Stratégie de prix de l'entreprise SAMHA

HIMI ALGER « HIGHER INTRNATIONAL MANAGEMeNT INSTITUTE »

ET

ESGCI « ECOLE SUPERIEURE DE GESTION ET DE COMMERCE

INTERNATIONAL DE PARIS »

« GROUPE PGSM »

Mémoire de fin d'études

Soutenu le 30 Juin 2010

EN VUE DE L'OBTENTION DU DIPLÔME DE BACHELOR

Spécialité : ingénieur commercial

Thème

STRATÉGIE DE PRIX CHEZ L'ENTREPRISE

SAMHA ALGERIE

Réalisé et présenté par : MAITRE DU MÉMOIRE :

Mr. ZOUAKOU WALID Mr. REDA MISRAOUI

-PROMOTION 2008-

REMERCIEMENTS

En premier lieu je remercie mon père qui m'a soutenu et encouragé

pour accomplir ce modeste travail.

Je remercie aussi mon encadreur Mr MISRAOUI qui m'a guidé dans

mon travail du début jusqu'à la fin et qui m'a généreusement donné de

son temps et de son savoir.

Et enfin je remercie Mr SEMHAR en sa qualité de directeur du

marketing de l'entreprise SAMHA dans la quelle j'ai effectué mon

stage pratique,et qui a su apporter les réponses à toutes mes questions

et m'a éclairé la voie tout au long de ma recherche.

DEDICACES

Ce mémoire est dédié en premier à mes parents qui ont fait preuve de patience avec moi et qui m'ont donné beaucoup de conseils

puisés dans leurs expériences respectives dans les études supérieures.

En second lieu je dédie ce travail à tous les professeurs de L'INSIM

qui donnent envie de toujours faire plus et aller encore plus loin.

Et enfin je dédie mon mémoire à tous les membres de ma

famille ,mon frère,mes grands parents,mes cousins et cousines et

tous mes amis.

Zouakou Walid

SOMMAIRE

Introduction et problématique :.................................................01

Méthodologie :....................................................................03

Première partie : Théorie

Chapitre I : Généralités sur le Marketing

Section 1 : Généralités :..................................................... .....05

Section 2 : LE MIX MARKETING

Le produit :...................................................................13

La distribution :..............................................................15

Le Marchandising :.........................................................16

La promotion :...............................................................18

Chapitre II : Généralités sur la variable Prix

Définition :....................................................................20

Section 1 : Objectifs d'une politique de prix 

Objectifs d'une stratégie de prix :..........................................22

Section 2 : les techniques d'élaboration des prix :

Généralités :..................................................................24

Evaluation de la demande :................................................25

Elaboration des prix à partir des coûts :...................................28

Analyse des prix et des offres des autres concurrents :.................29

Choix d'une méthode de tarification :....................................30

Fixation du prix final :......................................................35

Les modifications du prix final :...........................................37

Deuxième partie :Pratique

Chapitre III : Présentation de SAMHA

Section 1 : Présentation de CEVITAL :.........................................41

Section 2/1 : Présentation de SAMSUNG :.....................................43

Section 2/2 : Présentation de SAMHA :.........................................48

Les variables du MarketingMix :......................................................................56

Le produit :..........................................................................56

Les prix :.............................................................................57

La promotion :......................................................................58

La distribution :.....................................................................58

Chapitre IV : Le Marché de l'électroménager

Situation en 2000-2002 :..........................................................61

Etat actuel :.........................................................................65

Le Produit :.........................................................................65

Le consommateur Algérien :.....................................................68

L'étude SIGMA :..................................................................69

Notre étude :...............................................................................71

Segmentation du marché :.............................................................................80

Les prix :...........................................................................82

Chapitre IV : Stratégie des prix chez l'entreprise SAMHA

Pour l'électroménager

Section 1 : Détermination des prix :.......................................... 97

Section 2 : Stratégie des prix :................................................. 101

Recommandations :..............................................................105

Conclusion :..................................................................... 106

INTRODUCTION

I-INTERET DU SUJET :

La place sans cesse croissante qu'occupe l'électroménager dans la vie de tous les jours, la recherche croissante de la société moderne de la transformation du travail domestique, sont des réalités incontournables. Depuis l'avènement du réfrigérateur et de la machine à laver, le domaine de l'électroménager n'a pas cessé de connaître l'invention de nouveaux produits, histoire de rendre nos quotidiens plus confortables, plus silencieux, plus adaptés aux modes de vie contemporains .

Les mutations profondes que connaît la société Algérienne, passant d'une famille ou cohabite plusieurs générations à une famille de plus en plus simplifiée. Les aspirations de la femme Algérienne à avoir plus de temps libre. Les conditions climatiques aussi ont fait que chaque foyer qui se crée recherche son réfrigérateur , son congélateur pour stocker les aliments pour le mois de Ramadhan , son climatiseur pour les journées caniculaires d'été , son téléviseur grand écran ou autre pour suivre l'équipe nationale de football etc.....Tout nouveau couple qui se crée même s'il cohabite avec ses parents voudrait avoir son réfrigérateur , toute nouvelle belle fille même dans une grande maison familiale voudrait avoir sa propre cuisinière pour décider de sa propre cuisine .

L'urbanisation importante en Algérie est aussi un facteur de croissance du marché de l'électroménager.

Ceci représente une formidable opportunité pour les entreprises voulant se développer dans ce secteur qui est à forte valeur ajoutée.

L'entreprise SAMHA fait partie d'un bon nombre d'entreprises nationales et étrangères qui se partagent le marché de l'électroménager en Algérie.

Le marché de l'électroménager reste dominé par l'importation .

Toutes ces raisons nous ont naturellement poussé à choisir le sujet de la stratégie du prix de l'électroménager.

Malgré beaucoup de recherche webographique nous avons trouvé très peu de travaux reprenant le sujet de l'électroménager en Algérie et surtout des techniques d'élaboration des stratégies de prix .

II -PROBLEMATIQUE :

Dans ce mémoire nous essayerons de comprendre quelle est la stratégie de prix suivie par SAMHA.

III- METHODOLOGIE:

Notre recherche se fonde sur l'analyse documentaire ( bibliographie et webographie).

Nous avons scindé notre travail en deux parties : une partie théorique et une partie pratique.

Dans la partie théorique nous présentons dans le chapitre I : le Marketing

dans la section 1 : ses généralités , son historique , sa définition , ses concepts , ses composantes , sa fonction , son rôle dans l'entreprise.

Dans la section 2 nous aborderons le Mix MARKETING .

Dans le chapitre II , en première section nous développerons le Prix et dans la section 2 les techniques d'élaboration des prix et les stratégies de fixation des prix .

Nous aborderons ensuite la partie pratique en présentant dans le chapitre III en section 1 l' entreprise CEVITAL qui est l'entreprise mère de SAMHA et en sous /section 1 l'entreprise SAMSUNG qui est partenaire de SAMHA et enfin en sous/ section 2 l'entreprise SAMHA

( commercialisation et production de produits électroménagers en Algérie)

Nous parlerons par la suite du marché Algérien de l'électroménager dans le chapitre IV et enfin nous développerons dans le chapitre V la stratégie de prix dans l'entreprise SAMHA pour les réfrigérateurs .

PREMIERE PARTIE

THEORIQUE

Chapitre I  

GENERALITES SUR LE MARKETING

Section 1 : GENERALITES

A-Définition :

Sur le plan étymologique le terme marketing provient du terme anglais : market qui veut dire marché et la forme «  ing » qui signifie dynamique, action, donc le Marketing s'intéresse aux activités des entreprises dans les marchés.

Le marketing (appelé aussi mercatique) est une discipline du management qui cherche à déterminer les offres de biens, de services ou d'idées en fonction des attitudes et de la motivation des consommateurs, du public ou de la société en général et qui favorise leur commercialisation (ou leur diffusion pour les activités non lucratives)

Au fait il existe deux sortes de définition du marketing :

1- Une approche sociétale : le marketing est le mécanisme économique et social par lequel un individu ou groupes d' individus satisfont leur besoins et désirs au moyen de la création et de l'échange avec autrui de biens ou de services de valeur.

2- Une approche managériale , assimilée à l'art de vendre comme l'explique PETER DRUCKER : « c'est connaître et comprendre le client à tel point que le produit se vend de lui-même ». Le marketing consiste donc à planifier, mettre en oeuvre l'élaboration, la tarification, la distribution d'un produit, d'une idée ou d'un service en vue d'un échange mutuellement satisfaisant pour l'organisation comme pour les individus . Le marketing management serait la science et l'art de choisir ses marchés cibles , d'attirer , de conserver et de développer une clientèle en créant , délivrant , communiquant de la valeur « Kotler et Dubois ».

3- Sur le plan académique on peut donner plusieurs définitions au marketing :

- Selon Philip Kotler et Bernard Dubois : «  le marketing est le mécanisme économique et social par lequel individus et groupes satisfont leurs besoins et désirs au moyen de la création et de l'échange des produits et autres entités de valeurs pour autrui » in « marketing management »Paris 1990 éd.publi union.

- Selon Arman Dayan «  le marketing est une série de techniques sous tendues par un état d'esprit particulier qui visent à satisfaire dans les meilleures conditions pour la clientèle et pour les distributeurs , les besoins naturels ou suscités » in marketing savoir faire ed. économica Paris 1992 .

4- Evolution historique de la définition du Marketing

1948 : « ensemble des activités de l'entreprise reliées aux flux de biens et de services destinées au consommateur »

1986 : «  Processus social orienté vers la satisfaction des besoins et de désirs d'individus et d'organisation par la création et l'échange volontaire et concurrentiel de produits et services générateurs d'utilité »

1999 : «  le marketing commence avec la détermination des besoins des consommateurs et se poursuit avec la satisfaction répétée de ces besoins c'est-à-dire la fidélisation »

Une définition du Journal officiel Français de 1987 : «  l'ensemble des actions qui dans une économie de marché ont pour objectif de prévoir ou de constater et le cas échéant de stimuler , susciter ou renouveler , les besoins des consommateurs , en telle ou telle catégorie de produits ou de services et de réaliser l'adaptation continue de l'appareil productif et de l'appareil commercial d'une entreprise aux besoins ainsi déterminés »

B-Historique du marketing :

Charles Hoyt publie en 1912 la gestion scientifique de la force de vente reprise par Percival White en 1927.

En 1937 naquit l'American Marketing Association et le Journal of Marketing.

Le concept de marketing est né de l'idée de placer le consommateur au centre des affaires, concept enrichi par plusieurs auteurs entre 1944 et 1957 Alderson , Drucker etc..

Le marketing devient une discipline de management en 1960. le Marketing Mix avec Neil Borden et Jerome Mc Carthy constitue une évolution complémentaire .

Nous pouvons distinguer 5 périodes schématiques de l'histoire du marketing : Tableau récapitulatif en Annexe N° 1

- Première période : 19 ème siècle : économie de Production :

La demande est supérieure à l'offre , il faut produire en diminuant le coût.

- Deuxième période : économie de distribution : 1900 - 1960

Caractérisée par la crise de 1929 : surproduction et crise monétaire. On remarque un développement quantitatif et qualitatif de la fonction vente pour écouler la marchandise produite.

- Troisième période : l'économie de marché : 1960-1973 :

L'offre est supérieure à la demande. Il faut fabriquer les produits répondant à un besoin. Cette période se caractérise par l'émergence du Marketing.

- Quatrième période : les grandes mutations 1973-1985:

Se distingue par le choc pétrolier de 1973 ; inflation ; baisse de croissance ; chômage ; concurrence internationale ; l'offre est supérieure à la demande. Le Marketing a un rôle central dans la détection du besoin.

- Cinquième Période : de nos jours : l'économie internationale

Une seule fonction commerciale : le client est au centre de l'entreprise.

Les actions commerciales sont regroupées au sein de la fonction marketing.

C - Historique du Marketing en Algérie :

En Algérie à l'époque de l'économie planifiée, les entreprises publiques n'avaient aucune autonomie de production en fonction des exigences du marché ; l'état gérait les moyens de production et de distribution en fonction de l'intérêt général . Le pays souffrait de pénuries. Dans les années 80 , les entreprises publiques avaient un problème de mévente de leur produits à cause de leur mauvaise qualité et étaient confrontées à l'arrivée sur le marché Algérien de produits étrangers .

Les réformes économiques en Algérie( restructuration organique : décret N°242-80) , l'autonomie des entreprises (loi N° 88-01), la loi 90-10 du 14 Avril 1990 sur la monnaie et le crédit renforcée par le code des investissements du 13 Octobre 1993 ont donné une certaine liberté de gestion en fonction des exigences du marché . Le marketing commence à voir le jour avec un effort des entreprises à trouver des marchés pour leurs produits. Après l'ouverture de l'économie nationale à partir des années 90 et après la pénétration des firmes étrangères, les entreprises algériennes étaient confrontées à une nouvelle situation ( s'adapter à cet environnement en perpétuel changement ou disparaître). Le marketing à partir des années 90 commence à susciter l'intérêt et s'accélère par la suite (recrutement de responsables marketing, formation marketing) , introduction de la démarche marketing dans les entreprises privées puis publiques. L'ouverture du marché Algérien aux entreprises étrangères qui dans la plupart des cas ont dans leur pratique de gestion un outil marketing très développé a permis dans un certain sens d'asseoir la tradition du marketing qui reste encore à développer dans notre Pays.

D-Les concepts du marketing :

1- Les trois éléments clés du marketing : état d'esprit, ensemble des techniques et organisation orientée marché (annexe N°2)

2- Le marketing fait appel à de nombreux champs disciplinaires :

- mathématiques , statistiques , informatique

- sociologie , psychologie , relations humaines

- économie , gestion

- langues étrangères

- culture générale , créativité

- droit : fiscal , commercial , social , international , des sociétés

3- Les principaux concepts :

Pour mieux comprendre le marketing on est amené à identifier ses principaux concepts :

a- le marché -cible et la segmentation :

Une même personne n'aime pas forcément les mêmes objets : voiture, réfrigérateurs , hôtel etc.... on procède donc à une segmentation du marché qui consiste à identifier des groupes distincts de clients qui réagiront de la même façon à une offre . Ces groupes sont définis à partir de caractéristiques sociodémographiques , psychologiques ou comportementales . L'entreprise doit donc choisir les segments qui représentent le meilleur potentiel d'achat pour son produit( ou gamme de produits ) , ces segments constituent la cible.

b- l' offre : pour chaque marché cible est élaborée une offre qui est positionnée dans l'esprit du client à partir d'avantages essentiels .

c- le marché : à l'origine le marché décrit l'endroit ou acheteurs et vendeurs se rencontrent pour échanger leurs produits. La notion actuelle économique du marché fait référence à l'ensemble des vendeurs et acheteurs concernés par l'échange d'un produit ou d'un service. En marketing on réserve le terme marché à la demande et secteur pour décrire l'offre. Le marché de l'automobile est constitué de l'ensemble des firmes de l'automobile : Renault etc.. et de l'ensemble des acheteurs. Et on parle de secteur de l'automobile.

d-Le besoin  correspond à un élément nécessaire à la survie : nourriture, air , eau ,etc....le besoin de s'éduquer , d'être soigné etc....

le besoin devient un désir quand il correspond à un objet spécifique . J'ai faim , j'ai besoin de manger mais je désire un couscous. Le Français qui a besoin de manger désire un steak frites et l'Américain un hamburger.

e- La demande apparaît quand il y a volonté d'achat mais aussi un pouvoir d'achat .La distinction entre besoin et désir confirme que le marketing ne crée pas le besoin qui préexiste mais il influence le désir.

E - Evolution de la place du Marketing dans les entreprises :

On distingue 5 étapes de l'évolution de la place du marketing dans l'entreprise (Annexe N° 3 )

1 : Première étape

Importance du Marketing = celle de la Production= celle du Personnel= celle des Finances

2 : Deuxième étape : Le marketing prend une place plus importante

3 : Troisième étape : position centrale du marketing dans l'entreprise

4 : Quatrième étape : La place centrale de l'entreprise autour de l'objectif client

5 : La Cinquième étape : Place centrale du marketing client au sein de l'entreprise

F-Fonctions et objectifs du Marketing :

La fonction commerciale est la place centrale du marketing , le marketing permet à l'entreprise de s'adapter à son macro environnement

(Environnement général : crise économique, écologie etc..) et à son micro environnement (environnement de proximité : clients , fournisseurs , salariés , concurrents etc....) . La fonction commerciale d'une entreprise fait partie de sa stratégie et de son état d'esprit. Le marketing exprime les attentes du consommateur à toutes les étapes , de la conception du produit à sa mise en vente ; il influe sur la production , les achats , les finances , les ressources humaines et sur la direction d'une entreprise .:

1- Généralités :

a - Le marketing stratégique :qui permet à l'entreprise de connaître le marché et le comportement des consommateurs, collecte des information , étudie le marché et le comportement des consommateurs. Il vise à mettre l'entreprise concernée en adéquation avec les exigences du marché sur lequel elle agit .Il permet aussi à l'entreprise de découvrir les besoins de consommateurs potentiels et définir les produits à concevoir. La stratégie est la démarche d'analyse et de réflexion pour réaliser l'adéquation offre demande qui s'inscrit dans le cadre de la stratégie globale de l'entreprise.

b - le marketing opérationnel appelé aussi Mix Marketing qui permet à l'entreprise de développer des actions pour s'adapter aux besoins du consommateur . C'est la concrétisation sur le terrain des décisions d'orientation prises au niveau de la stratégie marketing qui aboutit à un plan marketing.

2- le marketing stratégique :

On distingue 4 étapes majeures dans le marketing stratégique :

2-1- Première étape : la préparation , les études en amont

a- Diagnostic externe à l'entreprise : analyse des opportunités et des menaces par l'étude du macro environnement et du micro environnement

a-1- étude du macro environnement :(schéma annexe N° 4)

a-2- Etude du micro environnement de l'entreprise :

1-étude sur les concurrents

2-étude sur les clients

3-études sur les circuits de distribution

4-études sur le marché de l'entreprise :

le marché se définissant comme la rencontre entre une offre et une demande ; on peut différencier plusieurs niveaux d'analyse :

4-1- marché du produit ou de la marque : marché d'une catégorie de produits ou d'un secteur économique : ex : marché des voitures , marché de l'électroménager

4- 2-paramètres étudiés :

- volume et valeur des ventes ;

- segmentation des produits ;

- tendances d'évolution du prix ;

- cycle de vie de la catégorie de produits ;

4-3- analyse de la force concurrentiel d'un marché : les 5 forces de Michael Porter (Annexe N°5 )

4-4-études sur le positionnement souhaité par l'entreprise

b- Diagnostic interne à l'entreprise : étude des forces et des faiblesses de l'entreprise :

- ressources financières disponibles

- compétences et moyens industriels et technologiques de l'entreprise

- efficacité des services commerciaux

- part du marché relative de l'entreprise

- attitude des consommateurs à l'égard de l'entreprise

- position de l'entreprise dans la distribution

- évaluation de la stratégie marketing antérieure

- bilan synthétique des forces et faiblesses par rapport aux concurrents

2-2-Deuxième étape : Les actions :

- choix de la politique générale

- définition des objectifs commerciaux et financiers

- définition de la stratégie

- définition du plan de marketing

2-3- Troisième étape : les évaluations et les contrôles :

Les études a posteriori :

- études sur la connaissance d'une marque , d'une entreprise

- études de positionnement par rapport à la concurrence

- études de satisfaction des clients , des distributeurs

- études de l'impact d'une campagne de communication

- études sur la perception du prix d'un produit

- etc.....

