E-business : existe-t-il une stratégie gagnante?

E-business : existe-t-il une stratégie gagnante ?

4. Les stratégies pour déclencher l'acte d'achat

4.1 Les deals

Il s'agit d'une opération commerciale qui permet aux internautes de bénéficier d'offres à des prix avantageux (ex : Groupon). L'entreprise « dealeuse » négocie les prix à des tarifs de groupe. L'entreprise dealée partage ses revenus avec la dealeuse.

Les deals concernent soit une prestation de service chez des commerçants au quel cas, l'intérêt est de faire venir un maximum de personne dans son entreprise et ainsi se faire connaitre et reconnaitre. Notez que lorsqu'on choisi de pratiquer ce type d'offre, il faut être sur d'avoir la capacité d'assurer un service client impeccable afin de fidéliser le client. Une capacité d'accueil suffisante est également à prévoir pour éviter réclamation et insatisfaction des clients. Les secteurs qui font appel le plus à ce type de stratégie sont les restaurants, les parcs de loisirs qui sont des activités à forte marge ainsi que les spa, instituts de beauté ou salon de coiffure qui sont également de très bons clients des sites d'affiliation.

Soit le deal concerne des offres de produits ou de services sur Internet, ainsi que la grande distribution en prenant une forme de bon d'achat.

Attention : il faut mettre un bémol à ce business-modèle car il a causé le dépôt de bilan de plusieurs entreprises, notamment car les deals peuvent être agressifs ou non adapté à la structure accueillante du deal. De plus, l'entreprise doit être en mesure de ne pas vendre à perte, dans le cas contraire elle se verrait hors la loi²⁴.

Cette stratégie va devoir s'adapter à l'arrivée du business-mobile en proposant des deals en temps réels et selon la localisation du cyber-client. Le deal n'est pas encore adapté au créneau du B2B, mais il reste selon moi, une vraie une piste à suivre.

4.2 Le cash-back

Le cash-back est un système de points où le visiteur d'un site peut gagner en répondant à des sondages, en jouant à des jeux en ligne ou tout simplement en effectuant des achats. Ces points

²⁴ Article L.420-5 du code de commerce

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sont alors convertibles en réduction (couponing), en goodies, etc. et sont même comparé à un nouveau moyen de paiement.

Le cash-back pour but d'inciter un visiteur au réachat ou au moins à une reconnexion sur le site.

Ex : PriceMinister est entrain d'élaborer une stratégie de ce type. Le site proposera des point de fidélité pour tout achat, ou parrainage d'un internaute, pour les clients fidèles...ces points représenteront une valeur monétaire qui pourra être dépensé comme de l'argent sur leur site.

Il existe des plateformes pour favoriser l'utilisation du cash back, ce sont des plateformes d'affiliation (galerie marchande, agrégateurs ...) Il est alors impératif que les entreprises usant des cash back ne soient pas concurrentes, car dans un tel cas, elle risquerait de devoir donner de l'argent à ses concurrents. En effet, un internaute qui aurait cumulé des points par un achat sur une entreprise A pourrait utiliser ses points dans une entreprise B concurrente. Alors l'entreprise B reverse une commission à l'entreprise A.

Par exemple, Pixmania avec le système « we pay for you » propose dès lors d'un achat sur leur site, de coupler un second achat qui peut se faire chez un autre annonceur en offrant une réduction. Cette réduction est subventionnée par une commission. Chez Pixmania, l'offre couplée se fait de manière dynamique, c'est-à-dire que les offres proposées seront en rapport avec le profil de l'internaute, ses préférences, son historique, etc.