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Bancassurance: Commercialisation des produits assurantiels

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par Houda Bargaoui
institut superieur de gestion à Tunis - maitrise finance 2007
  

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CHAPITRE 3 :

BANCASSURANCES : PRODUITS COMMERCIALISES

Le sujet des "produits" en bancassurance est souvent considéré comme un thème central car il s'agit d'un déterminant dans le succès rencontré auprès de la clientèle et aussi auprès des réseaux de vente.

Dans cette partie, nous allons présenter les caractéristiques d'un "bon" produit en bancassurance, et citer quelques exemples de produits commercialisés en Tunisie.

Section 1 : Caractéristiques et nature des produits :

1-1 : Caractéristiques d'un bon produits

Les produits d'assurance distribués aux guichets bancaires doivent être simples ; Le nombre limité de garanties, la lisibilité du tarif et des modalités de souscription sont les principales caractéristiques d'un produit simple. En effet, tous les bancassureurs le savent : la clé du succès est avant tout de rester simple !

Ces produits doivent également être complètement adaptés au réseau bancaire, c'est-à-dire synchronisés aux procédures de vente de la banque, dans lesquelles nous incluons l'uniformisation des bulletins d'adhésion, une sélection médicale et financière aussi simplifiée que possible et une standardisation de toutes les transactions. Cela signifie aussi des montants de garanties souvent limités, et ce, de façon à faciliter la vente, car des garanties réduites induisent des petites primes plus facilement acceptées par le client car, sans cette recherche de simplification, les réseaux auraient, sans aucun doute, une grande réticence à proposer indifféremment des produits bancaires et/ou d'assurance à leur clientèle.

C'est en Europe du Sud (Espagne, Portugal, France), que les banques ont réalisé un véritable travail de "remodélisation" de leur offre en assurance vie, qui la rend très similaire et complètement intégrée à l'offre de produits bancaires.

A contrario, en Europe du Nord (Royaume-Uni, Allemagne), les produits d'assurance vie distribués par les banques sont tout à fait similaires à ceux proposés par les réseaux dits traditionnels (agents, courtiers) et vendus au sein des banques par des assureurs distincts des salariés de la banque.

Ce constat de produits simples, standardisés et parfois même "packagés" avec des produits bancaires est essentiel. A son démarrage, la bancassurance s'inscrit dans une logique de distribution de masse, dédiée à une clientèle bancaire de particuliers.

En addition, les produits doivent être compréhensibles par le public en général et doivent s'orienter vers la couverture de leurs besoins les plus courants.

Cette idée ne paraît plus incompatible avec une diversification par étape vers des produits plus complexes, qui peuvent aller jusqu'à une véritable offre sur mesure.

Ces produits personnalisés et nécessitant une plus grande expertise sont souvent les plus difficiles à vendre par le réseau bancaire, mais ce sont aussi ceux dont les marges sont les plus importantes et qui rapportent le plus à la banque et aux employés par le biais de commissions.

Cet élément incite alors fortement les banquiers et les assureurs à se lancer dans ce nouveau défi.

Cependant, pour parvenir au succès, cette étape doit respecter certaines règles : les garanties proposées doivent toujours être faciles à comprendre par le client et le vendeur, avec peu d'options, une sélection et une tarification aussi simplifiées que possible.

Enfin, il est primordial de gérer la complémentarité entre les assurances vie et les produits de dépôts bancaires.

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