2-4- Quatrième étape : l'adaptation constante et permanente

3- Marketing opérationnel ou Mix Marketing

Sera développé plus loin

G- La stratégie marketing :

Ou démarche marketing est un travail de long terme structuré essentiellement autour du marketing opérationnel, tournée délibérément vers les économies d'échelles . La prise de décision en marketing ne se fait pas toujours de manière descendante : de la stratégie marketing vers le marketing opérationnel.

1- La démarche Marketing( schéma annexe N°6)

2- Les différents niveaux Marketing ( Schéma annexe N°7)

3- La coopération entre Marketing stratégique et

opérationnel(schéma annexe N° 8)et leur interaction

4- Les phases de la démarche Marketing ( schéma Annexe N°9)

a-Marketing d'études :

sondage , panels de consommateurs , études macro-économiques et environnementales , analyse des courants socioculturels , veille concurrentielle , prévisions des ventes , tests de concepts , de produit , études d'audience des médias

b- Marketing stratégique :

Technique de positionnement , de fixation des prix , de stratégies de communication ( création , médiaplanning) , marchés test , modèles de simulation etc....

c- Marketing opérationnel

Merchandising , promotion des ventes , management des forces de vente

( recrutement , formation , stimulation ) etc....

H-Les différents champs et domaines d'application du Marketing :

- Les biens de grande consommation : alimentation , détergents , cosmétiques

- Biens semi-durables : automobile , électroménager etc..

- Services au grand public : assurance , tourisme , coiffure etc....

- Services aux entreprises : banque , transport , conseil etc..

- Biens industriels : produits intermédiaires , équipement , machine etc..

- Partis politiques : marketing politique

- Organisation à but non lucratif : religieuses , culturelles etc..

- Organismes publics : gouvernement , administration etc..

1-Cybermarketing :

Le développement du commerce de produits ou de services via Internet

( boutique en lignes , agences de voyage etc....) a amené les entreprises à concevoir un modèle de marketing spécialisé dans ce domaine.

2-Marketing associé : «  ou trade marketing » coopération entre producteurs et distributeurs .

3-Géomarketing : de plus en plus d'entreprise utilisent des critères géographiques pour optimiser leurs actions commerciales.

4-Marketing relationnel : «  relashionship marketing » , les entreprises sont amenées à bâtir une relation continue et régulière avec leur clientèle.

5-Marketing viral : « buzz marketing » est une technique de communication mettant en place un effet de bouche à oreille auprès des leaders d'opinions.

6-Marketing personnalisé : « micro marketing ou marketing one to one » : mise en place d'actions personnalisées pour un individu ou un groupe d'individus .

7- Marketing de comportement :«  situational marketing » c'est l'adaptation des actions de communication et de marketing d'une entreprise en fonction du moment , du lieu , des évènements particuliers .

8- Marketing industriel ou « business to business » « be to be»

- un nombre restreint de clients, souvent des groupes hétérogènes, internationaux.

- une demande spécifique.

- le rôle actif du client et une forte implication réciproque entre clients et fournisseurs.

- un produit présentant un cycle de vie plus long.

- des moyens spécifiques de promotion.

Section 2 : LE MIX MARKETING

C'est le marketing opérationnel segmenté en quatre principaux domaines

introduits par Mc Carty en 1960 appelé les 4 P :

- le produit :product.

- le prix : price.

- la distribution : place .

- la publicité : promotion.

A- LE PRODUIT :

On peut définir le produit comme un ensemble de caractéristiques tangibles et symboliques . Il est la promesse faite par l'entreprise de satisfaire un ou plusieurs besoins psychologiques ou physiologiques du marché à un moment donné ( PETTIGREW et TURGEON-DARMON). Le produit peut être tangible ou non comme les services et être destiné au grand public( bien ou service de grande consommation ) ou aux entreprises ( marketing industriel ou marketing B to B).

1-Les dimensions fondamentales du produit :

a- caractéristiques : poids , performance etc....

b- Dimension produit/service :

La différence entre les deux passe par quatre critères : le tangible , le stockage , la standardisation et la participation de l'acheteur au processus d'achat

c - Dimension psychologique et sociologique :

Au-delà de ses caractéristiques , le produit revêt une dimension symbolique et véhicule de l'imaginaire , il peut aussi satisfaire plusieurs besoins à la fois matériels et immatériels.

2- Classification des produits :

Elle offre la possibilité au décideur d'orienter les actions marketing .

a- selon la durée de vie :

- biens durables ou périssables .

b- selon le comportement d'achat :

- produits d'achat courant ; réfléchis ; de spécialité ou bien non recherchés

c- selon la place dans le processus de production :

- matière première et composants ; biens d'équipements ; fourniture .

d- par fréquence d'achat :

- bien banal ou non .

e- par degré de nouveauté : nouveau ,ancien produit.

f- par nomenclature :

Classification des produits en liste ordonnée et exhaustive.

3- Gamme de produits :

La gamme de produits est un ensemble de produits liés entre eux soit par la fonctionnalité( ils fonctionnent de la même manière) , ou s'adressent aux mêmes clients ou sont vendus dans les mêmes types de points de vente ou zones de prix . La gamme est divisée en lignes appelées familles (ensemble cohérent de produits).On reconnaît à la gamme de produits des dimensions et des fonctions.

a- dimension :

- largeur : nombres de lignes ou de produits différents

- profondeur : nombre de produit répondant à des besoins similaires

- longueur : étendue de la gamme : ensemble des produits de la Gamme.

b- fonctions d'une gamme :

- rentabilité : réaliser des profits immédiats.

- développement : donner des profits dans quelques années.

- image : crédibiliser la marque du point de vue technologique et lui donner du

Prestige.

- avenir : anticipe l'avenir du marché.

- défense : bloquer un concurrent.

- gestion : sans profit important mais rentabilise ou amortit une structure,

Comble un creux saisonnier.

4- Importance de la gamme :

a - rôle de la gamme dans la politique marketing :

- attraction : attirer de nouveaux consommateurs.

- leader : tenu par les constituants à meilleure part du marché.

- transition : entre une famille vieillissante et une nouvelle famille.

- tactique : gêner la concurrence.

b - stratégie de gamme :

- une marque par produit.

- une marque par ligne.

- une marque unique : désigne tous les produits d'une même entreprise qui sont totalement différents, est leur sert de vecteur de réputation.

c - évolution :

- extension : élargissement.

- modernisation : adaptation de produits anciens.

- réduction : abondons de certains produits non rentables.

- rajeunissement de certains produits en déclin.

5- Cycle de vie d'un produit :

J.DEAN en 1950 a distingué quatre grandes phases dans la vie d'un produit :

- le lancement.

- la croissance.

- la maturité.

- le déclin.

6- Le Packaging:

Il est considéré comme faisant partie du produit mais possède ses propres attributs marketing , peut être considéré comme support de communication du produit. On devra donc prendre en compte : l'esthétique, la forme , la couleur l'information , l'ergonomie et la facilité d'utilisation.

B - LE PRIX :

Nous reprenons en détail ce sujet dans le chapitre II

C- LA DISTRIBUTION :

C'est la mise à disposition d'un produit ou d'un service à un intermédiaire ou à un consommateur final.

a- Un canal de distribution :

Est une voie d'acheminement de biens et de services entre le producteur et le consommateur .

b- Un circuit de distribution :

Un circuit de distribution est un ensemble de canaux caractérisés par un même trajet . Il commence au lieu de production et finit au point de vente.

c- choix stratégiques de la distribution :

c-1 - objectif du circuit : l'objectif d'un circuit de distribution se détermine à partir du niveau de services souhaité par le client et les contraintes liées au produits

(durée de vie , volume , degré de standardisation ,valeur ..) .

c-2 - nature du circuit :

Un circuit de distribution est caractérisé par sa longueur, c'est-à-dire le nombre de niveaux correspondant aux nombre d'intermédiaire . La tendance est au raccourcissement des circuits de distribution. La nature du circuit utilisé dépend du degré de couverture du marché visé par l'entreprise , trois types de couverture : distribution intensive ( saturer le marché au plus vite par la présence dans un maximum de points de vente ) , sélective ( limiter le nombre de détaillants pour instaurer une relation de coopération ) , exclusive( réserver à quelques points de vente et donner une image de marque au produit).

c-3 - mode de sollicitation du consommateur :

- La stratégie Push consiste à pousser le produit de façon efficace dans le canal en offrant de bonnes conditions d'achat.

- La stratégie Pull vise à déclencher la vente du produit en stimulant la demande du consommateur , elle exige de gros efforts de communication pour sensibiliser la cible .

c-4 - selon le cycle de vie du produit :

- phase de lancement : produit existant arrivant sur un marché concurrentiel le choix se fera selon le positionnement ( bas de gamme , haut de gamme), choix d'une distribution sélective ou ouverte , produit plus ou moins nouveau : positionnement haut , écrémage du marché à prix élevé de façon sélective ; produit de grande consommation : distribution ouverte appuyée par des prix bas.

- phase de croissance : pour un bien de grande consommation la distribution doit être vaste et diversifiée.

- phase de maturité : distribution étendue.

- phase de déclin : La production diminue face à une demande en régression .

D- LE MERCHANDISING:

C'est l'ensemble des techniques visant à optimiser la rentabilité d'un point de vente. Il consiste à définir l'assortiment, localiser les rayons, implanter le produit dans le linéaire.

1-Assortiment :

Définit par sa largeur et sa profondeur.

2-Localisation des rayons :

a- Objectifs : Faire passer le maximum de clients devant le maximum de rayons donc de produits, maximiser le Chiffre d'affaire par le développement des achats non prévus à l'avance.

b- Contraintes : la forme du magasin, l'emplacement des réserves.

la forme, le volume et le poids des produits.

c- Solutions : placer les rayons des produits que le consommateur est venu acheter (achats prémédités) dans la «zone froide» (celle où le consommateur n'est pas attiré naturellement) , placer les rayons contenant les autres produits (achats réfléchis, impulsifs ou spontanés) dans la zone chaude (celle où le consommateur est naturellement attiré ).

3- Implantation des rayons :

Chaque produit est associé à un linéaire:

- En mètres : linéaire au sol (longueur au sol de présentation des produits) ou développé (linéaire au sol X nombre de niveaux de présentation des produits)

- En nombre d'unités : de produits (ou en centimètres) présentés sur la 1ère rangée, en façade.

a- Objectifs : maximiser le chiffre d'affaire et la marge,développer les achats non prémédités , inciter le client à acheter les produits à plus forte marge,augmenter la rotation des stocks et faciliter l'écoulement des produits, fidéliser la clientèle.

b- Contraintes : présenter les produits de façon cohérente, limiter la fatigue du client et lui permettre de circuler dans les meilleures conditions possibles ; mettre en valeur les produits d'appel et les produits que l'enseigne souhaite promouvoir.

c- Solutions : Mettre côte à côte des produits vendus à faible marge et des produits à plus forte marge , utiliser une présentation verticale (toutes les produits d'une même famille sont disposés sur toute la hauteur de la gondole) et non horizontale, présenter au niveau des yeux les produits à forte marge .

4- Promotion des ventes :

 

C'est l'action qui attire le consommateur vers le produit, elle est précise et évaluée.

Elle consiste à stimuler les ventes. Sa fonction est d'augmenter les achats, écouler un produit en déclin.

5- Publicité sur le lieu de vente :

Elle correspond à un véhicule pour l'information produit/marque que l'on veut transmettre au public sur le lieu de vente.

L'objectif est d'attirer le regard, d'arrêter le consommateur, de le faire entrer dans le magasin, lui montrer l'existence d'un produit qui apporte une satisfaction, lui livrer un message publicitaire nouveau en développant un argumentaire.

E- LA PROMOTION

La promotion ( publicité ) est une communication qui s'effectue par l'intermédiaire de médias ou supports émanant d'un organisme commercial ou non en faveur d'un produit . Toute communication suppose un échange de signaux entre un émetteur et un récepteur à travers un processus de codage

( le langage le plus souvent) ( schéma Annexe N°10)

1 - la communication -mix :

Il s'agit de moyens de communication :

a- mass media , publicitaire  , elle est unilatérale , impersonnelle , moins efficace , moins coûteuse.

b- la promotion , relations publiques , relation presse , salons , expositions , sponsoring mécénat , publipostage , catalogues , force de vente etc..

2- la publicité selon le cycle de vie du produit :

a- lancement : la publicité prépare le marché .

b- conquête du marché : après décollage du produit , occupation du terrain.

c- entretien  et fidélisation : lutte contre l'oubli et l'infidélité.

d- relancement : au début du déclin.

3-Publicité grand public , industrielle ou professionnelle : la publicité industrielle s'adresse aux professionnels en utilisant des arguments techniques et fait appel aux foires , expositions et salons .

4- Mode d'action de la publicité sur le consommateur :

Considérée comme un stimulus , la publicité s'appuie sur les théories du comportement du consommateur . Le modèle le plus connu est celui de l'AIDA qui propose une hiérarchie d'effets allant du cognitif (connaissance du produit) affectifs (intérêt, préférence) comportementaux (acte d'achat).

( Schéma Annexe N° 11)

5-Le budget de la communication :

Il n' y a pas de certitude de retour sur investissement en publicité et communication, pas de méthode idéale pour définir le budget de communication.

6-Processus de communication :

On décrit différentes étapes du processus :

sélection de l'agence objectifs et stratégie publicitaire(marketing , fréquence d'achat , info sur le marché) les cibles la stratégie média création (axe et thèmes de la campagne) plan média et calendrier exécution et contrôle modifications éventuelles.

Chapitre II : GENERALITES SUR LA VARIABLE PRIX

A-Définition :

Qu'est ce qu'un prix ? Le Petit Larousse en donne la définition suivante PRIX n.m ( du latin. pretium) valeur d'une chose exprimée en monnaie Cette définition suggère que le prix n'est autre que la traduction dans une unité monétaire donnée de la valeur d'un bien ou d'un service.

Il existe deux concepts de prix : le prix naturel et le prix de marché , le premier est déterminé par les coûts de production et le second est déterminé par la confrontation de l'offre et la demande . Le prix de marché ne peut être très éloigné du prix naturel, s'il est très supérieur il y a surprofit et cela attire sur le marché d'autres offres entraînant la baisse du prix sur le marché. S'il est très inférieur les coûts de production ne seront pas couverts entraînant un arrêt de l'activité avec une pénurie et une remontée du prix.

Joseph Stiglitz ( prix Nobel d'économie en 2001) écrivait : «  dans l'économie de marché concurrentiel , les prix effectifs tendent vers les prix d'équilibre , pour lesquels l'offre et la demande sont égales » C'est donc le marché qui détermine le prix.

Prix juste et prix normal :

En 1979 Monroe tente de définir le juste prix que les consommateurs souhaitent payer comme étant un prix de « référence »que l'acheteur utilise pour évaluer le prix d'un produit. Le prix de référence peut être un prix dans la mémoire de l'acheteur. Le juste prix serait le prix équilibrant les niveaux d'offre et de demande sur le marché et répondant à la définition du prix naturel correspondant aux coûts de la production.

Prix psychologique

Ou Prix d'acceptabilité. Il correspond à une fourchette de prix dans l'esprit du consommateur selon ses attentes, ses moyens, la connaissance des caractéristiques et l'image qu'il a du produit par rapport à ceux de la concurrence. Aux yeux du consommateur, un prix inférieur à cette fourchette conférera au produit une image de mauvaise qualité, alors qu'un prix supérieur fera paraître le produit beaucoup trop onéreux.

Section 1 : OBJECTIFS D'UNE POLITIQUE DE PRIX

Le prix est la seule variable du marketing -mix qui n'engendre pas de coût et qui procure des recettes.

Le prix est la seule source de revenus pour l'entreprise parmi les autres variables du Marketing-Mix qui sont sources de dépenses.

Le prix peut être changé d'une manière rapide et facile ce qui n'est pas le cas des variables : produit, distribution , communication.

Le prix détermine le positionnement voulu du produit ou de la marque.

Dans le passé, le prix était le fruit d'une négociation entre acheteurs et vendeurs.

A la fin du 19 eme siècle et du fait du développement du commerce moderne le concept de fixer un prix pour tout est apparu.

Autrefois le prix intervenait grandement dans le comportement d'achat et c'est toujours le cas dans les pays en voie de développement surtout.

Même si elles sont importantes, les décisions du prix ne sont pas toujours parfaites et souvent le prix  :

- est déterminé seulement sur la base du prix de revient.

- est élaboré sans référence aux autres variables du Mix Marketing.

- ne suit pas les évolutions du marché.

Dans l'entreprise la responsabilité de la fixation des prix est diversement localisée.

Dans les PME( petites et moyennes entreprises) cette responsabilité revient souvent à la Direction Générale .

Dans les grandes entreprises, cette tache est exercée par les Directeurs de Division et les chefs de produits mai la direction générale dicte les grandes orientations .

Les prix font l'objet de discussion entre les responsables des ventes, de la finance , de la comptabilité et de la production.

A-Objectifs d'une stratégie de prix :

L'entreprise doit d'abord fixer l'objectif qu'elle veut atteindre à travers son prix de vente .Après que la cible et le positionnement ont été définis, le Mix Marketing et donc le prix en découlent automatiquement .

Une stratégie de prix peut en fait servir jusqu'à cinq objectifs :

1- La maximisation du profit:

Il fait partie des objectifs de prix les plus fréquemment adoptés. Une fonction de demande est utilisée reliant prix et quantités vendues ainsi qu'une autre fonction de coût qui identifie coûts fixes et coûts variable.

2-La maximisation de la part de marché :

Un gros volume de ventes permet de réduire les coûts grâce aux économies d'échelle. Et qui dit coûts réduits dit profits plus importants qui permettent à l'entreprise de pratiquer des prix de pénétration qui sont plus bas que la concurrence pour gagner des parts de marché.

Mais des conditions doivent être réunies pour optimiser cette approche :

a- le marché doit être sensible au prix.

b- forte baisse des coûts de production et de distribution lorsque le volume des ventes augmente.

c- un prix bas qui décourage la concurrence d'entrer ou de se maintenir sur le marché.

3-La recherche de l'image :

Il y a des entreprises qui souhaitent défendre leur image exclusive en pratiquant des prix élevés.

4)L'écrémage :

Il existe des entreprises qui préfèrent être leader en terme de qualité plutôt qu'en terme de volume de ventes.

Elles adoptent un prix d'écrémage (relativement élevé )qui valorise le produit du fait de sa supériorité par rapport à ses concurrents.

Le choix d'un prix d'écrémage est judicieux si :

a- un nombre significatif d'acheteurs expriment un besoin pour le produit.

b- en cas de faible volume de vente les coûts de revient n'étant pas élevés assurent quand même une certaine marge de bénéfice.

c- le prix étant élevé n'attirant pas de concurrents sur le marché .

d- il procure une image de haute qualité au produit.

5)La survie :

Si l'entreprise est dans un environnement concurrentiel défavorable, elle est dans l'obligation de baisser d'une manière conséquente les prix et ce pour assurer un certain niveau de ventes qui lui permettra de couvrir ses coûts de production.

Le prix est utilisé par les entreprises comme un outil stratégique qui considère davantage de paramètres que le simple rapport coût / demande.

