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La stratégie de marque comme élément de consolidation de la relation client : cas de Coca Cola

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par Charaf-Deen OSSENI
Institut Africain de Management  - Master 2 Marketing et Intelligence  2010
  

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12. Problématique

Les spécialistes du marketing ont tout compris depuis qu'ils ont démontré que le produit était un panier d'attributs et que chacun d'entre eux était aussi important que l'autre.

En effet s'il est vrai que le consommateur achète la produit essentiellement pour son service de base et sa capacité à satisfaire un ou plusieurs de ses besoins, in n'en demeure pas moins que le conditionnement, le packaging, l'emballage, la marque sont autant d'attraits que l'entreprise peut exploiter pour vendre son produit mieux que ceux des concurrents.

Une entreprise comme la SOBOA, dépositaire de la marque COCA COLA, se doit de manière constante de gérer les effets induits de la mondialisation qui ont nons libéralisation économique des offres pré toriques, une lutte acerbe au niveau des prix. Cette mondialisation est synonyme de rivalité, d'engouement dans la recherche et l'innovation, d'évolution effrénée en matière de technologie dans le but de demeurer compétitif mais aussi une veille concurrentielle de plus en plus pointue. Aujourd'hui, la qualité des produits offerts et la pertinence du positionnement sont deux (2) impératifs qui s'imposent à toute entreprise agro alimentaire.

Par rapport à la clientèle, la gestion de réclamations, la personnalisation de la relation, la pertinence des messages publi promotionnels, la qualité du service sont autant d'exigences et de contraintes que l'entreprise doit gérer au quotidien. Dans la cadre des mêmes préoccupations, la localisation des points de vente, la définition des politiques de prix et de communication, l'organisation interne des points de vente et de manière générale, l'efficacité des réseaux de distribution sont autant d'éléments susceptibles d'augmenter l'attractivité d'une offre que l'entreprise doit maitrisée.

Par rapport à la force de vente dont les quatre (4) fonctions sont : la prospection, la vente, le suivi, et la gestion de l'information, quelques préoccupations devraient être prises à savoir :

(c) Un recrutement judicieux

(c) Une formation appropriée et continue

(c) Des objectifs SMART et compris de tous

(c) Une organisation et une animation performantes

(c) Une rémunération et une motivation constantes

(c) Un contrôle et une évolution continus

Tous les problèmes ont un lien étroit avec la marque, l'enseigne de l'entreprise et la notoriété de ces dernières qui peuvent dans certains cas être confondues en un ; d'où le concept de Marque-Enseigne.

La marque est dans bien des cas synonymes de qualité. Elle rassure ; elle permet de vendre mais surtout fidélise.

A partir des problèmes et vérités qui précèdent, nous retiendrons comme principale question de recherche :

« Comment la marque COCAL COLA est-elle parvenue à consolider la relation-client sur le marché sénégalais ? »

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"Le doute est le commencement de la sagesse"   Aristote