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L'impact de la crise économique sur la relation fournisseur-acheteur


par Ilyass Smimid
Kedge Business School  - Management des Achats internationaux et innovation  2021
  

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Les fiches de synthèse

Entretien du 22 Novembre 2020 avec l'expert 1

Directeur des Achats dans l'industrie de chauffage et de ventilation

Question n°1 : Pouvez-vous nous décrire l'organisation de votre fonction Achat ?

Notre organisation est composée de 2 niveaux : groupe et local.

Nous sommes organisés par familles Achats directes et indirectes gérées par des catégories manager avec des acheteurs opérationnels au niveau des sites.

Cette organisation Achats par catégorie nous permet de créer des synergies et de répondre aux besoins communs et spécifiques de nos sites de production.

Question n°2 : Appliquez-vous la même stratégie Achat pour tout le panel fournisseurs ?

Nous définissons par catégorie, « leader » avec lesquels nous entretenons une relation plus intégrée en amont dans le développement de nos projets.

Question n°3 : Comment classifiez-vous aujourd'hui cette crise par rapport aux précédentes ?

La crise actuelle est universelle, elle touche la santé humaine et a révélé la fragilité de certaines entreprises, la dépendance de plusieurs secteurs économiques et la complexité des chaines d'approvisionnement. En effet les ruptures de la supply chain causées par différents facteurs dont le transport a généré des allongements de délai voire des arrêts de production.

Question n°4 : Quelle est la catégorie de fournisseurs la plus touchée par la crise économique ?

Plusieurs de nos fournisseurs ont été impactés par la crise. Ceux qui étaient fragiles avant la crise ont souffert davantage. La crise a accentué leur faiblesse financière et a condamné leur pérennité.

Question n°5 : Quelles sont vos procédures et outils de gestion de risques fournisseurs ?

Nous réalisons une évaluation de risque annuelle. Les risques les plus critiques avec un impact potentiel majeur sur nos résultats font l'objet d'un suivi pour les gérer et définir des plans d'action de mitigation de risques.

Question n°6 : Avez-vous des projets innovants avec vos fournisseurs ? Si oui, comment ils ont été impactés par la crise ?

Nos projets de développement avec certains de nos fournisseurs stratégiques ont fait l'objet d'une revue détaillée pour en considérer les plus indispensables et ainsi préserver une trésorerie solide. Nous avons reporté certains projets pour 2021 et 2022 ce qui va se traduire forcément par un manque de revenu de certains de nos fournisseurs dans les 3 prochaines années.

Question n°7 : Avez-vous eu des fournisseurs en difficulté, comment cela s'est traduit et comment avez-vous géré la relation avec vos fournisseurs en difficulté ?

Certains de nos fournisseurs ont eu un manque de trésorerie, le montant limite de leur garantie d'assurance a baissé.Pour continuer à alimenter leurs outils de production, ils ont eu besoin de réduire les termes de paiements. D'autres fournisseurs ont eu recoursà la qualification des fournitures équivalentes pour assurer la continuité de leurs activités.

Question n°8 : Est-ce que vous avez eu des révisions de contrats avec vos fournisseurs pour donner suite à la crise et quelles sont les conséquences ?

Nous avons surtout créé de nouveaux contrats et avons fait signer nos fournisseurs nos conditions générales d'achats dans le cadre de la sécurisation de nos approvisionnements. Cela nous a permis de consolider nos relations à long termes pour pérenniser nos actions communes.

Question n°9 : Quelle est le degré de confiance avec vos fournisseurs pour donner suite à l'impact de la crise ?

Nos fournisseurs qui ont entretenu une communication étroite et transparente,qui nous ont accompagné en répondant à nos besoins malgré les difficultés, vont voire leurs crédibilités et leurs capital confiance augmentée.

Question n°10 : Pouvez-vous nous décrire l'impact de la crise sur les rapports de force avec les fournisseurs ?

La crise a surtout révélé notre interdépendance avec un certain nombre de nos fournisseurs, elle nous a permis d'apprendre leurs difficultés ainsi que leurs solidité pour faire face à la crise. Nos échanges et plan d'actions commun nous ont permis de mieux les intégrer dans notre contexte et surtout partager plus de visibilité afin d'anticiper les difficultés post crise.

D'une manière générale, un équilibre de la relation s'est ressenti car nous comprenions les contextes et nous avions un objectif commun celui de gérer aux mieux la situation.