Section 2 : LES TECHNIQUES D'ELABORATION DES PRIX

GENERALITES :

L'élaboration du prix se fait en fonction de la valeur offerte au client et perçue par celui-ci.

Si le prix dépasse la valeur que perçoit le consommateur, ce dernier n'achètera pas assez et l'entreprise ratte des opportunités de vente.

Si le prix est inférieur à la valeur offerte au consommateur, la rentabilité a tendance à baisser.

Il existe de nombreux facteurs qui interviennent dans l'élaboration d'un prix ; ces facteurs sont résumés dans les 6 étapes suivantes :

1- fixation des objectifs.

2- évaluation de la demande.

3- estimation des coûts.

4- analyse des prix et offres des concurrents.

5- choix d'une méthode de tarification.

6- fixation du prix final.

7- Les modifications du prix final.

Elle est résumée en schéma dans l'annexe N°12.

A- Fixation des objectifs :

Cette étape a été détaillée dans la section 1 précédente.

Quelque soit l'objectif poursuivi, cette étape constitue un élément déterminant dans l'élaboration du prix.

B- Evaluation de la demande :

1-Pour un produit donné, chaque prix a un impact sur le niveau de la demande.

On définit l'élasticité de la demande par rapport au prix comme la variation de la demande quand le prix change .Elle est donnée par la formule suivante .

En principe la courbe de la demande a une pente négative : plus le prix est bas et plus la demande augmente sauf pour les produits d'une grande qualité .

2- La sensibilité au prix :

Pour estimer une courbe de demandes, il faut déterminer ce qui affecte la sensibilité au prix. En général les clients sont plus sensibles au prix des produits qui coûtent chers ou qui sont achetés fréquemment mais ils sont moins sensibles au prix si :

- ils ne peuvent pas facilement comparer la qualité du produit avec celle des autres produits disponibles sur le marché.

- le prix d'achat ne représente qu'une faible part du coût de possession global du produit, qui inclut d'autres frais de mise en fonctionnement et d'entretien tout au long de la durée de vie du produit.

- le produit est utilisé avec d'autres matériels déjà achetés.

- le produit est perçu comme de qualité accrue ou de prestige.

- la dépense est faible par rapport au coût total de l'acquisition (l'achat d'un accessoire dans une voiture par exemple).

- les clients connaissent mal les produits de substitution.

- le produit offre des avantages spécifiques.

- la dépense représente une faible part des revenus de l'acheteur.

- la dépense est partagée avec quelqu'un d'autre.

- le produit ne peut pas être stocké.

Internet a accru d'une certaine manière la sensibilité au prix car il permet une comparaison entre les prix proposés par plusieurs sites différents.

3- Méthodes d'estimation de la courbe de demande :

Il existe plusieurs méthodes pour estimer la relation entre prix et volume de vente (demande).

- La première repose sur des analyses statistiques des prix et des quantités vendues.

- La deuxième méthode consiste à varier systématiquement le prix et observer le niveau de la demande correspondant que ce soit dans le même magasin où sur des zones ou sur des groupes d'individus différents mais comparables.

C-Elaboration des prix à partir des coûts :

On a vu que la demande déterminait le plus souvent le prix maximum qu'on peut pratiquer , les coûts induisent le prix plancher(minimum).

Toute entreprise cherche à fixer un prix couvrant tous les coûts dus à la production, la distribution et la vente , et lui assure une juste rémunération des efforts fournis et des risques qu'elle a encourus.

- les types des coûts :

il existe différents types de coûts .

-Les coûts fixes qui ne changent pas si le volume de production augmente ou diminue.

Même si le volume de production est faible, l'entreprise doit payer les loyers, les charges, les salaires.

-Les coûts variables, quand à eux évoluent avec le volume de production.

Chaque produit fabriqué coûte de la matière première, de l'emballage etc....

Ces coûts sont fixes par unité produite mais varient avec le volume de production.

-Le coût total correspond à l'ensemble( coût fixes + coûts variables) pour un niveau donné de production.

- le coût moyen correspond au coût total divisé par le nombre d'unités produites.

Le prix de vente unitaire doit au moins couvrir le coût moyen.

Dans son principe la méthode est simple aux coûts est ajoutée une marge .

Avant d'élaborer le prix d'un produit , il faut connaître son coût et ajouter une marge. On détermine ainsi un prix qui couvrira tous les coûts et qui permettra de dégager un bénéfice . Il existe plusieurs procédures qui correspondent à diverses techniques de prise en compte des coûts.

D- Analyse des prix et des offres des autres concurrents

On a vu le prix plafond qui est issu de la demande et le prix plancher dicté par les coûts, entre ces deux limites de prix il y a le prix pratiqué par les concurrents qui constitue un troisième facteur de fixation de prix.

Il y a plusieurs méthodes pour connaître les prix de la concurrence :

- en relevant les prix directement dans les points de vente.

- en analysant les tarifs dans les catalogues de la concurrence.

- en faisant des enquêtes auprès des consommateurs pour apprécier le rapport qualité/prix perçu pour chaque concurrent.

Si le produit proposé possède des qualités meilleures par rapport aux concurrents , l'entreprise doit évaluer leur valeur pour les clients et l'ajouter au prix qu'elles pratiquent pour ce produit .

La démarche inverse est appliquée si les produits concurrents offrent des attributs supplémentaires.

En fait , le prix exprime le positionnement concurrentiel du produit.

Il doit également tenir compte des coûts supportés par les concurrents et de leur réaction probable au prix adopté.

E- Choisir une méthode de tarification

Une fois que l'entreprise connaît les courbes de la demande et de coûts ainsi que les prix et les offres de la concurrence, elle peut désormais choisir son prix .

(Schéma en Annexe N°13).

Ces trois facteurs sont les clés dans l'élaboration d'un prix.

Les coûts dictent le prix minimum, la demande fixe le prix maximum.

Les différentes méthodes de tarification se basent sur tel ou tel des trois facteurs cités. On distingue sept approches :

E-1- le ( Coût + Marge) : elle consiste à déterminer le prix à partir d'un taux de marge appliqué au coût total .

Le coût unitaire d'un produit = coût variable + coût fixe /volume vendu

Prix de vente = coût unitaire / ( 1- taux de marge)

Cette méthode ne permet pas de tenir compte de la demande , ni de la valeur perçue ni de la concurrence , elle a peu de chance de conduire à un profit maximum. Mais cette méthode reste courante en pratique car l'incertitude sur les coûts est moins forte que l'incertitude sur la demande . Cette fixation par les marges est socialement acceptable pour le vendeur et l'acheteur.

E-2- Le taux de rentabilité souhaité :

C'est aussi une méthode fondée sur les coûts qui consiste à déterminer le prix pour obtenir un taux de retour sur investissement donné compte tenu du volume de vente attendu .Il est donné par la formule suivante

On recherche l'équilibre entre les recettes et les coûts. Il faut donc atteindre une certaine quantité de produits vendus .On appelle point mort le volume des ventes à partir duquel la marge sur coût variable est égale à la somme des frais fixes (contribution au frais fixe et au profit)

Plus les frais fixes sont importants plus il est décisif d'atteindre le point mort.

Le seuil de rentabilité d'une entreprise ou point mort, représente le chiffre d'affaire qu'elle doit réaliser pour atteindre l'équilibre, c'est-à-dire dégager un résultat (différence entre frais d'investissement et entrée d'argent) nul.

revenu

Le calcul du point mort

Objectif

De bénéfice

prix

Coûts totaux

Coûts variables

Coûts fixes

Point mort

quantité

La fixation d'un prix en fonction d'un objectif de rentabilité présente l'inconvénient qu'il faut estimer un volume de ventes pour calculer le prix , or le prix détermine le volume de vente .En ignorant par cette méthode l'élasticité de la demande au prix ainsi que les prix des concurrents on peut rencontrer des difficultés de vente . Il faut tester différents niveaux de prix et estimer leur impact probable.

E-3- La valeur perçue

Certaines entreprises fixent leur prix à partir de la valeur perçue du produit par le client. Cette valeur est estimée et le prix qui est fixé lui correspond.

Trois méthodes sont utilisées en interrogeant les clients :

- la méthode d'évaluation : les clients sont invités à déterminer si le prix reflète la qualité du produit. 

On va prendre le questionnaire suivant comme exemple.

Q1 : au dessous de quel prix vous estimez que la qualité du produit n'est pas satisfaisante.

Q2 : au dessus de quel prix vous estimez que ce produit est trop cher.

Prix de vente	Pourcentage de réponse Qualité insuffisante Q1(%)	Pourcentage de réponse prix excessif Q2 (%)	Pourcentage d'achat potentiel (%)	Chiffre d'Affaire
< 80	65	0	0	0
80-100	20	10	55	4400-5500
101-120	13	29	46	4646-5520
121-140	2	54	5	605-700
>140	0	7	0	O

- la méthode des sommes constantes :

On demande au client de répartir des points entre plusieurs produits concurrents sur un total de 100 points.

- la méthode des attributs :

On évalue chaque produit sur un ensemble d'attributs ; exemple :

- durabilité

- fiabilité

- esthétique

- facilité d'utilisation

- qualité du service après-vente

Chaque attribut est noté en fonction de son importance et la somme des points de tous les attributs est donnée à plusieurs produits concurrents qui sont comparés.

Mais même si le produit crée de la valeur la certitude de vente n'est pas acquise. Cette valeur perçue diffère selon les clients et certains préfèrent les prix bas.

E-4 - le prix à la valeur

On a remarqué qu'à force de multiplier les ventes promotionnelles, le client perd la notion de prix et perd aussi confiance. Alors certaines enseignes ont crée le meilleur prix bas. En diminuant le coût de production et tout en gardant le même niveau de qualité, certaines entreprises réduisent le prix.

E-5- Le prix du marché

Cette méthode de fixation du prix se base essentiellement sur le prix de la concurrence (prix du marché). L'entreprise décide de vendre au même prix (alignement) , moins cher ou plus cher que la concurrence.

E-5-1- Alignement sur le prix du marché :

Il s'agit de la situation où s'établit un prix moyen du marché au terme d'un consensus implicite ou explicite. Les différentes entreprises ont tendance à fixer leurs prix à des niveaux très proches du prix moyen du marché.

a) avantages :

- lorsque les coûts sont difficiles à mesurer , par exemple quand on n'a pas mis en place dans l'entreprise un système de comptabilité analytique perfectionné

- lorsque les prix moyens pratiqués dans la branche procurent une rentabilité jugée suffisante

- lorsque l'on craint les concurrents et leurs réactions face à une variation de prix.

b) situations d'application de cette technique :

Cette technique se rencontre souvent avec deux types de marchés :

- Une concurrence pure ou un état de concurrence très vive. Dans cette situation les produits sont facilement comparables, en plus les producteurs et leurs clients sont très bien informés des prix. Aucune entreprise n'a intérêt à bouleverser l'équilibre réalisé.

- Sur un marché d'oligopole : c'est-à-dire sur un marché détenu par un petit nombre de firmes importantes, une entreprise de taille moyenne qui entre dans la branche n'a pas non plus intérêt à déclencher une guerre des prix avec les concurrents. Il est alors préférable de s'en tenir prudemment au prix pratiqué par les leaders.

E-5-2-Fixation du prix en dessous du prix du marché :

Certains détaillants bradent les prix, les services qu'ils offrent sont moins nombreux que ceux d'autres commerçants mais les prix sont inférieurs de 10 à 30 %.

E-5-3- Fixation du prix au dessus du prix du marché :

C'est le cas de producteurs ou de détaillants qui vendent des produits de luxe et qui possèdent une image de marque prestigieuse.

E-6- Les enchères :

La fixation des prix par les enchères est de plus en plus fréquente . Elle s'applique à toute sorte de produits  , on reconnaît plusieurs types de ventes aux enchères :

- les enchères classiques : un acheteur et plusieurs vendeurs

- les enchères inversées : un vendeur et plusieurs acheteurs

E-7- Fixation du prix sur les marchés publics faisant l'objet d'adjudications :

Dans ce cas le prix peut être très bien fixé à partir des réactions possibles des concurrents car les responsables commerciaux des firmes concernées n'ont pas d'autres soucis que de proposer un prix légèrement inférieur à ses rivaux sans tomber au dessous du coût marginal.

E-8- Le prix par groupement d'achat :

Les acheteurs individus ou entreprises peuvent se regrouper pour acheter à un prix négocié inférieur.

F- Fixer le prix final

Les étapes précédentes servaient à réduire les fourchettes des prix à des prix acceptables. Il s'agir ensuite d'optimiser le prix final proposé sur le marché .

L'entreprise doit intégrer dans sa démarche pour fixer le prix des données économiques qui sont certes importantes mais pas les seules à considérer :

D'autres facteurs sont analysés :

F-1- le prix psychologique

Le prix est considéré comme un indice de qualité surtout dans les produits de luxe. La relation PRIX/QUALITE dans le marché du luxe est importante. Un produit est considéré de qualité quand il est cher .La stratégie de vente se base aussi sur ce rapport perçu qualité/PRIX.

PRIX
Qualité	élevé	moyen	bas

élevée	stratégie de luxe	Stratégie du rapport qualité/prix supérieur	Stratégie du cadeau
moyenne	Stratégie de supprime	Stratégie du milieu de gamme	Stratégie du bon rapport qualité/prix
basse	Stratégie d'exploitation	Stratégie de la fausse économie	Stratégie d'économie

F-2- Le prix de référence :

Le client a presque toujours le réflexe de comparer le prix d'achat à un prix de référence , on distingue deux sortes de prix de référence :

- un prix de référence interne : mémorisé par le client et dépend de son expérience d'achats antérieurs.

- Un prix de référence externe : c'est celui qu'on retrouve dans l'environnement : cela peut aller du prix d'un produit concurrent, aux prix retrouvé sur le net etc....

F-3- le partage gain/risque :

Pour convaincre le client à acheter, certaines entreprises utilisent la stratégie « satisfait ou remboursé » l'acheteur ne prend pas de risque à l'achat sachant que s'il n'est pas satisfait il est remboursé.

F-4- L'influence des autres variables du Mix Marketing

Le prix final décidé doit aussi tenir compte du capital marque et de la publicité

- la marque avec une qualité moyenne mais une publicité soutenue et onéreuse peut faire payer un peu plus cher son produit.

- Les marques de qualité supérieure ont les prix les plus élevés.

- Il existe une relation positive publicité-prix qui se vérifie surtout chez les leaders de marché présentant un produit en fin de cycle de vie.

F-5- L'influence possible des autres intervenants

La décision du prix devra aussi tenir compte des autres intervenants sur le marché :

- réaction des distributeurs , des revendeurs

- réactions des concurrents

- des fournisseurs etc....

F-6- la politique générale de tarification :

Le prix final décidé doit respecter les lignes générales de la stratégie de prix de l'entreprise.

Quand on a fixé un prix final cela ne veut pas dire que ce prix ne changera jamais . L'entreprise défini une série de modification en fonction de plusieurs facteurs intervenant dans les variations de prix.

G- Les modifications du prix final :

G-1-selon le contexte géographique et économique :

La tarification d'une entreprise des prix n'est pas la même quand elle vend dans différents pays ou régions , certains pays à devise faible achètent par différents procédés :

- le troc : la marchandise achetée est échangée contre une autre marchandise de même valeur.

- le contre achat : l'entreprise fournit un équipement et en échange reçoit une certaine partie de la production provenant de cet équipement.

- L'offset : le vendeur s'engage à dépenser une certaine partie de l'argent provenant de la vente dans le pays ou a lieu la transaction.

G-2- Réduction :

- rabais quand le produit n'est pas conforme.

- rabais selon les saisons.

- remises selon les quantité vendues.

- ristournes en fin d'année selon le chiffre d'affaire durant l'année écoulée.

- escompte si le paiement se fait comptant .

- autres réductions si le client prend en charge certaines fonctions : (transport etc..).

G-3- Prix promotionnels :

- Prix coûtant prix = Prix d'appel.

- Offre spéciale pour de nouveaux produits.

- Rabais saisonniers.

- Autres techniques de vente promotionnelle.

G-4- Les prix discriminatoires :

C'est une méthode de modulation des prix qui consiste à proposer un même produit à des prix différents sans justification réelle :

- la discrimination entre les clients : tarif étudiant , retraités ect .. pour le transport , le cinéma ect...

- la discrimination entre les produits : qui consiste à modifier légèrement un produit sans augmenter les coûts et modifier le prix.

- La discrimination d'image : qui consiste à vendre à des prix différents un même produit sous des noms différents .

- La discrimination selon le réseau de distribution : un même produit est vendu différemment selon l'endroit de la vente : le même dentifrice coûtera plus cher dans une pharmacie que dans un magasin de cosmétiques par exemple .

- La discrimination en fonction du temps : quand la demande varie en fonction du temps , des saisons , le prix varie aussi .Un climatiseur coûtera plus cher l'été que l'hiver par exemple .

G-5- Hausse ou baisse de prix :

G-5-1 hausse des prix :

a- Raisons d'utilisation de la hausse des prix :

- hausse des coûts.

- augmentation de la demande .

- repositionnement du produit vers le haut.

b- Avantages recherchés :

Augmentation de la rentabilité.

5-1 Baisse des prix

a- Raisons d'utilisation :

- baisse des coûts.

- baisse des prix d'un concurrent.

- avance d'un concurrent.

- élimination d'un concurrent.

- repositionnement du produit.

b- Avantages

- augmentation du volume de ventes

H- La fixation du prix d'un produit appartenant à une gamme

Tout ce qui a été dit auparavant s'applique à un seul produit . Quand un produit appartient à une gamme , il faut rechercher l'ensemble des prix des produits appartenant à la gamme pour maximiser les profits sur toute la gamme .

Cette recherche est difficile :

- les prix de gamme : une entreprise ne produit pas en général qu'un seul produit , elle va modifier les couleurs , les tailles ect.. l'entreprise élabore un système qui lui permet de calculer les prix correspondants .Les prix choisis tiennent compte des coûts , de la concurrence , de la perception des clients

- les options : accessoires qui sont proposés en complément du produit central etc..

DEUXIEME PARTIE

PRATIQUE

Chapitre III : PRESENTATION DE SAMHA FILIALE DE

CEVITAL

Dans ce chapitre nous présenterons CEVITAL et SAMHA avec un bref rappel sur SAMSUNG.

Section 1 : CEVITAL 

A) Historique

CEVITAL est parmi les entreprises algériennes qui ont vu le jour dés l'entrée de notre pays en économie de marché, elle a été crée par des fonds privés en 1998.

C'est un holding présent dans 10 métiers organisé en 21 filiales et emploie pour l'heure plus de 6000 agents. Avec un portefeuille de plus de 2500 clients revendeurs et un savoir-faire en 5 pôles d'activité : '

- agro-industrie,

- industrie primaire,

- services et manufactures,

- construction et enfin

- distribution

Deux sociétés réalisent les 90 % du chiffre d'affaires Cevital agro-industrie et Hyundai Algérie

B) Les filiales :

- CEVITAL Agro- Industrie

- Jbm (Représentant IBM Algérie)

- Presse (quotidien Liberté)

- Samsung Samha Algérie

- Grande distribution : chaîne de supermarchés UNO

- Cevico

- Act Camions

- Agriculture

1)Numidis :

secteur de la grande distribution avec son enseigne «Uno city» pour les supermarchés et «Uno» pour les hypermarchés , enseigne 100% algérienne, ambitionne de devenir le n°1 en Algérie dans le domaine de la grande distribution a ouvert 4 magasins dont le premier à Rouïba sur une surface d'environ 500 m2, et le second à Garidi I .Tous les magasins ont les mêmes critères : simplicité, praticité, modernité avec en plus un très bon rapport qualité prix»,

2)Industrie agroalimentaire

L'agroalimentaire représente 60 % du chiffre d'affaires du groupe CEVITAL contribue largement au développement de l'industrie agroalimentaire nationale, elle vise à s'imposer dans le marché national .

