VIII. LES STRATÉGIES
COMMERCIALES
L'analyse des stratégies permettrait de saisir les
qualités du comportement des agents au-delà des hypothèses
strictement économiques à la base des démarches dites
traditionnelles. Pour Hugon (1985) cité par la FAO (2000), la
stratégie des acteurs met en évidence, au-delà des
relations marchandes vendeurs clients, des synergies, des effets externes, des
relations de coopération et des noeuds stratégiques dont la
maîtrise assure une domination. Selon plusieurs auteurs, au-delà
des concepts néoclassiques, l'espace géographique et les
relations sociales permettront de mieux comprendre la stratégie des
acteurs.
8.
1. L'espace géographique
Lançon (1994), qui l'a développé pour
mesurer l'efficacité du marché, a mis un accent particulier sur
le processus d'intégration des marchés dont les
commerçants sont les acteurs principaux « la
compréhension de l'organisation des échanges doit donc reposer
sur un cadre analytique qui, permet de comprendre la formation du marché
...... (où) l'abandon d'une conception de l'espace économique
à une dimension permet, d'une part, d'introduire la dynamique en
considérant les relations entre des espaces et, d'autre par, de
concevoir, des relations asymétriques en hiérarchisant le
découpage spatial. Ainsi (...) on conçoit le développement
du marché des produits vivriers (...) comme un double processus de
différenciation d'espaces hiérarchisés et de leurs mise en
relation par un processus d'intégrations dont les commerçants
sont les acteurs principaux (Lancon, 1994 ; Cité par la FAO, 2000).
L'espace est avant tout, l'expression des potentialités physiques sans
autres spécifications.
8.
2. Les relations sociales
Pour les chercheurs, il existe un lieu entre
l'économique et le social. La démarche qui conduit à
analyser les rapports sociaux et leur influence sur l'activité
économique est bien étudiée par Leplaideur (1994) et
décrite comme un processus s'articulant sur trois étapes :
Calcul des marges et coûts sur les circuits, vision spatialisée
des fonctions et des acteurs, analyse de rapports sociaux autour de
l'appropriation et de l'utilisation des moyens de production et
d'échange.
L'analyse des relations sociales permet de situer les noeuds
du pouvoir du capital et du travail, voire comment, les acteurs s'articulent
autour de règles et d'institution pour se repartir les biens,
gérer les conflits et les alliances (Leplaideur, 1994).
8.
3. Les arrangements contractuels
Les arrangements contractuels régissent les relations
entre acteurs dans le commerce. Ils peuvent prendre plusieurs formes :
· Le marché ponctuel assurant la coordination par
les prix.
· Accord mutuel réciproque qui concerne les
relations informelles garanties par la confiance
· Arrangement contractuel lié à la
spécificité des produits où l'accord porte sur la nature,
la qualité, l'espace, le temps concret de livraison (prix fixés
avant ou au moment de l'échange)
· L'accord contractuel portant sur l'approvisionnement en
facteurs de production (fourniture en intrants, conseil ;
crédit).
· L'intégration verticale (coordination
hiérarchique par l'amont).
Les liens « marchands » en amont et en
aval garantissent une flexibilité maximale sur les quantités
vendues et sur les prix tandis que les liens à l'intérieur des
réseaux permettent de réduire les risques liés au
transport et au commerce (Koussou et Duteurtre, 2000).
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