Question n°11 : Avez-vous rencontré des ruptures de la chaine d'approvisionnement à cause d'un fournisseur ? Si oui, comment avez-vous géré ce problème ?

Partiellement oui, nous avons eu de la chanced'avoir eu des stocks de sécurité élevé sur certaines catégories qu'on avait prévu pour pallier la période de fête du nouvel an chinois. Quelques ruptures nous ont conduit à valider des nouvelles sources d'approvisionnement.

Question n°12 : Comptez-vous garder le même panel fournisseur après la crise ?

Nous allons nous adapter aux conséquences de la crise, revoir avec nos fournisseurs stratégiques ce qu'on doit changer ensemble dans nos développements communs. Nous comptons garder les fournisseurs qui ont mieux gérer la crise et il est certain que de nouveaux critères de gestion de risques vont faire partie dorénavant de nos évaluations des fournisseurs.

Question n°13 : Comment vous projetez-vous sur la période post crise ?

Nous allons retenir des leçons apprises lors de cette crise et adresser des plans d'actions sur notre stratégie de sourcing et sur le risque management de nos fournisseurs critiques. Nous allons également standardiser davantage nos produits pour mieux maitriser nos approvisionnements.

Entretien du 29 Novembre 2020 avec l'expert 2

Directeur des Achats directe (Industrie métallique)

Question n°1 : Pouvez-vous nous décrire l'organisation de votre fonction Achat ?

On organise nos fonction Achats de façon à ce qu'elle soit capable de répondre aux différents projets. Ces équipes achat sont composées d'un acheteur projet, ils sont très proches des bureaux d'études. Il y a quelques années nous étions localisés pour être plus proche de l'Engineering mais elle s'est avérée plus couteuse, aujourd'hui nous avons une structure centrale qui nous a permis d'optimiser nos coûts.

Question n°2 : Appliquez-vous la même stratégie Achat pour tout le panel fournisseurs ?

Non, nos fournisseurs sont classés selon leurs poids stratégique, chaque classe a une stratégie adéquate.

Question n°3 : Comment classifiez-vous aujourd'hui cette crise par rapport aux précédentes ?

La crise du Covid-19 est assez particulière, on ne sait même pas encore ses retombés futures.

Question n°4 : Quelle est la catégorie de fournisseurs la plus touchée par la crise économique ?

Tous nos fournisseurs ont été touchés par la crise, il y en a ceux qui ont bien su la gérer, d'autres non.

Question n°5 : Quelles sont vos procédures et outils de gestion de risques fournisseurs ?

Nous avons investi dans pas mal d'outils, notre prochaine, nous oeuvrons à ce que leurs normalisation soit systématique par les collaborateurs afin d'intégrer toutes les données dans nos ERP pour de fluidifier le passage d'information. 

Question n°6 : Avez-vous des projets innovants avec vos fournisseurs ? Si oui, comment ils ont été impactés par la crise ?

Oui, dès l'arrivée du Covid-19, nous avons suspendu tous les projets d'innovation pour ce focaliser sur les urgences.

Question n°7 :Avez-vous eu des fournisseurs en difficulté, comment cela s'est traduit et comment avez-vous géré la relation avec vos fournisseurs en difficulté ?

On a eu des fournisseurs en difficultés financières, notre engagement vis-à-vis d'eux nous a poussé à réduire nos délais de paiement pour les aider à avoir de la trésorerie et un fond de roulement immédiat, on a même prévu à titre exceptionnel, le paiement à l'avance de certaines factures.

Question n°8 : Est-ce que vous avez eu des révisions de contrats avec vos fournisseurs suite à la crise et quelles sont les conséquences ?

Non, je gère principalement des fournisseurs avec qui j'ai développé une confiance. On a négocié quelques conditions dès l'arrivée du Covid19, mais pas au point de toucher au contrats.

Question n°9 : Quelle est le degré de confiance avec vos fournisseurs suite à l'impact de la crise ?

Globalement je suis satisfait de la réactivité et la résilience de mon panel fournisseurs, j'ai toujours basé ma relation avec mes fournisseurs sur la confiance. Pendant la crise, on a intensifié la communication pour un maximum de transparence, je n'ai pas eu d'effet surprise. Pour moi, développer le capital social avec les fournisseurs est le seul moyen pour faire face aux risques.