- Raffinage et conditionnement d'huile

- Production de margarine

- Fabrication d'emballage en P.E.T.

Un immense budget est consacré à la publicité pour amener une grande quantité de commerçants dans les différentes wilayas du pays à se faire agréer par CEVITAL, et pour gagner la confiance du consommateur qui devient de plus en plus exigeant , présente maintenant dans toutes les régions du pays tente de rapprocher au maximum ses produits au consommateurs en offrant le meilleur rapport qualité prix

3)La compagnie Nolis Spa, filiale maritime de transport de marchandises du groupe Cevital,.

Nolis est le premier armement privé d'Algérie. Il détient un potentiel de fret de plus de 2 millions de tonnes par an.

4)Ceviagro :agriculture

5)L'Industrie :

- Cevico Construction Spa :projet

Pour la réalisation des trois premières unités de production d'éléments préfabriqués en béton, destinés à la construction. Le CNI a également décidé d'octroyer le même régime au projet

- MFG (Mediterraneen Float Glass, filiale de Cevital) pour la réalisation de trois usines de fabrication de verre plat à Larba

Almyah Ettilemçania : projet : c'est un partenariat Algéro-Français pour la réalisation d'une unité de dessalement d'eau de mer de Souk Tlata (Tlemcen) d'une capacité de 200.000 M3/jour

6)Cevicars : Hyndai Algérie

7)Megaprojet Cevital-Samsung à Setif:

Montage électroménager à fort taux d'intégration

C) Stratégie :Une stratégie d'intégration verticale par réinjection de la plus grande majorité des bénéfices

- maîtrise du procès et des prix en produisant par soi-même. Ainsi est né Cevital début 1998

- disposer de produits de qualité à des prix compétitifs

- Disposer de ce réseau sera le meilleur moyen de protéger nos productions , déclarations du PDG de CEVITAL

Section 2 : SAMHA et SAMSUNG

L'Entreprise SAMHA par contraction de Samsung Home Appliance est née d'un partenariat entre CEVITAL et SAMSUNG on ne saurait parler de SAMHA sans évoquer Samsung

Nous rappelons brièvement l'historique Samsung International et enfin SAMHA proprement dit.

Sous section 2/1

SAMSUNG ELECTRONICS INTERNATIONAL

A- HISTORIQUE :

Depuis sa création en tant que petite entreprise d'exportation à Taegu(Corée), SAMSUNG s'est développée jusqu'à se hisser parmi les leaders mondiaux de l'électronique, se spécialisant dans les appareils et supports numériques, les semi-conducteurs, la mémoire et l'intégration système. Aujourd'hui, ses produits retracent les principaux jalons de l'histoire de SAMSUNG.

1938-1969 :Les débuts de SAMSUNG

Le 1er mars 1938, le président fondateur de SAMSUNG, Byung-Chull Lee, se lance dans les affaires à Taegu, en Corée, avec seulement 30 000 wons (moins de 25 euros).

SAMSUNG (« trois étoiles » en coréen).

1970-1979 :Diversification dans l'industrie et l'électronique .Dans les années 1970, SAMSUNG pose les fondations de la grande entreprise qu'elle va devenir en investissant dans l'industrie lourde, la chimie et la pétrochimie .
SAMSUNG connaît une nouvelle période de croissance avec l'avènement de l'électronique grand public. SAMSUNG Electronics, déjà bien implantée sur le marché coréen, commence alors à exporter ses produits. SAMSUNG acquiert également 50 % des parts de Korea Semiconductor, consolidant ainsi la prééminence de SAMSUNG Electronics dans le domaine de la fabrication de semi-conducteurs.

1980-1989 :Entrée sur le marché mondial : Depuis lors, SAMSUNG n'a cessé de poursuivre sa propre conquête de l'espace, à une cadence plus soutenue que jamais.
SAMSUNG se lance également dans le domaine des systèmes informatiques et fonde en 1985 SAMSUNG Data Systems (rebaptisée depuis SAMSUNG SDS), qui devient le leader des services informatiques en proposant des services d'intégration et de gestion des systèmes, de conseil et de gestion des réseaux..

1990-1993 : Une entreprise compétitive dans un monde technologique en pleine évolution .Au début des années 1990, les entreprises de haute technologie sont confrontées à des défis de taille .Cette période est marquée par des fusions, des alliances et des rachats propices à la consolidation dans un climat de forte concurrence

1994-1996 : Une puissance mondiale est née. Au milieu des années 1990, SAMSUNG révolutionne son secteur d'activité en lançant sur le marché des produits de premier ordre visant à satisfaire les besoins de ses clients et par son engagement envers la citoyenneté d'entreprise, le tout en donnant la priorité à la qualité.

Au cours de cette période, 17 produits différents (semi-conducteurs, écrans d'ordinateur, écrans LCD TFT ou encore lampes écran couleur) se classent parmi les cinq premiers produits en termes de parts de marché mondiales dans leurs domaines respectifs et 12 autres connaissent eux aussi un excellent succès.

De 1997-1999 : Au-delà de la frontière du numérique. Malgré la crise financière de 1997, qui a affecté pratiquement toutes les entreprises coréennes, SAMSUNG est l'une des rares sociétés à poursuivre sa croissance grâce à sa position de leader sur le marché des technologies numériques et de réseaux.

De 2000 à aujourd'hui à l'avant-garde de l'ère numérique . L'ère numérique a apporté son lot de changements révolutionnaires et d'opportunités au marché mondial. Pour y répondre, SAMSUNG a misé sur des technologies avancées, des produits compétitifs et une innovation constante .Chez SAMSUNG, nous percevons chaque défi comme une opportunité et nous sommes convaincus d'être parfaitement positionnés comme l'un des leaders mondiaux dans le secteur de la technologie numérique.

B- Secteurs d'activité

Samsung s'est spécialisé dans plusieurs secteurs d'activités allant du BTP à la pétrochimie.
Voici la liste exhaustive des différentes sociétés du groupe Samsung:
SAMSUNG Electronics 
Cette section du groupe s'occupe des produits finis de l'entreprise
(aspirateurs, téléphones portables, micro-ondes, disque dur)
SAMSUNG Electro-Mechanics
Cette section gère les différents composants nécessaires à la création des
produits de Samsung Electronics (modules Usb, bluetooth, ou encore tuners)
SAMSUNG SDI
La section Samsung SDI s'occupe de développer les technologies pour Samsung Electronics telles que: PDP (Plasma Display Panel) OLED, VFD (Vaccum fluorescent Display), LCD (Liquid Crystal Display), CRT (Cathod Ray Tube), CPT (Color Picture Tube), CDT (Color Display Tube)
SAMSUNG Corning
Cette section est en charge de la création des technologies concernant
l'imagerie numérique (dalles d'écran LCD, plasma, OLED).
SAMSUNG SDS

Les analystes programmeurs de Samsung sont regroupés dans cette société.
SAMSUNG Networks
Cette entreprise est un fournisseur Téléphonique pour professionnels.
SAMSUNG Heavy Industries
Section BTP de Samsung

C.) Vision et mission :

Vision :

SAMSUNG est guidée par une vision qui lui est propre : jouer le rôle de pionnier dans le monde numérique .En privilégiant l'innovation technologique. Aujourd'hui, la firme trouve les solutions nécessaires pour répondre aux défis de demain. La technologie crée les opportunités... opportunités de croissance pour les entreprises, de prospérité pour les habitants des pays émergents qui découvrent l'économie numérique et, d'une manière générale, d'imagination pour les utilisateurs .Le groupe se consacre au développement de technologies d'avant-garde et de processus efficaces qui créent de nouveaux marchés, enrichissent la réalité quotidienne des utilisateurs et contribuent à faire de Samsung un leader de confiance.

Mission :

Toutes les activités de SAMSUNG sont guidées par sa mission : être la meilleure « digital- Company ».Pour devenir un groupe international, SAMSUNG n'a pas hésité à affronter les défis de face. Dans les années à venir, le personnel continuera à relever les nombreux défis et à trouver des idées créatives pour développer les meilleurs produits et services de leur catégorie. Cette ingéniosité va continuer à montrer à SAMSUNG la voie à suivre pour rester une société mondiale à la fois rentable et responsable.

D-La philosophie de Samsung :

Samsung est une société d'envergure mondiale, et présente sur les 5 continents.
Pour garder sa position sur le marché actuel, Samsung a recours à une méthode simple :
La société utilise des technologies déjà existantes, les modifie, les améliore et réduit les coûts de productions.
De plus, les produits sortants des ateliers Samsung ne sont pas forcément des
produits finis : la société vend aussi les composants qu'elle fabrique
à ses concurrents.

E .Profil financier de Samsung année 2007 :

En tant que leader mondial, Samsung est à l'avant pour le changement, anticipant ce que les consommateurs du monde voudront demain.

Aperçu financier 2007 (WON/DOLLARS/EUROS)

AMOUNTS IN BILLIONS	DOLLARS	EUROS
Chiffre d'affaires net*	174.2	127.2
Total de l'actif	302.9	205.7
Total du passif	192.7	130.9
Total des capitaux propres	110.1	74.8
Résultat de l'exercice**	13.9	10.1

Sous- Section 2/2: PRESENTATION de SAMHA

A-HISTORIQUE :

La création SAMHA a été le fruit d'un partenariat entre le groupe Cevital et Samsung électronique, entreprise leader du secteur privé en Algérie, le groupe Cevital s'est engagé dans un important programme de croissance et de diversification de ses activités, dans ce secteur à forte valeur ajoutée.

Parmi les projets actuellement développés figure la création de SAMHA, une nouvelle société initiée dans le cadre d'une relation exemplaire de partenariat engagé avec Samsung Electronics à partir d'avril 2006 et ayant débouché sur la signature d'un accord officiel en octobre 2006.

L'activité de SAMHA est centrée sur deux dimensions : La création d'un réseau de distribution et la diffusion sur l'ensemble du territoire national de tous les produits de la gamme Samsung et la réalisation en Algérie d'une unité de fabrication de produits Samsung sous licence technique.

Le premier magasin représentant les produits Samsung « SAMSUNG PLAZA HYDRA » a été inauguré le 06 novembre 2006 à Alger .

A la fin 2010, SAMHA sera à la tête d'un réseau de 50 magasins présentant les produits Samsung, répartis sur l'ensemble du territoire national.

En parallèle, SAMHA a piloté la création du premier réseau national des magasins « SAMSUNG PLAZA » avec l'objectif de parvenir a fin 2010 à l'ouverture de 250 magasins complémentaires ainsi qu'un réseau de distribution composé de plus de 2000 revendeurs multimarques et agents agrées SAV.

Tous les produits de gamme Samsung seront distribués dans ces magasins, offrant au grand public et aux entreprises l'occasion de les acquérir dans les conditions de confort, d'accueil et de qualité de service se situant au plus haut niveau, Ces produits concernant :

- L'électroménager : machines à laver, réfrigérateurs, climatiseurs micro ondes et aspirateurs.

- La vidéo : caméscope, appareils photo et téléviseurs écran plat (CRT, LCD et PDP).

- L'audio : Lecteurs DVD, chaîne Hi fi et Home Cinéma.

Le service après vente est assuré au niveau du CRM (Centre de Réparation et Maintenance National à Belcourt - Alger), dans les centres SAV régionaux et à travers l'ensemble des agents grées SAV avec l'intervention de professionnels compétents et formés à cet effet.

La création de SAMHA est le résultat d'un investissement de 75000000 USD dans l'économie national réalisé par le groupe CEVITAL en totalité sur fonds propres.

La création de SAMHA offre au groupe CEVITAL l'occasion de coopérer étroitement avec une entreprise emblématique.

B- Objectifs et politique de SAMHA :

B-1- les objectifs de SAMHA :

Pour avoir un avantage concurrentiel sur le marché national, SAMHA s'est fixé un certain nombre d'objectifs :

- Satisfaire ses consommateurs et répondre aux demandes du marché qui aspire à des produits d'un rapport qualité/ prix accessible.

- Développer la compétence et l'expérience de son personnel par un effort de formation soutenue dans le but de permettre son épanouissement et d'accompagnement des investissements de modernisation .

- Répondre aux impératifs de rentabilité indispensable au financement de sa croissance et à la satisfaction de ses actionnaires.

- A terme, développer ses activités à l'exportation.

B-2- La politique de SAMHA :

Afin de réaliser ses objectifs, SAMHA a mis en place une politique qui s'appuie sur les éléments suivants :

- Développer une gamme de produits élargie pour répondre aux exigences de choix, de qualité et de prix des consommateurs algériens;

- Créer de nouvelles relations avec les distributeurs afin de garantir un approvisionnement stable et régulier du marché ;

- Mettre en oeuvre le programme d'investissement conformément aux accords de partenariat ;

- Réaliser progressivement une formation intégrée pour faire de SAMHA une entreprise à la pointe de la technologie ;

- Développer des relations confiantes avec le personnel et ses représentants ;

- Former l'ensemble du personnel aux nouvelles technologies et techniques modernes de management ;

- La réalisation en Algérie d'une unité de fabrication : L'accord signé avec Samsung Electronics prévoit un transfert massif des compétences au profit du groupe CEVITAL.

SAMHA fabriquera en Algérie une partie des produits de la gamme Samsung sous licence technique, les produits fabriqués en Algérie concernent dans un premier temps :

- Les machines à laver à 100 000 unités par an ;

- Les réfrigérateurs 200 000 unités par an ;

- Les climatiseurs 100000 unités par an ;

- les téléviseurs classiques et à écran plat 200 000 unités par an.

La réalisation de cette unité de fabrication supposera un effort important de formation du personnel.

La devise de SAMHA est la suivante «  NOUS NE VENDONS PAS UN PRODUIT, NOUS VENDONS UNE SATISFACTION »

C - ORGANISATION DE SAMHA

1-ORGANISATION GENERALE :

Organigramme (en ANNEXE N° 14)

2-MISSIONS DIRECTION JURIDIQUE :

- Proposer les politiques en matière de contentieux et en assurer la mise en oeuvre ;

- Instruire les affaires litigieuses et assurer l'interface avec les institutions et organismes extérieurs ;

- Centraliser et administrer toutes les assignations en justice déposées ou reçues par la Direction Générale et ses démembrements ;

-Prendre en charge et assurer la défense des intérêts de l'entreprise auprès des juridictions compétentes , l'assurance du patrimoine de l'entreprise , procéder à l'assurance des expéditions de marchandises .

3- MISSIONS DIRECTION INFORMATIQUE :

- Proposer les projets de politique informatique et de plan directeur informatique ;

- Concevoir et développer de nouvelles applications informatiques, le réseau Intranet et en assurer la gestion , la base de données centrale de l'entreprise ;

- Définir les équipements informatiques nécessaires ;

- Formation du personnel à l'utilisation des logiciels ;

- Contrôler, codifier les politiques, procédures, document d'organisation de l'entreprise et en assurer la mise à jour.

4- MISSIONS DE LA DIRECTION RESSOUCES HUMAINES :

- Proposer les avant-projets de politiques en matière de gestion des ressources humaines aux plans de la motivation, de la rémunération, du recrutement, de l'établissement de la relation de travail, de la promotion, de la formation, de la cessation de la relation de travail et de la communication ;

- Arrêter le de plan de formation et le programme de recrutement de la société ;

- Réunir, interpréter et veiller à la stricte application de la législation du travail ;

- Participer à la création des conditions d'amélioration de la qualification, de la motivation, et de la productivité par :

- L'élaboration et la mise en place d'un système de rémunération approprié, l'établissement des fiches de poste, l'harmonisation de la nomenclature des postes de travail,

- l'analyse des besoins en formation et l'élaboration des plans de formation,

- le suivi de la gestion des carrières professionnelles des personnels de l'entreprise.

- OEuvrer pour l'émergence d'une culture d'entreprise ;

- Mettre en oeuvre un système de communication interne ;

- Mettre en oeuvre conformément aux dispositions législatives et réglementaires, le dispositif relatif à la prévention des conflits collectifs et individuels de travail ;

- Prendre en charge, dans le cadre des lois et de la convention du groupe CEVITAL , le règlement des conflits de travail ;

5 - MISSIONS DE LA DIRECTION FINANCES et COMPTABILITE :

- Elaborer et mettre en oeuvre les procédures de bonne gestion de la trésorerie de l'entreprise et gérer la dette ;

- Déterminer les provisions pour pertes de change et préparer le cas échéant les dossiers de perte de change ;

- Gérer au plan de l'investissement les engagements financiers de la société ;

- Assurer l'interface avec les institutions bancaires.

- Recueillir, tenir et mettre à jour la réglementation fiscale ;

- Etablir les déclarations fiscales périodiques et le bilan fiscal;

- Prendre en charge le contentieux fiscal et assurer l'interface avec l'administration fiscale ;

- Elaborer, mettre en place le plan comptable particulier de l'entreprise assurer sa mise à jour et son application ;

- Etablir le bilan de l'entreprise, le Tableau de Comptes de Résultats, les annexes légales et réglementaires et assurer l'interface avec le commissaire aux comptes  ;

- Proposer une organisation de la comptabilité de gestion et analytique ;

- Elaborer la directive budgétaire ,et Piloter le processus budgétaire ;

- Assister les directions et l'unité de production dans la traduction de la directive budgétaire en plans et budgets ;

- Consolider les plans et budgets et en assurer la cohérence avec les hypothèses et objectifs retenus ;

- Concevoir et piloter la mise en place des procédures de contrôle de gestion et des tableaux de bord ;

- Réunir les éléments nécessaires à l'élaboration du rapport de gestion de fin d'année à soumettre au Conseil d'Administration .

6 - MISSIONS DIRECTION TECHNIQUE :

- Assurer la prise en charge du service après ventes des produits Electrodomestiques achetés et fabriqués par SAMHA;

 - Elaborer une base de données relative aux interventions de maintenance, selon la qualité et les normes de Samsung

- gestion de la pièce de rechange

- Prendre en charge l'évolution des tendances technologiques de la filière et des segments d'activité investis par l'entreprise ;

- Constituer et mettre à jour une base documentaire relative aux procédés et équipements;

- Mettre à la disposition de la Direction de production et de l'unité de production les informations et connaissances;

- Elaborer les cahiers de charges des produits ;

- assurer la formation du personnel

7 - MISSIONS DE LA DIRECTION MARKETING :

- Elaborer par ses moyens propres ou dans le cadre de la sous-traitance les études de marché relatives aux produits fabriqués par l'entreprise ;

- Suivre le marketing mix de la concurrence ;

- Surveiller les principales tendances des marchés au plan commercial, économiques et financiers ;

- Veiller à la promotion de l'image de marque de l'entreprise

- Suivre l'évolution de l'environnement (législation, fiscalité ...), des facteurs et agrégats ayant une incidence sur l'activité commerciale de l'entreprise ;

- Proposer le mix des produits Electrodomestiques, informatiques, téléphonie mobile et autres accessoires  au plan fonctionnel conformément à la demande du marché et ce dans le cadre des politiques et procédures en vigueur au sein de l'entreprise ;

- Arrêter le plan marketing pour l'ensemble des produits et services de l'entreprise.

