III.4.1. La segmentation du
marché minier
Nous avons dans le premier chapitre défini la
segmentation comme une méthode de découpage du marché en
groupes de consommateurs homogènes par rapport à un ou plusieurs
critères (besoins exprimés, avantages recherchés,
âge, revenus). Cette stratégie permettra aussi à la
Société de Surveillance Minière de sélectionner ses
marchés cibles et d'élaborer un mix marketing à chacun
d'eux.
Ainsi à notre niveau de chercheur, nous segmentons le
marché minier de la manière suivante :
- Les grands clients
- Les clients moyens
- Les petits clients ou les clients potentiels
III.4.1.1. Les grands clients
Dans ce travail nous qualifions les grands clients comme
toutes les entreprises minières de transformation des minerais en
produit fini ou semi fini qui sera destiné à l'exportation.
Pendant nos recherches, nous avons trouvés que ces
entreprises ont la capacité de fournir à la Société
de Surveillance Minière plus ou moins 50 échantillons de leurs
matières premières d'exploitation et 5 échantillons sur
leurs produits à exporter par jour.
Avant de passer au processus de transformation, ces
entreprises exploitent les minerais dans les carrières. Pour certaines
entreprises, ces carrières leurs appartiennent et les autres en
achètent. Les échanges entre les entreprises de traitement et
ceux qui détiennent les carrières ne se font pas au hasard, mais
ils tiennent compte de la qualité et quantité de minerais
à vendre ou à acheter.
En ce qui concerne la qualité, les entreprises de
transformation ou d'exploitation minière ont besoin de connaître
la teneur en pourcentage de tout élément chimique qui se trouve
dans les minerais.
Dans le même but, après l'achat et avant
l'extraction, la préparation des minerais passe par plusieurs
étapes qui nécessitent l'intervention des analyses chimiques. Les
analyses chimiques permettent aux ingénieurs de métallurgie
industrielle de se rassurer de la qualité des matières
premières qui seront mises dans les unités de production afin de
prendre des mesures appropriées dans l'utilisation des
réactifs.
Pour ce faire, ces entreprises disposent de quelques
méthodes analytiques, mais qui ne sont pas plus riches que celles
utilisées par le laboratoire d'analyse de la Société de
Surveillance Minière.
Selon notre observation faite pendant nos recherches dans
certaines entreprises minières, ces techniques analytiques sont
limitées, dans le sens qu'elles ne répondent pas à la
détermination de certains éléments chimiques.
Parfois il y a certaines entreprises minières qui
polluent l'environnement dans lequel elles oeuvrent parce qu'elles n'ont pas
des équipements pouvant aider les analystes à déterminer
jusqu'à 0.05% des réactifs ou produits toxiques contenus dans les
rejets des usines. Or, les sanctions pénales sont applicables à
toutes les entreprises minières qui se hasardent à polluer
l'environnement. Cas d'une entreprise minière de Likasi qui, à
mainte fois a pollué la rivière Mura.
Toujours dans le même rythme d'observations et
interview, nous avons rencontré un cas dans une certaine entreprise
minière pyrométallurgique, au lieu de produire le métal de
88% à 90% du Cuivre, cette dernière produit parfois les alliages
qui ne répondent pas à la demande des clients. Selon les
explications d'un ingénieur : « nous avons
constaté que certains produits miniers que nos fournisseurs nous
apportent sont constitués d'une grande teneur de certains
éléments chimiques autres que le Cuivre qui fait l'objet de notre
vocation ».
En analysant toutes ces difficultés que rencontrent les
entreprises minières ciblées, nous prouvons que, les analyses
chimiques complètes sont une tache d'un grand laboratoire, bien
outillé, avec le savoir-faire de son personnel comme celui de la
Société de Surveillance Minière, qui, jusqu'alors, ne
s'est pas encore positionné. Cette catégorie des clients pourrait
être séduite, si par une communication intégrée, la
Société de Surveillance Minière mettait l'accent sur
l'innovation de la technologie adaptée dans son laboratoire par rapport
aux autres.
