Management de la force de vente

CHAPITRE 2 : LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE.................................14

SECTION 1 : LE RECRUTEMENT DES VENDEURS.............................................14

1.1 : La préparation du recrutement.................................................................14

1.1.1 : L'évaluation des besoins

1.1.1.1 : La rotation du personnel (turn-over)

1.1.1.2 : Le besoin des compétences nouvelles

1.1.1.3 : Le développement ou la création d'entreprise

1.1.2 : La définition du poste........................................14

1.1.3 : Le profil du vendeur..........................................14

SECTION 2 : LA FORMATION DE LA FORCE DE VENTE..................................16

2.1 : Les besoins en formation.........................................................17

2.2 : Le contenu de la formation.......................................................17

2.2.1 : Formation de base

2.2.2 : Autres formations

2.3 : Les modalités de la formation...................................................18

2.4 : Le coût de la formation..........................................................18

2.5 : L'évaluation de la formation....................................................18

SECTION 3 : LA RÉMUNÉRATION DE LA FORCE DE VENTE..........................19

3.1 : Les composants d'un système de rémunération...............................19

3.1.1 : Le fixe

3.1.2 : La commission

3.1.3 : La prime

3.2 : L'élaboration d'un système de rémunération performant..................19

SECTION 4 : L'ANIMATION ET LA STIMULATION DE LA FORCE DE VENTE

4.1 : L'animation de la force de vente.................................................20

4.2 : La stimulation de la force de vente..............................................21

SECTION 5 : LE CONTRÔLE ET L'ÉVALUATION DE LA FORCE DE VENTE.21

5.1 : Les types de contrôle de la force de vente......................................21

5.1.1 : Le contrôle quantitatif

5.1.2 : Le contrôle qualitatif

5.2 : Les modalités du contrôle de la force de vente................................22

5.2.1 : L'accompagnement

5.2.2 : Le contrôle à partir d'un tableau de bord

5.3 : L'évaluation de la force de vente...............................................22

5.3.1 : Les styles d'évaluation

5.3.2 : L'importance de l'évaluation