : Probabilité de quitter le magasin Après Souscription à la Carte de fidélité

Variables

Effectif

%

% cumulé

Très élevée

7

11,67

11,67

élevée

15

25

36,67

faible

31

51,67

88,33

nulle

7

11,67

100

Total

60

100

 
 

Source : l'auteur

Ces vendeurs (11,67%) prêts à regarder chez le concurrent avec ou sans programmes de fidélisation, constituent la proportion de la population cible qui serait constituée des vendeurs que l'on qualifie de `'Ninja» dans le secteur et dans la littérature marketing de fidélisation, de `'multi-fidélité». Ces derniers sont prêts à vendre les produits de tous les opérateurs de téléphonie mobile. Les Ninjas sont exclusivement à la recherche effrénée du gain immédiat.

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"Les esprits médiocres condamnent d'ordinaire tout ce qui passe leur portée"   François de la Rochefoucauld