Risque client : le subir ou le gérer ?

Introduction

Depuis plusieurs décennies l'occident et plus particulièrement la France tente de développer une économie libéraliste, un modèle économique qui fait naître de nombreux risques pour les entreprises. En effet l'internationalisation, l'accroissement de la concurrence, l'instabilité des marchés financiers (notamment des matières premières), l'interdépendance des économies (France et Etats-Unis) et des systèmes bancaires engendrent pour les entreprises des risques de défaillance considérables. Afin de minimiser cette instabilité, des systèmes d'assurance et des modes de gestion particuliers se sont mis en place dès l'après guerre en 1950. Jusqu'à ce jour, afin de se développer sereinement, les entreprises se couvrent systématiquement via des assurances pour être indemnisées en cas d'impayés, de dégâts dus aux aléas climatiques, ou d'un crash boursier, ou d'une hausse des matières premières...

Tel que le décrit François Ewald^1(*), c'est l'émergence d'une « société assurantielle ». L'assurance devient alors un outil de gestion à part entière, elle n'est plus un simple moyen de couverture.

Dans une période économique où le risque de défaillance des acteurs commerciaux est faible, la « sur-assurance » des entreprises ne présente pas trop de risque. Il n'y aura pas de crise du système bancaire, les assureurs auront assez de liquidité pour assumer leurs engagements en termes d'indemnisations. De plus, les entreprises préserveront leur trésorerie car le nombre de clients douteux ne sera pas significatif.

En revanche, le dernier crash de 2001 (crise de la bulle internet, attentat de 2001, crise en Argentine) démontre qu'en cas de crise économique, les sinistres (taux d'impayés) sont très élevés et ils peuvent fragiliser l'économie mondiale. Malheureusement cette année 2008 s'annonce très risquée pour les entreprises, les causes sont multiples :

- crise bancaire dû aux Subprimes (récession probable de l'économie Américaine)

- chute du dollar, hausse des matières premières,

- l'évolution du cadre réglementaire du système bancaire.

Une forte augmentation des taux de défaillance est alors à prévoir, avec toutes les conséquences que cela peut engendrer. C'est d'ailleurs ce qu'annonce la COFACE^2(*) dans son communiqué de presse, le 22 mai 2008 :

« COFACE constate une nette dégradation du comportement de paiement des entreprises : les incidents de paiements des entreprises augmentent de 45 % sur les 4 premiers mois de l'année 2008 comparé à la même période de l'année 2007. C'est très clairement l'indice du début d'une crise de crédit, même si cet indicateur, assis sur les déclarations des assurés de Coface dans ses 65 pays de présence, sur-réagit classiquement au démarrage d'une crise ».

Ainsi les assureurs font appel à la prudence des entreprises dans le choix de leurs clients, et la plupart des agréments accordés jusqu'alors sont réduits, voire annulés. Les assureurs se désengagent doucement mais sûrement. Cette situation peut mettre en danger une entreprise qui a de nombreux clients douteux. En effet, certaines entreprises profitent des assurances pour travailler avec des entreprises à risque. Il est évident que sans assurance, ce type d'entrepreneur n'aurait pas le réflexe de livrer un client qui a des difficultés financières.

Dans ces moments de crise, les dirigeants français se demandent comment gérer leur risque sans faire appel systématiquement aux assureurs crédits ?

A l'heure actuelle, comme la France est constituée majoritairement de PME, le principal risque encouru par les entités est le risque d'impayé. Au vu de la conjoncture, il est donc impératif pour ces sociétés (et les autres également, notamment les fournisseurs de petites structures) d'apprendre à gérer leur risque sans dépendre des assureurs crédit. Pour ce faire, il existe des spécialistes : les crédits managers, qui proposent des procédures autres que les assurances crédits. Car comme l'énonce Rudyard Kipling, l'unique moyen qu'est l'assurance n'est pas suffisant pour gérer un risque important :

« Il faut toujours prendre le maximum de risques avec le maximum de précautions. »

Ainsi, ils procèdent en deux étapes :

- Détection et d'évaluation du niveau de risque client qu'encours la société ; cela consiste à étudier la probabilité de défaillance de chaque client

- Négociation de garanties différentes de l'assurance crédit, proposition de nouvelles modalités de paiement, diminution de l'encours, recouvrement...

Souvent un manque d'éthique est reproché au crédit management, mais au contraire, c'est le maillon entre le développement commercial et la rentabilité. Le crédit manager ne privilégie pas la livraison de certains clients au détriment d'autres, il apporte des conditions de paiement adaptées à chaque entité. Cela permet à l'économie toute entière de développer sa croissance de manière équilibrée.

Le crédit management n'est pas une science exacte, il a aussi ses limites. Le manque d'information est souvent ce qui rend difficile l'analyse de certains clients. Raison pour laquelle l'entreprise doit travailler en collaboration avec les assureurs crédits et tous les services de l'entreprise. Grâce à un travail en commun les assureurs et les entreprises se développeront en toute sérénité

* ¹ François Ewald est directeur de l' École nationale d'assurances et il est fondateur de la revue Risques

* ² La COFACE est un assureur crédit et une agence de notation financière