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SUJET :
CONTRIBUTION A L'AMELIORATION DES VENTES DES PRODUITS DE RTI
PUBLICITE
DEDICACE
A mon père Koffi Luc
A ma mère Marcelline Allangba
A mon petit frère Bhela Yves Martial Koffi
A ma meilleure amie Josiane Assemian Amien
A Hervé-Joseph Yao Klémé
A mes soeurs
A mes très chers amis, Sandrine Kanga, Jean-Louis Goma
et Joris Gougou.
REMERCIEMENTS
Avant de commencer, je tiens à remercier toutes les
personnes qui de près ou de loin m'ont prêté main forte
pour l'élaboration de ce mémoire.
Ainsi, je rends tout d'abord grâce au Seigneur
Jésus Christ qui m'a inspirée, m'a accordée la
santé et a veillé sur moi tout au long de mon stage.
Aussi je remercie :
Ø Mon père KOFFI KONAN LUC et ma
mère MARCELLINE ALLANGBA pour leurs précieux conseils,
leur soutien moral, spirituel et financier,
Ø Ma grande soeur CLEMENCE KOFFI et son mari
MATHIAS KANGAH pour leur soutien moral et financier
Ø Monsieur JEAN KOUADIO, Directeur Financier
de la RTI qui m'a permis d'avoir le stage,
Ø Monsieur CHARLES AKESSE, chef du service
Force de Vente et mon tuteur de stage, pour ses conseils et pour le temps qu'il
m'a consacré
Ø Monsieur DIOMANDE V., avec qui j'ai commencé
à travailler
Ø Monsieur OUATTARA ISSOUF, mon professeur encadreur,
pour tous ses conseils
Ø Madame JACQUELINE AHOUTI et Monsieur
ANTOINE N'DRI, tous deux agents au service Agenda pour le chaleureux accueil
dans leur bureau
Je n'oublie pas tous les agents de la RTI qui ont
été de tout temps très disponibles pour répondre
à mes préoccupations. Ce sont Monsieur Ulrich Kumassi, Monsieur
Koné Kodjo (chef du service Agenda), Monsieur Kouakou Robert, Madame
Eléonore Guihounou, Monsieur Ismaël Ouattara et Monsieur
Yéo.
Je tiens aussi à remercier tout le personnel de
l'Institut National Polytechnique Félix Houphouet Boigny, en
l'occurrence tous les professeurs.
AVANT PROPOS
Crée le 04 septembre 1996 par décret
numéro 96-678, l'Institut National Polytechnique Félix
Houphouët-Boigny est un établissement public supérieur de
formation et de recherche, né de la restructuration et de la fusion de
l'Ecole Nationale Supérieure des Travaux Publics (E.N.S.T.P.), l'Ecole
Nationale d'Agronomie (E.N.S.A.), l'Institut Agricole de Bouaké (I.A.B.)
et l'Institut National Supérieur de l'Enseignement Technique
(I.N.S.E.T.).
L'INP-HB est chargé de :
v La formation initiale, du recyclage et du perfectionnement
de techniciens supérieurs, d'ingénieurs des techniques et
d'ingénieurs de conception dans le domaine du commerce, de
l'administration, de l'industrie, des mines et du génie civil ;
v la recherche appliquée dans les domaines sus
mentionnés
Il comprend sept grandes écoles que sont :
Ø l'Ecole de Formation Continue et de Perfectionnement
des Cadres (EFCPC)
Ø l'Ecole Supérieure d'Agronomie (ESA)
Ø l'Ecole Supérieure d'Industrie (ESI)
Ø l'Ecole Supérieure des Mines et
Géologie (ESMG)
Ø l'Ecole Préparatoire (EP)
Ø l'Ecole Supérieure de Commerce et
d'Administration des Entreprises (ESCAE)
L'ESCAE, structure à laquelle nous appartenons, forme
en cinq (5) ans des ingénieurs et en trois (3) ans des techniciens
supérieurs de haute performance au service des entreprises nationales et
sous régionales. Le cycle court - celui des techniciens - donnant droit
au Diplôme Universitaire de Technologie (DUT), comprend deux
filières :
v La filière Finance - Comptabilité (FC)
v La filière Commerce et Administration des Entreprises
(CAE), composée de trois (3) options : Assurance, Logistique et
économie des Transports et Gestion Commerce.
L'option Gestion Commerce, branche de laquelle nous sommes
issus, forme des techniciens supérieurs commerciaux hautement
compétents tant au niveau théorique qu'au niveau de la pratique.