- Elaborer le média planning de l'entreprise en veillant à une répartition rationnelle de l'enveloppe budgétaire de telle sorte de permettre une récupération des parts de marchés et un ancrage de l'entreprise.

- Prospecter les locaux commerciaux répondant à la charte de SAMSUNG pour abriter les « plazza »,

- Etablir les cahiers de charges des aménagements et d'ameublements des plazza,

- Veiller à la décoration des lieux de ventes selon la charte de SAMSUNG,

- Suivre l'exécution des travaux de réalisations des plazza ;

8- MISSIONS DE LA DIRECTION DES APPROVISIONNEMENTS :

- Proposer les projets de politique des approvisionnements et veiller à leur application;

- Elaborer les projets des procédures d'approvisionnement ;

- Acheter pour le compte de l'unité de production, de la Direction Commerciale et de la Direction Technique de l'entreprise, selon l'expression de leurs besoins et leurs spécifications d'achat ;

- Acheminer ou faire acheminer ces marchandises jusqu'aux sites de production ou plates formes de distribution;

- Tenir le fichier fournisseur et assurer sa mise à jour ;

- Gérer les centrales d'achat s'il y a lieu ;

- Elaborer et mettre en oeuvre, dans le cadre des politiques et procédures en vigueur, un programme de diversification des sources d'approvisionnement locales centrées sur la réduction des coûts;

- Réaliser les opérations de transit, dédouanement et toutes autres opérations ou démarches annexes ou connexes qui leur sont liées.

9 - MISSIONS USINE :

- Participer à l'élaboration des politiques d'entreprise et veiller à leur application ;

- Piloter l'élaboration des procédures spécifiques à la fonction production et veiller à leur application comme à l'application des procédures d'entreprise ;

- Assurer, en coordination avec l'unité de production et la Direction Technique, la production des produits électrodomestiques,

- Participer, dans son domaine d'activité, à la définition des objectifs à court, moyen et long terme de l'entreprise ;

- Transformer ces plans et budgets en programme de travail pour chacune des structures de l'unité de production ;

- Arrêter le programme de production;

- Participer dans le cadre des politiques et procédures en vigueur au sein de l'entreprise à l'homologation des produits et aux négociations avec les fournisseurs ;

- Arrêter et Veiller au respect des normes de qualité ;

- Piloter l'élaboration des manuels qualité et veiller à leur respect ;

- Veiller à l'amélioration des performances de production au plan rendement, coût, qualité et délais .

D- Volet industriel :

L'usine de SAMHA est un projet de fabrication de pas moins de 1 500 000 appareils électrodomestiques par an et permettra la création de 3 560 postes d'emploi dont 1 600 directs. En effet, ce projet de fabrication est entré en exploitation au mois de Mai 2010 . Avec l'investissement de plus de 6 milliards de dinars (capital social 100% Cevital), le groupe contribuera financièrement au budget de l'État avec un montant de l'ordre de 2 milliards de dinars. Le leader mondial de l'électronique et de l'électroménager aura à exporter une grande partie de sa production vers les pays d'Europe et d'Afrique .L'usine s'étend sur 40 000 m2 bâtis en préfabriqué .Les produits qui seront fabriqués à Sétif seront identiques à ceux fabriqués par les usines Samsung à travers le monde . Le pôle Samsung Samha de Sétif est ainsi le cinquième au niveau mondial et le premier dans la région de la Méditerranée et en Afrique. Il est financé à 100% sur fonds propres de Cevital, produira 200 000 téléviseurs LCD dernière génération, 100 000 lave-linges, 150 000 climatiseurs qui s'adaptent au climat tropical et 100 000 réfrigérateurs. Pour les téléviseurs, Samha va même fabriquer les cartes électroniques avec les insertions des semi-conducteurs. Dans la philosophie du groupe Cevital, il n'est pas question de parler de montage mais de production ; c'est le seul moyen d'être plus compétitif sur le plan national et de créer une véritable valeur ajoutée pour le pays. Après 3 ans d'existence, SAMHA, qui a commencé par créer son réseau de distribution à travers les quatre coins du pays, est arrivée à inaugurer son Usine de Sétif en Mai 2010

Le projet  en chiffres

- Groupe Cevital- Complexe Samha
- Site : Zone industrielle de Sétif
- Superficie de l'usine : 10 hectares dont 40 000 m2 bâtis.
- Montant de l'investissement : 6 milliards de dinars
- Création d'emplois : 3 560 postes d'emploi dont 1 600 directs.
- Capacité de production : 1 500 000 appareils électrodomestiques/an
- Contribution financière au budget de l'état : 2 milliards de dinars
- L'usine produira annuellement :
100 000 réfrigérateurs, 150 000 climatiseurs, 200 000 téléviseurs

100 000 lave-linges

E-. l'analyse SWOT de SAMHA :

E-1 Environnement externe :

Opportunités Menaces

· Développement des supports haute définition (Chaîne TV HD, Cinéma HD, Jeux vidéo HD)  · nouvelle technologie du froid concernant les réfrigérateurs  · développement de produits à économie d'énergie. · La croissance des projets immobiliers en Algérie ce qui implique plus de demande en terme d'équipement électroménager

· La présence d'un nombre important de concurrents sur le marché des réfrigérateurs. · Installation de la marque SONY en 2009 · Développement du réseau de distribution PHILIPS sur tout le territoire national · Lancement des LCD ENIE · INSTALLATION EN TANT QUE BUREAU LIAISON LG · Présence des produits Samsung Européens par des importateurs particuliers dont les prix sont très compétitifs (fiche péritel, TNT...etc)

E-2 Environnement interne :

Forces Faiblesses

· Réseau de distribution large et varié (plaza, revendeurs et city plaza). · Notoriété de la marque Samsung. · Croissance du chiffre d'affaire (bonne santé financière) · Ouverture de l'usine de production à Sétif. · Gamme large et variée · Qualité (renommée de la marque Samsung)

· Prix trop élevé par rapport à ce qu'on trouve sur le marché

F-Marketing mix :

1- Produit :

Compte tenu de la grande variété des produits Samsung ( TV-Hifi , audio , électroménager etc..) nous nous sommes limités à l'E.M blanc et aux réfrigérateurs plus précisément .

Les innovations technologiques sont nombreuses , nous rappelons :

- Le froid ventilé intégral .(FVI) Le froid est répartit de façon homogène et il n'y a plus de formation de givre. L'utilisateur n'a plus à se soucier de la corvée de dégivrage, ni à respecter les zones de rangement.

Avantages:

- Les denrées sont stockés dans des conditions de conservations optimales ;

- Températures homogène dans tous les compartiments ;

- Descente plus rapide en température ;

- Plus de formation de givre, donc plus d'espace perdu dans le congélateur.

- le Twin Cooling System (TCS) gère indépendamment le congélateur et le réfrigérateur. Chacun d'eux dispose de son propre système de réfrigération avec un évaporateur et un ventilateur alimenté par un même compresseur, et bénéficiant d'un contrôle électronique précis. L'absence de circulation d'air entre les deux compartiments permet de bénéficier des conditions de réfrigération et de congélation optimales.

- Multi flow(MF) : froid ventilé ,cette technologie assure le refroidissement homogène et rapide dans le compartiment réfrigérateur . L'air réfrigéré est distribué dans les colonnes pour une répartition dynamique du froid à chacun des étages . Ceci permet un refroidissement rapide des denrées quel que soit leur emplacement et même lorsque le réfrigérateur est très rempli.

-Distributeur d'eau (DE)

- Display(D) écran de contrôle

- couleur : Gris (G)

Blanc(B)

-classe énergétique : (CE)

A : 20% d'économie

A+ : 25 % d'économie

A++ : 30 % d'économie

-capacité totale en Litres : CT

- capacité de réfrigération en litres : CR

- capacité de congélation en litres :CC

-SIDE BY SIDE (Réfrigérateurs dits Américains) (annexe N° 15)

-REFRIGERATEURS DOUBLE PORTE (annexe N°16)

-REFRIGERATEURS UNE PORTE (annexe N°17)

- Les COMBINES REFRIGERATEURS CONGELATEURS(annexe N°18)

-Les COMBINES VERTICAUX (annexe N°19)

2- Les PRIX :

(Distributeurs SAMHA)

Side by side

Désignation Produit	Prix(DA)
RF26NEPN	181.800
RSH1FTPE	136 .350

Réfrigérateurs ( une et deux portes)

Désignation	Prix (DA)
RT62WAMT	73.719
RL 43WCPS	60.589
RT45MASW	46.449
RT41MAMT	43419
RT37MASW	38369
RL30MASW	33319
SRG058	11099

LE prix de vente du produit est fixé à partir du prix FOB (pour avoir le prix de revient) et les prix des produits concurrents.

Pour chaque produit, deux prix de vente sont fixés : prix distributeur et prix PLAZA (prix acheteur final)

3- Points de vente et réseaux de distribution :

- 15 distributeurs assurent la disponibilité des produits à un maximum de revendeurs d'appareils électrodomestiques sur tout le territoire national.

- Près de 1200 revendeurs multimarques.

- 11 magasins « SAMSUNG PLAZA », les premiers du genre en Afrique du nord.

- 60 magasins « CITY PLAZA » opérationnels (particuliers) .

4- Promotion :

Plusieurs campagnes de promotion ont été lancées par SAMHA concernant aussi bien les TV que l'EM blanc

- Pour les Distributeurs:

- 05 meilleurs gagneront un voyage en Malaisie.

- Délégués et superviseurs des distributeurs gagnants bénéficieront d'une prime de 50 000 DA chacun.

- Pour les Revendeurs:

- Les 10 meilleurs revendeurs gagneront un voyage en Malaisie.

- Pour les Plazza, city plazza.

- Le responsable du plazza qui attirent au mieux les objectifs fixés gagnera un voyage en Malaisie.

- La force de vente (y compris le responsable plazza) des deux meilleurs plazza qui atteindrons au mieux les objectifs arrêtés bénéficieront d'une prime de 50 000 DA chacun.

-Moyens de communication

Une compagne publicitaire a été lancée pour communiquer sur la promotion à travers:

La presse écrite

Radio

PLV

L'affichage : SAMHA est présente sur 43 panneaux d'affichage  sur le territoire national :

A travers tout le réseau de distribution SAMHA:

- SAMSUNG PLAZA et City PLAZA

- Distributeurs et revendeurs

- Budget de communication :Pour l'année 2008

Media	Quantité	Coût Total DA HT
Presse	40	4 000 000
TV	25	6 250 000
Radio		1 200 000
POP (flyers, posters, coupons et enveloppes TOMBOLA)		1 000 000
Total DZD		12 450 000

Chapitre IV :

LE MARCHE ALGERIEN DE L'ELECTROMENAGER

Le marché Algérien de l'EM(électroménager) n'est pas en reste du marché mondial et il nous a apparu important d'en dresser un tableau rapide.

Marché mondial de l'électroménager :

Le secteur de l'électroménager fait aujourd'hui l'objet d'une compétition à l'échelle mondiale , avec l'arrivée de nouveaux pays industrialisés essentiellement asiatiques . La mondialisation de l'économie est puissante dans l'électroménager et façonne la stratégie des firmes. La stagnation du marché a tiré vers le bas le prix de vente .

Les multinationales produisant de l'électroménager (Philips,

Siemens, Toshiba, LG, Brandt etc......) ont adopté une stratégie fondée sur :

- la rationalisation de la production ;

- décomposition du processus de production en segments et délocaliser les segments exigeant une forte main d'oeuvre vers les pays à faible coût salariaux ;

Les innovations technologiques, les mutations démographiques, la transformation de l'espace cuisine lieu de préparation des repas en véritable lieu de vie nécessitant une adaptation, ( électroménagers encastrables) un effort de design , un respect de l'environnement , une moindre consommation énergétique , une adaptabilité .

Selon Euromonitor International, l'entreprise chinoise HAIER apparaît en tête, pour 2009, en termes de parts de marché par nom de marque mondiale

Avec une part de marché en volume de 5,1% (+0,8 point par rapport à 2008). Les réfrigérateurs et les machines à laver de l'entreprise chinoise sont également au premier rang des marques mondiales sur leur marché, avec respectivement 10,4% (+3,7 points par rapport à 2008) et 8,4% (+1,5 point) de parts de marché en volume.

Il nous a été extrêmement difficile d'avoir des données sur le marché Algérien de l'Electroménager . Nous nous sommes basé sur deux études essentielles : une étude commandée par le Ministère des PME faite en 2004 sur le secteur éléctroménager et une autre faite en 2009 par GFK Retail and Technology (groupe d'étude de marché au niveau mondial) et qui a été mise à notre disposition par la Direction Marketing de SAMHA.

Nous nous sommes donné comme objectif de dresser un tableau sur la situation du Marché de L'électroménager dans les années 2000-2002 ensuite la situation actuelle pour en déduire l'évolution.

Longtemps dominé par le secteur public avant l'ouverture économique ; le marché national de l'électroménager a connu l'affluence des multi nationales et le développement de partenariats .

Avec une forte concurrence, notamment sur les réfrigérateurs et les cuisinières sur le prix mais pas toujours sur la qualité.

L'ouverture des frontières a généré un afflux important de multi nationales à la recherche dans le marché Algérien de l'EM:

- De faibles coûts énergétiques (gaz 22 fois moins cher et l'électricité 6 fois moins chère) ;

- D'une main d'oeuvre dix fois moins chère ;

- D'une proximité vis-à-vis de l'Europe ;

- Et à cause des métamorphoses économiques.

1-Situation du secteur de l'électroménager entre 2000 et 2002 :

Le rapport principal élaboré par une commission du Ministère de la PME et de l'artisanat en collaboration avec la commission européenne en Juin 2004 nous a servi de base de travail.

Le marché de l'électroménager dominé par l'importation a aboutit à compromettre dangereusement le secteur productif national qu'il soit privé ou public, en réduisant fortement ses capacités d'emploi.

Les écarts étaient en faveur des multinationales compte tenu :

- De leur avance technologique,

- Des traditions concurrentielles et de l'expérience de la gestion,

- De la qualité des produits industriels et des services de sous-traitance.

Cette compétitivité était perçue sous les critères de :

- Fiabilité technique ;

- Design et d'emballage ;

- De prix et de services offerts.

La production nationale d'électroménager ne couvrait qu'environ 40% du marché national. Les produits contrefaits vendus par le secteur informel étaient un danger.

La faible part de couverture des besoins algériens et la forte dépendance aux importations caractérisait ce secteur qui avait comme spécificité :

- la faible taille des entreprises privées ;

- l'absence presque totale de services d'études, développement, méthodes et

Industrialisation ;

- l'absence d'application d'un système de certification des produits, appuyé sur un système normatif efficace ;

- une productivité trop faible comparée aux standards internationaux ;

- la faible utilisation d'un système de formation qualifiant ;

- l'absence de mise en réseau des approvisionnements et des fabrications.

Le secteur National de l'électroménager pour conquérir le marché Algérien se devait d'envisager :

- l'Analyse du marché national accessible,

- La définition d'axes de progrès,

- la rationalisation des couples Produits / Marchés,

- la restructuration du tissu industriel,

- la baisse des coûts et des prix,

- la réorganisation des Achats et des approvisionnements,

- l'organisation d'un réseau de normalisation et de certification des produits,

- la création de laboratoires d'essai et de contrôle,

- le développement de formations qualifiantes,

- la création de liens avec les grands groupes internationaux.

-a- Chiffre d'affaire en Millions de DA :

Chiffre d'affaire en Million de DA du marché Algérien de L'électroménager en 2002 :44.174.

Nombre d'entreprises en 2000 : Public :3 ; Privé :14 dont 51% à ALGER.

année	2001	2002
Production public en Million de DA	13406	14343
Importation (public+privé) produits finis et pièces : 48 % secteur public , 78 % secteur privé En Million de DA	13387	19929
exportation	2	1

-b- Prix de vente élevé par :

- surcoûts des approvisionnements : 10 % de plus qu'en Europe ;

- faiblesse de la productivité ;

- coûts de structure élevés ;

- coûts de distribution élevés ;

La quasi -totalité utilisaient 3 voire 4 canaux de distribution

Canaux de vente	public	privé
Distributeur exclusif	45%	44%
Grossiste	27%	81%
Vente directe	55%	69 %
Vente par affaire	27 %	25%
autres	27 %	31 %

-c- Principaux acteurs du Marché Algérien

Nationaux : - Public - Privé	ENAPAT,ENIE,ENIEM,ENACT,LACQ - Electronic , Centel , Continental
Etrangers	Canti ,Fagor, Goldstra, Ram,Samsung,Sony,Tibiliti,Thomson

L'IANOR, pour la Normalisation ne pouvait , par son organisation et ses moyens, répondre à l'attente de la filière de l'électroménager particulièrement en matière de normes et de standards, et ainsi contribuer à sa protection contre la contrefaçon des produits et le développement du marché informel.

-d- quelles étaient les forces du secteur électroménager ? :

- coûts de main d'oeuvre et d'énergie bas ;

- proximité du marché ;

- liens technologiques forts avec des opérateurs étrangers de renommée mondiale , maîtrise du système de commercialisation ;

- la marque et design

- robustesse

- Les facilités de paiement , le service après vente .

-e- quelles étaient les faiblesses ?:

- absence d'une stratégie ressources et développement , dépendance envers les importations , - faible productivité , - négligence de la sous -traitance , la faiblesse du système de contrôle .

- écart important entre prix de revient et prix de vente élevé .

- existence d'un marché informel ( 30-40%) , une saturation croissante malgré une très faible barrière à l'entrée , une faiblesse de contrôle par les normes .

- L'emploi simultané de plusieurs canaux de distribution.

-f- quelles étaient les opportunités ? :

- des ressources humaines qualifiées en croissance ( techniques , administratives et commerciales) ;

- des besoins qui restent forts du marché Algérien aussi bien par raport au premier équipement qu'en remplacement ou en pièces détachées ,- connaissances des besoins spécifiques du marché Maghrébin à travers le marché Algérien ;

- les accords avec les grands opérateurs .

-d- quels étaient les objectifs à atteindre :

-Production :

- satisfaction des besoins , adaptation des produits aux conditions du marché Algérien ,

- diminution des coûts,

- modernisation de la production,

- utiliser les capacités de sous-traitance , transformer les relations de négoce avec les firmes étrangères en véritable relations industrielle via les licence ou le partenariat.

-Commercialisation :

- organisation des ventes à améliorer , effort au niveau des services après vente,

- formations dans la maîtrise du circuit commercial,

- notoriété des marques,

- pérennité de l'image ,

- une plus grande disponibilité des ressources commerciales et du management .

- Marketing :

- adaptation du Marketing aux réalités Algériennes et pas seulement un prolongement du Marketing international des firmes étrangères,

- meilleure connaissance du marché Algérien qui ne doit pas se résumer au marché de proximité assimilé à un marché de type relationnel,

L'électroménager est un créneau fortement dépendant de la maîtrise commerciale.

ETAT ACTUEL :

Il nous a été extrêmement difficile de trouver dans la littérature des données récentes et synthétiques sur l'état actuel du marché Algérien de l'électroménager. Les entreprises ont refusé de nous communiquer leur volume de ventes et leur chiffre d'affaire . Nous nous sommes malheureusement contenté des données partielles retrouvées à partir de nos recherches sur le net.

