4.2. La gestion de son circuit de distribution
Lors de la mise en place de son circuit de distribution,
DELICIO doit accepter un compromis entre l'idéal et le
réalisable. Considérée comme une nouvelle entreprise, elle
doit s'adresser au marché local. Son capital étant limité,
elle devra faire appel aux intermédiaires et aussi malheureusement elle
doit faire face aux concurrents légaux et illégaux.
Pour affronter les produits de la concurrence et de la fraude,
le problème pour DELICIO sera de choisir ses intermédiaires et
les convaincre de prendre en charge ses produits, motiver et évaluer ses
intermédiaires et si est nécessaire modifier son circuit de
distribution.
4.2.1. Le choix des intermédiaires
Une fois déterminées les grandes lignes de son
circuit de distribution, le choix des intermédiaires intervient. Le
principal problème est un problème de sélection. DELICIO
doit déterminer les caractéristiques des intermédiaires
qui sont les plus à même de révéler leurs
compétences et qui lui permettent de distinguer les meilleurs d'entre
eux. En effet, même si elle envisage une distribution intensive, elle ne
peut pas accepter que ses produits soient associés à des
intermédiaires défaillants. Elle va donc s'efforcer de
connaître l'expérience des intermédiaires, leur
solvabilité, leur aptitude à coopérer, leur
réputation et l'intérêt qu'ils portent à DELICIO.
S'il s'agit d'un grand magasin, elle peut évaluer son emplacement, son
rythme de croissance et la nature de sa clientèle. Une fois que le choix
est fait, elle peut estimer qu'elle a franchi un pas.
4.2.2. La motivation des intermédiaires
Lorsque les intermédiaires sont mis en place, ils
doivent être motivés pour travailler au mieux de leur
possibilité. Les raisons qui ont conduit les intermédiaires
à s'intégrer au circuit de distribution représentent
déjà une certaine forme de motivation, mais celle-ci doit
être renforcée par une attention et un encouragement constant de
la part de DELICIO. Le problème de la motivation est un problème
difficile, car il y a autant de terrains de conflit que de coopération
entre distributeur et intermédiaires.
DELICIO doit mettre tous les moyens en oeuvre pour motiver ses
intermédiaires, car cela contribue au meilleur écoulement de ses
produits. Il ne suffira pas seulement de les motiver mais aussi faire un suivi
régulier de ses intermédiaires.
4.2.3. L'évaluation des intermédiaires
Après avoir franchi les étapes citées
ci-dessus, il sera important pour DELICIO d'évaluer ses
intermédiaires. Donc elle doit régulièrement
évaluer les résultats de ses revendeurs. Il convient d'être
vigilant concernent la couverture du marché, le niveau moyen des stocks,
les délais de livraison, la prise en charge des produits
détériorés ou perdus et les prestations de service dues au
client. Elle peut fixer des quotas de vente pour vérifier les
résultats attendus.
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