L'évolution des missions face au changement de
l'environnement conduit à distinguer, suite à un diagnostic
stratégique, quatre types de cabinet46 :
· les productivistes : sont de petits cabinets
positionnés sur des missions de comptabilité pure ;
· les spécialistes : sont des indépendants
qui ont intégré une ou plusieurs spécialités fortes
au sein de leur cabinet ;
· les généralistes : sont des cabinets qui
ont une clientèle fidèle et ont des services variés
positionnés en comptabilité avec notamment quelques
spécialités ;
· les élitistes : sont de grands cabinets, ils
exercent en majorité au sein d'un réseau qui leur apporte
encadrement, soutien et ouverture. Ils offrent une grande variété
de services. Ils revendiquent une compétence dans tous les domaines.
La définition d'une stratégie par le cabinet
nécessite le passage par les trois étapes suivantes :
· le diagnostic interne du cabinet ;
· le diagnostic externe du cabinet et choix d'une
stratégie de développement ; et
· l'animation de l'action commerciale.
1.2.1 Le diagnostic interne du cabinet
L'expert comptable doit mener un diagnostic interne qui
consiste à déterminer et à évaluer la
capacité du cabinet à accueillir de nouveaux clients et à
mener de nouvelles missions tout en dressant un inventaire de ses ressources
internes.
Pour réussir son rôle, l'expert comptable qui se
trouve en concurrence avec les conseillers indépendants, devra
réaliser son travail qui nécessite un professionnalisme aigu,
dans de bonnes conditions et mettre en oeuvre les moyens nécessaires
basés sur une méthodologie et un support technique.
Les principaux moyens dont l'expert comptable est tenu de mettre
en oeuvre sont:
· disposer d'un potentiel technique et humain afin de
réussir dans sa mission ;
46 Caude Bailly-Masson, "L'évolution de
l'expertise comptable", L'expert-comptable suisse 1-2/00.
· dresser un état des lieux des savoir-faire et des
compétences dont dispose son cabinet, afin de reconnaître les
points forts et de faire évoluer les points faibles47 ;
· envisager de s'engager dans un programme de formation
du personnel de son cabinet dans différents domaines et dans le cas
d'espèce dans le commerce international. Ce programme de formation sur
les techniques d'importation, laisse espérer à la fois un gain de
motivation chez les collaborateurs et un gain de temps pour l'expert comptable
;
· faire appel à la sous-traitance de certaines
tâches lorsqu'il il estime qu'elles nécessitent des
compétences spécifiques ;
· se doter d'une bonne documentation ;
· utiliser au mieux les nouvelles technologies ;
· et s'inscrire dans des forums sur Internet pour
résoudre un éventuel problème.
1.2.2 Le diagnostic externe du cabinet et choix d'une
stratégie de développement
À l'occasion de ses missions traditionnelles, l'expert
comptable peut identifier les besoins des entreprises qui ont
déjà entrepris une activité d'importation et les solutions
qu'elles ont trouvé pour pallier à ses difficultés. Ces
connaissances particulières ajoutées au savoir faire
développé pour le besoin de sa mission permettront à
l'expert comptable de fournir une prestation de qualité et de
présenter ses recommandations d'amélioration du système
actuel sous forme de scénarios que l'entreprise, compte tenu de ses
objectifs, choisira les solutions de couvertures des risques liés
à l'importation qui lui vont le mieux.
L'expert comptable est toujours à côté de
l'importateur pour l'accompagner dans ses opérations avec
l'étranger et lui prêter assistance au moment opportun. Il a donc
une mission d'accompagnement de l'entreprise qui s'ouvre à
l'international.
L'expert comptable doit mener un diagnostic externe, quant au
marché (caractéristiques, évolutions), quant aux produits
(produits proposés par la concurrence, leurs forces, leurs faiblesses)
et quant aux concurrents.
47 Mola F. « accompagner les PME dans leurs
stratégies de développement à l'export : le rôle de
l'expert comptable, élaboration d'un business plan » mémoire
présenté en vue de l'obtention du diplôme français
d'expert comptable, paris, novembre 1999.
Suite à ce diagnostic, il réfléchira aux
différentes combinaisons marché/service afin de faire un choix
sur l'une des stratégies suivantes :
· la stratégie de fidélisation : elle
consiste à demeurer sur le marché existant avec un service
identique, ou
· la stratégie de croissance : elle consiste
à élargir l'offre pour satisfaire d'autres besoins des clients
existant ; ou
· la stratégie de pénétration : elle
consiste à rechercher de nouveaux clients susceptibles d'être
satisfaits par l'offre de l'expert comptable.
1.2.3 L'animation de l'action commerciale
Même si l'importance de l'importation est assez
relative pour le développement de la profession, l'expert comptable doit
saisir les opportunités qui lui sont offertes et savoir convaincre ses
clients de son apport pour réussir l'opération d'importation. Une
démarche dans le cadre d'une stratégie globale de saisie de ces
opportunités s'impose.
Si l'amour des chiffres est nécessaire pour exercer la
profession d'expert comptable, il faut y ajouter des qualités de
gestionnaire l'esprit de synthèse, l'écoute, la diplomatie et la
rigueur. L'expert-comptable moderne est non seulement un technicien et un homme
d'organisation, mais également quelqu'un qui a un sens commercial et de
bonnes qualités de communication. Il veille à assurer un suivi
régulier de l'avancement des plans d'actions, à tenir un tableau
de bord des propositions de missions et à mettre en place les nouveaux
produits du cabinet.
L'expert comptable, fournisseur de services (conseil, audit
financier, diagnostique), doit convaincre ses clients actuels et potentiels de
la nécessité du recours à ses diverses prestations dans
les différents domaines pour garantir une meilleure résolution de
leurs problèmes stratégiques, tactiques et quotidiens. Son
omniprésence dans les entreprises tunisiennes lui accorde beaucoup
d'audiences avec les décideurs.
Il doit expliquer aux entreprises que le recours à ses
services n'élimine pas le risque encouru par l'entreprise. En fait, tout
projet comporte une part inévitable de risque et l'entreprise
opèrera toujours dans une zone de risque.