Le marché national de l'électroménager a connu une forte concurrence , notamment le réfrigérateur et la cuisinière , c'est une concurrence de prix mais pas de qualité .

Le marché est représenté par seulement 13 % d'entreprises publiques et 87 % d'entreprises privées .

Sur une cinquantaine de marques qui ont été crées durant la période 2005-2006 le marché national a vite connu une décantation en 2008-2009 et où seuls huit principaux concurrents demeurent .Les grandes marques et les moins grandes.

Le Marché Algérien n'est ni monopolistique, ni oligopolistique, mais proche de la concurrence pure et parfaite, les entreprises disposent d'une marge de manoeuvre (possibilité d'agir sur le marché) plus ou moins grande pour fixer des prix . Il se caractérise par son dynamisme , sa volatilité . Il est très sensible au prix , à l'effort commercial . Il subit l'influence de l'innovation technologique.

Les deux tendances du marché Mondial et Européen de l électroménager constatées il y a quelques années , se retrouvent fortement en Algérie : la tendance écologique : innovation technologique pour des appareils à basse consommation énergétique ( et la décision d'étiquetage dé consommation énergétique sur les appareils récente en Algérie) ; le haut de gamme chez des multinationales comme Haier ou Beko .

A- PRODUIT

Tous les produits peuvent être trouvés : produits de qualité de haute gamme ou de basse gamme de tous pays et de toute multinationale , nous trouvons des produits de contrefaçon.

1- Famille des produit

Famille de produits	produits
Blancs	Froid , cuisson , lavage	Réfrigérateurs Congélateurs Lave linge Lave vaisselle Cuisinière climatiseur
Bruns	TV , HIFI , Audio	Téléviseurs Chaîne HIFFI Audio
Petit Electroménager	Repassage , petit-déjeuner,aspirateur,robot

2- Production

Parmi les entreprises productrices d'appareil EM , chaque fabriquant Algérien à deux exceptions prés est allié à un seul fabricant étranger .

Les modèles fabriqués avec un fort taux d'intégration sont conçus hors Algérie .

Tous les modèles sont fabriqués sous licence coréenne , chinoise ou européenne.

Parmi les pièces rentrant dans le cadre du montage assemblage nous constatons :

- une baisse des importations des compresseurs

- la fabrication des compresseurs en Algérie a connu une hausse.

On compte 8 fabricants au minimum : 4 parmi eux ont entre 40 à 80 % du marché .

Il y a 4 Entreprises qui fabriquent des modèles conçus en Europe , 2 en Corée 1 en Turquie et 1 en chine.

- l'ENIEM :

Entreprise publique qui représente 40% du marché  pour les réfrigérateurs ,65 à 70% congélateurs , 65% pour les cuisinières et entre 35 et 40% pour les climatiseurs en 2009. Elle produit 15 000 machines à laver et 35 000 à 40 000 chauffe-bains par an depuis l'année 2008.

Le chiffre d'affaires de cette entreprise pour l'année 2008 a atteint la somme de 5,5 milliards de dinars.

-SAMHA : 40 % du marché national , un chiffre d'affaire de 7 Milliard de DA en 2008.

-LG : ESSALAM Electronics :

Gère deux usines à Tébessa d'assemblage électronique et électroménager

( Réfrigérateurs à 85 % de taux d'intégration) .Se concentre sur les produits haut de gamme .Les deux usines produisent 20 000 unités par an et emploie 700 personnes en 2005 . Efforts de positionnement en haut de gamme. Introduction des réfrigérateurs Sid by Sid ( 2 et 3 portes) et climatiseurs Plasma Gold, home cinéma , lave vaisselles , graveurs DVD en 2006 . Avec un chiffre de vente de 17 Million d'USD en Algérie .

-CONDOR :

Représenté par la SARL Benhamadi : avec 7 unités de montage depuis 2002 produisant 10000 TV / an et 50 000 réfrigérateurs / an et d'autre produits . Le CA en 2005 : 4,6 Milliards de DA .Production en Algérie avec un taux d'intégration de prés de 80 %.

Elle soutient une politique de service après vente avec 127 unités sur 48 wilayas et de baisse des prix de vente par une baisse des coûts de revient avec la création de trois unités de sous- traitance . Production de 25 000 télé / an , 40 000 climatiseurs / an et 100 000 réfrigérateurs / an .

Une politique de Commercialisation internationale en Tunisie et en Libye avec un objectif de 10 % de sa production en 2011.

-HAIER Algérie : Groupe Chinois 4 me dans le monde , avec 50 millions d'appareils  : 3 show roms , 3 autres centres régionaux , une usine de montage à Baba Ali.

La climatisation , l'EM blanc et brun et la téléphonie sont les produits mis sur le marché et produits en Algérie .

Trente points de vente dans 22 wilayas et 10 points de SAV.

Mais peu de données sur le site concernant les produits commercialisés ni sur le bilan d'activité.

-CRISTOR:

Crée en 1988 ; montage des produits du froid , cuisinières et climatisation , 400 agents avec un réseau après vente très présent.

3- Le chiffre d'affaire :

Chiffre d'affaire par année	2007	2008
ENIEM		5,4 Milliards DA
SAMSUNG SAMHA		7 Milliards Da
CRISTOR	1,7 Milliards de DA
LG	1,4 Milliards DA
CONDOR	4,6 Milliards DA

B- LE CONSOMMATEUR ALGERIEN

Le consommateur Algérien est beaucoup plus intéressé par le prix , le service après-vente , la diversité et le rapport qualité/prix .

Nous présentons quelques données économiques et reprenons ensuite une étude Maghrébine intéressante et récente et enfin nous donnerons les résultats de notre propre micro étude qui n'aura d'autre objectif que d'être illustrative.

1- Le crédit :

- Le crédit à la consommation qui n'existe plus depuis 2009 a stimulé la vente de l'électroménager.

- 40% vont vers les crédits à la consommation (automobiles, électroménager, informatique, ameublement, etc.).

- En 2007, 700 000 consommateurs algériens avaient contracté un crédit de ce type.

2- Le taux d'équipement :

Des foyers Algériens en réfrigérateurs et postes de télévision est proche de 70%.

Le taux d'équipement des foyers Algériens a connu des variations qui dépendent essentiellement du taux d'électrification, de l'urbanisation, des modifications de la composante familiale.

On distingue deux types d'équipement en EM :

- le premier équipement qui progresse au rythme de l'accroissement du nombre de ménages. Il est directement lié à l'effort d'urbanisation (les programmes de relogements nationaux sont suivis souvent par un accroissement de la consommation).

- l'équipement de remplacement est ralenti par la mise sur le marché

de produits plus fiables qui durent plus longtemps .

- le second équipement (en général inférieur en volume ou en gamme) suit une courbe de croissance, parallèlement au nombre de résidences estivales et/ou de bureaux qui s'ouvrent (on préfère acheter un petit réfrigérateur à une porte pour ses vacances ou son bureau que d'acheter de l'occasion).

3- Facteurs influençant le consommateur :

a- l'importance de l'enseigne

On note une modification du comportement d'achat de l'Algérien .

Les grandes surface sont devenus dans les grandes villes des indicateurs de consommation.

L'Algérien devient sensible à l'effort du marchandising : étalage à l'occidentale etc..

b- l' importance de la marque :

L'importance de la marque sur le choix du produit n'est pas à démontrer .

- b- 1- L'étude Maghrébine

Nous reprenons les résultats d'une étude récente faite par l'agence Sigma Tunisie qui semble être intéressante et révélatrice de la sensibilité des consommateurs Algériens en terme de perception des marques :

Cette étude a concerné 2000 personnes de la population représentative, représentativité garantie par la méthode des quotas (sexe , âge ect..) pour les trois pays du Maghreb dans les grands centres urbains ; pour l'Algérie :Alger , Oran , Constantine , Tunis , Casablanca , Rabat , Marrakech pour le Maroc.

Recueil en face to face réalisé entre Mai et Juin 2009 :

Les cinq notoriétés spontanées des pays du Maghreb pour les marques :

Nokia : 26,%

ADIDAS :14,6%

NIKE :14,5%

SAMSUNG :13,1%

COCACOLA :12,7%

Les 10 premières marques spontanées par pays(en%) :

TUNISIE	ALGERIE	MAROC
LG :27,4%	NOKIA :28,5	NOKIA :23,7
NOKIA :26,3	DJEZZY :22,1	ZARA :17,5
SAMSUNG :25,7	ADIDAS :20,3	NIKE :15,2
SONY :20,5	NEDJMA :16,5	COCACOLA :12,6
DELICE :20,3	NIKE :15,4	ADIDAS :9,3
RANDA :15,8	COCACOLA :14,9	LOREAL :9,1
ADDIDAS :12,5	PEUGEOT :13,9	PUMA :6,6
NADHIF :10,8	MOBILIS :13,4	CHANEL :5,8
JUDY :10,5	CEVITAL :12,9	LG :5,8
NIKE :9,6	HAMOUD :11,8	MERCEDES :5,8

Les 5 premières marques chez les ménagères de plus de 25 ans(en%)

TUNISIE	ALGERIE	MAROC
RANKA :28,3	NOKIA :25,4	NOKIA :25,0
DELICE 26, 4	DANONE 24,1	ZARA :19,3
JUDDY :25,3	CEVITAL :23	LOREAL 15,3
NADHIF : 25,1	SAMSUNG : 21,3	COCACOLA :13,7
LG : 21,1	DJEZZY :19,3	CHANEL : 12,9

Notoriété des 10 premières marques locales par pays (Tunisie , Maroc n'ont pas été repris (en%)

Hamoud : 35,5 , CEVITAL : 29,6 , Soumam : 21,1 , Djezzy : 17,5 Mobilis : 16,5

Attachements aux marques dans les trois pays

- Nokia : 16 % , -Nike : 9,8 %, -Adidas : 9,7%, -Coca ola : 6,6%, -Samsung : 6%

Conclusions de l'étude :

- les marques locales qui ont opté à une stratégie agressive de communication (TV notamment ) disposent d'un capital de marque fort ;

- le maghrébin privilégie le produit physique à l'immatériel en général ;

- la fonction de marque au Maroc est plutôt aspirationnelle , en Algérie et Tunisie elle est davantage fonctionnelle ( usage) ;

- les marques coréennes d'électroménager ( brun , blanc , gris) Samsung et LG ont pris la place de Thomson ou Philips.

b-2- Notre Etude.

Nous avons mené une enquête pour apprécier le comportement du consommateur par rapport à l'achat des appareils électroménagers .

Nous avons utilisé 2 moyens : l'interview direct , le mailing.

L'étude a duré deux semaine entre le 2 et le 15 Mai 2010

Le questionnaire comportait 10 paramètres :

- question N°1 : sexe

- question N°2 : âge

- question N°3 : au bout de combien de temps vous changez votre réfrigérateur

- question N°4 : quelle est la première marque qui vous vient en tête

- question N°5 : quel est le prix moyen que vous acceptez de payer pour un deux portes

- question N°6 est- ce que vous êtes prêt d'acheter par Internet

- question N°7 : sur dix marques quelle est la place que vous donnez pour Samsung

- question N°8 : qu'est ce qui motive en premier votre achat :

*la marque

*le prix

*le design

*la technologie

*le rapport qualité prix

*le service après vente + la garantie

question N°9 : quand vous achetez un réfrigérateur est ce que vous comparez les prix avec ceux de France en Euros

oui ou non

question N°10 : avez-vous un produit Samsung à la maison

oui ou non

- population questionnée :

	femmes	Hommes
Total 193 personnes	88	114
pourcentage	46,8 %	53,2%

Il y a légèrement plus d'hommes que de femmes

L'échantillon n'est pas très représentatif de la population .

- répartition par classe d'âge :

- age : entre 12 et 84

- moyenne d'âge : 42,1 an

Age	<25 ans	25-45 ans	46-65 ans	>66 ans
Nombre	24	88	31	50
pourcentage	12%	45,6%	16 %	26,4 %

- les plus nombreux ont un âge compris entre 25-45 ans : c'est la population active et en général c'est l'âge de création de nouveaux ménages.

- moyenne d'âge des femmes : 35,6 ans

<25 ans	25-45 ans	46-65 ans	>66 ans
19,4%	20,45 %	21,5%	44,3 %

- L'échantillon des femmes questionnées n'est pas représentatif de la population.

- moyenne d'âge des hommes : 42,52 ans

<25 ans	25-45 ans	46-65 ans	>66 ans
7 %	70%	12%	11%

- l'échantillon d'hommes questionnés est dominé par la tranche d'âge des hommes actifs .

- à la question «  au bout de combien d'années, changez vous votre réfrigérateurs . » les réponses sont :

délai	5-10 ans	10-15	15-20	>20 ans
Pourcentage Des réponses	9%	63%	18%	9%

- la grande majorité des personnes changent leur réfrigérateurs tous les 10 à 15 ans.

- à la question : quelle marque vous vient en premier , les réponses sont :

Marque	Ariston	Condor	LG	BEKO	Indécis
pourcentage	44%	11%	11%	11%	2%

- la première marque qui vient spontanément est la marque Ariston peut être à cause de son ancienneté en Algérie.

- à la question : quel est le prix maximum que vous acceptez pour un deux portes les réponses sont :

Prix en DA	<30.000	30000-35000	35000- 40000	40000- 45000	>45000
Pourcentage	3%	77 %	15%	3%	2%

- variable de 2 à 60.000 DA avec une moyenne de 36 000 DA ;

- 77 % acceptent de mettre 30 000 DA pour un réfrigérateur ;

- les femmes semblent acheter un peu plus chère que les hommes ;

- les jeunes entre 25 et 45 ans achètent un peu plus chère que les plus âgés.

-à la question de la position de la marque SAMSUNG sur un panel de 10 marques :

Place	Première	deuxième	Troisième	Quatrième	Indécis
pourcentage	5%	37,5%	12%	50%	0,5%

- SAMSUNG est plus connu pour l'électronique que pour l'electromenager.

- à la question : « êtes vous prêt d'acheter par Internet »

	Réponse par oui	Réponse par non
Pourcentage des personnes	37 %	63 %

- l'Internet reste un moyen d'achat méconnu en Algérie

- à la question «  ce qui motive le plus votre achat «  les réponses sont :

motif	Qualité/prix	marque	technologique	Tous
pourcentage	62%	25%	10%	3%

- l'achat est surtout motivé par le rapport qualité/prix.

- à la question : est ce que vous avez le réflexe de comparez avec les prix en Euros :

- oui dans 37,5 % des cas

- Non dans le reste

- à la question avez-vous un appareil SAMSUNG à la maison :

- 70 % répondent par oui

- 30 % par non

Conclusion :

Même si l'échantillon n'est pas représentatif de la population il ressort de notre étude :

- que le consommateur Algérien choisit d'abord le produit et le prix et pas la marque. Le rapport qualité Prix reste déterminant.

- Que le prix reste très important dans la décision d'achat.

- Que le délai de renouvellement des réfrigérateurs est important.

- Que le prix moyen de référence est autour de 40 000 DA.

- Que la marque Samsung présente des potentiels réels en Algérie.

-c- L'Importance du prix

Le prix est l'élément essentiel de la décision d'achat du consommateur algérien. La marque devient un élément de choix seulement si son prix est raisonnable.

-d- Influence publicité :

On considère que 2,5 % du budget publicitaire en Algérie est utilisé pour l'électroménager.

Les supports publicitaires

*Télévision :la publicité télévisée a un impact important sur le consommateur algérien. Mais plus de 50% de l'audience est réalisée par les chaînes étrangères (arabes et françaises).

* La publicité par courrier est inexistante.

* Presse :la publicité via la presse est très usitée en Algérie.

* Radio :les messages publicitaires à la radio permettent de toucher un public très large. Ils sont surtout diffusés sur les ondes locales et font la promotion des grandes marques.

* importance des foires et des expositions ventes

* Nouvelles technologies (e-marketing, sms, etc.)

Près de deux millions d'Algériens seulement sont connectés à Internet, soit environ 7% de la population. Elle est différemment estimé à 4,5 Millions (12,8% de la population) sont des accros de la toile La publicité sur ce type de support est encore très peu développée.

Une étude récente menée en Algérie sur ce que pensent les internautes du E-commerce (Commerce Electronique) :

- 66% se disent prêts à acheter des billets de voyage par Internet

- 63,4% sont prêts à acheter des livres, des revues, des CD et même de l'électroménager.

Certaines entreprises ont investi le Net pour promouvoir l'image de leur produit mais aussi donner des indications pratiques d'ordre technologique concernant ou pour donner des informations concernant leur point de vente ou de service après vente ect...

Entreprises dotées d'un site Internet	Entreprises référenciés dans les sites commerciaux dans les annuaires
http://www.electromenager-algerie.com http://www.lg.com/dz/ http://www.enie.dz http://www.condor.dz http://www.bya-electronic.com http://www.eniem.com.dz. www.sodinco.dz	- http://www.algeriesite.com: 3 -www.vitaminedz.com : 28 dont 8 avec sites Internet - www.annuaire-algerie.eu 208 entreprises dont 3 avec site Internet et 105 à ALGER

- C- SEGMENTATION DU MARCHE :

-a-Marché informel :

Il représente 40 % du Marché ; Il en existe une quinzaine, parmi lesquels les marchés d'El-Eulma, Tadjenant, Annaba, El-Khroub, Boufarik, Sidi Aïssa, Hassi El-Fdoul et el-Harrach arrivent en tête dans la commercialisation des contrefaçons produites en Algérie ou importées de l'étranger .

L'existence d'un marché informel, alimenté aussi bien par les importations frauduleuses que par les producteurs algériens constitue aussi une autre faiblesse stratégique durable du jeu concurrentiel. Produits de la contrefaçon .

Le danger que constitue la contrefaçon pour la santé et la sécurité des consommateurs est à souligner , ses incidences économiques néfastes aussi.

Les villes les plus touchées sont Alger, Sétif, Oran et Tlemcen.

Selon une étude Américaine , 20% de l'électroménager vendu en Algérien serait touché par la contrefaçon .

Pour exemple un cas en 2004. Il s'agissait du chauffe-bain qui a été contrefait Ce fut un importateur qui a introduit ce produit en Algérie en lui donnant la marque Eniem pour tromper le consommateur.

Nous avons retrouvés des produits sous la marque « Bandt » pour créer l'illusion de la marque « Brandt ».

-Enfin des produits Panasonic contrefaits dans les années 1996.

- b-Les magasins de proximité :

Ils sont très nombreux et commercialisent souvent des produits bas de gamme avec un choix limité destiné à la classe moyenne ou pauvre souvent localisés dans les quartiers populaires.

- c-Les supermarchés urbains :

Concentrés autour et dans les grandes villes proches des axes routiers , drainent une forte clientèle de moyenne à aisé , proposent une plus grande diversité de chois avec des gammes plus variées

-d-Les magasins des marques :SAMHA, CONDOR etc..

Entreprises	Nombre de points de vente	Nombre de points de service après vente	Nombre de wilayas
ENIEM	101	120	48
SAMHA	5 show rom 100 revendeurs	plusieurs	38
CONDOR	25		25
THOMSON SONY	48	48	18
Haier-SODINCO	4

Les grandes marques appliquent une politique de mettre en place leur propre réseau de distribution aussi bien pour maîtriser le prix de vente et être concurrentiel , que pour défendre l'image de leur marque.