Il y a plusieurs manières d'influencer ces grands
clients avec le marketing direct afin d'arracher leur marché au niveau
local ou international. Quant au niveau national, la Société de
Surveillance minière peut entrer en contact avec les responsables
présents dans ces entreprises. Quand au niveau international, comme
beaucoup d'entreprises minières implantées en République
Démocratique du Congo sont des filiales, il suffira encore à la
Société de Surveillance Minière d'identifier leurs maisons
mères. Une fois que leurs maisons mères sont identifiées,
il y a opportunité de mener une démarche marketing.
III.4.1.2. Les clients
moyens
Parlant de ce concept, en rapport avec nos investigations, les
clients moyens ce sont des entreprises minières, habituellement
appelées `'Dépôts miniers'' qui achètent les
minerais aux particuliers comme les creuseurs artisanaux et les
négociants pour les revendre aussi à l'état natif aux
autres entreprises minières de transformation que nous avons
baptisées `'Grands clients''. Ces dépôts peuvent, selon
leur capacité, fournir plus ou moins 15 échantillons par jour
à la Société de Surveillance Minière.
Un grand nombre de dépôts miniers ne disposent
pas des laboratoires pour analyser les marchandises de leurs clients, certains
ont des appareils (SFX : la Spectrométrie de Fluorescence de rayons
X, ou en anglais XRF pour X-ray Fluorescence) qui déterminent
partiellement la teneur des éléments chimiques contenus dans les
minerais, et d'autres le font par estimation. Ces méthodes
utilisées dans ces dépôts engendrent un grand nombre des
conséquences, soit du côté de fournisseur, soit du
côté de l'acheteur.
Quant aux creuseurs ou négociants, surtout ceux qui
connaissent la Société de Surveillance Minière, certains
se disent insatisfaits de la teneur qu'on leur donne par les responsables de
ces dépôts, du fait que ces teneurs obtenues par les
méthodes utilisées par ces derniers ne correspondent pas aux
résultats certifiés par la SSM.
Quant aux acheteurs ou responsables de ces
dépôts, certains ne connaissent pas le laboratoire SSM, c'est la
raison pour laquelle ils n'ont pas confiance dans les résultats que la
Société de Surveillance Minière certifie à leurs
fournisseurs, après les analyses faites.
Cette absence de l'image de la Société de
Surveillance Minière dans l'esprit de certains consommateurs moyens
ciblés nous pousse à dire que, le responsable marketing de la
Société de Surveillance Minière n'est jamais passé
pour positionner la marque SSM auprès de ces responsables de
dépôts miniers. Or, grâce au marketing direct tous ces
dépôts seront atteints.
Si ces dépôts miniers étaient
sensibilisés à faire analyser leurs échantillons à
la Société de Surveillance, ils gagneraient un grand avantage, de
même que la Société de Surveillance Minière
bénéficierait aussi de cet avantage.
La chose la plus importante est de donner les avantages dont
peuvent bénéficier ces dépôts lorsqu'ils vont
utiliser la marque SSM.
Nous avons pris l'exemple d'un dépôt minier qui
dans son petit laboratoire a engagé 4 travailleurs, dont un
expatrié (chinois) et trois congolais. L'expatrié touche un
salaire journalier de 45 dollars américains, chacun de ces trois
travailleurs congolais touche chacun un salaire de 7 dollars par jour, comme un
total de (45+7×3)=66 dollars américain.
Pour analyser les dix échantillons par jour avec les
techniques et méthodes utilisées par ce dépôt, il
faut consommer les réactifs, l'eau et l'énergie électrique
coutant 50 dollars américain par jour.
Donc il faut, à ce dépôt, dépenser
116 dollars américains pour connaitre la teneur du Cuivre ou du Cobalt
dans dix échantillons. Alors qu'à la Société de
Surveillance Minière avec 50 dollars américains ces dix
échantillons seront analysés. Voila comment le dépôt
va gagner. En outre, la Société de Surveillance Minière
bénéficiera non seulement les échantillons du
dépôt, mais aussi ceux des fournisseurs de ce dépôt.
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