Au bout de sa troisième année d'étude, l'étudiant
en fin de cycle doit effectuer un stage de soixante quinze (75) jours minimums
et de quatre-vingt dix (90) jours maximum, pendant lesquels il conjuguera
théorie et pratique.
C'est dans ce cadre que nous avons effectué un stage de
douze (12) semaines à la Radiodiffusion Télévision
Ivoirienne (RTI) , à l'issue duquel nous avons réalisé ce
présent mémoire, qui a pour sujet
« Contribution à l'amélioration des ventes
des produits de RTI Publicité :Cas des produits `Publicité
Classique' et `Agenda' ».
SOMMAIRE
Dédicace
Remerciements
Avant-propos
Introduction
1ère Partie :
Portefeuille-produit et commercialisation
Chapitre 1 : L'entreprise et son portefeuille
produit
I. Historique de la Radiodiffusion Télévision
Ivoirienne (RTI)
II. Présentation de la RTI Publicité
III. Portefeuille produit
Chapitre 2 : Analyse des ventes
déjà réalisées
I. Objectifs, moyens et procédures de vente
II. Analyse des stratégies de vente
III. Analyse des résultats de vente
2ème Partie : Conception d'un
plan marketing et stratégie de onservation du
marché
Chapitre 3 : Elaboration d'un plan
marketing
I. Les objectifs marketing et financiers
II. Elaboration des stratégies marketing
Chapitre 4 : Stratégie de reconquête
et de conservation du marché
I. Stratégie de reconquête du marché
II. Stratégie de conservation du marché
III. Evaluation des coûts
Conclusion
Lexique
Bibliographie
INTRODUCTION
Qu'on l'appelle consommateur, électeur, contribuable,
touriste, c'est toujours le client avec ses goûts, ses besoins et son
porte-monnaie qui demeure la raison d'être de toute activité
économique à but lucratif.
Parfois bafoué, éconduit, trompé, et
méconnu, c'est lui qui en définitive, est et restera le Roi, le
Juge, la source de toute prospérité, l'aboutissement de tous les
efforts industriels et commerciaux, l'inspirateur de toutes les recherches, le
dispensateur de toutes les richesses.
S'il ne consomme pas, s'il n'achète pas, tout
s'arrête car son argent devient salaire, sécurité sociale,
allocation familiale, réalisation sociale, amélioration des
moyens de production, impôt, en somme Bénéfices.
Pour toujours fonctionner dans cette logique, la RTI
Publicité s'est souciée de savoir si les stratégies
déjà mises en place permettent d'accroître les ventes des
produits `Publicité Classique' et `Agenda'. En d'autres termes, quelles
sont les stratégies du mix à adopter ? Quels sont les moyens
humains à mobiliser au niveau de la force de vente ? Quels sont les
moyens financiers et matériels? Comment reconquérir et conserver
le marché ? Et quelle sera la rentabilité ?
Pour répondre à ces différentes
préoccupations, il nous a été demandé, dans le
cadre de notre stage de fin d'année à la Radiodiffusion
Télévision Ivoirienne, de traiter le sujet suivant :
« Contribution à l'amélioration des ventes
des produits de RTI Publicité : Cas des produits `Publicité
Classique' et `Agenda'».
L'objectif de cette étude est de trouver les
stratégies marketing adéquates pour mieux vendre les produits
`Publicité Classique' et `Agenda'.
L'intérêt qu'éveille ce sujet
réside dans le fait que la meilleure commercialisation de ces produits
permettra d'accroître le chiffre d'affaires de la Radiodiffusion
Télévision Ivoirienne (RTI).
Les méthodes de recherches que nous avons
adoptées sur le terrain nous permettront de faire des propositions
appropriées. Ces propositions se feront après l'évaluation
du marketing mix issue des investigations antérieures. Ensuite, nous
ferons une évaluation des ressources humaines. Enfin, nous ferons une
évaluation financière.
Toutes ces évaluations nous ont permis
d'élaborer notre travail en quatre chapitres. Les deux premiers, qui
constituent la première partie, seront consacrés à
l'analyse des ventes des produits `Publicité Classique' et
`Agenda'. Les deux derniers chapitres, consacrés à la
seconde partie, présenteront la conception d'un plan marketing et les
actions à mener pour reconquérir le marché et le
conserver.
PREMIERE PARTIE :
Afin de trouver les stratégies adéquates pour
l'amélioration des ventes des produits « publicité
classique » et « agenda », une analyse
approfondie de l'entreprise et de son environnement s'impose. C'est en cela que
nous trouvons l'importance de cette première partie de notre travail.
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