Question n°10 : Pouvez-vous nous décrire l'impact de la crise sur les rapports de force avec les fournisseurs ?

On n'a pas eu de cas extrêmes, mis à part un seule fournisseur qui a demandé une hausse de prix suite à la hausse du court d'acier, ce qui est tout à fait normale.

Question n°11 : Avez-vous rencontré des ruptures de la chaine d'approvisionnement à cause d'un fournisseur ? Si oui, comment avez-vous géré ce problème ?

Oui, notre fournisseur basé en Inde n'a pas pu nous livrer à temps, ce qui nous a poussé à s'approvisionné d'une autre source basée en Europe.

Question n°12 : Comptez-vous garder le même panel fournisseur après la crise ?

Oui.

Question n°13 : Comment vous projetez-vous sur la période post crise ?

Nous avons détecté plusieurs anomalies qu'on espère améliorer. Les plans d'actions qu'on a mis en place visent le traitement des urgences sur le court terme, pour anticiper les pires scénarios et s'y préparer, fluidifier la communication avec nos fournisseurs et réduire les coûts externes. Sur le long terme, on s'oriente vers l'amélioration de notre agilité, la construction d'un programme de gestion des risques, la réduction des coûts en investissant dans la technologie et la digitalisation.

Entretien du 15Décembre 2020 avec l'expert 3

Directeur des Achats dans une entreprise d'ingénierie

Question n°1 : Pouvez-vous nous décrire l'organisation de votre fonction Achat ?

Nos achats sont organisés sous forme de Business Unit implantées dans les quatre coins du globe, Chaque BU gère ses achats d'une manière centralisé afin de bénéficier de l'effet volume.

Question n°2 : Appliquez-vous la même stratégie Achat pour tout le panel fournisseurs ?

Non, Il est d'ailleurs impossible de le faire, un fournisseur de frais généraux ne bénéficiera pas de la même attention qu'on accorde à un fournisseur d'ingénierie.

Question n°3 : Comment classifiez-vous aujourd'hui cette crise par rapport aux précédentes ?

La crise Covid-19 est difficile à gérer vu qu'on ne dispose pas d'une vision gouvernementale claire dans le temps, on est obligé de s'adapter au jour le jour.

Question n°4 : Quelle est la catégorie de fournisseurs la plus touchée par la crise économique ?

Le niveau d'impact diffère d'un fournisseur à un autre, Cela varie en fonction de la taille, de la position concurrentielle et de la santé financière, il y a eu des fournisseurs qui ont pu résister à la crise actuelle, d'autres non. Mais cela ne suffit pas. Les fournisseurs qui ont fait preuve d'une capacité d'adaptation et d'agilité sont ceux qui ont pu résister le mieux voire même tirer profit de cette crise.

Question n°5 : Quelles sont vos procédures et outils de gestion de risques fournisseurs ?

L'investissement a été portée sur les outils de gestion des risques fournisseurs, les données sont tellement volumineuses au point de compliquer l'analyse aux utilisateurs

Question n°6 : Avez-vous des projets innovants avec vos fournisseurs ? Si oui, comment ils ont été impactés par la crise ?

Notre activité se base principalement sur l'innovation, alors oui on a des projets d'innovations avec nos fournisseurs et on est toujours en train de les développer malgré la crise.

Question n°7 : Avez-vous eu des fournisseurs en difficulté, comment cela s'est traduit et comment avez-vous géré la relation avec vos fournisseurs en difficulté ?

Oui, on a eu des fournisseurs en difficultés, mais c'était des fournisseurs de troisième ronds qui n'arrivaient pas à s'en sortir même avant la crise, comme ils étaient en rouge, on a déjà prévu des sources alternatives.

Question n°8 : Est-ce que vous avez eu des révisions de contrats avec vos fournisseurs suite à la crise et quelles sont les conséquences ?

Oui, on a ajouté des clauses propres aux nouvelles conditions qu'a imposé le Covid19.

Question n°9 : Quelle est le degré de confiance avec vos fournisseurs suite à l'impact de la crise ?

Notre groupe a toujours insisté sur le suivi de la performance des fournisseurs, globalement on n'a pas eu de grande surprise, est on a toujours confiance dans notre panel fournisseurs

Question n°10 : Pouvez-vous nous décrire l'impact de la crise sur les rapports de force avec les fournisseurs ?

