Il s'agit pour nous, dans cette section de revisiter le
fonctionnement de la structure ACI Informatique, son organigramme (3.2 du
chapitre!) afin de proposer des grandes lignes et recommandations
managériale qui découlent de notre analyse marketing.
1.1 ) la direction
générale
Bien qu'elle définit la politique générale
et les axes de développement de l'entreprise sur tous les plans à
savoir commercial, financier, humain... Toute fois nous lui recommandons :
- de placer un système efficace de recouvrement des
créances auprès des clients et ceci par les commerciaux afin de
développer une relation ACI- client fluctueuse sur des relations de base
du marketing B to B ;
- l'installation d'un système d'information marketing
(SIM) pour assurer une veille environnementale et concurrentielle. Ceci
entraîne inéluctablement l'éclatement du service technique
et commercial en deux services distincts ;
- l'ajout de la fonction marketing à la fonction
commerciale ;
- une disposition doit être de mise pour former et
recycler le personnel technique aux méthodes de la gestion de la
clientèle afin d'obtenir au finish le technico-commercial ;
- la mise en place d'une force de vente efficace ;
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Audit Marketing dans une entreprise de service: cas
de la ACI- Informatique
- la mise en place d'une équipe de
prospection afin que cette étape de la vente ne soit plus
effectuée seulement par le directeur général ;
En bref, la direction générale doit organiser
et planifier toutes les actions marketing en accord avec le nouveau service
dont nous suggérons fortement la création. Il s'agira bien
entendu du service commercial et marketing.
1.2) le service commercial et marketing
Ajouter à la fonction commerciale une fonction
marketing sera d'un atout pour mieux analyser et développer les
stratégies à court et moyen terme. Et cette nouvelle organe aura
pour mission de :
- établir avec la direction générale les
objectifs à atteindre et identifier les ressources nécessaires
permettant de les atteindre ;
- définir une politique de la segmentation, de
positionnement, de ciblages et une politique de veille concurrentielle ;
- organiser des formations de recyclage des technico-commerciaux
et trouver les éléments de motivations de la force de vente ;
- utilisation des matrices pour mieux connaître ses
produits ou services afin de déterminer et adapter les actions
à mener.
Nous proposons donc cet organigramme pour redynamiser
l'équipe de vente.
Direction générale
Sécréterait
Service technique
Service commercial et marketing
Service de formation
Les techinico - commerciaux
Figure 5 : nouvel organigramme pour la ACI
Informatique Source : nos soins
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