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Management de la force de vente

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par GREGORY PIT
ISEM - Montpellier I - Master 1 MPME 2011
  

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2.2. LA FORMATION DE LA FORCE DE VENTE

La formation consent de faire évoluer les connaissances et compétences afin de se présenter comme un levier capital à la croissance de l'entreprise.

Le budget alloué à la formation représente 3800 € HT pour l'année 2010 plus la formation trimestrielle réalisée en interne par le directeur commercial (réduction des coûts et connaissance parfaite des besoins et objectifs).

Le Roy Gourmand à compris l'importance de la formation de sa force de vente avec des retours clientèle satisfaisants, ainsi qu'une évolution du chiffre d'affaire.

2.3. LA RÉMUNÉRATION DE LA FORCE DE VENTE

La productivité et l'efficacité de la force de vente sont étroitement liées au système de rémunération des vendeurs.

Le système de rémunération adopté par Le Roy Gourmand est constitué d'un salaire fixe auquel sont ajoutées des primes. Les primes sont établies en fonction des résultats obtenus par rapport aux prévisionnels.

Le salaire fixe

Tous les membres de l'équipe de la force de vente ont un salaire fixe proportionnel au poste occupé et à la responsabilité de ce dernier.

Les primes

Ø Mensuelle : elle représente un pourcentage du salaire fixe.

Ø Annuelle : elle est calculer après les résultats de l'entreprise en fin d'année. Elle est égale à tous les salariés.

2.4. L'ANIMATION ET LA STIMULATION DE LA FORCE DE VENTE

Les techniques d'animation et de stimulation au sein de l'entité se basent particulièrement sur la rémunération.

Les vendeurs ont un certain espace décisionnel, ce qui leur permet d'affirmer et d'améliorer leurs compétences.

L'entreprise accorde une forte importance aux réunions, aux rapports et notes d'information comme moyen de communication et d'animation de sa force de vente. Ainsi que les aides techniques, telles que les échantillons de produits et le fichier clients.

Les réunions sont usuellement organisées, où surgit une remontée de l'information et une écoute des vendeurs, ce qui permet une interaction entre les membres, et cela dans l'objectif d'améliorer les résultats commerciaux et de créer un climat de travail favorable.

Le niveau de motivation n'est pas très important, car la routine du travail s'est installée, ainsi que le manque des autres types de motivation et de stimulation tels que les cadeaux, les récompenses honorifiques et les concours, sont totalement absents. Le contexte économique actuel ne facilitant pas également la réalisation des résultats attendus.

2.5. LE CONTRÔLE ET L'ÉVALUATION

LRG contrôle ses vendeurs par l'analyse des documents qu'ils remplissent constamment, ces documents sont : les bons de commandes, les bon de livraison et les comptes rendues d'activité, ce qui permet de connaître au jour le jour l'état des ventes, c'est-à-dire les quantités vendues, la valeur des ventes, les produits livrés et non encore livrés, ainsi que clients concernés par la vente.

Ces évaluations permettent à détecter les besoins en formation pour améliorer leur rendement.

On constate l'absence de tableau de bord, qui pourrait se rendre utile en permettant un contrôle en temps réel.

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