Quand tu conclu des contrats avec tes fournisseurs, les termes et les conditions sont bien claires, chacun est dans l'obligation de remplir son devoir.

Question n°11 : Avez-vous rencontré des ruptures de la chaine d'approvisionnement à cause d'un fournisseur ? Si oui, comment avez-vous géré ce problème ?

Oui, cela a retardé le développement des projets, mais la plupart de nos client étaient compréhensifs.

Question n°12 : Comptez-vous garder le même panel fournisseur après la crise ?

Oui, globalement, ils ont fait preuve d'une grande agilité en cette période de crise.

Question n°13 : Comment vous projetez-vous sur la période post crise ?

Nous avons accéléré la digitalisation de nos Achats sur le court terme, et la révision de notre stock de sécurité sur le long terme. Nous comptons aussi créer une cellule de gestion de crise en interne pour maitriser et anticiper les risques.

Entretien du 22Décembre 2020 avec l'expert 4

Directrice des Achats dans une entreprise d'assurance

Question n°1 : Pouvez-vous nous décrire l'organisation de votre fonction Achat ?

Nous disposons d'une structure d'Achats projets servant d'interface entre les projets et les acheteurs familles. Mais l'ensemble reporte à une seule est unique direction qui centralise les coûts.

Question n°2 : Appliquez-vous la même stratégie Achat pour tout le panel fournisseurs ?

Non, on applique des stratégies différentes à nos fournisseurs.

Question n°3 : Comment classifiez-vous aujourd'hui cette crise par rapport aux précédentes ?

La crise sanitaire que nous connaissons actuellement a, et aura des conséquences que personne n'est en mesure d'évaluer à ce stade. 

Question n°4 : Quelle est la catégorie de fournisseurs la plus touchée par la crise économique ?

Nul n'a échappé à l'impact négatif de cette crise.

Question n°5 : Quelles sont vos procédures et outils de gestion de risques fournisseurs ?

Nous sous traitons la gestion des risque, nous recevons que des rapports mensuels.

Question n°6 : Avez-vous des projets innovants avec vos fournisseurs ? Si oui, comment ils ont été impactés par la crise ?

Non, on observe ce qui se passe sur le marché, si un fournisseur se présente avec une idée innovante on peut envisagé son intégration.

Question n°7 : Avez-vous eu des fournisseurs en difficulté, comment cela s'est traduit et comment avez-vous géré la relation avec vos fournisseurs en difficulté ?

Oui, notre responsabilité sociétal nous a poussé à prendre des actions d'aide vis-à-vis d'eux, surtout en termes de réduction de délais de paiement.

Question n°8 : Est-ce que vous avez eu des révisions de contrats avec vos fournisseurs suite à la crise et quelles sont les conséquences ?

Non.

Question n°9 : Quelle est le degré de confiance avec vos fournisseurs suite à l'impact de la crise ?

Tout le monde a été impacté par la crise, on ne peut pas juger nos fournisseur dans cette période.

Question n°10 : Pouvez-vous nous décrire l'impact de la crise sur les rapports de force avec les fournisseurs ?

De notre part, on n'a jamais abusé de notre pouvoir vis-à-vis nos fournisseurs, un tel comportement empêche le développement de la relation sur le long terme.

Question n°11 : Avez-vous rencontré des ruptures de la chaine d'approvisionnement à cause d'un fournisseur ? Si oui, comment avez-vous géré ce problème ?

Non, l'implantation de nos principaux fournisseurs en Europe nous a évité la rupture de la chaine d'approvisionnement.

Question n°12 : Comptez-vous garder le même panel fournisseur après la crise ?

Oui, malgré le fait qu'on a constaté quelques anomalies chez quelques fournisseurs, cela à fait l'objet d'une réunion avec eux pour améliorer certains points.

Question n°13 : Comment vous projetez-vous sur la période post crise ?

Nous comptons investir davantage dans la digitalisation et l'intégration de l'intelligence artificielle dans la gestion des risques.

Entretien du 26Décembre 2020 avec l'expert 5

Directeur des Achats dans le secteur aéronautique

Question n°1 : Pouvez-vous nous décrire l'organisation de votre fonction Achat ?

Notre Supply Chain est mondiale pour. Il s'agit d'achat de produits brut (à usiner) ou usinés (seulement à assembler) ou assemblés.

Question n°2 : Appliquez-vous la même stratégie Achat pour tout le panel fournisseurs ?