-D- LES PRIX

Au 1er trimestre 2010 et par rapport à la même période de l'année 2009, la variation s'élève à +4,3%. Le rythme d'inflation annuel (avril 2009 à mars 2010 / avril 2008 à mars 2009) se situe à +5,3%.Le marché de l'électroménager est lui aussi touché par l'inflation.

-1-Les prix à l'importation :

Il nous a paru évident de résumer la constitution du prix d'un produit importé compte tenu de l'importance dans le marché Algérien de l'électroménager de la part de l'importation (produit fini ou pièces pour le montage)

- Constitution du prix de produit importé :

Les prix à l'importation sont fonction :

- du prix d'achat ( influencé par le taux de change) ;

- de la façon dont on paye ;

- de l'incoterm choisi :

contraction de «  International Commercial terms »sur le coût de transport principal : termes qui déterminent les obligations réciproques du vendeur et de l'acheteur dans le cadre d'un contrat international achat/ vente, ils fixent le partage des coûts et la division des risques. les incoterms CIF et CIP ne peuvent pas être utilisés l'incoterm ex Works es fortement déconseillé ( en Algérie) ;

- des frais d'inspection avant exportation ;

- des coûts de pré et post acheminement ;

- Taux du droit de Douane ;

De 5 à 30 % selon matière première , produit semi fini ou produit fini

Le tarif douanier algérien est basé sur le Système Harmonisé (SH).

Une préférence est accordée actuellement aux importations originaires de l'Union européenne avec le démantèlement progressif des droits de douanes depuis l'entrée en vigueur de l'Accord d'Association qui s'étale sur une période de 12 ans ;

- du coût de stockage ;

- de la couverture du risque de change :

Les mouvements du taux de change se répercutent sur les prix à l'importation et influent sur les prix de vente au consommateur et sur l'inflation ;

- taxe portuaire ;

- assurance ;

- emballage ;

- taxes intérieures :

Il existe des taxes intérieures spécifiques définies dans le code des impôts indirects.

Il s'agit de : - la taxe intérieure de consommation qui s'applique à des produits "de luxe" (fruits tropicaux, cafés, tabacs) qui varie de 10 à 90%.

- la taxe de précompte de 4 % (taux fixe qui s'applique aux produits destinés à la revente en l'état, tels que les produits alimentaires, vestimentaires et autres.)

- la TVA Taxe Valeur Ajoutée, perçue sur la valeur des marchandises et des services aux taux de 7 et 17% selon la catégorie dont relève la marchandise.

-des frais de transport du port au distributeur.

- des frais et marges bénéficiaires du distributeur jusqu'au vendeur.

-E- Situation actuelle des ventes concernant les produits électroménagers du froid .

Les données on été recueillies de l'étude de GFK

1-Les ventes en 2008 -2009 concernant les réfrigérateurs et congélateurs en unités et en valeur :

	2008 De Mai à Décembre Soit 8 mois	2009 De Janvier à Juin Soit 6 mois
Total des unités vendues	219.700	211.800
Total du chiffre d'affaire En million de DA	8.030	7.475

- En considérant qu'il est difficile de comparer deux périodes de temps différentes sur deux années ( 8 mois pour 2008 et 6 mois pour 2009) on peut avancer avec prudence la conclusion que les ventes sont restées relativement stables entre les deux années.

- comparaison entre deux périodes identiques des deux années 2008 et 2009 concernant les ventes

	2008 De Mai à Juin	2009 De Mai à Juin	Pourcentage de progression
Total des unités vendues	58.8	71.8	+ 18 %
Total du chiffre d'affaire En million de DA	2.161	2.606	+ 20 %

- En comparant les données recueillies sur deux périodes identiques des deux années 2008 et 2009 ( la période Mai Juin est celle où en général il y a le plus de ventes) on constate une augmentation de prés de 20 % aussi bien en unités qu'en valeur .

-2- Les ventes des réfrigérateurs entre 2007 à 2009 en fonction du modèle en % :

- Période de Juillet 2007 à Juin 2008

	% de la valeur totale des ventes	% du volume total des ventes
Réfrigérateur 1 porte <90 cm	1,8 %	3,2 %
Réfrigérateur 2 portes : entrée de gamme	82,7 %	84,1 %
Réfrigérateurs 2 portes haut de gamme	11,7 %	9,4 %
Réfrigérateurs side by side	3,3 %	3 %

Il est facile de remarquer que le modèle le plus demandé est celui à deux portes en entrée de gamme .

Les réfrigérateurs à une porte sont en général utilisé en équipement secondaire : bureaux ou résidence estivale.

Les réfrigérateurs Side by Side sont en général achetés par une clientèle aisée

-Période de Juillet 2008 à Juin 2009

	% de la valeur totale des ventes	% du volume total des ventes
Réfrigérateur 1 porte <90 cm	1,7 %	3,3 %
Réfrigérateur 2 portes : entrée de gamme	84 %	83,2 %
Réfrigérateurs 2 portes haut de gamme	7,7 %	6,5 %
Réfrigérateurs side by side	3,8 %	3,4 %

- Les réfrigérateurs à deux portes en entrée de gamme restent les plus demandés , mais on remarque une baisse de la vente des réfrigérateurs à deux portes en haut de gamme .

- Si la vente des réfrigérateurs à une porte reste stable , celle des Side by Side accuse une légère augmentation.

-3-Les ventes en unités et valeur concernant les réfrigérateurs 1 porte et deux portes .

- Période de Janvier à Juin 2008

	Unités Vendues réfrigérateurs En milliers	Valeur des ventes En million de DA
Total	106.7	4.015
Réfrigérateur 1 porte <90 cm	3.3	70.6
Réfrigérateur 2 portes : entrée de gamme	89.9	3.321
Réfrigérateurs 2 portes haut de gamme	10	471.5
Réfrigérateurs side by side	1.1	95.2

- Période de Janvier à juin 2009

	Unités vendues	Valeur des ventes En million de DA
Total réfrigérateurs En milliers	211,8	7.476
Réfrigérateur 1 porte <90 cm	5,1	88.6
Réfrigérateur 2 portes : entrée de gamme	177.6	6371
Réfrigérateurs 2 portes haut de gamme	11.3	455.6
Réfrigérateurs side by side	5.6	315

- Variation en % des volume de ventes ( en unités),du chiffre d'affaire et du prix unitaire entre 2008 et 2009

	Unités vendues Variation en % entre 2008 et 2009	Valeur des ventes Variation en % entre 2008 et 2009	Variation des prix unitaires en% entre 2008 et 2009
Total réfrigérateurs	+98,5	+86	-6,2
Réfrigérateur 1 porte <90 cm	+54	+25	-18,8
Réfrigérateur 2 portes : entrée de gamme	+97	+91	-3
Réfrigérateurs 2 portes haut de gamme	+12	-3,4	-13,8
Réfrigérateurs side by side	+411	+231	-35,3

- La grande remarque est l'augmentation constante des ventes tout modèle confondu entre 2008 et 2009 , le volume des ventes a quasiment doublé en une année.

- Cette progression est plus particulière (+ 400%) pour les Side by Side progression qui nous le verrons plus loin a permis à SAMHA d'investir cette gamme.

- Cette progression des ventes a été rendue possible par une baisse significative des prix et nous le savons l'acheteur Algérien est très sensible au prix .

- La baisse des prix est le résultat de la concurrence entre les différents intervenants mais aussi le résultat des modifications économiques :

Une production Nationale public ou privée plus importante avec une meilleure qualité , la diminution des coûts , l'ouverture des zones de libre échange etc.....

-4-Pourcentage des ventes des réfrigérateurs avec ou sans système anti-gel

			% des valeurs des ventes totales	% des volumes des ventes totaux
			Janvier Juin 2008Janvier Juin 2009	Janvier Juin 2008Janvier Juin 2009
Avec système	50,759,8	43,653,9
Sans système			48,940,2	5646,1

- Ces données restent importantes permettant de conclure que prés de 50 % des réfrigérateurs vendus en ALGERIE ne sont pas dotés de système anti-gel , technologie très répandue en EUROPE et permettant de prédire une augmentation du volume des ventes pour un concurrent qui commercialise cette gamme de produit.

-5- unités vendues en % des réfrigérateurs en fonction des caractéristiques énergétiques :

			R. 2 portes Haut de gamme	R.2 portes Entrée de gamme
Classe énergétique			Janvier Juin 2008Janvier Juin 2009	Janvier Juin 2008Janvier Juin 2009
A++
A+	1,3	10,830,4
A	10,914,1	75,350,7
B	37,533,1	3,43,4
autres			48,448,2	11,616,5

- l'économie d'énergie ne semblait pas auparavant être un critère de vente des réfrigérateurs .

- La décision récente des autorités Algériennes ordonnant l'étiquetage de la consommation d'énergie sur tous les appareils électroménagers est un encouragement à la commercialisation des modèles les plus économes en énergie . Une étude récente a montré que 30 % de la consommation d'énergie par les foyers Algériens était du aux appareils électroménagers .

- Cette étude montre l'importance des ventes des modèles en entrée de gamme et qui ne sont pas très économes en énergie .

-6- Variation des ventes en % des réfrigérateurs en fonction de leur capacités :

			R. 2 portes Haut de gamme	R.2 portes Entrée de gamme
Capacité en litres			Janvier Juin 2008Janvier Juin 2009	Janvier Juin 2008Janvier Juin 2009
<250	5,75,5
250 à 300	13,210,6	17,635,6
300 à 350	1815,4	58,216,7
350 à 400	14,510,4	9,619,8
400 à 500	39,245	14,626,9
>500			9,412,3

- En 2008 les réfrigérateurs les plus vendus sont ceux dont la capacité est comprise entre 300 à 350 litres en entrée de gamme ( 58,2%) mais on note une diminution franche en 2009 (16,7 %), par contre une augmentation des réfrigérateurs en haut de gamme dont la capacité se situe entre 400 à 500 litres.

- cette augmentation touche aussi les réfrigérateurs en entrée de gamme dont la capacité se situe entre 350 à 400 litres.

- le volume des ventes des réfrigérateurs dont les capacités sont soit < à 250 litres ou > 500 litre est resté relativement stable entre 2008 et 2009 et bas.

-7- Variation des ventes en % des réfrigérateurs Haut de gamme en fonction de leur prix

-Période Juin 2007 à Juin 2008

Prix en DA	% d'unités vendues	valeur des ventes en Million De Da
<30000	24.6	17.5
30000-34000	19.4	16.8
34000- 36000	11.6	11
36000- 41000	20.8	21,2
>41000	23.5	33.6

- Nous notons les deux extrêmes : prêt de 24 % des ventes concernent les réfrigérateurs dont les prix sont soit < à 30 000 DA soit > 41 000

- Prés de 50 % des ventes concernent les appareils dont le prix est compris entre 30 000 et 41 000 DA , ce qui semble se rapprocher des résultats de notre petite étude.

- Période Juillet 2008 à Juin 2009

Prix en DA	% d'unités vendues	valeur des ventes en Million De Da
<30000	18,1	11.6
30000-34000	21	20
34000- 36000	18	20,2
36000- 41000	19,5	18,6
>41000	23,4	29,8

- cette tendance ( décrite plus haut pour l'année 2007 à 2008 ) est restée presque la même pour l'année 2008 à 2009.

- Variation en % entre 2007 et 2008

Prix en DA	Variation du Volume des ventes en %	Variation de la valeur Des ventes %
<30000	- 7,6	- 6
30000-34000	+3	+3,3
34000- 36000	+9,2	+9,2
36000- 41000	-3,3	-2,6
>41000	-1,3	-3,8

- grossière stabilité avec peu de variation entre les deux années.

-8- Place de l'entreprise SAMHA dans le marché Algérien

- Volumes des ventes des réfrigérateurs des principaux concurrents de Samsung :

Marques/ pourcentage	Juillet 2007 à Juin 2008	Juin 2008 à Juillet 2009	Janvier 2008 à Juin 2008	Janvier 2009 à Juin 2009
SAMHA Samsung	16%	16,1 %	16 %	15,6 %
LG	14,4%	14,5 %	14,4 %	14,7 %
Wirlpool	8,9%	3 ,3 %	8,9 %	3,3 %
Indesit	13,1%	11,2 %	13,1 %	10,4 %
Arcelik	12,9%	16,3 %	12,9 %	17,6 %
autres	33%	37,6 %	33 %	38,4 %

- Nous remarquons qu'entre 2007 et 2008 SAMHA s'est retrouvée à la tête du marché avec 16 % des ventes suivie par LG avec 14,5 % des ventes mais aussi ARCELIK qui atteint les 13 % .

- Entre 2008 et 2009 SAMHA stable avec en moyenne 16% du marché s'est retrouvée concurrencée par la progression menaçante d'ARCELIK qui a totalisé prés de 16,5 % .

- Volume des ventes en fonction du type de réfrigérateurs et selon les concurrents

marques	Total en %		2 portes haut de gamme en %			2 portes entrée de gamme en %
	Janvier Juin 2008	Janvier Juin 2009		Janvier Juin 2008	Janvier Juin 2009	Janvier Juin 2008	Janvier Juin 2009
Wirlpool	8,9	3,3		4,6	3,3	43,1	3,3
SAMHA Samsung	16	15		15	14 ,7	13,6	31,3
LG	14,4	14,7		15,6	15,9		2,3
ENIEM	8,4	8,9		7,7	6,3	7,1	5,5
Condor	18,6	20,1		21,9	21		2,3
Beko	12,2	16,6		14,6	19,4		1,3
autre	1,8	1,3		1,1	1,3	1,3	1,3

- l'étude comparative s'est faite sur une période de 6 mois des années 2008 et 2009 .

- En ce qui concerne les réfrigérateurs haut de gamme :

- en 2008 SAMHA s'est retrouvée avec 15,6 % des ventes des réfrigérateurs haut de gamme en troisième position derrière CONDOR

( 21,9%) , LG ( 15,6%) , menacée par BEKO avec 14,6 % des ventes.

- en 2009 les ventes de SAMHA ont légèrement baissé avec

14,7 % du marché en Troisième position derriere BEKO(19,4 %) et LG ( 15,9%) avec cette montée de BEKO.

- En ce qui concerne la vente des réfrigérateurs d'entrée de gamme :

- en 2008 SAMHA était en deuxième position (14,7 %) derrière WIRLPOOL avec 43% des ventes.

- en 2009 SAMHA s'est retrouvée en première position avec 31,3 % de

Ventes devant WIRLPOOL. Elle a augmenté ses ventes de plus de 200 % entre 2008 et 2009.

- Place de SAMHA en % du chiffre d'affaire en fonction de la gamme et de l'année

Marques		Total En %								R. 2 portes Haut de gamme en %	R.2 portes Entrée de gamme En %
		Janvier Juin08Janvier Juin09								Janvier Juin08Janvier Juin09	Janvier Juin08Janvier Juin09
Condor	18,620,1								21,921	2,3
SAMHA Samsung	1615,6								15,614,7	13,631,9
Beko	12,216,6								14,619,4
LG	14,414,7								15,615,9	3,2
Aristo	12,79,9								11,88	2548,5
Wirlpool	8,93,1								1,843,1	43,11,2
ENIEM	8,48,9								6,37,7	7,15,5
autres		8.811.1								15.1	12.27.4

L'étude compare la variation et la position du chiffre du chiffre d'affaire de SAMHA sur deux périodes identiques de deux années.

- En ce qui concerne les réfrigérateurs haut de gamme :

- en 2008 SAMHA était en deuxième position concurrencée par BEKO et LG

- en 2009 SAMHA était en cinquième position , année où WIRLPOOL détenait 43 % du chiffre d'affaire en vente de réfrigérateurs haut de gamme.

- En ce qui concerne la vente des réfrigérateurs d'entrée de gamme :

- en 2008 SAMHA était en deuxième position derrière WIRLPOOL

- et en 2009 progression importante de SAMHA (31,9 %)qui a augmenté son chiffre d'affaire de plus de 230 % et s'est retrouvée en deuxième position derrière ARISTO(48,5%)

- Place de SAMHA en % du marché en fonction de la période et de la gamme

			Total en %	R. 2 portes Haut de gamme en %	R.2 portes Entrée de gamme En %
Période			Janvier Juin08Janvier Juin09	Janvier Juin08Janvier Juin09	Janvier Juin08Janvier Juin09
Indesit	11,98,6	11,17,5	26,943,1
SAMHA Samsung	15,613,9	1514,2	11,727,8
Arcelik	14,118,3	16,721,8
LG	10,711,2	11,912	5,4
Wirlpool	6,21,3	3,71,8	41,54,1
autres			40,445,4	41.642.6	80.1119.6

La place de SAMHA est étudiée par rapport aux concurrents sur des périodes de six mois des deux années 2008 et 2009

- En haut de gamme : SAMHA détenait 15 % du Marché en 2008 derrière ARCELIK , cette part du marché est restée relativement stable en 2009 toujours dominée par ARCELIK.

- En entrée de gamme : SAMHA a connu une progression passant de la deuxième position ( 14,2 % ) derrière ARCELIK à la première position(27,8%) devant ARCELIK.

- Place de SAMHA en pourcentage de volume des ventes en fonction du prix pour l'année 2008

Prix En DA	<30000	30000- 34000	34000- 36000	36000- 41000	>41000	Total
Condor	26,3 %	45,6 %	42,9 %	24,7 %	40,9 %	25,6 %
Beko	8,7 %	30,2 %	22,8 %	21,7 %	2,8 %	15,8 %
ENIEM	31,3 %			10,4 %		10,1 %
SAMHA Samsung	19,6 %	19 %	8,6 %	4,4 %	19,2 %	15 %
Wirlpool	1,3 %				11,3 %	3,3 %
Mont-Blanc	4,5 %					1,1 %
Indesit						10,6 %
autres	8.3 %	5.2 %	25.7 %	38.8 %	74.2 %	18.5 %

Le prix est facteur important de décision d'achat en 2008  SAMHA était :

- en troisième position (19,6% des ventes) derrière CONDOR deuxième (26,3 %) et ENIEM première (31,3 %) pour les réfrigérateurs dont les prix étaient inférieurs à 30 000 DA.

- entre 30 et 34 000 DA de prix , SAMHA reste toujours en deuxième position ( 19%) derrière CONDOR première (45,6%) et BEKO ( 30,2%).

- entre 34 et 36 000 DA les réfrigérateurs SAMHA sont les moins vendus , en troisième position(8,6 %) derrière CONDOR et BEKO .

- entre 36 et 41 000 DA le pourcentage des ventes pour SAMHA est le plus bas à la quatrième place avec 4,4%.

- au-delà de 41000 DA SAMHA se place en deuxième position avec 19,2 % derrière CONDOR.

- Place de SAMHA en pourcentage de volume des ventes en fonction du prix pour l'année 2009

Prix En DA	<30000	30000- 34000	34000- 36000	36000- 41000	>41000	Total
Condor	11,3	17,8	67	11,2	52,4	22,2
Beko	2,7	48,8	16,1	26,4	4	20,5
ENIEM	43,8				5,2	8,8
SAMHA Samsung	8,7	16,6	9,6	18,3	16,9	14,2
Wirlpool	1,8	3,4	3,3		4,2	3,2
Mont-Blanc	3,8					1
Indesit						7
autres	27.9	13.4	4	44.1	17.3	23.1

En 2009

- Pour les réfrigérateurs dont les prix étaient inférieurs à 30 000 DA , SAMHA se retrouve toujours en troisième position ( 8,7 % ) derrière ENIEM qui a progressé et CONDOR mais avec une baisse de prés de 300 % de ses ventes .

