Les achats sont la première source potentielle
d'économie, les gains achats se traduisent immédiatement par une
hausse de la marge et du résultat de l'entreprise. Les achats sont les
managers de la ressource externe, et sont aussi un puissant levier d'action et
de communication en interne afin de fédérer les hommes vers des
sources d'économies, ils sont un moteur de remise en cause et un
puissant outil d'amélioration continue.
I.5.2.1) La communication :
Peut être verbale ou non verbale dans sa forme, son
contenue peut être véhiculé par les normes, les valeurs, la
vision. Les destinataires se trouvent en interne ou en externe.
- Information interne : ou communication en interne (formelle et
informelle) est le seul moyen mis à la disposition des dirigeants pour
expliquer leurs idées et établir le dialogue. L'information doit
être simple et adaptée à chaque niveau hiérarchique.
Pour les achats c'est la stratégie achat (politique achat et objectifs)
qui doit servir de repère aux hommes afin de s'intégrer.
L'impératif de communication interne se situe à deux niveaux :
a) sur un plan individuel, l'acheteur doit maîtriser la
communication interpersonnelle afin de dialoguer et de collaborer efficacement
avec ses partenaires de l'entreprise. Les cercles de qualité, les
équipes de projet, les groupes d'analyse de la valeur ou les messageries
internes (procédures, tableaux de bord ou des
systèmes d'évaluation de fournisseurs) sont des
outils privilégiés pour stimuler l'innovation.
b) A un niveau collectif, des actions impliquant l'ensemble du
service doivent être entreprises auprès des clients internes, dans
le but de les sensibiliser à l'importance des contrebutions
apportées par les acheteurs, ou pour leur présenter la
possibilité de nouveaux enjeux.
- L'information externe : elle est caractérisée
surtout par la communication autour de la stratégie. Celle-ci se faisant
par la vision car elle résume la stratégie de l'entreprise vis a
vis à la fois du monde financier et des medias économiques, il
est donc indispensable pour les dirigeants d'avoir une communication externe
efficace afin de défendre une vision et prouver la création de
valeur. Pour les achats, la communication en externe concerne les fournisseurs
ou partenaires, dans le but de rassurer les fournisseurs et jouer sur les
aspects positifs (effet volume, position stratégique ). Le
concept de communication promotionnelle des acheteurs vers
les fournisseurs
(C.P.A.F) est envisagée pour élargir la notoriété
de l'entreprise
<< faire connaître », pour donner
envie aux fournisseurs de travailler avec elle << faire aimer
» et pour améliorer l'efficacité de ses relations avec
le marché amont << faire agir ». Les brochures et
les salons sont utilisés pour << faire connaître »
l'entreprise, les débats, les conférences et les journées
d'accueil visent à << sensibiliser » certains fournisseurs
à des problèmes particuliers. Dans le but de << faire agir
» les fournisseurs jugés importants, les séminaires de
formation sont employés pour mettre en évidence les moyens
techniques capables de résoudre certains problèmes. Les cadeaux
ou les invitations à des manifestations sont essentiellement
destinés à << faire aimer » l'entreprise aux
partenaires importants.
- La formation : la communication par formation c'est un moyen
efficace et rentable en vue de savoir et maîtriser (en communiquant les
normes, techniques, technologie,....) cette formation touche toute
l'équipe d'achat à tous les niveaux d'instruction. La formation
déroule au tour des :
· Stratégie et management de la fonction achat
· Le métier achats et l'efficacité de
l'acheteur
· Les outils et méthodes achats
· Négociation et efficacité relationnelle
· Les achats spécifiques
· Achats internationaux
· Le processus achat
- La confidentialité :les acheteurs constituants une
vitrine vis-à-vis de l'extérieur, les achats doivent respecter la
confidentialité par rapport aux fournisseurs, la communication en
interne donne souvent beaucoup de détails et d'information qui sont
confidentiel et cela n'est pas précisé.
I.5.2.2) L'éthique dans les achats :
L'éthique concerne les relations avec les autres (clients
internes, direction et fournisseurs). JJ. Nilles, nous propose les vertus
cardinales de l'acheteur suivants :
- l'atruisme : c'est la considération d'autrui en en tant
que personne.
Pour l'acheteur, il s'agit de respecter les clients internes,
les fournisseurs et de pratique la démarche d'achat comme nous voudrions
que les autres la pratiquant avec nous.
- La justice : c'est l'attribution à chacun de ce qui
d'après le droit positif ou naturel lui revient. Pour l'acheteur, il
s'agit par exemple de respecter les engagements pris avec le fournisseur, mais
également le respect du secret professionnel.
- Le courage : c'est être résolu dans la prise de
décision et résister à la peur et la peine. Pour
l'acheteur, il s'agit par exemple de la capacité à endurer les
conflits ou surmonter les aspects difficiles dans une négociation,
annoncer à un fournisseur qu'il n'a pas été retenu en tant
que fournisseur principal ou exclu.
- La prudence : c'est l'amour et le respect de la
vérité, la sagesse dans l'action fondée sur la
connaissance. C'est l'éthique de la responsabilité. Pour
l'acheteur, il s'agit de la clarté des critères de
décision, de la bonne foi....
- La tempérance : c'est la modération dans les
désirs, en particulier dans la recherche du gain. Pour l'acheteur, il
s'agit de maîtriser son désir de négocier au delà
d'une limite connue et par une conception de « gagnant-gagnant* »
visant l'intérêt à long terme de chacun, l'acheteur doit
aussi contrôler son intérêt personnel.
I.5.2.3.) Le profil de l'homme marketing achat :
Le profil de l'homme marketing achat est celui d'un homme
rigoureux avec un esprit créatif. La compétence, la communication
et l'éthique formant un profil type de l'acheteur en lui
caractérisant par les qualités requises suivantes :
Technicien : car il doit, comprendre le besoin du service
utilisateur, dialoguer avec les techniciens internes et externes
Commerçant et négociateur : car
il doit, améliorer en permanence ses techniques de
négociations
Stratège : car il doit, faire l'analyse
prévisionnelle de son environnement, mettre en oeuvre une
stratégie d'achat
Diplomate : car ne bénéficiant
pas d'un pouvoir vis-à-vis des utilisateurs de ces services, il
développe une aptitude à la communication persuasion