Non, on applique des stratégies différentes à nos fournisseurs.

Question n°3 : Comment classifiez-vous aujourd'hui cette crise par rapport aux précédentes ?

Profonde et difficilement quantifiable pour le secteur aéronautique.

Question n°4 : Quelle est la catégorie de fournisseurs la plus touchée par la crise économique ?

Les petits fournisseurs (PME). Et essentiellement les fournisseurs très orientés sur le secteur aéronautique.

Question n°5 : Quelles sont vos procédures et outils de gestion de risques fournisseurs ?

Nous sous traitons la gestion des risque.

Question n°6 : Avez-vous des projets innovants avec vos fournisseurs ? Si oui, comment ils ont été impactés par la crise ?

Oui, actuellement ils sont suspendus.

Question n°7 : Avez-vous eu des fournisseurs en difficulté, comment cela s'est traduit et comment avez-vous géré la relation avec vos fournisseurs en difficulté ?

Oui il y a des fournisseurs de notre panel en difficulté. Il me semble que des accords financiers ont été trouvé entre nos sociétés afin de partager les dommages liés à la crise.

Question n°8 : Est-ce que vous avez eu des révisions de contrats avec vos fournisseurs suite à la crise et quelles sont les conséquences ?

Oui, on a surtout révisé le volume avec nos fournisseur.

Question n°9 : Quelle est le degré de confiance avec vos fournisseurs suite à l'impact de la crise ?

Tout dépend des fournisseurs et de leur dépendance au secteur aéronautique.

Question n°10 : Pouvez-vous nous décrire l'impact de la crise sur les rapports de force avec les fournisseurs ?

Aucun à ma connaissance. Mais certains fournisseurs risquent de se diversifier sur le moyen termes afin de réduire leur dépendance au secteur aéronautique. Ce qui aura pour effet de réduire notre pourcentage de chiffre d'affaires chez eux donc in fine une implication diminuée sur notre business.

Question n°11 : Avez-vous rencontré des ruptures de la chaine d'approvisionnement à cause d'un fournisseur ? Si oui, comment avez-vous géré ce problème ?

Oui. En construisant des plans de rattrapage (courbes, plan d'actions, suivis journalier/hebdo). En réduisant les cycles théoriques. En modifiant les types de transport.

Question n°12 : Comptez-vous garder le même panel fournisseur après la crise ?

Oui, au maximum car le sourcing de pièces aéronautiques est complexe et long.

Question n°13 : Comment vous projetez-vous sur la période post crise ?

Nous sommes dans l'obligation de revoir notre agilité, pour plus de résilience.

Entretien du 4Janvier 2021 avec l'expert 6

Directeur famille Achats grande distribution

Question n°1 : Pouvez-vous nous décrire l'organisation de votre fonction Achat ?

La direction des Achats était rattachée à la direction financière, à ce moment, nos objectifs étaient orientés coût, par la suite nos achats ont gagné en maturité dès le rattachement à la direction générale, cette décision a révolutionné le poids et le rôle des Achats au sein de notre groupe, aujourd'hui en plus des coûts on est tenu par l'obligation de développer la qualité et l'innovation.

Question n°2 : Appliquez-vous la même stratégie Achat pour tout le panel fournisseurs ?

Non, je gère une famille d'achat directe (packaging) composée d'un peu prêt de 40 fournisseurs. Il y en a ceux qui sont indispensables pour notre activité et d'autres moins, donc il est clair qu'on accorde des stratégies différentes. Enfaite c'est parfois le marché qui t'exige un certain nombre de choses.

Question n°3 : Comment classifiez-vous aujourd'hui cette crise par rapport aux précédentes ?

Il faut avouer que la crise liée à la Covid19 est assez critique que celles d'avant, néanmoins je pense qu'on a passé le moment le plus difficile en été. Maintenant, on s'est plus adapté aux nouvelles contraintes du marché. Pas mal de personnes pensent que le secteur de la grande distribution est le gagnant de cette pandémie vu la demande agressive qu'on a connu. Mais, il faut savoir que derrière c'est tout un travail stressant qui se fait, surtout au niveau des achats et la logistique.

Question n°4 : Quelle est la catégorie de fournisseurs la plus touchée par la crise économique ?

Les PME et les petites coopératives sont les plus touchées par cette crise, ils n'ont pas pu répondre surtout à la grande demande.