- entre 30 et 34 000 DA de prix , SAMHA était en troisième position

( 16,6%) derrière BEKO première (48,8%) qui a accusé une progression et CONDOR( 17,8%)

- entre 34 et 36 000 DA les réfrigérateurs SAMHA ont progressé en % de ventes.

- entre 36 et 41 000 DA le pourcentage des ventes pour SAMHA a augmenté de 400 %.

- au-delà de 41000 DA SAMHA a vu ses ventes baisser .

EN RESUME:

Le marché Algérien de l'électroménager a connu de profondes mutations.

Le chiffre d'affaire global est en net croissance.

Il est passé :

- d'une situation caractérisée par une importation massive, avec une concurrence de beaucoup de marques qui tentaient de dominer le marché en jouant sur la baisse des prix au détriment de la qualité.

- A un partenariat d'entreprises privées Nationales avec des marques étrangères aboutissant à un investissement dans le secteur de la production en ALGERIE avec comme conséquence l'amélioration de la qualité , la diminution des coûts par conséquent du prix et un objectif d'exportation .

Le marché Algérien de l'électroménager est sensible à la qualité et au prix .

Notre étude et celle de Sigma ont montré que l'Algérien n'était pas sensible uniquement à la marque .

Le marché Algérien de l'électroménager n'est pas oligopole , il est partagé entre six marques .

Les besoins sont estimés à 800 000 réfrigérateurs par an , la demande se situe surtout au niveau des réfrigérateurs 2 portes en entrée dont la capacité se situe entre 400 et 500 litres de capacité.

Chapitre V :

LE CAS PRATIQUE

STRATEGIE DE PRIX DU PRODUIT E.M

CAS DES REFRIGERATEURS

DE l'ENTREPRISE SAMHA

SECTION 1 : DETERMINATION DES PRIX

La Direction marketing de SAMHA a décidé de ne pas nous communiquer de chiffre concernant les prix de revient et la marge bénéficiaire.

Pour décider de ses prix l'entreprise SAMHA opère de la façon suivante :

- Calcul des coûts de revient du produit importé.

- Application de la marge de bénéfice qui est décidée par la Direction Nationale.

- La fixation dépendra aussi des prix de la concurrence .

- la gamme des produits est choisie par la maison mère.

- La décision de l'introduction d'une gamme se fait après une étude rigoureuse du marché Algérien .

- Lors du lancement d'un produit importé la marge de bénéfice est

décidée par la Direction , ce lancement est entouré d'une campagne

Promotionnelle ;

- Si les ventes ne sont pas suffisantes SAMHA procède à une promotion de ventes avec avantages clients et avantages revendeurs , des ristournes sont appliquées aussi ;

- Si malgré tout cela , les ventes sont en dessous des objectifs fixés,la direction marketing fait une proposition à la Direction Nationale de baisser le prix pour relancer les ventes .

- C'est la direction qui décide d'appliquer ou non l'option de baisser le prix.

Nous présentons dans cette partie l'étude Benchmarking sur les prix de la

concurrence .

Tableau N° 1 :

Les produits proposés par les concurrents BEKO et LG concernent la gamme des Side by Side dont la capacité se situe entre 500 et 600 Litres

Tableau N° 2

Les produits LG restent très concurrentiels dans les réfrigérateurs à deux portes, ils sont proposés avec une grande diversité , 9 types de réfrigérateurs à deux portes entre 490 l et 560 L : les plus demandés avec une différence de 10 000 DA entre les produits entrée de gamme et haut de gamme

Les autres concurrents ne proposent pas une diversité de réfrigérateurs aussi importante.

Les deux concurrents Beko et Condor sur le segment de gamme entre 370 et 430 litres proposent des prix concurrentiels .

SECTION 2 :STRATEGIE DES PRIX CHEZ L'ENTREPRISE SAMHA

-Side by Side

Graphe N°1

SAMHA se positionne dans la gamme des réfrigérateurs dont la capacité se situe entre les 500 et 550 L pour la même qualité voire plus derrière LG en proposant un prix plus bas , mais elle est très concurrencée par BEKO pour les 550 à 600 l quoique la qualité de BEKO est moindre.

Les produits Samsung sont les seuls sur le marché à partir de 600 L ( Side By Side) et une stratégie d'écrémage peut se faire.

- Réfrigérateurs à deux portes :

Graphe N°2 :

- SAMHA se positionne derrière LG dans la gamme 300 à 450 L les plus demandés avec un différentiel compris entre 5000 à 10 000 DA pour être concurrentielle.

- dans la gamme des plus de 600 L SAMHA se positionne derrière LG en concurrence .

- Samsung est concurrencé par BEKO entre 450 et 500 L

- Combinés

Dans ce segment de gamme SAMHA ne cherche pas à concurrencer par les prix la marque CONDOR qui est de qualité inférieure.

La stratégie des prix de SAMHA peut être résumée ainsi :

- la conservation de l'image de marque ;

- la rentabilité ;

- l'écrémage en l'absence pour certains produits ;

- le positionnement  pour être concurrentiel ;

RECOMMANDATIONS

- renforcer l'esprit concurrentiel .

- rationaliser les couples marché/produits .

- baisser les prix de vente par une baisse des coûts .

- renforcer la production et la commercialisation des produits à faible consommation énergétique .

- renforcement et coordination avec les associations de consommateurs .

-renforcer la logistique pour diminuer les coûts de transport par une rationalisation de la connexion entre importation et vente .

-renforcer la communication par la création d'un site Internet montrant les prix , la technologie des réfrigérateurs SAMHA, le réseau de distribution , le service après vente.

CONCLUSION

Nous avons essayé à travers notre travail de recherche de répondre à

la problématique posée au début de ce mémoire .

Nous espérons que nous avons quand même pu cerner notre sujet .

Sur un marché concurrentiel , l'entreprise SAMHA tente de gagner un maximum de parts de marché.

Pour arriver à cet objectif elle opte pour une stratégie de positionnement , en pratiquant des prix légèrement en dessous des concurrents qui sont proches en matière de qualité .

SAMHA ne baisse pas trop les prix même si ceux-ci lui permettraient d'augmenter ses ventes . Et ce pour ne pas porter atteinte à son image de marque.

Cette stratégie de positionnement s'avère judicieuse car elle a permis à SAMHA d'occuper une très bonne part de marché ,un marché caractérisé par des consommateurs qu recherchent la qualité au meilleur prix.

En conclusion , nous aimerons que les éléments énoncés serviront de

thème pour les travaux de recherche future.

Annexe N° 1

Histoire du Marketing

	19 ème siècle :économie de Production	économie de distribution : 1900 - 1960	l'économie de marché : 1960-1973	les grandes mutations 1973-1985	de nos jours : l'économie internationale
Contexte économique	Prédominance de la production La demande est supérieure à l'offre	Crise 1929 : surproduction et crise monétaire, demande solvable et insuffisante	L'offre est supérieure à la demande	Choc pétrolier de 1973 ; inflation  baisse decroissance ; chômage ; concurrence internationale ; l'offre est supérieure à la demande	Concurrence internationale élargie Saturation de la consommation dans certains secteurs
Priorité des entreprises	Produire en masse	Vente = distribution en masse	Provocation du consommateur, fabriquer les produits souhaités	Développer de nouvelles techniques pour améliorer la productivité et la qualité	Créer un avantage concurrentiel ; regain d'intérêt de la fonction vente
Fonction commerciale	Deux fonctions principales : production et financement	Service client	Emergence du marketing	Deux fonctions principales : la vente et le marketing( étude , plan de marchéage)	Une seule : le client est au centre de l'entreprise
Comportement du consommateur	Habitudes rigides et traditionnelles , vit dans son milieu social	Rôle passif	Le consommateur devient actif , la consommation symbolise le standing	Consommateur exigeant s'organise face aux entreprises , création du consumérisme , association de consommateur	Raisonné , exigeant , averti , consommation différenciée , individualisée
Optique de l'entreprise	Ecouler la production , satisfaction de besoins homogènes	Développement quantitatif et qualitatif de la fonction vente pour écouler la marchandise	Identifier une demande fragmentée et complexe	Marketing ; rôle central du besoin ( détection et adaptation)	Marketing stratégique , les actions commerciales sont regroupées au sein de la fonction marketing
Objectifs de l'entreprise	Produire en diminuant le coût unitaire	Vendre ce qui est produit	Orientation à partir du consommateur	Satisfaction des besoins	Choisir les domaines d'activités stratégiques
Règles d'échange	Il suffit de produire pour vendre et réussir	Pour vendre il faut faire connaître le produit	Produire ce qu'on veut vendre	Adapter l'entreprise à la demande	Nécessité de la stratégie de développement pour garantir la survie de l'entreprise

Annexe N°2

Les trois éléments clés du marketing 

Etat d'esprit

Organisation orientée marché

Ensemble des techniques

Annexe N°4

Le macro environnement de l'entreprise

Réglementaire :fiscalité

Normalisation

Réglementation de la concurrence

Protection du consommateur

Entreprise

Technologiques : innovations

Nécessite d'une veille technologique concurrentielle

Internet etc..

Démographique :

Baisse de la natalité

Vieillissement population

Environnement national et international

Socioculturel

Economique

Baisse du pouvoir d'achat

Inflation

Modification des structures

économiques

Ecologique : environnement , climat

Annexe N°5

L'étude des 5 forces de Michael Porter

Menace des nouveaux entrants

Pouvoir de négociation

Des fournisseurs

Pouvoir de négociation des clients

Rivalité interne

Taxes , réglementation

Menace de produits de substitution

Annexe N°6

La démarche Marketing( schéma)

Marketing stratégique

Feed back :

Rétrocontrôle

Marché : expression des besoins

Analyse du marché :

Opportunités et contraintes

Diagnostic de l'entreprise :

Force et faiblesses

Synthèse entre les possibilités du

Marché et de l'entreprise

Détermination des objectifs à atteindre

= politique

Elaboration de la stratégie marketing

Segmentation du marché

Et conception du plan marketing

= stratégie

Planification et contrôles

Action : mise en place du plan marketing

Marketing

opérationnel

= tactique

Marché : satisfaction des besoins

Annexe N°7

Les différents niveaux Marketing ( Schéma)

POLITIQUE : ensemble des décisions portant sur les buts à atteindre(objectifs) et les moyens à mettre en oeuvre

Marketing

stratégique

STRATEGIE : choix et combinaisons des moyens nécessaires pour atteindre les objectifs

TACTIQUE 

Mise en oeuvre et contrôle des moyens : les

4 P =plan

marketing

Marketing

opérationnel

Annexe N°8

l'interaction et la coopération entre marketing stratégique et opérationnel

(schéma)

Détermination des choix fondamentaux :

positionnement

Segmentation ,

investissement

Marketing stratégique

Echange

D'information

client

coopération

Mise en oeuvre d'action :

force de vente , promotions

Marketing opérationnel

Annexe N° 9

Les 3 phases de la démarche Marketing ( schéma)

1 : Marketing d'étude

Connaître le marché , son environnement , la concurrence

Mesurer l'efficacité des politiques marketing

2° marketing stratégique

Définir les objectifs, les cibles et les moyens pour les atteindre

3° Marketing opérationnel ou marketing de terrain

Mise en oeuvre des décisions

Annexe N° 10

Emprunté à PITON in cours de marketing :www.marketing.thus.ch

Annexe N°11

Emprunté à PITON in cours de marketing :www.marketing.thus.ch

Annexe N°12

La détermination du prix d'un produit obéira au schéma suivant :

Emprunté à I.PITON in cours marketing : www.marketing.thus.ch

revenu

Annexe N° 13

Le calcul du point mort

prix

Coûts totaux

Coûts variables

Coûts fixes

Point mort

quantité

Annexe N°15

Tableau reprenant un modèle de questionnaire

Q1 : au dessous de quel prix vous estimez que la qualité du produit n'est pas satisfaisante

Q2 : au dessus de quel prix vous estimez que ce produit est trop cher

Prix de vente	Pourcentage de réponse Qualité insuffisante Q1(%)	Pourcentage de réponse prix excessif Q2 (%)	Pourcentage d'achat potentiel (%)	Chiffre d'Affaire
< 80	65	0	0	0
80-100	20	10	55	4400-5500
101-120	13	29	46	4646-5520
121-140	2	54	5	605-700
>140	0	7	0	O

Annexe N° 16

Variation du Marché en fonction des prix

Emprunté à I.PITON in cours marketing : www.marketing.thus.ch

Annexe N° 19

Cycle de vie d'un produit

Emprunté à I.PITON in cours marketing : www.marketing.thus.ch

Annexe N° 14

La courbe d'expérience

Coût unitaire

Production cumulée

d'I.PITON in cours de marketing :www.marketing.th Annexe N° 17

RECAPITULATION :

METHODES DE FIXATION DU PRIX

PRIX TROP ELEVE

=

PAS DE DEMANDE

PERCEPTION DU PRODUIT

PRIX MARCHE

SUBSTITUT

FIXATION SUR LA BASE DE LA

DEMANDE

FIXATION DU PRIX SUR LA BASE DE LA CONCURRENCE

COUT DE REVIENT

FIXATION PAR LES COUTS

PRIX TROP BAS

=

PAS DE PROFIT

annexe N° 18

Le « Mapping » est l'analyse multidimensionnelle du rapport prix / service

Prix élevé

VOL

OK

surprime

Milieu de gamme

Service de qualité

Rapport Q/P supérieur

Service faible

Fausse

économie

Bon rapport Q/P

économique

don

Prix bas

ANNEXE N° 3

EVOLUTION DE LA PLACE DU MARKETING DANS

L'ENTREPRISE

ANNEXE N° 14

ORGANIGRAMME DE SAMHA

annexe N° 15

SIDE BY SIDE (Réfrigérateurs dits Américains)

Désignation	CODE PRO- DUIT	CT	CC	CR	CE	Couleur	TC	FVI	MF	D	DE
RSA1 UTWP.	RSA1 UTWP 1/XEF	516	159	357	A+	B		X	X	X	X
RSHU EPN	RSH5 UEPN	524	179	345	A+	N/B		X	X	X
RSA1 UTPE.	RSA1 UTPE /XEF	516	159	357	A+	N/B		X	X	X	X
RSH7 PNPN	RSH7 PNPN1 /XEF	532	183	349	A+	N/B		X	X		X
RSG5PUMH	RSG5UMH1/XEF	628	420	208	A+	DA		X	X	X	X
RSG5PUBP	RSG5PUBP1/XEF	628	420	208	A+	N		X	X	X	X
RSG5PURS	RSG5PURS1/XEF	628	208	420	A+	I		X	X	X	X
RSH1DEIS	RSHDEIS1/XEF	524	179	345	A	SI		X	X	X	X
RS20BRPS	RS20BRPS5/XET	510	194	316	A	N/B		X	X	X
RSA1DT	RSADTWP1/XEF	516	159	357	A	N/B		X	X	X	X
RSA1ZT	RSA1ZTWP1/XEF	510	159	342	A+	B		X	X	X
RS20NRSV	RS20NRSV5 /XEF	510	194	316	A	N/B		X	X	X
RSH1DTMH	RSH1DTMH1/XEF	524	179	345	A	DA		X	X	X
RSH1FEIS	RSH1FEIS1/XEF	524	179	345	A	SI		X	X	X	X

ANNEXE N° 16

REFRIGERATEURS DOUBLE PORTE

Capacité totale : CT en litres

Désignation	CODE PRODUIT	CT	Classe énergétique	Couleur	FVI	MF	D	DE
RT59WMSW	RT59WMSW1/XE	468	A	B	X	X	X	X
RT59WBSM	RT59WBSM1/XEF	468	A	S	X	X	X	X
RT50EBSM	RT50EBSM1/XEF	396		B	X	X
RT50EMSW	RT50EMSW1/XEF	396		S	X	X
RT63VBSM	RT63VBSM1/XEF	492	A+	S	X	X	X	X
RT37GBSS	RT37GBSS1/XEF	306		S	X	X
RT37GB	RT37GBSW1/XEF	306		B	X	X
RT34GBSS	RT34GBSS1/XEF	275		B	X	X
RT34GB	RT34GBSW1/XEF	275		S	X	X
RT49MASM	RT49MASM1/XEF	396		S	X	X

ANNEXE N° : 17

REFRIGERATEURS UNE PORTE

Désignation	CODE PRODUIT	Capacité Totale litres	Classe énergétique	Couleur	FVI	MF	D	DE
RR82WEIS	RR82WEIS1/XEF	348	A+	B/S	X	X	X
RR82EESW	RR82EESW1/XEF	348	A+	B	X	X	X
RR82BETS	RR82BETS1/XEF	Home bar	A+	S	X	X	X
RR61EESW	RR61EESW1/XEF	312	A+	B/S	X	X

Annexe N°18

Les combines réfrigérateurs congélateurs

Désignation	CODE PRODUIT	CT (L)	CG (L)	CR (L)	CE	Cou- leur	FVI	MF	D	DE
RL41 PTPS	RL41PTPS1 /XEF	318	94	224	A+	B/S	X	X	X	X
RL40 WGPS	RL40WGPS1 /XEG	298	85	213	A	B/S	X	X	X	X
RL62 VCPN	RL62VCPN1 /XEF	468	127	314		DA	X	X	X	X
RL62 VCSH	RL62VCSH1 /XEF	464	126	338		S	X	X	X	X
RL41 PTIH	RL41PTIH1 /XEF	318	94	224	A+	S	X	X	X	X
RL41 PTSW	RL41PTSW1 /XEF	318	94	224		DA	X	X	X	X
RL41 PTPS	RL41PTPS1 /XEF	318	94	224	A+	B/S	X	X	X	X
RL40 WGPS	RL40WGPS1 /XEG	298	85	213		B/S	X	X	X	X
RL41 PTPS	RL41PTPS1 /XEF	318	94	224		S	X	X	X
RL40 WGPS	RL40WGPS1 /XEG	298	85	213	A	B/S	X	X	X	X
RL55 VTEBG	RL55VTEBG1 /XEF	328	96	232	A+	B/S		X
RL40 HGSW	RL40 HGSW1 /XEG	306	85	221	A+	B/S		X
RL40 HGIH	RL40HGIH1 /XEG	306	85	221		B/S
RL62 ZBSH	RL62 ZBSH1 /XEF	471	126	345		S	X		X
RL40 HGTB	RL40HGTB1 /XEG	306	85	221		B	X	X
RL41 HTIH	RL41HTIH1 /XEF	325	94	213	A+	B/S	X	X	X
RL40HGPS	RL40HGPS1 /XEG	306	85	221	A+	S	X	X
RL34 EG	RL34EGSW1 /XEG	286	85	201	A	B/S	X	X	X
RL34 EGPS	RL34EGPS1 /XEG	286	85	210	A	B/S		X	X
RL41 ECTB	RL41ECTB1 /XEF	325	94	213	A	B/S	X	X	X
RL34 SC	RL34SCSW1 /XEG	286	85	210	A	B/S	X	X

ANNEXE N°19

Les congélateurs verticaux

Désignation	CODE PRODUIT	Volume NET total	Classe énergétique	Couleur	Contrôle électronique	MF
RZ80 EESW	RZ80EESW1 /XEF	277	A+	B	X	X
RZ80 EEIS	RZ80EEIS1 /XEF	277	A+	S	X	X