Question n°5 : Quelles sont vos procédures et outils de gestion de risques fournisseurs ?

Nous révisons chaque année la dépendance et la santé financière de nos fournisseur. Dernièrement on a créé une fonction appelé conformité au sein de notre groupe, elle s'occupe principalement du contrôle d'éthique, le respect de l'environnement et le négative média.

Question n°6 : Avez-vous des projets innovants avec vos fournisseurs ? Si oui, comment ils ont été impactés par la crise ?

Oui, principalement moi qui gère la famille d'achat emballage. Avec mes fournisseurs, nous essayons de développer des matériaux pour remplacer le plastique. On est plus orienté maintenant carton bio dégradable. C'est projets ont étaient freinés par l'arrivé de la pandémie, puisqu'on avait une contrainte de surproduction à ce moment-là, mais petit à petit ils ont repris leurs avancement normal.

Question n°7 : Avez-vous eu des fournisseurs en difficulté, comment cela s'est traduit et comment avez-vous géré la relation avec vos fournisseurs en difficulté ?

Oui, comme j'ai cité avant, les petites coopératives étaient les plus touché par cette crise, de notre part, le maximum qu'on a pu faire c'est réduire les délais de paiement.

Question n°8 : Est-ce que vous avez eu des révisions de contrats avec vos fournisseurs suite à la crise et quelles sont les conséquences ?

Oui, avec la pénurie de certains produits, on a été amené à réviser les prix de certains contrats.

Question n°9 : Quelle est le degré de confiance avec vos fournisseurs suite à l'impact de la crise ?

Tout dépend des fournisseurs et de leur dépendance au secteur aéronautique.

Question n°10 : Pouvez-vous nous décrire l'impact de la crise sur les rapports de force avec les fournisseurs ?

Aucun à ma connaissance. Mais certains fournisseurs risquent de se diversifier sur le moyen termes afin de réduire leur dépendance au secteur aéronautique. Ce qui aura pour effet de réduire notre pourcentage de chiffre d'affaires chez eux donc in fine une implication diminuée sur notre business.

Question n°11 : Avez-vous rencontré des ruptures de la chaine d'approvisionnement à cause d'un fournisseur ? Si oui, comment avez-vous géré ce problème ?

Oui, surtout pendant le premier confinement, on a dû réadapter nos chaines logistiques suite aux nouvelles règlementations gouvernementales.

Question n°12 : Comptez-vous garder le même panel fournisseur après la crise ?

Oui, toutes les entreprises ont eu des difficultés pendant la crise, je pense que cette période est éphémère, et je reste optimiste pour l'avenir.

Question n°13 : Comment vous projetez-vous sur la période post crise ?

L'urgence est de préparer des sources alternatives pour faire face au pics des demandes.

Entretien du 15 Novembre 2020 avec l'expert 7

Directrice des Achats chez un laboratoire pharmaceutique

Question n°1 : Pouvez-vous nous décrire l'organisation de votre fonction Achat ?

Les Achats sont organisés sous forme de projets, les acheteurs désignés pour un projet assurent son suivi du début jusqu'à la fin.

Question n°2 : Appliquez-vous la même stratégie Achat pour tout le panel fournisseurs ?

Non, on adapte des stratégies différentes selon le poids et l'importance du fournisseur.

Question n°3 : Comment classifiez-vous aujourd'hui cette crise par rapport aux précédentes ?

On ne peut pas comparer l'impact des précédentes crises à celle du Covid-19, celle-ci a touchée tous les secteurs et toutes les fonctions.

Question n°4 : Quelle est la catégorie de fournisseurs la plus touchée par la crise économique ?

Tous les fournisseurs ont été impactés par la crise sanitaire, mais pas de la même manière ni au même niveau.

Question n°5 : Quelles sont vos procédures et outils de gestion de risques fournisseurs ?

Nous disposons de plusieurs outils de gestion de risques fournisseurs. On révise chaque année leur santé financière, à travers des questionnaires, on vérifie que nos fournisseurs adhèrent à nos valeurs sociétales, en plus de cela, on organise des visites régulières aux usines de nos fournisseurs pour s'assurer des conditions de travail et le bon respect des normes.

Question n°6 : Avez-vous des projets innovants avec vos fournisseurs ? Si oui, comment ils ont été impactés par la crise ?

Oui, nous les maintenons, mais c'est vrai que la crise actuelle a ralenti leurs progression.

Question n°7 : Avez-vous eu des fournisseurs en difficulté, comment cela s'est traduit et comment avez-vous géré la relation avec vos fournisseurs en difficulté ?

Non, on collabore surtout avec des fournisseurs de dimension internationale, ils jouissaient d'une bonne capacité financière, ce qui les a permis de résister pendant la récession.

Question n°8 : Est-ce que vous avez eu des révisions de contrats avec vos fournisseurs suite à la crise et quelles sont les conséquences ?

Oui, on a surtout ajouté des avenants propres aux nouvelles conditions de collaboration liées la crise sanitaire.

Question n°9 : Quelle est le degré de confiance avec vos fournisseurs suite à l'impact de la crise ?

Mon fournisseur a eu beaucoup de retard pour recevoir le gel désinfectant et les masques, ce qui a ralenti sa production, j'étais dans l'obligation de chercher une source alternative pour maintenir notre activité.

Question n°10 : Pouvez-vous nous décrire l'impact de la crise sur les rapports de force avec les fournisseurs ?

On est plutôt sur un esprit collaboratif que de rapport de force.

Question n°11 : Avez-vous rencontré des ruptures de la chaine d'approvisionnement à cause d'un fournisseur ? Si oui, comment avez-vous géré ce problème ?

Certes on a eu un retardement de livraison depuis la Chine, mais notre stock nous a permis de maintenir l'activité jusqu'à la réouverture des frontières.

Question n°12 : Comptez-vous garder le même panel fournisseur après la crise ?

La crise nous a permis d'identifier pas mal de faiblesses chez quelques fournisseurs, ceci nous pousse à revoir nos grilles de notations fournisseurs, ceux qui ne veulent pas s'adapter à nos nouveaux critères, on va certainement les changer.

Question n°13 : Comment vous projetez-vous sur la période post crise ?

Nous sommes en train d'étudier la relocalisation de nos usines en Europe,

Entretien du 26 Novembre 2020avec l'expert 8

Responsable grands comptes (Prestations logistiques)

Question 1 : Pouvez-vous nous décrire la catégorie de clients que vous gérer ? 

Nous avons une clientèle diversifié, vu que nous offrons plusieurs services logistique BtoC, BtoB et DtoC. Je gère principalement le BtoB. Mon portefeuille clients est composé principalement d'entreprises de grande taille.

Question 2 : Quelles sont les différentes stratégies ventes adoptées pour chaque catégorie de clients ? 

Le poids du client sur le marché et le chiffre qu'on réalise avec lui annuellement font que nous accordons plus d'importance à des clients par rapport aux autres, cela peut se traduire par un accompagnement particulier, des réductions de prix et même des délais de paiement favorables.

Question 3 : Comment vous classifiez aujourd'hui cette crise (Covid19) ? 

La crise sanitaire que nous connaissons actuellement a, et aura des conséquences que personne n'est en mesure d'évaluer à ce stade. 

Question 4 : Quelles est la catégorie de clients la plus touchée par la crise économique ? 

Je n'ai pas eu de cas de clients en difficulté de paiement, mais il faut avouer qu'on a eu une baisse de la demande.

Question 5 : Quelles sont vos procédure et outils de gestion de risque client ? 

On revoit principalement la santé financière de nos clients pour s'assurer de leurs solvabilité.

Question 6 : Avez-vous des projets innovants avec vos clients ? Si oui, comment ils ont été impactés par la crise ? 

Non, personnellement je ne développe aucun projet innovant pour l'instant.

Question 7 : Avez-vous eu des clients en difficulté, comment cela s'est traduit et comment avez-vous géré la relation avec vos clients en difficulté ? 

Je n'ai pas eu de cas de clients en difficulté de paiement, mais il faut avouer qu'on a eu une baisse de la demande. Mais si jamais cela arrive, on pourra prolonger les délais de paiement s'il s'agit d'un client historique.

Question 8 : Est-ce que vous avez eu des révisions de contrats avec vos clients suite à la crise et quelles sont les conséquences. 

Oui, sur le volume des commandes surtout.

Questions 9 : Quelle est le degré de confiance avec vos clients suite à l'impact de la crise ? 

Nous avons toujours cru en nos clients, s'est d'ailleurs la raison de notre force.

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"Il faudrait pour le bonheur des états que les philosophes fussent roi ou que les rois fussent philosophes"   Platon